Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Памятка начинающей ИТ-аутсорсинговой компании

Памятка начинающей ИТ-аутсорсинговой компании

Журнал «ИнформКурьер-Связь» посвятил октябрьский номер ИТ-аутсорсингу. Как это водиться в большинстве бумажных изданий речь идет о больших компаниях. В числе прочих материалов номера издание предлагает памятку начинающему аутсорсеру, а также классификацию ИТ-аутсорсинговых компаний на российском рынке. Предлагаю вам исходный текст памятки (курсив)  и некоторые мои комментарии к ней.

Четко определить отрасли и сегменты рынка.
Если у компании (или ее основателей) есть отраслевая экспертиза — осваивайте имеющийся рынок до упора. Вновь созданной компании общего профиля — не стоит тратить все силы на то, чтобы выйти на какой-то определенный рынок и отказывать клиентам только по причине «не той» отраслевой принадлежности. Идите туда, где ваши услуги востребованы.

Определиться с ключевыми компетенциями и регионами.
Хороший совет, относительно компетенций и бесполезный относительно регионов. В случае с малым ИТ-бизнесом ключевой регион один и определяется местом жительства основателей компании. Можно, конечно, поехать делать бизнес из Калининграда в Петропавловск Камчатский, вот только, если за твоей спиной нет большой компании, ничего хорошего из этого не выйдет.

Сформировать понятный рынку и востребованный портфель услуг с прозрачной методологией ценообразования.
+1.   И самому полезно понять, а что же ты продаешь и на чем зарабатываешь деньги. Особенно полезно подумать о ценнообразованиии в контексте какой бы то ни было методологии, т.к. слишком часто единственный критерий выставления цен - следование собственным представлениям о рынке. Чуть ниже есть классификация компаний. При выставлении цен заказчику не стоит забывать, что и большие и маленькие работают в одних и тех же регионах, хотя и с разными сегментами рынка. Большие компании не играют в демпинг и стоимость их работы обычно существенно выше чем «у админа».

Четко сформулировать заказчику выгоды от сотрудничества в терминах оценки эффективности бизнеса клиента.
Отличный совет. ИТ-предпринимателям  действительно необходимо осваивать бизнес язык, т.к. аргументация на уровне мы дешевле админа, может быть и убедительна для бизнеса, но точно не прибыльна для ИТ. Опять же заранее продуманная аргументация пригодится в продажах.

Обеспечить прозрачность своей деятельности для заказчика, простоту и доступность своих услуг.
Тоже неплохо. По крайней мере, заказчик должен понимать, за что он платит деньги. Почему у него все работает или не работает.

Трезво оценивать рынок и свои собственные возможности, рассчитывать на точку безубыточности не раньше чем через три года.
Совет выйти на точку безубыточности через три года — равносилен совету не открывать ИТ-компанию вообще. Точка безубыточности в малом бизнесе должна быть достигнута в первые 2-3 месяца. В идеале основатель компании должен на старте бизнеса знать, кто будет его первым клиентом — собственно если у вас нет бизнес связей, позволяющих заручиться подобными договоренностями, то может быть вам рано открывать свою компанию. Срок три года можно рассматривать только в специфических случаях, требующих значительных капитальных затрат на старте и высоких эксплуатационных расходов. Пример создание ЦОД — в терминах количества персонала ЦОД действительно может быть маленькой компанией, однако даже ему необходимо при обосновании инвестиций указать, а есть ли под него потребители.

Постараться занять свои ресурсы обслуживанием нескольких клиентов.
Зависимость от одного клиента — однозначно зло. Малейшая просрочка в платежах или разрыв отношений и ваш бизнес на грани банкротства. В идеале ни один клиент не должен давать вам более 20% дохода.

Соответствовать в своей деятельности требованиям стандартов ISO 20000, ISO 27001.
Благие намерения, практически не реализуемые на старте бизнеса и не особо нужные в дальнейшем. Стандарты ISO 20000 это больше к документированию процессов, чем к их качеству. В результате то, что в большой компании можно отнести на функцию повышения управляемости и качества, в маленькой оказывается ненужными затратами.

Применять лучшие практики и рекомендации ITIL и ITSM.
Я бы сказал, что здесь ключевое слово адаптировать. Знать и понимать сущность процессов описанных в ITIL это одно, а вот пытаться следовать всему подряд — это совсем другое. Ресурсов маленькой компании и небольшого заказчика может просто не хватить.

Инвестировать в развитие собственного персонала и технологий (квалификация персонала аутсорсера должна быть выше квалификации персонала заказчика).
Безусловно, квалификация ИТ-специалистов компании должна быть выше, чем у приходящего админа. Однако, не каждая маленькая компания может позволить себе существенные вложения в персонал. Особенно на старте бизнеса. В начале бизнеса ИТ-аутсорсинговой компании, среди основателей должен быть как минимум один технарь, который будет все делать и всех учить. Если в начинающей технологической компании нет своего технологического гуру — компания обречена, несмотря ни на какие таланты остальных участников. Можно конечно взять человека в штат, но тут большой зарплатой не отделаешься.

Помнить, что аутсорсер должен иметь надежную инфраструктуру, расходы на содержание которой будут составлять основную статью затрат.
Аутсорсер должен иметь собственную инфраструктуру. Однако, если мы не создаем ЦОД — это будет далеко не основная статься затрат. В большинстве компаний основные затраты будут приходиться на персонал.

Помнить, что система управления предоставлением услуг (ITSM-система) позволяет усовершенствовать и оптимизировать работу всех остальных служб ИТ-поддержки.
 
Помнить, что ИТ-аутсорсинг — прежде всего сервис. Знания и опыт тоже важны, но сервис первичен.

Классификация ИТ-компаний

  • Пул крупных системных интеграторов с количеством сотрудников от 350 до 3000 человек;
  • Транснациональные компании, выполняющие проекты по международным стандартам;
  • Выходящие на рынок, внутренние ИТ-подразделения крупных акционерных компаний;
  • Средние компании, вышедшие из вертикальных отраслей и оказывающие ИТ-услуги на отраслевых рынках. Журнал ИКС считает, что таких компаний в России несколько десятков;
  • Сотни мелких компаний, которые оказывают услуги в регионах, занимаясь обслуживанием компьютерных парков, ремонтом оргтехники и поддержкой офисного ПО преимущественно для представителей малого бизнеса. Штат таких организаций обычно не превышает 20-30 человек, а уровень услуг напрямую зависит от компетенции организаторов. Основной недостаток таких фирм — отсутствие качественного менеджерского состава, а проблемы связаны с непониманием того, как ИТ влияет на бизнес их клиентов.

По материалам статьи Лилии Павловой  «ИТ-локомотив — пока на запасном пути?»
 

Дополнительные материалы

Комментарии (36)

  • Аватар

    Ураев Алексей Витальевич [AlexR], 19 ноября 2010, 13:53

    0
    Полезная информация, особенно про то, что один клиент не должен приносить доход более 20%. У нас у компании был клиент, очень большой клиент, который приносил около 40% дохода и мы от него сильно зависели, тяжело было при задержках с выплатами. Но на тот момент нам не приходилось выбирать, наша компания только начинала работать. Сейчас для нас уже не так катастрофичны от него своевременные выплаты.
    • Аватар

      Бычков Валерий [vbychkov], 19 ноября 2010, 14:00

      0
      На старте большой клиент это очень хорошо. Главное не забывать про необходимость диверсификации, несмотря на то, что в данный момент все хорошо.
      • Аватар

        Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 19 ноября 2010, 14:21

        0
        Большого клиент на старте нужно рассматривать как инвестиции в развитие -- главное успеть за срок контракта начать бизнес с бОльшим числом клиентов.

        И ничего не появления у ИТ-компаний очень крупных заказов в период их жизни. И с ними нужно поступать двумя способами:
        1. Фиксировать прибыль, выплачивая дивиденды.
        2. На полученную прибыль делать инвестиции в развитие новых направлений.
  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 19 ноября 2010, 14:21

    0
    Икнул при упоминании  стандартов ISO. Автор в курсе почем внедрение и аудит? Главное рыночная цена никакая. Клиент даже не знает, что это такое. Разве что сразу из гаража - на международный рынок. "Применять практики ITIL и ITSM" это так и написано? Ай-яй бедные Кобиты, Мофы и прочая дребедень. Корректно "практики ITIL  в ITSM", так как первое рекомендации, второе - процессы. Кстати, продвинутые менеджеры уверены, что ITSM как слово обеспечивает прозрачность. 
    :)
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 19 ноября 2010, 14:22

      0
      Андрей, ну с чего вы взяли, что автор статьи в журнале ИнформКурьер-Связь в курсе тех вещей, о которых он пишет?:). Я даже рискну предположить, что разбираться он не особо стремился.
    • Аватар

      Бычков Валерий [vbychkov], 19 ноября 2010, 14:36

      0
      Заметьте - статья в журнале явно рассчитана на большие компании и больших клиентов, о чем я предупредил сразу. В той классификации, которая внизу это явно на пункты 1 и 2. Вот там стоимость внедрения ISO, как раз не существена.
      Более того, поскольку бумажные журналы 99% материалов пишут в расчете на эту аудиторию. Так что особо грамотные и начитанные заказчики в малом и среднем бизнесе тоже хотят ISO. Цена вопроса - это конечно тоже аргумент, но и на пальцах неплохо бы объяснить почему они так сами работать не будут.
      • Аватар

        Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 19 ноября 2010, 15:23

        0
        То есть из этого комментария ясно, что статья на мега-стартап с ЦОДом, 1000 чел в операционном центре и крутейших менеджеров. Интересная статься, надо почитать. Вопрос "цены" сертификата не только в деньгах, но и во времени. 
        Немного расскажу на примере 27001
        1. Цена сертификации 27001. На глаз скажу что на 100-200 человек с инфраценторм, ЦОДом нужен год-полтора и с учетом пре-аудитов и $15-20 K за аудит и преаудиты, аудиты ежегодно по ~$10K. На приведение в соответствие  сумма может сильно варьировать, учитывая   что стандарт начинает с физической защищенности и кончает регламентами через многие технические требования к ИС. В крупной конторе сумма будет больше или не больше (ограничить срез ЦОДом к примеру, внешний вид бумажки не изменится). То есть для крупняка съедобно. Для мелкого - смерть. Для среднего... Идем дальше.
        2. Конкурентные преимущества(я откинул другие плюсы сертификации).  Многие крупные международные компании требуют от аутсорсера обязательного наличия ISO 27001. Однако шансов у российской компании нет почти никаких,
         этот рынок поделен. Как максимум участвовать может российский офшор западной компании, активно конкурируя с индийским офшором другой компании. Второй потенциальный клиент - отечественные владельцы сертификата. Они вправе требовать его от аутсорсера. Но их мало число меряется десятками. Стоит ли на них рассчитывать, учитывая, что Ваши услуги сертификат удорожает? Ну и наконец те, которые журналов обчитались. Ну может быть. Но еще раз повторю вы ведете политику снижения рисков, а она затратна и услуги у вас цены повыше при прочих равных.

        Вот и решайте нужен сертификат или нет? 
  • Аватар

    Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 19 ноября 2010, 14:28

    0
    Ну если убрать некоторые ляпы - очень трезвый взгляд на жизнь .
  • Аватар

    Ураев Алексей Витальевич [AlexR], 19 ноября 2010, 16:24

    0
    Кстати, до недавних пор считал ит-аудит чем-то не понятным, уж точно не нужным нашему бизнесу. Но в этом месяце бесплатный грамотный ит-аудит для крупной фирмы позволил нам туда зайти, найти очень много проблем и вытеснить администратора с подписанием очень выгодного контракта. Поэтому начинающим аутсорсерам отличная возможность входа на крупные объекты через ит-аудит
  • Аватар

    Мосолов Дмитрий [Cookie], 19 ноября 2010, 19:35

    0

    Статья в ИКС очень интересная. Минус только один - автор, похоже, и не подозревает что львиную долю аутсорса для малого бизнеса в нашей стране делают компании с 3-5 сотрудниками. А часто даже и с одним единственным.
    просто потому, что львиную малого бизнеса составляют компании с 5-20 компьютерами.

    • Аватар

      Леков Александр [itsLek], 21 ноября 2010, 23:32

      0
      Совершенно верно.
      И кстати большинство таких компаний наступают именно на эти грабли:
      "Зависимость от одного клиента — однозначно зло. Малейшая просрочка в платежах или разрыв отношений и ваш бизнес на грани банкротства. В идеале ни один клиент не должен давать вам более 20% дохода. "
    • Аватар

      Савчук Виктор [TigerS], 23 ноября 2010, 23:32

      0
      Так в этом и прелесть данного ресурса - речь/статьи в т.ч. для/об малом бизнесе.
      А то начитаешься мегастатей о мегафирмах....  как энто дело на себя примерять?....
  • Аватар

    Поздняков Кирилл [kgpozdnyakov], 22 ноября 2010, 10:54

    0
    Тезисы и антитезисы. Напоминает обзор выставки вооружений: вот вам самолет который не видит ни один радар, а рядом радар, который видит любые самолеты.
  • Аватар

    Бояринцев Кирилл [solaris34], 22 ноября 2010, 13:02

    0

    "В начале бизнеса ИТ-аутсорсинговой компании, среди основателей должен быть как минимум один технарь, который будет все делать и всех учить".

    "Основной недостаток таких фирм — отсутствие качественного менеджерского состава".

    Найти хорошего технаря, который будет всех учить - не очень большая проблема. Найти его же, но с пониманием процессов ITSM уже в разы сложнее. Найти грамотного менеджера, способного продать проект клиенту, который обладает полным "непониманием того, как ИТ влияет на бизнес" - вот это действительно mission impossible. :)

  • Аватар

    Голев Александр [golev], 23 ноября 2010, 01:37

    0
    Captain Obvious to the rescue! Or is it just me due to too much time in outsourcing? 
  • Аватар

    Казанцев Алексей [A-Lexx], 23 ноября 2010, 17:21

    0
    Насчет бизнес - языка очень точно подмечено. Большое количество клиентов не хотят модернизации, либо хотят, но пока что только "хотят" именно потому что сегодня "все работает и нас это устраивает", и "пока что пускай так будет". Нужно постоянно искать не только качественные, но и количественные подтверждения выгоды it аутсорсинга, и вообще любой модернизации.

    "Если в начинающей технологической компании нет своего технологического гуру — компания обречена, несмотря ни на какие таланты остальных участников."
    Немного шокирован таким утверждением:)  У меня много знакомых, которые мечтают создать IT аутсорсинговую компанию. И все они технари. И нет ни одного менеджера, который бы мечтал заняться IT аутсорсингом :)  Я сам технарь, но очень много времени трачу на изучение бизнес-языка, обучение переговорам, продажам, маркетингу. Потому что необходимо основные силы бросить на клиентуру.


    "Большой клиент - зло" - Хорошее утверждение:) И именно на нем мы будем становиться сильнее :)
    • Аватар

      [Svetozar], 08 февраля 2013, 01:54

      0
      Я - менеджер, который занимется ИТ! ))) Какая разница кто основатель, если есть необходимый минимум. (технарь тот же, например)
  • Аватар

    [Makaroff], 16 марта 2015, 14:35

    0
    Большинство франшиз и "деревянных" бизнесов предлагаются с "возможной" прибылью или доходом, предполагающих ряд действий и не факт, что Ваша прибыль будет хоть как то похожа на обещания, недавно вкинули мы полтишок в типа "новый креативный рекламный и по разному его там называли бизнес на Бликфангах bleak-fang.ru  конструкциях для рекламы" и что вы думаете? обещали золотые горы  и доход с одной конструкции до 200тысяч в месяц, в итоге купили 3 аппарата, прошло два месяца, максимум, что мы с братом вынимаем  это по 100тыс.руб. с каждого, у нас их 3 штуки и в общем то триста касариков вполне хватает, но блин, нафига говорить, что можно 200, если по факту меньше, одно радует, с девочками пересекаемся благодаря этому делу, маркетологи, рекламщики, директрисы там всякие))) романтика да и только. если кому надо будет, вот здесь мы брали: bleak-fang.ru , черные в металле, супер смотрятся.
    А еще пробовали франшизу купить, так там чтоб кофейню открыть надо сначала 100-150касиков вложить (минимум) и следить: за водой, за салфетками, жвачками, продавцами , бандитами, ментами.... чума короче... бизнес надо делать простым- вложил-вынул. 

Также рекомендуем