Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Во что инвестировать, чтобы увеличить продажи?

Во что инвестировать, чтобы увеличить продажи?

Что делать, если отдел продаж компании не выполняет план? Искать виновных и увольнять сотрудников? Или наоборот инвестировать в сотрудников отдела продаж,  поощрять тех, кто добился наилучших результатов, параллельно создавая мотивацию для тех, кто отстает. Второй вариант принесет намного больше пользы компании.

Вам нужно лучше скоординировать работу отдела маркетинга и отдела продаж. Эффективность работы отдела маркетинга, должна оцениваться и анализироваться, в том числе по результатам продаж. При этом отдел маркетинга при разработке своих кампаний должен консультироваться, и делится идеями с отделом продаж. Всей вашей команде необходимо сосредоточиться на единых целях, которые приведут вас к успешным продажам. Однако настроить сотрудников отделов маркетинга и продаж на тесное сотрудничество бывает непросто. Если подобного сотрудничества уже не заложено в вашей корпоративной культуре, необходимо постепенно мотивировать его возникновение. В итоге сотрудники этих отделов должны полагаться друг на друга.  В том числе отделы должны корректировать работу друг-друга, и прежде всего уважать и прислушиваться к мнению друг-друга, чтобы добиваться максимальных результатов для компании. Ниже приведенные задачи помогут вам лучше понять суть.

Составьте портрет потенциального покупателя

Первый шаг в процессе успешного сотрудничества между отделом маркетинга и отделом, это составить список целевых потенциальных покупателей. На первый взгляд это кажется несложным, но большинство компаний привыкли считать, что целевым покупателем может быть любой потенциальный покупатель. Единственный способ избежать этой ошибки, это разработать типаж наиболее перспективного покупателя. Проанализируйте базу уже существующих клиентов и определите, почему они походят вашей компании, а ваша компания подходит им. Выделите самые главные аспекты, тогда вы сможете увидеть, к чему стоит стремиться в большей степени вашему отделу продаж. Этот подход так же поможет руководству увидеть, на что еще можно рассчитывать, если отдел продаж и так уже работает на пределе своих возможностей.

Создайте реалистичный целевой список

После того, как вы оценили свои главные преимущества перед конкурентами, ввиду которых ваша компания является лучшим выбором для определенного типа клиентов, вы можете создать реалистичный целевой список. Для того чтобы создать такой список, вы можете приобрести списки потенциальных покупателей. К сожалению, в российских условиях подобный список придется составлять самостоятельно, находя и выбирая компании, соответствующие уже выделенным критериям потенциальных клиентов. На рынке можно найти базы потенциальных клиентов, но и ценность не намного превышает ценность телефонного справочника или спам листа «все юридические лица Москвы».

Налаживание эффективной системы связи с клиентами и определение круга потенциальных покупателей в ходе общения

 Вот, например, как можно увеличить эффективность холодного обзвона потенциальных клиентов:

  • Создайте правильный посыл и сообщения, нацеленные на ту целевую аудиторию, которую вы для себя определили по конкретным критериям.
  • Разработайте программу оповещения клиентов, чтобы всегда оставаться в памяти клиентов первой компанией, к которой можно обратиться по определенному ряду вопросов.
  • Разработайте и используйте критерии позволяющие определять самых выгодных клиентов, а также  и отсевать тех, с которыми вы связываетесь безрезультатно уже долгое время.

Дополнительные материалы

Комментарии (1)

  • Аватар

    Солопов Павел [PaSol], 03 августа 2011, 16:03

    0

    Ещё не лишним было бы не забыть об основном производстве и качестве продукта. :-)
    Хотя это выбивается из современных подходов: агрессивный маркетинг и мощные продажи могут компенсировать все недостатки продукта. :-)