Какие вы проводите акции для увеличения продаж IT-услуг?

Решил поделиться нашим опытом по продажам.

Наша компания, при оказании услуг IT-аутсорсинга, ранее не проводила никаких акций. В основном акцент был сделан на телемаркетинг. Но со временем, холодные звонки становятся малоэффективными, т.к. руководители обзваниваемых организаций засыпаны звонками с предложений разных услуг (продажа канцтоваров, полиграфии, СПС, компьютерной техники и т.д.). На контакт руководители практически не идут. Отсюда результат — продаж нет.

Решили подойти к продажам с другой стороны — проведение акций для существующих клиентов. С сентября проводим акцию «Рекомендация». Условие акции: наш клиент рекомендует нас своим знакомым и получает за 1 клиента скидку в размере 30% на обслуживание в месяце, в котором прошла продажа. Руководители всех наших клиентов были проинформированы о данной акции. Результат нас приятно удивил. За сентябрь пришло новых 3 клиента, причем их рекомендовала одна компания и получила скидку 90% на обслуживание.

Предлагаю участникам сообщества поделиться опытом проведения результативных акций для увеличения продаж?

Дополнительные материалы

продажи, скидки, сарафанное радио

+ 1 —

Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 01 октября 2011, 21:54

()

Комментарии (25)

Комментировать

Котельников Илья [iluha], 03 октября 2011, 17:29

+ 0 —

Интересный подход, главное простой и реализуемый.
Надо будет попробовать :)

Свернуть Ответить
- Гончаренко Олег Юрьевич [helgo], 03 октября 2011, 18:27
  
  + 0 —
  
  Да, это хорошее мероприятие, но его нельзя отнести к основным каналам, а только к поддерживающим. Его можно проводить периодически, но не часто.
  
  Свернуть Ответить
  - Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 03 октября 2011, 18:30
    
    + 0 —
    
    Подскажите пожалуйста, что вы понимаете под "основными каналами"?
    
    Свернуть Ответить
    - Гончаренко Олег Юрьевич [helgo], 03 октября 2011, 18:58
      
      + 0 —
      
      Если смотреть стратегически — основной канал формирует основную прибыль от продаж.
      
      Ответить
Труфанов Евгений Фёдорович [trufanov], 03 октября 2011, 18:35

+ 0 —

К сарафанному радио, как каналу пришли то давно. Просто этот приём возможно применять в случае "достаточности клиентов". Надо попробовать.

Ответить
Севрук Владимир [sevruk.com], 03 октября 2011, 23:42

+ 0 —

Скидки - зло для бизнеса при любом раскладе.

Свернуть Ответить
- Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 04 октября 2011, 17:48
  
  + 0 —
  
  > получает за 1 клиента скидку в размере 30% на обслуживание в месяце, в котором прошла продажа
  
  Это не скидка, это небольшая разовая комиссия за продажу :)
  
  Ответить
Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 04 октября 2011, 06:21

+ 0 —

Размер скидки смущает, это вообще рентабельно?

Свернуть Ответить
- Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 04 октября 2011, 08:22
  
  + 0 —
  
  Простой подсчет:
  например: Клиент нам платит 5000 руб в месяц.
  Он привел 3-х клиентов общей суммой 15 000 руб. в месяц.
  Мои потери в месяце 5000-90%=4500 руб.
  Доход 500 руб. (остаток от первого клиента)+15000 руб. (3 новых клиента)=15500.
  Без этой акции, я получил бы с этого клиента 5000 руб. в месяц, а так 15500 руб.
  Естественно, скидка давалась за счет доли организации, доля обслуживающего специалиста неизменна.
  
  Свернуть Ответить
  - Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 04 октября 2011, 11:30
    
    + 0 —
    
    Ну если так разве что, так просто у нас клиенты платят от 10 до 50 т. р. То есть если дорогой приведет дешевых, то смысла ни малейшего.
    
    Свернуть Ответить
    - Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 04 октября 2011, 11:36
      
      + 0 —
      
      У нас город небольшой, средняя цена обслуживания 700 руб. Да и компании небольшие от 3 до 10 ПК, правда бывают исключения.
      
      Ответить
Перерва Станислав [paranoya], 04 октября 2011, 10:34

+ 0 —

В варианте без скидок денег было-бы больше. Всё, что нужно было сделать, попросить существующих клиентов просто порекомендовать вас. Такой вариант проверяли?

Свернуть Ответить
- Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 04 октября 2011, 10:45
  
  + 0 —
  
  А с какого испуга, директор обслуживаемой организации будет бесплатно это делать?
  Это стимул и укрепление сотрудничества. Сам директор, сделав за нас продажу, уменьшает расходы своего бизнеса. Мне кажется нет лучше продавца, чем директор экономящий на своем бизнесе ;-)
  
  Свернуть Ответить
  - Ланцев Андрей [Sansey], 04 октября 2011, 12:27
    
    + 0 —
    
    Хороший ход. Сам об этом думал. Но столкнулся с проблемой - большинство клиентов (особенно крупные, более 30 т.р. в месяц) принципиально не рекомендуют никого. Просто у них так заведено. Типа порекомендовал, значит поручился, а им это не надо. Мелкие клиенты сами регулярно приводят знакомых. Но я бы посоветовал немного другую схему. Давать скидку в размере, скажем, тех же 30%, но от суммы сделки с новым клиентом. Тогда не будет ситуации, когда большой клиент (50 т.р.) привел нового, но маленького (10 т.р.) и получил скидку в 15000. Это чистый убыток. А так наоборот, привел на 10000, получи свои честные 3000 (процент можно варьировать). Я использовал в свое время такую стратегию - каждый клиент приведший мне нового клиента получает 10% скидки от его суммы абонентки. Таким образом клиент нашедший для меня 10 новых компаний автоматически обслуживается бесплатно. Даже если это был клиент за 30 т.р./мес - то приведи он мне 10 компаний по 10 т.р. (это средняя сумма по договорам) я получу 100 000 и потеряю 30 000. Прирост прибыли составит 70 000. И если каждый клиент совершит подобное, то получается геометрическая прогрессия:)
    
    Ответить
  - Перерва Станислав [paranoya], 04 октября 2011, 13:29
    
    + 0 —
    
    Понятно, не пробовали. Просто, без скидок вариант так же работает.
    
    Ответить
Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 04 октября 2011, 21:20

+ 0 —

Коллеги, тему обсудили, есть результаты, но давайте вернемся к вопросу АКЦИЙ!
Какие вы можете дать советы по проведению других акций для привлечения новых клиентов?

Свернуть Ответить
- Ланцев Андрей [Sansey], 06 октября 2011, 15:05
  
  + 0 —
  
  Так это по сути одна из самых результативных акций. А что еще можно предложить? Заключи с нами договор и получи миксер в подарок? Вообще суть любой акции сводится к скидкам и бонусам - потерять немного сейчас, зато заработать много потом. Можно предлагать размещение рекламы клиента на сайте компании (я практикую) и не только на сайте своей компании, но и компаний-партнеров. Различные мероприятия. Например я устраиваю турниры по боулингу между клиентами и нами. Ставка - месяц обслуживания. Видели бы вы какой ажиотаж там начинается, когда у клиента есть шанс "своими руками" выбить месяц халявы:) Но при этом я неплохо играю. Тоже самое с бильярдом - смотря кто из клиентов что предпочитает. Разовые акции - бесплатное внедрение при сиюминутном заключении договора. Розыгрыши по скорости оплаты: например у меня оплата по договору производится с 1 по 10 число текущего месяца обслуживания. Объявляется акция, что та компания которая первой в текущем месяце оплатит счет за обслуживание получит скидку, скажем 10%, на следующий месяц. Это хорошо работает в том случае, если надо очень быстро собрать деньги на какой-то проект. Буквально за пол дня все счета оплачиваются))) - победитель определяется по банковской выписке, там стоит время поступления денег на счет. Ну вот примерно такие акции можно использовать... Кто еще что предложит?
  
  Ответить
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 14 октября 2011, 05:39

+ 0 —

Давайте не будем давать конкретных ответов, а подумаем вместе и в итоге найдем идеальный вариант.
Клиент платит 5000 р. Приводит клиента на 20000 р. Сколько дадите скидку первому?
Клиент платит 20000 р. Приводит клиента на 7000 р. Сколько дадите в этом случае?

Свернуть Ответить
- Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 14 октября 2011, 08:23
  
  + 0 —
  
  Выше сказано, что в данном случае лучше платить процент от суммы обновления привлеченного клиента.
  Например:
  Привел клиента на 20000 руб. - получи свои 30% (например) = 6000 руб.
  Привел на 7000 руб. - получи 30% = 2100 руб.
  Полностью согласен с данной схемой мотивации.
  
  Свернуть Ответить
  - Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 14 октября 2011, 08:44
    
    + 0 —
    
    Привел клиента на 20000 руб. - получи свои 30% (например) = 6000 руб.
    Т.е. клиент, который платит 5000 может "выиграть" бесплатный месяц обслуживания, и скидку 1000 р. на следующий месяц?
    
    Свернуть Ответить
    - Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 14 октября 2011, 12:09
      
      + 0 —
      
      Почти правильно. Только 6000 руб. вы заплатите с денег котовые получиди с нового клиента.
      А как вы будете платить, налом или давать скидку, это уже на ваше усмотрение.
      
      Свернуть Ответить
      - Михнов Сергей [Михнов Сергей], 24 апреля 2012, 18:29
        
        + 0 —
        
        Павел, нашел Вашу статью, как раз касается и моего вопроса. Не пойму немного математику, которая приводится в рассчетах: скидка-то дается разовая, а клиент берется на обслуживание ежемесячное, так?
        
        Поэтому абсолютные суммы считать некорректно, можно в месяц приобретения нового клиента даже потерять в абсолюте, но потом отбить - или я не прав?
        
        Свернуть Ответить
        
        Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 24 апреля 2012, 19:26
        
        + 0 —
        
        Схема такая: сторонний человек (к примеру работает в организации которую мы обслуживаем) приводит нам клиента для заключения договора. Ежемесячная стоимость обслуживания 10000 руб. Этот человек разово получит 30% (3000 руб.). Естественно, сумму абсолютные, т.к. например наша компания готова и обслуживать организацию и с 4 ПК за 2800 руб. в месяц. (сторонний человек получил бы за этого клиента 840 руб. - для него это не выгодно.).
        
        Ответить
[henry], 23 июля 2013, 16:51

+ 0 —

я часто провожу выставки различные с помощью ЦДК , чтобы люди могли посмотреть товар в руках, послушали презентацию и тогда они имея полную информацию и представление о товаре могут четко определить, что им нужно. И я убедился, что народ покупает больше на выставках продукцию, чем просто в магазине. Скажу, что акции тоже хорошая штука и стоит их применять )

Ответить
Volchanova Alla [Allavolk], 19 июля 2015, 20:32

+ 0 —

Недавно наткнулась на профессиональную компанию, которая занимается раскруткой аккаунтов в Instagram. Сильно засомневалась, что они что то могут. Так как с группой Вконтакте один раз попала на полную блокировку группы (а там больше 1500 подписчиков и клиентов), когда одни умельцы нагнали ботов. Решила поспрашивать рекомендации у клиентов, все довольны были. А мне еще предложили тестовый день бесплатно. Решила попробовать, так как слышала что сейчас самая эффективная реклама именно в Instagram. За этот день мне бесплатно накрутили 150 человек из моего города. Так более того еще и от моих конкурентов. Я занимаюсь организацией праздников. Я думаю ну ладно, посмотрим, подумаю. А через пару дней из этих 150 подписчиков пришло два клиента. Ну, думаю «хорошие сапоги надо брать». Сейчас продвигаюсь у них второй месяц и имею +5000 подписчиков. Количество реальных клиентов увеличилось, где то на 30%. Так же они бесплатно администрируют мой аккаунт, размещают контент и за всем следят. Теперь больше время появилось на другие дела.

Так что если кому нужно держите контакты: Viber и WhatsApp +79262870677 и скайп еще есть alla-demis. Удачи!

Ответить