Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

ИТ-аутсорсинг: 7 советов о том, как получать высокую прибыль и делать при этом заказчика счастливым

ИТ-аутсорсинг: 7 советов о том, как получать высокую прибыль и делать при этом заказчика счастливым

Сделайте сотрудничество основой отношений
Мало только говорить о применении стратегии «win-win», необходимо заключать взаимовыгодные договоры.  Современные отношения аутсорсинга намного сложнее сделки на «базаре», но все же и в них стоит искать общую пользу на всех этапах работы. В таких отношениях правильно спрашивать «Почему это выгодно нам обоим?», а не «Что это даст мне?».


Учитывайте фактор скрытой стоимости услуг
Стоимость аутсорсинговых проектов всегда отличается от того, что прописано в договоре. На самом деле верхняя и нижняя границы стоимости проекта могут существенно отличаться друг от друга. Представить себе стоимость контракта на аутсорсинг ИТ в отдаленной перспективе – сложная задача.

Каждый договор аутсорсинга, подразумевающий долговременные отношения, должен учитывать риски, специфику используемых активов, частоту и характер работ. Договоры, в которых все риски достаются какой-то одной стороне (неважно заказчику или поставщику услуг) дорого обходятся в будущем.

Договор – платформа, а не дубинка
Заказчики ИТ-аутсорсинга, особенно пострадавшие от него прежде, часто хотят создать всеобъемлющий детальный договор, который включал бы любые непредвиденные обстоятельства. Вместо того чтобы пытаться описать все возможные в будущем ситуации, правильнее в общих чертах обрисовать результаты работ и доступные ресурсы, а затем сосредоточиться на процессах и инструментах, а не на будущих результатах.

С самого начала определяйте условия завершения договора
Сотрудничество в аутсорсинге не может продолжаться вечно поэтому, неплохо иметь конструктивный план того, как оно будет прекращаться. Заказчики аутсорсинга должны представлять себе, что поможет им смягчить негативные эффекты от смены провайдера услуг.

Выработайте общее понимание стратегии
Определение основных стратегических точек с заказчиком аутсорсинга, позволит минимизировать стоимость трансакций на все дальнейшее время. Общее понимание стратегии – служит хорошим подспорьем для дальнейших отношений. Кроме того, полезно разработать прозрачную модель ценообразования и систему вознаграждений сервис провайдера за достижение определенных бизнес-целей.

Будьте милыми, но не слишком
Вы можете силой продавливать свои интересы за столом переговоров, но будьте уверены, впоследствии вам это еще отзовется. Договоры, отражающие интересы только одной стороны, дают преимущества только в краткосрочных отношениях.

Заказчики, часто прибегающие к продавливанию исключительно своих интересов в договорах, часто получают более высокие цены, а также дополнительные затраты на регулярную смену поставщиков сервиса. К тому же, поставщики таких компаний часто предпочитают не замечать того, что не прописано в договоре и выставлять максимальные цены за дополнительные услуги.

В то же время, не стоит заключать и слишком общих договоров. В итоге, когда заказчик ожидает буквального выполнения того, что написано в договоре, оказывается, что аутсорсер должен работать намного больше, чем он рассчитывал.

Нобелевский лауреат 2009 года, д-р Оливер Уильямсон в качестве альтернативы предлагает «вероятностные договоры», которые описывают наиболее жесткие варианты развития событий. Вероятностные договоры намного более гибкие, чем сложные договоры, в которых прописана каждая мелочь отношений. Несмотря на то, что такие договоры воспринимаются как достаточно естественные, все же они требуют совместной проработки и адаптации.

Не стоит всегда стремиться к максимизации прибыли
Большинство заказчиков аутсорсинга и поставщиков услуг предполагают, что максимизация собственной прибыли – лучшая стратегия. А вот д-р Оливер Уильямсон считает, что это не так. Тяжелые переговоры по достижению минимальной цены, в конечном итоге оказываются невыгодны и провайдеру и заказчику.

Простые конструктивные отношения намного полезнее последовательного применения уловок и контр-уловок. Оставьте возможность партнеру получить разумную прибыль, и это даст ему сигнал о том, что вы готовы к конструктивным взаимовыгодным отношениям.

Оригинальная заметка взята с сайта CIO.com

Комментарии (1)

  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 31 августа 2011, 20:43

    0
    Вообще-то аутсорсер нормальный клиенту выгоден. Стараясь снизить свои издержки на ликвидацию инцидентов или откаты после неудачных изменений он одновременно снижает простои клиента. Но это если аутсорсер грамотный и понимает что он и себе вкусно сделает и клиенту одним ходом.

Также рекомендуем