Арифметика продаж аутсорсинговых услуг

Как повысить продажи? На этот вопрос яндекс или гугл даст тысячи ссылок с ответами – полезными и бестолковыми. В результате вы получите примерно такой набор действий: повышайте свою конкурентоспособность, сделайте рынку интересное предложение, плотно работайте с существующими клиентами и так далее. Но давайте попробуем ответить на вопрос, из чего складываются продажи ИТ-услуг? Дальнейшие рассуждения вполне могут быть применены и в других отраслях.
Итак, оборот компании – это сумма поступлений за период от каждого из клиентов. Часть поступлений от новых клиентов, часть поступлений от старых. Таким образом, можно повышать поступления от старых клиентов – для этого есть множество рекомендаций, требующих отдельного рассмотрения. Так же, не менее важным является повышение поступлений от новых клиентов, которые потом станут "старыми" и так же будут приносить деньги.
Давайте разберемся, из чего складываются поступления от новых клиентов. Очевидно, что это произведение количества новых клиентов, которые появились за период, на среднюю сумму заключенного контракта. В свою очередь, количество новых клиентов равно количеству обратившихся клиентов (количество лидов), помноженное на коэффициент конверсии лидов (какая часть обратившихся клиентов заключает контракт).
В итоге, получаем формулу:
SV = Leads * $ * Cr
где SV – объем продаж за период, Leads – количество лидов за период, $ – средняя сумма контракта за период, Cr – коэффициент конверсии лидов за период. Откуда следует, что увеличить объем продаж можно за счет увеличения одного из трех параметров. Управление каждым из этих параметров является важной задачей руководителя отдела продаж.
Комментарии (6)
КомментироватьРубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 августа 2010, 03:36
Бычков Валерий [vbychkov], 10 августа 2010, 03:51
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 августа 2010, 03:59
Бычков Валерий [vbychkov], 10 августа 2010, 04:06
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 августа 2010, 04:13
Чернин Роман [rchernin], 13 августа 2010, 03:26