Важна ли клиенту стоимость услуг аутсорсинга?
У разных компаний цена ИТ-услуг с одним и тем же наименованием изменяется в очень широких пределах. Кто-то за вызов берет 100 рублей, кто-то выставляет счета из расчета 1000$ в час. И те и другие услуги продаются. Более того, содержание работ и в первом и во втором случае могут совпадать. Отличается позиционирование компаний и их клиентов, а также «понты» и профессионализм исполнителей. Конечно, не все заказчики сидят на нефтяной/бюджетной трубе. Однако, в случае с ИТ-аутсорсингом это и не важно.
Самое главное в продаже услуг, не только ИТ — воспринимая ценность. Пока заказчик уверен, что компьютеры служат в основном для развлечения сотрудников и он уже потратился на них — денег на обслуживание ИТ-среды у него будет минимум. Как только его критические бизнес-процессы окажутся связаны с ИТ — деньги найдутся.
В больших и даже средних компаниях никто особо не считает, сколько будет стоить переход к аутсорсингу и какие преимущества он принесет. Если клиент — не генеральный директор, то его настоящая цель участия в проекте будет скорее связана с внутренними отношениями в компании, чем с ИТ. При этом он с удовольствием воспользуется цифрами продавцов ИТ-услуг, и будет рассуждать про ROI и окупаемость проекта. Ну а задача продавца — старательно увеличивать выгоды и маскировать расходы.
Впрочем там, где мы могли бы учесть выгоды от перехода на аутсорсинг, экономический эффект в масштабах большой организации оказывается незначительным. Даже если проект окупается меньше, чем за 12 месяцев — это все равно не нефтяная труба.
В масштабах малого бизнеса выгода в абсолютных цифрах может показаться более значительной, но все же не настолько, чтобы всерьез считать именно ее причиной перехода к аутсорсингу.
Снова вернемся к большим компаниям. Когда в ИТ-службе работает 100 человек, то даже при самой плохой организации они все же вынуждены каждый день чем то заниматься — в результате эффект от аутсорсинга будет практически не заметен — те же системы работают и такие же люди, что-то каждый день делают.
В малом бизнесе, аутсорсинг это удел тех, кому не досталось хорошего админа, а особенно тех, где он был, но по каким-либо причинам ушел. В целом пока все работает — сеть, почта, бухгалтерия, по большому счету компании ничего нового не нужно. Вот когда стабильность работы начинает снижаться и клиент понимает ценность хорошо работающей ИТ-среды — вот тут, то он готов платить деньги.
Что дает переход к аутсорсингу? Проблемы с легализацией, переходом на новые версии ПО, обновлением парка ПК и прочие заморочки. Приличные ИТ-компании не работают с пиратским софтом. Плюс, продавцы будут старательно использовать возможности для вторичных продаж новых ИТ-систем. В целом расходы на ИТ от перехода на аутсорсинг скорее всего возрастут.
Еще раз вернемся к аргументу аутсорсинг дешевле админа? Вы все еще считаете, что за счет цены можно что-то выиграть? Может быть правильнее идти по пути больших компаний — наращивать «понты» - индивидуальные и коллективные и работать с впечатлением?
Дополнительные материалы
Комментарии (15)
КомментироватьСавчук Виктор [TigerS], 14 декабря 2010, 21:43
Бычков Валерий [vbychkov], 15 декабря 2010, 11:04
Горошко Дмитрий [goroshko], 14 декабря 2010, 22:44
Бычков Валерий [vbychkov], 15 декабря 2010, 11:05
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 15 декабря 2010, 11:39
Вот управление впечатлениями -- самое то. Хоть в малом, хоть в большом бизнесе -- решения принимаются субъективно.
К сожалению, в теме управления впечатлениями и прочего околопсихологического кудесничества не силен.
Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 15 декабря 2010, 15:24
А?
Бычков Валерий [vbychkov], 15 декабря 2010, 17:16
Горошко Дмитрий [goroshko], 15 декабря 2010, 22:02
Севрук Владимир [sevruk.com], 15 декабря 2010, 22:56
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 16 декабря 2010, 12:14
Правда с иномарками попроще -- пока гарантия на машину есть, ТО нужно проходить в белом сервисе.
Севрук Владимир [sevruk.com], 15 декабря 2010, 23:02
Бычков Валерий [vbychkov], 16 декабря 2010, 11:01
Да и с госзакупками все не так просто. С одной стороны условия тендера, с другой стороны издержки подготовки тендерной документации уже отсекают "слишком дешевые" компании.
Севрук Владимир [sevruk.com], 16 декабря 2010, 11:18
Севрук Владимир [sevruk.com], 16 декабря 2010, 11:19
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 16 декабря 2010, 12:18
Тут то вполне рыночные правила. Типовой аутсорсинг обслуживание ПК -- действительно может быть дешевым. Внедрение САПов -- пока нет. Ну а правило "...высокое качество по минимальной цене..." -- оно ведь всегда имеет место быть (если только не имеет место быть коррупционный сговор).