Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Какие вы проводите акции для увеличения продаж IT-услуг?

Какие вы проводите акции для увеличения продаж IT-услуг?

Решил поделиться нашим опытом по продажам.

Наша компания, при оказании услуг IT-аутсорсинга, ранее не проводила никаких акций. В основном акцент был сделан на телемаркетинг. Но со временем, холодные звонки становятся малоэффективными, т.к. руководители обзваниваемых организаций засыпаны звонками с предложений разных услуг (продажа канцтоваров, полиграфии, СПС, компьютерной техники и т.д.). На контакт руководители практически не идут. Отсюда результат — продаж нет.

Решили подойти к продажам с другой стороны — проведение акций для существующих клиентов. С сентября проводим акцию «Рекомендация». Условие акции: наш клиент рекомендует нас своим знакомым и получает за 1 клиента скидку в размере 30% на обслуживание в месяце, в котором прошла продажа. Руководители всех наших клиентов были проинформированы о данной акции. Результат нас приятно удивил. За сентябрь пришло новых 3 клиента, причем их рекомендовала одна компания  и получила скидку 90% на обслуживание.

Предлагаю участникам сообщества поделиться опытом проведения результативных акций для увеличения продаж?

Дополнительные материалы

Комментарии (25)

  • Аватар

    Котельников Илья [iluha], 03 октября 2011, 17:29

    0
    Интересный подход, главное простой и реализуемый.
    Надо будет попробовать :)
  • Аватар

    Труфанов Евгений Фёдорович [trufanov], 03 октября 2011, 18:35

    0
    К сарафанному радио, как каналу пришли то давно. Просто этот приём возможно применять в случае "достаточности клиентов". Надо попробовать.
  • Аватар

    Севрук Владимир [sevruk.com], 03 октября 2011, 23:42

    0
    Скидки - зло для бизнеса при любом раскладе.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 04 октября 2011, 17:48

      0
      > получает за 1 клиента скидку в размере 30% на обслуживание в месяце, в котором прошла продажа

      Это не скидка, это небольшая разовая комиссия за продажу :)
  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 04 октября 2011, 06:21

    0
    Размер скидки смущает, это вообще рентабельно?
    • Аватар

      Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 04 октября 2011, 08:22

      0
      Простой подсчет:
      например: Клиент нам платит 5000 руб в месяц.
      Он привел 3-х клиентов общей суммой 15 000 руб. в месяц.
      Мои потери в месяце 5000-90%=4500 руб.
      Доход 500 руб. (остаток от первого клиента)+15000 руб. (3 новых клиента)=15500.
      Без этой акции, я получил бы с этого клиента 5000 руб. в месяц, а так 15500 руб.
      Естественно, скидка давалась за счет доли организации, доля обслуживающего специалиста неизменна.
  • Аватар

    Перерва Станислав [paranoya], 04 октября 2011, 10:34

    0

    В варианте без скидок денег было-бы больше. Всё, что нужно было сделать, попросить существующих клиентов просто порекомендовать вас. Такой вариант проверяли?

    • Аватар

      Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 04 октября 2011, 10:45

      0
      А с какого испуга, директор обслуживаемой организации будет бесплатно это делать?
      Это стимул и укрепление сотрудничества. Сам директор, сделав за нас продажу, уменьшает расходы своего бизнеса. Мне кажется нет лучше продавца, чем директор экономящий на своем бизнесе ;-)
      • Аватар

        Ланцев Андрей [Sansey], 04 октября 2011, 12:27

        0
        Хороший ход. Сам об этом думал. Но столкнулся с проблемой - большинство клиентов (особенно крупные, более 30 т.р. в месяц) принципиально не рекомендуют никого. Просто у них так заведено. Типа порекомендовал, значит поручился, а им это не надо. Мелкие клиенты сами регулярно приводят знакомых. Но я бы посоветовал немного другую схему. Давать скидку в размере, скажем, тех же 30%, но от суммы сделки с новым клиентом. Тогда не будет ситуации, когда большой клиент (50 т.р.) привел нового, но маленького (10 т.р.) и получил скидку в 15000. Это чистый убыток. А так наоборот, привел на 10000, получи свои честные 3000 (процент можно варьировать). Я использовал в свое время такую стратегию - каждый клиент приведший мне нового клиента получает 10% скидки от его суммы абонентки. Таким образом клиент нашедший для меня 10 новых компаний автоматически обслуживается бесплатно. Даже если это был клиент за 30 т.р./мес - то приведи он мне 10 компаний по 10 т.р. (это средняя сумма по договорам) я получу 100 000 и потеряю 30 000. Прирост прибыли составит 70 000. И если каждый клиент совершит подобное, то получается геометрическая прогрессия:)
      • Аватар

        Перерва Станислав [paranoya], 04 октября 2011, 13:29

        0
        Понятно, не пробовали. Просто, без скидок вариант так же работает.
  • Аватар

    Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 04 октября 2011, 21:20

    0
    Коллеги, тему обсудили, есть результаты, но давайте вернемся к вопросу АКЦИЙ!
    Какие вы можете дать советы по проведению других акций для привлечения новых клиентов?
    • Аватар

      Ланцев Андрей [Sansey], 06 октября 2011, 15:05

      0
      Так это по сути одна из самых результативных акций. А что еще можно предложить? Заключи с нами договор и получи миксер в подарок? Вообще суть любой акции сводится к скидкам и бонусам - потерять немного сейчас, зато заработать много потом. Можно предлагать размещение рекламы клиента на сайте компании (я практикую) и не только на сайте своей компании, но и компаний-партнеров. Различные мероприятия. Например я устраиваю турниры по боулингу между клиентами и нами. Ставка - месяц обслуживания. Видели бы вы какой ажиотаж там начинается, когда у клиента есть шанс "своими руками" выбить месяц халявы:) Но при этом я неплохо играю. Тоже самое с бильярдом - смотря кто из клиентов что предпочитает. Разовые акции - бесплатное внедрение при сиюминутном заключении договора. Розыгрыши по скорости оплаты: например у меня оплата по договору производится с 1 по 10 число текущего месяца обслуживания. Объявляется акция, что та компания которая первой в текущем месяце оплатит счет за обслуживание получит скидку, скажем 10%, на следующий месяц. Это хорошо работает в том случае, если надо очень быстро собрать деньги на какой-то проект. Буквально за пол дня все счета оплачиваются))) - победитель определяется по банковской выписке, там стоит время поступления денег на счет. Ну вот примерно такие акции можно использовать... Кто еще что предложит?
  • Аватар

    Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 14 октября 2011, 05:39

    0
    Давайте не будем давать конкретных ответов, а подумаем вместе и в итоге найдем идеальный вариант.
    Клиент платит 5000 р. Приводит клиента на 20000 р. Сколько дадите скидку первому?
    Клиент платит 20000 р. Приводит клиента на 7000 р. Сколько дадите в этом случае?
    • Аватар

      Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 14 октября 2011, 08:23

      0
      Выше сказано, что в данном случае лучше платить процент от суммы обновления привлеченного клиента.
      Например:
      Привел клиента на 20000 руб. - получи свои 30% (например) = 6000 руб.
      Привел на 7000 руб. - получи 30% = 2100 руб.
      Полностью согласен с данной схемой мотивации.
      • Аватар

        Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 14 октября 2011, 08:44

        0
        Привел клиента на 20000 руб. - получи свои 30% (например) = 6000 руб.
        Т.е. клиент, который платит 5000 может "выиграть" бесплатный месяц обслуживания, и скидку 1000 р. на следующий месяц?
        • Аватар

          Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 14 октября 2011, 12:09

          0

          Почти правильно. Только 6000 руб. вы заплатите с денег котовые получиди с нового клиента.
          А как вы будете платить, налом или давать скидку, это уже на ваше усмотрение.

          • Аватар

            Михнов Сергей [Михнов Сергей], 24 апреля 2012, 18:29

            0

            Павел, нашел Вашу статью, как раз касается и моего вопроса. Не пойму немного математику, которая приводится в рассчетах: скидка-то дается разовая, а клиент берется на обслуживание ежемесячное, так?

            Поэтому абсолютные суммы считать некорректно, можно в месяц приобретения нового клиента даже потерять в абсолюте, но потом отбить - или я не прав?

            • Аватар

              Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 24 апреля 2012, 19:26

              0
              Схема такая: сторонний человек (к примеру работает в организации которую мы обслуживаем) приводит нам клиента для заключения договора. Ежемесячная стоимость обслуживания 10000 руб. Этот человек разово получит 30% (3000 руб.). Естественно, сумму абсолютные, т.к. например наша компания готова и обслуживать организацию и с 4 ПК за 2800 руб. в месяц. (сторонний человек получил бы за этого клиента 840 руб. - для него это не выгодно.). 
  • Аватар

    [henry], 23 июля 2013, 16:51

    0
    я часто провожу выставки различные с помощью ЦДК , чтобы люди могли посмотреть товар в руках, послушали презентацию и тогда они имея полную информацию и представление о товаре могут четко определить, что им нужно. И я убедился, что народ покупает больше на выставках продукцию, чем просто в магазине. Скажу, что акции тоже хорошая штука и стоит их применять )
  • Аватар

    Volchanova Alla [Allavolk], 19 июля 2015, 20:32

    0

    Недавно наткнулась на профессиональную компанию, которая занимается раскруткой аккаунтов в Instagram. Сильно засомневалась, что они что то могут. Так как с группой Вконтакте один раз попала на полную блокировку группы (а там больше 1500 подписчиков и клиентов), когда одни умельцы нагнали ботов. Решила поспрашивать рекомендации у  клиентов, все довольны были. А мне еще предложили тестовый день бесплатно. Решила попробовать, так как слышала что сейчас самая эффективная реклама именно в Instagram. За этот день мне бесплатно накрутили 150 человек из моего города. Так более того еще и от моих конкурентов. Я занимаюсь организацией праздников. Я думаю ну ладно, посмотрим, подумаю. А через пару дней из этих 150 подписчиков пришло два клиента. Ну, думаю «хорошие сапоги надо брать». Сейчас продвигаюсь у них второй месяц и имею +5000 подписчиков. Количество реальных клиентов увеличилось, где то на 30%. Так же они бесплатно администрируют мой аккаунт, размещают контент и за всем следят. Теперь больше время появилось на другие дела.

     Так что если кому нужно держите контакты: Viber и WhatsApp +79262870677 и скайп еще есть alla-demis. Удачи!