Сколько менеджеров по продажам должно быть в сервисной компании? Если штат продавцов слишком мал, вы упустите возможности проведения сделок, нагрузка на  сотрудников может быть слишком велика, а сами они могут быть недовольны работой. С другой стороны слишком большой персонал на небольшом рынке — потерянные деньги. Думали ли вы в последнее время о численности персонала вашей компании? Штат слишком велик или слишком мал? Как это определить?

Метод расчета численности персонала по объему рабочей нагрузки — относительно простой способ определения соответствия штата реальным потребностям вашей компании.

Шаг 1

Распределите своих потенциальных клиентов на категории по уровню ожидаемых трудозатрат на их обслуживание. Предположим, что круг клиентов вашей фирмы включает как отдельных покупателей, так и предприятия малого и крупного бизнеса. Варьирование степени трудозатрат при осуществлении сделок в зависимости от типа клиента гарантирует вам успешность продаж и то, что вы сможете в дальнейшем правильно разделить предполагаемых клиентов по категориям.

Шаг 2

Для каждой категории определите примерную продолжительность торгового цикла, т.е. количество времени потраченного продавцом на обслуживание покупателя, степень интенсивности его работы, и количество времени проведенного в поездках и командировках при ведении потенциального покупателя на протяжении всего цикла.   

Шаг 3

Основываясь на этих примерных данных, определите общее время, затрачиваемое продавцом на одного покупателя каждой из категорий и на всю категорию в целом.

Шаг 4

Подсчитайте количество времени, которым располагает каждый из ваших продавцов, взяв за единицу расчета среднее количество рабочего времени на одного сотрудника (скажем, 50 часов в неделю).

Шаг 5

Разделите общее количество времени необходимое на обслуживание всех потенциальных клиентов вашей фирмы на среднее количество времени, затрачиваемое каждым продавцом на одного покупателя. Полученный результат — рекомендуемое число продавцов, которые должны состоять в штате вашей компании на данный период времени.  

Метод расчета необходимого количества персонала по объему рабочей нагрузки довольно прост, но у него есть и существенный недостатки. В том случае если сложно организовать примерно равную нагрузку между сотрудниками вашей компании, он не действенен. Он также не совсем удачен для выявления талантов и способностей ваших сотрудников, занятых в сфере продаж.     

По материалам openforum.com

Дополнительные материалы

• 5 фаз процесса покупки ИТ-услуг и возможности, которые они дают
• 7 советов удачного целевого телемаркетинга
• Жизненный цикл заказчика услуг