Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

ИТ-продавцы ждут клиентов

ИТ-продавцы ждут клиентов

Как ИТ-компании, особенно небольшие, находят своих клиентов? Наш опрос, проведенный во время вебинара «Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге» дает парадоксальный результат. Небольшие ИТ-компании предпочитают сидеть и ждать клиентов. Не претендуя на полноценное исследование, я попытаюсь проанализировать ответы участников вебинара.

Количество сотрудников сервисного центра в вашей компании?


 
Для начала знакомство с аудиторией: 90.74% малый ИТ-бизнес с количеством специалистов в службе технической поддержки до 15 человек. 71% участников занимает позиции связанные с принятием решений и продажами услуг компании (директора, менеджеры по продажам), т.е. люди продающие услуги своих компаний. Примечательно, что средний ИТ-бизнес (15-50) мы практически не зацепили, возможно, там с продажами все хорошо.

Знаете ли вы значения Leads и Cr для вашей организации?



Как же обстоит дела с продажами в малом ИТ-бизнесе? Само присутствие на вебинаре уже свидетельствует о том, что хотелось бы лучше. Но вот примечательные ответы о значении Leads и Cr. Половина участников никогда не задумывалась о том, как их компания привлекает новых клиентов. Цифра была бы не столь впечатляющей, если бы в вебинаре участвовали сотрудники служб технической поддержки. Но еще раз — 71% участников — руководители компаний или продавцы услуг.

Когда генеральный директор компании говорит о том, что не знает, сколько у компании потенциальных клиентов — это проблема не столько в организации бизнеса, а не в продажах. Сколько продавцов в такой компании? Генеральный + 1? Фактически получается, что первое лицо в компании даже приблизительно не знает, какие были контакты, и сколько клиентов в итоге удалось привлечь. Возникает вопрос, а вообще в компании кто-то работает? Отчего тогда удивляться, что компании массово берут невыгодные для себя заказы и вовсю используют демпинг, работая себе в убыток.

Какой канал получения лидов является основным для вас?
 
Откуда же компании берут клиентов? Только 37% участников вебинара активно ходят к клиентам и целенаправленно генерируют новые лиды. 46% компаний ждут, когда клиенты придут к ним сами. Самый популярный пункт «Сарафанное радио» скрывает всего лишь предположение о том, что нас кто-то порекомендовал. С той же вероятностью у компании просто вывеска на улице удачно висит. Вряд ли за этим стоит активная работа с «Сарафанным радио», как инструментом продаже - стимулирование клиентов к рекомендации услуг компании, организация вирусного и партизанского маркетинга и т.п.

Открою простые секреты увеличения продаж: «Как потопаешь, так и полопаешь», «Под лежачий камень вода не течет», «Волка ноги кормят»... Не стоит ждать клиентов — клиентов надо активно искать. Использовать ли при этом активные или пассивные способы поиска клиентов — дело вкуса. Впрочем «пассивные» методы лидогенерации, о которых мы говорили на вебинаре, прежде всего, предполагают активность — создание сайта, работу на выставках и конференциях, запуск рекламной кампании в интернет.

Вы не согласны с этими цифрами? Приглашаем поучаствовать в аналогичном опросе в нашем Живом Журнале.

Комментарии (7)

  • Аватар

    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 06 сентября 2010, 18:41

    0
    Возможно, подсчет количества лидов и какая-бы то ни было формализация на небольших объемах не так важна. Т.е. если генерируется ~5 лидов в месяц, то может никто их и не считает (знаем, что мало, а сколько именно -- не важно). Это не отменяет задачи наращивания количества поступающих обращений.
    • Аватар

      Бычков Валерий [vbychkov], 07 сентября 2010, 10:22

      0
      Что такое лид? 5 первых контактов? Типа 2 заполненные формы на сайте, 2 звонка в офис и одно случайно обнаруженное объявление о тендере. Или 5 зрелых лидов по каждому из которых была проведена соответствующая работа? Первое - очевидно мало, но понятно почему директор не может назвать количество таких лидов. Второе для небольшой компании вполне нормально - да и в воронке продаж такой лид значительно ближе к стадии action.
      • Аватар

        Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 07 сентября 2010, 10:55

        0
        Под лидом понимаю вообще какие-бы то ни было контакты с потенциальной заинтересованностью в услуге. Не важно в какой стадии. Цифру в 5 назвал как пример. Возможно, кстати, что коллеги незрелые лиды просто не берут в рассмотрение (и ниак не обрабатываю, не учитывают)
  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 08 сентября 2010, 13:46

    0
    Картиночка заставочная занимательная, очень многоговорящая. Еще раз повторюсь, опросы на ходу были (у меня один параллельно с телефонным разговором).
  • Аватар

    Леков Александр [itsLek], 08 сентября 2010, 19:52

    0
    А хоть кто-нибудь работает с активными продажами по айти аутсорсингу? Я с коллегами столкнулся только на сайтах по подбору персонала, и то больше распугивают клиентов клиентов (бывает hr просто бросают трубку при слове аутсорсинг). Хотя, если вывести на нормальный разговор, то получаем клиента.
  • Аватар

    Яковлев Филипп Сергеевич [globalint], 17 сентября 2010, 15:51

    0
    у нашей компании есть полноценный отдел продаж, практикуем телефонные продажи. Активный "обзвон" клиентов с получением контактов ЛПР, презентацией сервис каталога и диалогом с ЛПР.