Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как продуктовые стартапы могут зарабатывать на профессиональных услугах

Как продуктовые стартапы могут зарабатывать на профессиональных услугах

На одном из англоязычных форумов мне попалась интересная дискуссия о том, как стартапы могут зарабатывать деньги до начала продаж своего продукта. Интересно, что консультанты и профессиональные инвесторы скорее готовы отговаривать разработчиков от того, чтобы распыляться на профессиональные услуги. А вот сами стартаперы говорят, что оказание сопутствующих услуг – дает ощутимые преимущества для бизнеса.

Я имел возможность наблюдать развитие и смерть ряда продуктовых стартапов. Те из них, которые оказывали профессиональные услуги, связанные с заказной разработкой, в итоге из продуктовых компаний превратились в сервисные. Доведенный до релиза титульный продукт у них может продаваться пару раз в год, может вообще не продаваться, но на бизнес, который теперь стал основным, эти продажи уже не влияют. Со временем специализация такой компании может уйти очень далеко от исходного продукта.

А вот те, команды, которые сделали ставку только на продукт, после неудачного релиза и старта обычно разваливаются и исчезают. Если вместе с ним исчезают только инвестиционные деньги – это еще не страшно. А если основатели вложили в бизнес «последнюю рубашку»?

Услуги – живые деньги. Доход от услуг можно вкладывать в развитие основного продукта, можно просто «проедать», можно развивать само направление услуг, параллельное исходному бизнесу. Но тут важно и другое.

Если вам повезет найти клиента, которому можно будет продать часть своего недоделанного продукта – считайте это большой удачей. Скорее всего, заказные разработки никак не будут связаны с другими вашими проектами. Однако у продуктового стартапа на ранних этапах обычно плохо выстроены два процесса: продажи и поддержка. Сервисный бизнес помогает наладить работу этих направлений задолго до начала продаж.

Еще один важный момент у стартаперов очень романтичные представления о потребностях клиентов. Поработав с реальными заказами, вы многое узнаете о том, что заказчикам важно на самом деле, вполне возможно, после этого основной продукт станет ближе к рынку. Например,  огромный объем заказной разработки дают поставщики ПО, которые не удосужились сделать штатные средства интеграции своего решения с другими бизнес-системами. Предложив интеграцию в своем продукте, вы с одной стороны лишите конкурентов заработка, а с другой стороны упростите себе процесс продаж.

Как найти баланс между разработкой ПО и предоставлением услуг:

Предпочитайте проекты, которые поддерживают ваш основной продукт.

Стартапу, особенно бутстреппинговому, очень легко превратиться в заказного разработчика. Один выгодный проект, второй … и сроки вашего релиза отодвинулись на неопределенный срок. Не стоит кидаться в омут с головой, помните, предоставление услуг – не главное направление вашей компании. Беритесь только за те проекты, которые смогут вам помочь в разработке или развитии вашего собственного продукта, или, те, в которых вы можете задействовать свое ПО. В любом случае помните разницу между проектом и новым стартапом. Проект должен быть ограничен во времени, объеме работ и бюджете. До сих пор на рынке находятся заказчики, готовые бесконечно обсуждать проекты по автоматизации всего – отличительный признак полное отсутствие ТЗ и понимания того, что в результате должно получиться. Возможно вы даже сможете заработать в таком проекте, но скорее всего вы только потратите очень много времени в разговорах.

Минимизируйте те услуги по кастомизации и интеграции ПО, которые не помогут вам в разработке и исследовании для вашего ПО.

Хотя в идеале, лучше бы вообще не браться за такую работу, зная, что это невозможно, я советую по возможности сократить предоставление таких услуг. Почему? Потому что, таким образом вы можете стать привязанными к определенной компании, практически став ее отделом по разработке и исследованиям. При хорошо проработанном продукте, с хорошо документированным API, вся работа по кастомизации ПО может производиться вашими инженерами по сбыту, не отвлекая команду разработчиков. Конечно, идеальным вариантом было бы, чтобы клиенты могли самостоятельно расширять набор функций, но, к сожалению, зачастую у них просто нет для этого необходимых ресурсов, но и отказать им вы не можете, поэтому необходимо продумывать такие нюансы еще на стадии разработки ПО.

Защитите свою интеллектуальную собственность.

Если вы работаете над кастомизацией, постарайтесь по максимуму ограничить работу теми элементами, которые вы сможете использовать для улучшения своего продукта не для одного, а для всех клиентов. То есть, сузьте проект до добавления и проработки функций, которые вам бы все равно пришлось внедрять, или, желательно было бы внедрить. При этом важно в договорах оставлять за собой возможность повторно использовать этот код в других проектах.

Интегрируйте профессиональные услуги в продажи и маркетинг.

Если вы, как руководитель компании все чаще тратите свое ценное время на решение проблем с предоставлением услуг, надо срочно менять тактику! Ваша голова должна быть занята другим, а вот для проектов по предоставлению сопутствующих услуг должны быть наняты специальные кадры. Перестаньте притворяться стартапом, или же интегрируйте продажу услуги и основной бизнес.

Не платите бонусов своим менеджерам по продажам за заключение контрактов на услуги.

Люди устроены очень просто – они ищут простые и выгодные варианты, а новый продукт продавать всегда сложнее, чем востребованную на рынке услугу. Выстраивайте мотивацию отдела продаж так, чтобы сотрудникам было выгодно продавать именно продукт. Совсем обойтись без вознаграждения не получится, но не стоит платить им за контракты на предоставление услуг столько же, как за продажу пакета ПО, иначе, учитывая, что это легче, они будут засыпать вас проектами на предоставление услуг, и на основной бизнес просто не останется ресурсов.

Когда стартап превращается в сервисный бизнес? Хороший показатель – доля продажи услуг в бюджете компании. Конечно, во многом это зависит от стадии развития бизнеса. На начальном этапе, когда своего продукта у компании, по сути, еще нет даже 90% прибыли от предоставления услуг – вполне нормально. Тут стартапу не помешает и доход от услуг, и рекомендации клиентов. В первый год продаж соотношение 50/50 тоже вполне нормально. В работающей продуктовой компании доля услуг не должна превышать 25% и по мере развития клиентской базы она, скорее всего, опуститься еще ниже. Если же у вас все наоборот, то задумайтесь еще раз, а в каком вы бизнесе? Может быть, стоит уже избавиться от иллюзий.

Дополнительные материалы

Комментарии (0)