Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Маркетинг, продвижение и продажи

Как бесплатно скачать "Школу продаж" Александра Деревицкого?

Как бесплатно скачать "Школу продаж" Александра Деревицкого?

Я уже упоминал Алекса Левитаса в одной из заметок. Мнения участников сообщества о пользе книги Левитаса разделились, но все же больше было тех, кто оценивал его положительно.  Сегодня хочу поделиться ссылкой на еще одного тренера продаж — Александра Деревицкого. В своем ЖЖ он раздает книгу «Школа продаж».

Читать дальше

У каждого заказчика своя форма молотка - изучайте клиентов, до похода в их офис

У каждого заказчика своя форма молотка - изучайте клиентов, до похода в их офис

Если вы продаете молоток, который только гвозди может забивать, вам все равно придется изучать ваших клиентов. Может быть, молоток у вас всего один, однако гвозди и стены у каждого клиента свои. ИТ-продукты и ИТ-услуги —  подобны этим молоткам. Набор предложений у всех продавцов примерно одинаков, функциональность похода. Однако, одни продавцы успешно работают на рынке, а другие так и не могут найти для себя платежеспособных заказчиков.

Читать дальше

Продажи сверху вниз: от бизнеса к ИТ

Продажи сверху вниз: от бизнеса к ИТ

Продавать ИТ-системы ИТ-шникам легко и приятно. Можно подробно обсуждать интересные вещи: спецификации, тонкости работы систем, сравнивать функциональность с конкурирующими продуктами и т.д. В общем — заниматься ИТ. Однако, денег у ИТ чаще всего нет. Даже там, где ИТ-бюджеты формально есть, часто последнее слово остается за бизнесом. Прежде, чем решение будет продано компании, нужно продать его бизнесу. Так может быть стоит сразу же начинать с бизнеса?

 

Читать дальше

Опыт перевода активного телефонного маркетинга на аутсорсинг

Опыт перевода активного телефонного маркетинга на аутсорсинг

В комментариях к интересной статье Подготовка к активным продажам я рассказал о своем опыте организации активного телефонного маркетинга и некоторых допущенных ошибках. В ходе дискуссии захотелось более подрбно рассказать о процессе перевода АТМ (активного телефонного маркетинга) в аутсорс и какие при этом выгоды получила наша компания. Я убежден, что прежде чем организовывать собственный "низкобюджетный" отдел АТП каждая компания должна попробовать перевести данную деятельность (если она не является профильной) в аутсорс. Это не требует больших затрат и может быть гораздо эффективнее именно в Вашем случае.

Читать дальше

Как запустить сарафанное радио для продажи ИТ-услуг?

Я, например, не знаю как со 100% гарантией запустить сей механизм. Но у меня есть ощущение, что сарафанное радио — самый эффективный канал распространения информации. Действительно так, ведь передается не только информация о продукте, но и оценка продукта. А с учетом того, что лет 5 назад к нам начали приходить современные инструменты автоматизации распространения информации (всяческие Одноклассники, Контакты, Твиттеры да Фейсбуки), тема актуальна очень даже.

Использовать социальные сети для запуска сарафанного радио с целью распространения информации об ИТ-услугах — занятие, на мой взгляд, бесполезное. Так что давайте попробуем подумать в комментариях, каким образом поиметь эффект сарафанного радио в отношении продаваемых ИТ-услуг. А с меня в посте затравка.

Читать дальше

Подготовка к активным продажам

Подготовка к активным продажам

Здравствуйте, меня зовут Александр. Я начинающий бизнесмен — занимаюсь ит-аутсорсингом. Меня очень интересуют вопросы активного поиска клиентов: телефонные звонки, рассылки, публичные выступления, участие в семинарах и т.д. Я хочу поделиться своим небольшим опытом и написать цикл статей, каждая из которой будет описывать следующий шаг в активном поиске клиентов. В этой статье я  пока представлю только план, по которому буду двигаться от статьи к статье. Можно будет после обсуждения каждой статьи, сформировать некое руководство для новичков в этом бизнесе. И так, приступим.

Читать дальше

5 стратегий продажи ИТ-услуг

5 стратегий продажи ИТ-услуг

1. Нацеливайте свое предложение на правильный сегмент

Часто небольшие ИТ-компании для продвижения своих услуг используют массовую рекламу. Предложение видит множество людей, однако до потенциальных заказчиков оно не доходит. B2B услуги редко покупают «по объявлению».  Для продвижения своих слуг стоит использовать адресную рекламу нацеленную именно на ваш сегмент рынка.

Читать дальше

Влияние, риск и цена — основные темы переговоров с заказчиками

Влияние, риск и цена — основные темы переговоров с заказчиками

Ценность услуги для заказчика определяется субъективно. Насколько ему необходим для Бизнеса этот ИТ-сервис — столько он и готов заплатить. То с чем они непосредственно работают, каждый день они ценят выше того, что скрыто от них в глубине ИТ-инфраструктуры. Если обсуждать с заказчиком ИТ-системы, а не ИТ-услуги, то оказывается, что они готовы оплачивать то, с чем они работают непосредственно и считают излишними любые вспомогательные сервисы. В ИТ-услугу можно упаковать все необходимые ИТ-системы в соответствии с влиянием на бизнес и допустимым уровнем риска. Ну а цена — производное от потребностей.

Читать дальше

Организатор встреч — нуждаемся ли мы в таком специалисте?

Организатор встреч — нуждаемся ли мы в таком специалисте?

Феномен информационных технологий заключается в отсутствии внутри отрасли физических границ, связанных с политикой или расстояниями. Программные решения и ИТ-услуги, пожалуй, быстрее любых других продуктов распространяются по миру, что, несмотря на развитие технологий аудио- и видео конференцсвязи, неизбежно ведет к командировкам.

Встречи, симпозиумы, переговоры; в динамично-развивающейся ИТ-компании сотрудники верхнего и среднего руководящего звена могут месяцами проводить в постоянных разъездах между странами и городами. А не утонуть в море отмененных авиарейсов и изменившихся планов поможет специалист по организации встреч.

Читать дальше

Правильные сезонные скидки на ИТ-услуги

Правильные сезонные скидки на ИТ-услуги

Алекс Левитас предлагает интересную концепцию для предоставления скидок и сезонных распродаж. Суть в том, что  течении всего года стоимость услуг держится на высоком — премиальном уровне.  А на какой-то короткий период цены существенно снижаются. В торговле есть огромные сегменты, которые работают по таким схемам: распродажа прошлогодних коллекций, сезонные скидки на вина и т.п. Впрочем, подобный подход можно применить и в услугах, например в ИТ-аутсорсинге и сервисном обслуживании.

Читать дальше