Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

10 идей о том, как начать продажи в стартапе

10 идей о том, как начать продажи в стартапе

Запуск продаж — одна из сложнейших задач в стартапе. Многие хорошие проекты умирают, так и не заключив ни одной сделки. В момент выхода на устоявшийся рынок у клиентов будет непонимание вашего продукта и бизнес-модели его продажи, пока проект не наберет достаточную клиентскую базу, чтобы доказать жизнеспособность. У всех, начинающих собственное дело, появляются вопросы относительно того, когда начинать продажи, как построить процесс продаж и где искать первых клиентов. Основатель сервиса Wistia (видеохостинг для бизнеса) поделился своими соображениями на эту тему.

Не ждите «второго пришествия», чтобы начать продажи

Не ждите появления продукта. Тем более не следует откладывать продажи до тех пор  пока продукт будет «вылизан» и  официально запущен в коммерческую эксплуатацию.Продажи следует начинать сразу же, как только это становится возможным.  Основатели Wistia отмечают, что они «угадали» с позиционированием продукта, только благодаря тому, что у них был потенциальный клиент, желавший именно такой услуги в тот момент, когда самого продукта еще не существовало.

Вначале делайте то, что не масштабируется

Внедрение проектов, которые, как кажется, не могут масштабироваться, оказалось важно на первом этапе существования Wistia. Именно в этот момент идет активное общение между единственным клиентом и продавцом, в рамках которого пользователи рассказывают о проблемах и пожеланиях. Этот опыт бесценен для поставщика решения. Невозможно столько же времени проводить за анализом проблем неожиданно разросшейся клиентской базы.

Думайте как ваш потенциальный клиент

Какие журналы читают ваши клиенты? Какие выставки посещают? Какие будут использовать поисковые запросы? После того, как вы составите свое представление о том, где концентрируются ваши клиенты, необходимо идти туда. Чем больше времени вы потратите на общение с ними, тем лучше поймете, правильно ли выбрали целевую группу для своего проекта. Это даст возможность работать более целенаправленно.

Фокусируйтесь на покупателе

Иногда, особенно если речь идет о решениях B2B, покупатель и пользователь — это два разных лица. Важно сосредоточиться именно на покупателе. Хороший пример этому — CRM. Покупает его руководитель отдела продаж, а использовать будут рядовые сотрудники. Если сосредоточиться на удобстве рядовых пользователей, проигнорировав при этом отчетность, необходимую покупателю (руководителю), вряд ли продукт будут активно покупать.

Не устанавливайте цену, исходя из собственных расходов

Фактические расходы играют роль, когда рынок устоялся, а продукты — хорошо детерминированы. В случае с Wistia, прайс назначался вовсе не от количества используемых клиентом серверов и видео-потоков. Клиенты хотят, чтобы видео было эффективным и обеспечивало некий бонус для их собственных клиентов. В рамках ценообразования, эти потребности могли и были отделены от фактических расходов, понесенных сервисом.

Позиция в отношении конкурентов

Решая, как позиционировать себя на рынке, смотрите не на конкурентов, а на другие приложения, используемые клиентом, а также бесплатные аналоги. Задайте себе два вопроса: «Какие преимущества я могу обеспечить своему клиенту?» и «Что они получают от использования других продуктов?». Результат может быть неожиданным. Вряд ли удастся продать клиенту, тратящему на основные потребности 15 тысяч в месяц, свое решение каких-то побочных проблем за 100 тысяч в месяц.

Это только начало

Первые клиенты являются самыми важными. Со временем вы учитесь замыкать на себя внимание целевой аудитории и заключать сделки. И это заставляет делать ошибки. Не стоит бояться оттолкнуть людей высокой ценой или слишком короткими сообщениями по электронной почте. Требуется на начальном этапе опробовать эти вещи, чтобы понять, как они влияют на ваши продажи. Необходимо идти на риск, чтобы быстро развиваться, но это невозможно, если «окучивать» по отдельности каждого потенциального клиента.

Фокусируйтесь на каждом клиенте

Хотя отдельные клиенты не должны определять бизнес-модель, надо оставлять себе немного свободы, чтобы можно было удовлетворить специфические потребности. Самый простой способ сделать это — потратить немного времени на общение с каждым клиентом и персонализировать предложение, насколько это возможно.

Работайте в соответствии со своим масштабом

Когда вы только начинаете работу, хочется казаться больше, чем вы есть на самом деле (устанавливать слишком высокие цены, заявлять больше клиентов, чем есть, и обещать больше функций, чем вы можете реализовать в своем продукте). Но такие шаги чаще всего просто подчеркивают вашу «несоразмерность». Секрет, раскрытый Wistia, заключается в том, что «правильные» клиенты гораздо охотнее заплатят стартапу, думая, что могут сэкономить на хорошем сервисе, т.к. они — одни из первых.

Продолжайте идти вперед

Самая сложная задача — это поддержание уровня продаж. Первая сделка может даться очень тяжело, но дальше с каждым новым клиентом дело пойдет все проще. Нельзя сдаваться на первом этапе, даже если вам кажется, что первая «атака рынка» с вашей стороны был ужасен. Дайте себе время, чтобы откорректировать бизнес-модель.

А есть ли у вас идеи, что еще может послужить подспорьем ранним продажам?

По материалам сайта OnStartups.Com

Дополнительные материалы

Комментарии (4)

  • Аватар

    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 14 июня 2011, 12:19

    0
    По "продавайте до появления продукта" — вещь вроде как известная, все об этом говорят. На неконференции Василий Шабат в первом же рассказе о своих ошибках эту упомянул. Но есть ли какие-то кейсы, что именно и как можно продавать до появления продукта? Иначе получается, что все говорят о том, чего никогда не делали.

    Касательно фокусировки на клиенте — очень зря во многих случаях фокусироваться на клиенте, особенно когда он один. В результате можно получить кастомное решение, которое на рынок особо тиражировать не получится.
    • Аватар

      Crm-y Dmitriy [Crm-y], 19 июня 2011, 18:46

      -3
      Когда начинать продавать - это зависит, как правило от продукта. Многие решения продаются, как готовый продукт, хотя сами находятся на стадии утвержденной концепции или в разработке. Т.е. сначала нашли клиента, сформировав у него ожидания от продукта, а потом разработали под эти ожидания продукт. Здесь главное правильно формировать ожидание клиента, что бы он получил то, что можно разработать и предложить, как минимальное базовое решение. Потом решение можно масштабировать.
      --------------------------------------------------------
      Клиентоориентированные технологии, CRM, рост продаж.
    • Аватар

      Бессолицын Андрей [SoftDrom], 20 июня 2011, 07:46

      0
      Любое заказное ПО продается именно так.
  • Аватар

    Родионов Денис [project-super.ru], 20 декабря 2012, 16:07

    0

    Например, так вместо того, чтобы "пилить" ядро веб-сервиса, ведь без никак это понятно, сделать продающий интерфейс с подпиской на новости проекта, группу в соцсети и посмотреть на динамику подписок. Тогда большинство иллюзий о нужности и полезности версива отвалятся в первые 2 месяца. 

    Что-то неверотяно мощное и сложное и которое программить всей Индией 100 лет надо, продается за небольшие деньги и огромные будущие возможности относительно легко. И если хоть пару копий продалось, то можно программировать.

    Любые гигантские капиталлоемкие ИТ проекты, типа провайдинга или нового СМИ, которое порвет все что ходит по интернету, легко "реверсятся" под действительные возможности инвестора, что экономит всем деньги и время, опять же.

    Ит-шники при всей своей фанатстической системности и умнеии систематизировать хаос, крайне плохо делают бизнес, особенно стартапы. Не хватает действительного образования.

Также рекомендуем