Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Арифметика продаж аутсорсинговых услуг

Арифметика продаж аутсорсинговых услуг

Как повысить продажи? На этот вопрос яндекс или гугл даст тысячи ссылок с ответами – полезными и бестолковыми. В результате вы получите примерно такой набор действий: повышайте свою конкурентоспособность, сделайте рынку интересное предложение, плотно работайте с существующими клиентами и так далее. Но давайте попробуем ответить на вопрос, из чего складываются продажи ИТ-услуг? Дальнейшие рассуждения вполне могут быть применены и в других отраслях.

Итак, оборот компании – это сумма поступлений за период от каждого из клиентов. Часть поступлений от новых клиентов, часть поступлений от старых. Таким образом, можно повышать поступления от старых клиентов – для этого есть множество рекомендаций, требующих отдельного рассмотрения. Так же, не менее важным является повышение поступлений от новых клиентов, которые потом станут "старыми" и так же будут приносить деньги.

Давайте разберемся, из чего складываются поступления от новых клиентов. Очевидно, что это произведение количества новых клиентов, которые появились за период, на среднюю сумму заключенного контракта. В свою очередь, количество новых клиентов равно количеству обратившихся клиентов (количество лидов), помноженное на коэффициент конверсии лидов (какая часть обратившихся клиентов заключает контракт).

В итоге, получаем формулу:

SV = Leads * $ * Cr

где SV – объем продаж за период, Leads – количество лидов за период, $ – средняя сумма контракта за период, Cr – коэффициент конверсии лидов за период.  Откуда следует, что увеличить объем продаж можно за счет увеличения одного из трех параметров. Управление каждым из этих параметров является важной задачей руководителя отдела продаж.

Комментарии (6)

  • Аватар

    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 августа 2010, 03:36

    0
    Если обобщить продажи старым клиентам (повторные продажи), то эта формула применима и к ним. По сути -- так же нужно сгенерировать интерес текущего клиента к новой услуге, так же "прогнать" лид по воронке продаж и совершить сделку. Отличаются только способы генерации лидов и другой коэффициент конверсии (т.е. по сути свой коэф. конверсии для новых продаж и свой для повторных; в приведенную формулу идет усредненный коэффициент).
  • Аватар

    Бычков Валерий [vbychkov], 10 августа 2010, 03:51

    0
    Так и хочется обозвать три стратегииследующие из этой формулы красивым словом: Спамер - если активно работать с leads, то будет счастье (при условии, что $ и Cr - хоть сколь-нибудь отличны от нуля). Охотник на бегемотов - это $ - в принципе с некоторыми клиентами вполне можно позволить себе потратить полгода-год на то, чтобы заключить большой и длительный контракт. Снайпер - индивидуальное предложение под нужды каждого клиента. Однако, в целом такой подход дает довольно упрощенный взгляд на ситуацию. Например, в формуле не учитывается стоимость генерации новых лидов и то, что она может быть существенно больше стоимости повторной продажи старому клиенту.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 августа 2010, 03:59

      0
      Генерировать лиды можно далеко не только спамом -- я напишу ряд заметок на эту тему и расскажу на вебинаре (http://smartsourcing.ru/blogPost/view/id/37). Про охотника на бегемотов -- интересное название. Но это скорее позиционирование и нишу. Кто-то продает батон нарезной, а кто-то французские багеты. У каждого свой покупатель и каждый за ним охотиться. Если говорить о том, что формула не учитывает стоимость генерации новых лидов -- то она и не должна:). Формула про приходы, а не про расходы. И, как я отметил -- управление этими параметрами (в том числе, стоимость -- это параметр генерации лидов) задача коммерческого директора. Кстати, о стоимости генерации лидов тоже будем говорить на вебинаре http://smartsourcing.ru/blogPost/view/id/37.
  • Аватар

    Бычков Валерий [vbychkov], 10 августа 2010, 04:06

    0
    Проблема может неожиданно обнаружится там, где $*cr - стоимость привлечения нового клиента)<0. Каждый новый клиент топит компанию еще глубже.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 августа 2010, 04:13

      0
      Именно. Поэтому важно уметь считать эти параметры, чтобы выбирать правильные каналы продвижения, которые своей стоимостью не утянут продажи в минус.
  • Аватар

    Чернин Роман [rchernin], 13 августа 2010, 03:26

    0
    Вообще в теме продаж b2b, а мы говорим про них, одним из важнейших вопросов является мотивация менеджеров по продажам. как минимум два аспекта на поверхности 1. В зависимости от того, на какой из множителей мы делаем акцент, меняются требования к людям. Как следствие - надо иметь вполне определенную стратегию (позиционирование, продвижение). Надо понимать, что быстро акценты не изменить: сформировав команду "охотников на бегемотов" сложно будет заставить их заниматься Спамом (например холодными продажами) 2. Надо думать о том, как продавцы будут "капитализировать" свои усилия, иначе столкнемся с большой текучкой. Если кратко, то лучшие люди хотят со временем получать тот же профит меньшими усилиями, или решать более интересные задачи, или расти карьерно. А с менеджерами по продажам часто как: выполнил план продаж, в следующем году получи больше! Вообще вопросы долгосрочной мотивации продавцов - отдельная большая и интересная тема.