Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как развивать свою фирму?

Как развивать свою фирму?

Виктор Ронин в своем блоге размышляет о том, чего не хватает небольшим ИТ-фирмам для того, чтобы их бизнес рос и развивался. На что обращать внимание в первую очередь? Как найти свою нишу? Каких заказчиков необходимо искать?

С пару недель назад, мне позвонил мой давний знакомый с которым мы уже добрых лет 7-8 не слышались и зашла у нас речь о freelance/небольших фирмочках.

Собственно говоря, он сказал, что он и еще несколько людей, которых он натренировал давно сидят на длинном, но не слишком прибыльном (низкий рейт) проекте. И вот, как бы начать расти/найти хорошие и жирные проекты.

Как я понимаю для небольших freelancer’ских фирм – вопрос стандартный и очень больной (собственно говоря, я сам через него проходил). Ну и для меня это уже второй или третий похожий похожий разговор с лидерами мелких команд, так что я выдал сходу свои мысли, а потом решил, что их стоит озвучить и в блоге.

Сразу скажу, нету у меня никаких данных, как “открыть глаза” лидерам таких команд и превратить маленькие конторы в IBM.

Начнем с начала:

1. Маржа прибыли

Для того, чтобы расти, нужно иметь возможность экспериментировать и инвестировать – пробовать найти проекты одним методом, другим методом, вкладывать деньги в что-то что отобьется чуть позже.

Если вы получаете X долларов и отдаете X долларов (включая вашу зарплату), то внезапно оказывается, что ваша прибыль равна нулю. И получается, что вы хотите получить что-то (рост) вкладывая ничего (0 долларов).

Безусловно, вы можете еще вкладывать время. Но опять же, если вы уже что-то делаете full time, то вам тяжело будет уделить больше чем дополнительные час-два в день (да и то они будут уже не слишком эффективные, так как вы будете откровенно уставшие).

Так вот, ситуация следующая. Для того, чтобы расти, ваша маржа должна быть достаточно большая. Поэтому поводу попытайтесь или поднять свой рейт или опустить растраты. Условно говоря, гораздо лучше иметь 2 наемных сотрудника и маржу прибыли 50%, чем 5 наемных сотрудников и маржу прибыли 10%.

Поэтому ключевая идея, не просто продавать свои услуги и услуги вашей команды. А продавать их за максимально возможную стоимость.

Как я уже говорил, у меня нет Единственного_И_Правильного ответа, на то как поднять свой рейт. Само собой разумеющиеся вещи – поговорите о повышении оплаты с текущим заказчиком, попытайтесь пойти на oDesk и выставить цену часа выше текущей.

Единственное, что могу сказать, что сидеть на низком рейте и убивать на него все свое время и энергию – путь в никуда.

2. Нишевость

Для того, чтобы продавать свои услуги дорого, вам нужно быть в нише, где конкуренция не так велика. Условно говоря, из существующих 100 фирм небольших фирм, которые бьются за заказы – 20 будут заниматься PHP, 15 будут заниматься RoR, 10 будут заниматься мобильными разработками и т.п. Будучи в первой группе, вы конкурируете с 20 фирмами разбросанными по миру и в результате вас прижимают к рейту $10/час, находясь в третьей группе, вы уже конкурируете только с 10 фирмами и вас прижмут к рейту $15/час. Находясь в какой-нибудь седьмой группе, где есть всего 2-3 фирмы, вы сможете получать $25/час. Естественно, я упрощаю, так как есть еще и спрос, кроме предложения. Но в целом, в небольших нишах соотношение спроса к предложению, лучше чем в mainstream.

Однако, важно быть не просто в суперспециализированной нише, а в нише в которой существуют разумно большие проекты. Если вы будете в нише, скажем, которая занимается тестирование Bluetooth оборудования на соответствие нормам Тайваня, то может конкурентов у вас будет и мало, но с другой стороны, сам тест будет занимать одну неделю, после чего вы будете оставаться опять без работы. Если проекты короткие или не требующие увеличение ресурсов с ростом компани – это не та ниша, которая вам нужна.

Кстати, еще одна вещь по поводу большая и малая команда (при одинаковых прибылях). Если у вас команда меньше, то вам проще перебраться в другую нишу.

3. Новые заказчики

Конечная цель множества небольших компаний программирующих под заказ – это “хорошие и толстые заказы”. Знаю-знаю, сам там был. Единственное, почему-то во время поиска таких заказов нахватываешся мелких и тощих заказов. Так как цель из “хорошие и толстые заказы” быстро переходит в цель “заказы”.

Еще раз повторюсь. Ключевая цель не количество заказов и не количество человек у вас в команде, а общая прибыль и маржа прибыли (как показатель здоровья вашей компании).

Я бы сказал, что поиск заказов можно разбить на три уровня активности:

- Пассивный

Вы просто делаете текущие заказы. Иногда к вам кто-то падает из бывших заказчиков или приходит через ваш сайт и т.п. В таком режиме может выживать совсем маленькая команда, но долго так не живут.

- Слегка активный

Это то, что делают большинство фирм. Ищут заказы на сайтах а-ля eLance и oDesk, иногда имеют связи с какими-то более крупными компаниями от которых падают какие-то проекты. Иногда к этому добавляется спаминье.

Выжить тут можно, но если повезет и рост будет ну ооочень не спешный.

- Активный

Кто-то от фирмы ездит на конференции, выставки, активно “трется” с кучей разных фирм. А потом сидит на email’е и телефоне и пытается из них выбить заказы, договаривается о сотрудничестве и т.п. Плюс фирма участвует в закрытых или полузакрытых тендерах (до которых они опять же добрались через наработанные связи).

Естественно, все спят и мечтают о последнем пункте. И в целом эта была одна из тем общения меня с моим знакомым, так как он спрашивал/предлагал, как я отношусь к тому, чтобы быть этим самым человеком, который будет “тереться” и получать большие и жирные проекты.

Все хорошо у этого метода, кроме двух вещей. Во первых, для того, чтобы все это сработало, нужно чтобы ездил куда-то и знакомился sales (человек у которого хорошо подвешен язык и который знает как “работать” с людьми). Во вторых – это метод, который требует достаточно долгих вложений до получения “дивидентов” с этой инвестиции. Что в целом делает этот метод абсолютно нереальным по стоимости для большинства фирм.

В моем случае – это просто не реалистичная стратегия, вложения денег и времени для такой активности будет в размерах десятков тысяч долларов в год, которые будет очень маловероятно отбить. Ну и в целом, за последние X лет, я таки понял, что я могу претендовать на звание предпринимателя, менеджера и технаря, но никак не sales.

Ну и собственно, возвращаясь к оригинальному вопросу. Как развивать фирму? Я бы сказал в три стадии – срезать баласт (траты и людей), которые потребляют больше чем приносят. Выжать все что можно из текущей ниши, перебраться в новую нишу, выставлять высокие рейти, а на сэкономленные деньги эксперементировать с разными методами поисков еще более дорогих проектов.

Данная статья опубликована с разрешения автора. Оригинальную статью вы можете найти в блоге Виктора Ронина.

Комментарии (3)

  • Аватар

    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 20 июля 2010, 07:58

    0
    Соглашусь, что в небольших компаниях снижать издержки можно по большому счету только за счет сокращения явного балласта (так как на 5-10 человеках особо оптимизировать нечего). Поэтому увеличивать маржинальность проектов можно только за счет того, что просто возрастает цена проектов. Т.е. общий доход может расти за счет (как вместе, так и по отдельности): а) Увеличения маржи
    б) Роста объемов При этом, что маржу можно увеличить за счет сокращения балласта -- это понятно. Второе, о чем говорит автор -- это поднятие рейта. Допустим, от балласта избавились. Тогда задача -- повышать и обороты, и доходность конкретным проектов. Посмотрим на оборот: оборот = количество новых контрактов * средний чек контракта или оборот = количество новых контрактов * средний объем услуг по контракту * среднюю стоимость единицы услуг. Получаем, что оборот мы можем увеличить: а) за счет увеличния количества новых контрактов б) увеличение среднего объема услуг по контракту в) увеличение средней стоимости единицы услуг При этом, не меняя позиционирования компании, манипулировать можно только а). По сути б) -- это смена ниши (уходим от маленьких заказчиков к большим). в) -- это смена профиля (раньше продавали лады, стали продавать мерседесы). То есть нужно либо наращивать объемы (а тогда компания станет больше и можно увеличивать маржу за счет оптимизации процессов), либо вводить "радикальные" меры как то смена ниши или профиля компании (но я сомневаюсь, что не имея свободных средств это легко сделать).
  • Аватар

    Сулейменов Жанат Нуртуганович [Zhanat], 31 октября 2010, 01:30

    0
    Очень интересная статья, что можете посоветовать в моем случае. Я владелец ИТ аутсорсинговой компании основал в мае 2009. Первое время было трудно, месяцев 7 назад крупный клиент обанкротился. За год перепробовал холодные обзвоны, личные встречи результат оставляет желать лучшего. Наверно Вам это знакомо, но мне с железом проще общаться, чем с людьми. Недавно сайт написал http://sigmatech.kz но пока он не раскручен от него толку не много. У кого был личный опыт раскрутки ИТ компании поделитесь, буду очень признателен.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 01 ноября 2010, 11:54

      0
      Жанат, думаю, общего ответа на этот вопрос нету:) В любом случае, думать вам нужно о развитии продаж. Можно посмотреть записи с соответствующим тегом http://www.smartsourcing.ru/tag/view/name/%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B8 Кстати, часто на вебинарах приходилось слышать, что очень эффективны бумажные письма (с точки зрения генерации лидов).