Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

5 фаз процесса покупки ИТ-услуг и возможности, которые они дают

5 фаз процесса покупки ИТ-услуг и возможности, которые они дают

Процесс покупки сложных ИТ-услуг и ИТ-решений занимает у заказчиков длительное время. В этот период заказчик проходит несколько фаз, каждая из которых по своему важна для итогового решения о покупке. На каждой фазе у заказчика разные запросы и потребности. Однако, для продавца, каждая фаза процесса покупки дает хорошую возможность продвинуть потенциального клиента в воронке продаж.

  1. Понимание потребностей. Заказчик на этой фазе начинает осознавать, как меняется бизнес среда и исследовать возможности, которыми компания еще не пользуется из-за чего теряет деньги и отстает от конкурентов. На этом этапе потенциальному заказчику очень полезны различные исследования, кейсы, обучающие семинары и т.п. — задача продавца показать существующие на рынке опции и их преимущество для компании.
  2. Формализация стратегии. Познакомившись с различными представленными на рынке предложениями заказчик начинает отбирать те, которые хотел бы видеть в своей компании.  На этом этапе определяются приоритетные проекты, зоны ответственности и формируются ожидания. На этом этапе заказчик уже примерно представляет чего он хотел бы избежать, поэтому важно показать, куда он в итоге может придти. На этом этапе задача продавца строить отношения с ключевыми фигурами заказчика, оценивать влияние проблем на их компанию, а также демонстрировать примеры, показывающие возможные результаты. Итогом этого этапа становятся требования к будущим ИТ-проектам.
  3. Оценка возможностей. На этом этапе заказчик рассматривает различные предложения на рынке, оценивает потенциал различных провайдеров и сроки реализации различных проектов. Продавец ИТ-решения здесь должен показать свое отличие от других предложений на рынке и продемонстрировать те уникальные ценности, которые он может предложить заказчику.
  4. Поиск решения. В этой фазе первоначально обнаруженные проблемы и рыночные возможности превращаются в конкретные наборы услуг и решений, предлагаемых различными провайдерами. От продавца здесь требуется быть проактивным: создавать оптимальные предложения, общаться с менеджментом заказчика, обсуждать преимущества своего предложения и предложений конкурентов. Именно здесь определяется потенциальный победитель.
  5. Выбор поставщика. Финальный этап сделки — переговоры о деталях будущего соглашения. Продавцу не стоит здесь расслабляться — вполне возможно, что такие же переговоры ведут еще 1-2 ваших конкурента.  Здесь необходимо разъяснять собственную позицию, выстраивать конструктивные партнерские отношения. Если все было сделано правильно, то итогом этой фазы станет закрытая сделка.

Дополнительные материалы

Комментарии (0)