Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Любовь к дошираку — общее у туроператоров и ИТ-бизнеса

Любовь к дошираку —  общее у туроператоров и ИТ-бизнеса

Читаю про банкротство и спасение «Ланта-Тур». Туристический рынок — отличный пример того, что случается, когда рынком правят доширакеры. Откуда возникают «горячие туры»? оператор забронировал места в самолетах и отелях и не смог продать путевки по нормальным ценам. Видя, что намечается провал, вполне логичный шаг опустить цены ниже себестоимости, чтобы отбить хоть какие-то вложения и не выплачивать 100% затрат из своего кармана.  

  • Если оператор пока не банкрот и все прошло хорошо, то клиент теперь знает, какова справедливая стоимость тура. Кто же будет теперь покупать тур по «завышенной» цене?
  • Если же клиенту не повезло, то он учится самостоятельно выживать в далекой экзотической стране.

В результате российский туристический рынок работает где-то на грани рентабельности, а местами и себе в убыток. Причем активнее всего в демпинг играют средние и большие компании. Они зарабатывают на обороте, так что заполнение мест в чартерах и отелях должно обеспечиваться любыми средствами.  Круг повторяется и к чему ждать первых сложностей в продажах, чтобы сделать скидку. На сайте Ланта-Тур распродажа туров на майские праздники и лето. Скидка уже сейчас 30%.

Все фишка в том, что оператор везет клиентов сегодня, а деньги за них платит завтра. Большой компании проще наращивать оборот, чем прибыль. Самая настоящая пирамида, где за тех, кто уехал вчера платят те, кто пришел сегодня. В результате пирамида растет и «Ланта Тур» выходит из игры имея 40 миллионов долларов долга. При том, что ни один турист не улетел бесплатно и много тех, кто оплатил поездки на 2-3 месяца вперед.

И все равно многие вполне обоснованно считают, что цена путевок завышена. Если заниматься всем самостоятельно, то путешествие выйдет более интересным и более дешевым. Самообслуживание — с каждым годом все более значимый негативный фактор на туристическом рынке. Получить туристическую визу во многие страны не сложно. Аренда отелей доступна через интернет, тем более, есть множество вариантов, которые не предложит ни один оператор: хосписы, гостевые семьи и т.п. Вне стандартных туристических маршрутов находится множество интересных и дешевых ресторанов (от легкого расстройства в турпоездке никто не застрахован). С прокатом автомобилей, организацией экскурсий и развлечений туристы с минимальным знанием английского языка способны справиться практически в любой точке мира.

А теперь смотрим на ИТ-бизнес. Эта модель: сделать подешевле, чтобы обеспечить хоть какие-то продажи весьма популярна. Тем более в сервисном бизнесе с определение себестоимости услуг довольно туманно — расходов на обслуживание компьютеров компания вроде бы никаких (кроме зарплаты и проезда) не несет.  В результате у нас тоже появляются те же самые «горячие туры», которые тянут и отдельные компании, и весь рынок в целом все дальше в яму.

Самообслуживание. В нашем случае это конкуренция со штатными и приходящими сисадминами. Зарплата у сисадмина меньше. Работает он не хуже — иногда он исчезает или увольняется, но с кем не бывает.  Многие продавцы сервисных услуг затрудняются с объяснением того, почему они продают отель 3 звездочки, а не хоспис. (У тех, кто продает 4-5 звездочек подобных затруднений обычно не возникает — они твердо знают, почему продают лучший сервис на рынке и какими регалиями компании это можно подтвердить).

Громких банкротств на ИТ-рынке практически не бывает. Тут нет десятков или сотен туристов застрявших неизвестно где или тех, кто уже вложил деньги в пирамиду, но еще не получил свою услугу. Все происходит тихо и спокойно — одни компании исчезают, другие приходят им на смену с еще более дешевыми услугами. 

Пример "Ланта Тур" показывает, что при большом обороте в пирамиду можно играть двадцать лет, но увы в какой-то момент любая пирамида заканчивается. Хочется, конесно, верить, что  реально долго на рынке остаются только те, кто знает себе цену и может объяснить клиенту, почему ему нужен дорогой эксклюзивный тур. Однако, на рынке, где царит засилье "доширака"  постепенно большинство компаний начинают играть по таким правилам.

Дополнительные материалы

Комментарии (16)

  • Аватар

    Вячеслав [filin], 02 февраля 2012, 15:55

    1
    Ну чтож... Бесплатный опыт как не надо делать :D
  • Аватар

    Вячеслав Примин [BaboJan], 02 февраля 2012, 16:54

    2
    Не работайте за бесплатно и не работайте с мудаками.

    Параллели между турагенством и ИТ бизнесом не узрел, но в целом концепция понятна.

    Такие "доширакеры" очень даже нужны рынку, особенно тем, кто на нем лидирует. Рано или поздно любой клиент устает от такого качества обслуживания и реально готов (и целенаправленно ищет) найти себе более дорогого и качественного аутсорсера.  Так что даешь студентов доширакеров в массы :-D !
  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 02 февраля 2012, 20:51

    1
    Я никогда не понимал этого "дешево", чтобы обеспечить продажи. Или продажи или дешево. Есть точка безубыточности. Потом:

    1. Опустив цены их потом не подымишь
    2. Алый океан - борьба с такими же "умными"
    3. Голодная смерть - удел дураков (цианиды быстрее)

    Кстати, есть у меня один клиент 5,5 т р за 6 ПК , но это скорее благотворительность.
    • Аватар

      Ланцев Андрей [Sansey], 03 февраля 2012, 10:10

      0
      Для екатеринбурга - 5.5 за 6 ПК - это еще прилично)))
    • Аватар

      Зарипова Виктория [Vikki], 03 февраля 2012, 11:28

      0
      А в Казани 6ПК за 3т.р.
      • Аватар

        Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 03 февраля 2012, 15:17

        0
        Я вообще-то в Казани. И тоже помещение снимаю по дешевке. Ан стараюсь продавать дорого, так как иначе смысла нет. Инженеры хорошие, а следовательно, капризные - не в зарплате тут дело а в общей организации процесса, как не странно - требует денег.
    • Аватар

      Юсов Алексей [alexus], 03 февраля 2012, 13:14

      1
      Есть еще вариант "№4". С громким, ну скажем, треском объявить о банкротстве, обвиняя при этом банки в отсутствии кредитования. Но сделать это надо накануне выборов!!!! 
      И тогда "могучий и добрый" ВВП даст команду спасти честных бизнеснюков и всех, кто попал на этом лохотроне. И тогда придет спасительный кредит, и начнется строительство новой пирамиды развитие бизнеса и все будут счастливы 2 президентских срока "ПОДРЯААД!" (слово из песенки такое)
      Но это сказочка только для масштабных проектов, кто работает с физиками, то бишь с избирателями. А удел доширакера от ИТ, скорее всего - крутое резюме с последним местом работы на должности "Директора по развитию бизнеса" :-).
      • Аватар

        Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 03 февраля 2012, 15:23

        1
        Я уже говорил, доширакер - это состояние души. Кредит не поможет.  Люди не знают, что делать с деньгами. Я из-за реорганизации тоже некоторые затруднения испытываю, но перспектива есть - и это уже хорошо. Фиг с ней, с текущей ситуацией - она 1-2 месяца. 
        • Аватар

          Юсов Алексей [alexus], 03 февраля 2012, 15:44

          0
          Скорее не умеют, что делать с деньгами. В общем - согласен!
          • Аватар

            Вячеслав [filin], 03 февраля 2012, 19:38

            0
            Ну так Вы не стесняйтесь - рассказывайте :)
            • Аватар

              Юсов Алексей [alexus], 03 февраля 2012, 20:14

              0
              О чём рассказывать? О том как не надо работать? О том, что надо уважать Уголовный кодекс? О том, что кредиты на российских грабительских условиях - вселенское зло?
              • Аватар

                Вячеслав [filin], 03 февраля 2012, 21:53

                0
                Эх, а я то думал будет срыв покровов, а тут опять прописные истины :) А вообще интересно о чем Ланта-тур думали, мож там миллионы наворовали и вдруг слились? Не, ну какой-то профит должен бы быть от такого типа работы себе в убыток.
                • Аватар

                  Юсов Алексей [alexus], 04 февраля 2012, 01:50

                  1
                  Обороты растут, менеджеры получают бонусы нехилые, а реальная прибыль ускользает от понимания владельцев. Ведь сказали же в Ростуризме - "У них все в порядке с отчетностью! Им враги народа кредиты не дают." Да у нас больше половины таких "бизнесменов".
                • Аватар

                  Бычков Валерий [vbychkov], 04 февраля 2012, 09:55

                  0
                  Для организаторов профит конечно есть, не зря на них сейчас завели дело по статье "Мошенничество". Вот на таком туристическом бизнесе хорошо видно, как не прибыльная идея скидок (когда компания продает дешевле, чтобы продать хоть что-то) превращается в финансовую пирамиду (когда компания продает еще дешевле, покрывая разницу покупателями, которые приходят позже или кредитами). Пирамида живет только за счет большого безостановочного оборота, как только где-то происходит сбой бизнес падает. В пирамиде  для организаторов денег очень много и все это может длиться так долго, что они и сами поверят в то, что это нормальный бизнес.
  • Аватар

    Леков Александр [itsLek], 03 февраля 2012, 19:56

    0
    Да, душиракеры портят рынок.
    Но они нужны, как нушны жигули. Да их все обсирают и все их владельцы в тайне ненавидят. Но без них люди не почувствуют разницу, когда пересядут на нормальный автомобиль. :)

    Вывод: Если заказчику всёравно на качество и т.п. - значит не наш клиент...