Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как соотнести маркетинг с продажами

Как соотнести маркетинг с продажами

Возможно, наиболее важная задача маркетинга — скоррелировать свои усилия с продажами, ведь по факту маркетинг находится «на службе» у продаж, поэтому отдача от его работы напрямую зависит от того, как хорошо контактируют между собой эти отделы.

Исследования показывают, что отделы продаж и маркетинга чаще смотрят искоса друг на друга, нежели работают на общее благо. Они скорее антагонистичны, а в пространстве между ними наблюдается взаимное непонимание и потеря видения совместной цели. Причем, эту проблему никто не хочет обсуждать, пока она не становится настолько глобальной, что влияет на все сферы работы организации. Порой, непонимание заходит настолько далеко, что простой совместный ужин представителей двух «враждующих кланов» не может ее решить.

Для полной характеристики существующей ситуации аналитики предлагают использовать так называемый анализ проигрышей и выигрышей (win-loss analyses), позволяющий определить, что именно вызывает разногласия и на какой стадии цикла продаж. Обращаясь к этой проблеме, издательство MarketingSherpa опубликовало исследование (Bridging the Gap: 5 Objectives for Improving Relations between Sales and Marketing), из которого можно почерпнуть 5 хороших советов преодоления барьера (а точнее, пять целей, которые следует поставить перед собой, решая эту проблему со стороны маркетинга).

  1. Продажи для маркетинга являются целевой аудиторией (продажи — главный клиент маркетинга). В рамках этого основной задачей маркетологов должно стать реагирование на запросы «продажников» и обеспечение их отделу наилучших условий (по их же собственному определению).
  2. Введите определения и оценки, особенно когда ведется обсуждение того, как оценивать «горячих», «теплых» и «холодных» потенциальных покупателей, а также, как отличать тех, кто не является таковыми.
  3. Помогите им продавать. Очень часто обеспечение продаж и информация на веб-сайтах компаний не соответствуют текущим требованиям и в реальности не помогают продажам. А ведь веб-сайт — это витрина, демонстрирующая, насколько компания открыта для бизнеса. Иногда значение могут иметь даже такие простые мелочи, например, навигация, прозрачность прайса и очевидность сравнений предлагаемого решения с продуктами конкурентов.
  4. Собирайте контакты продаж и обратную связь от клиентов.
  5. Старайтесь проникать в суть вашего сегмента рынка, начиная от сбора полной информации, и заканчивая оценкой со стороны отделов продаж предлагаемых маркетинговых планов.

Это универсальные советы. Иногда еще одним хорошим шагом для каждого нового сотрудника отдела маркетинга является общение с руководителем отдела продаж, начинающееся с вопроса: «Что вам требуется?». В дальнейшем необходимо следовать за зовом «продажников», не забывая о том, что специализация маркетинга — это умение представить продукт или за 30 секунд объяснить клиенту, почему следует выбрать именно вашу компанию.

По материалам издания B2B Marketing Insider.

Дополнительные материалы

Комментарии (0)