Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

У каждого заказчика своя форма молотка - изучайте клиентов, до похода в их офис

У каждого заказчика своя форма молотка - изучайте клиентов, до похода в их офис

Если вы продаете молоток, который только гвозди может забивать, вам все равно придется изучать ваших клиентов. Может быть, молоток у вас всего один, однако гвозди и стены у каждого клиента свои. ИТ-продукты и ИТ-услуги —  подобны этим молоткам. Набор предложений у всех продавцов примерно одинаков, функциональность похода. Однако, одни продавцы успешно работают на рынке, а другие так и не могут найти для себя платежеспособных заказчиков.

Продолжим молотковую метафору. Разным заказчикам нужны разные молотки: кому-то деревянные, кому-то плавающие и нержавеющие, кто-то возьмет только сувенирный пластмассовый молоток, а крупным заказчиком потребуется многотонный пневматический молоток. Глупо ходить по рынку и искать того, кого устроит ваш стандартный молоток: железная чушка на деревянной ручке. Да рыночная доля тех, кто пользуется деревянными молотками максимальна. Вот только спроса на них никакого — те, кому он нужен уже прикупили себе парочку. Молоток вещь живучая и ее хватит надолго.

Прежде чем прийти/позвонить в офис клиента — изучите чем он занимается, посмотрите какие актуальные проблемы есть в этой области, найдите и внимательно изучите отраслевые кейсы других компаний, выделенные там решенные проблемы — это скорее всего то, что действительно волнует таких заказчиков. Обязательно посмотрите сайт заказчика, особенно внимательно раздел вакансий. Поинтересуйтесь публикациями в прессе. Многие интервью с руководителями компаний содержат практически явно сформулированные запросы на новые ИТ-решения.

И конечно, изучите самый главный ресурс — своих текущих клиентов. Именно они смогут поделиться с вами актуальными проблемами отрасли, рассказать текущие сплетни, а также познакомить с общепринятой в их бизнесе формой «молотков». И главное помните старую консалтинговую байку о консультанте, который пришел на производство и одним ударом молотка починил важный агрегат. Когда консультанта попросили детализировать счет он написал:

Удар молотка  — 1 доллар.
За знание того, куда нужно ударить — 9999 долларов.

Итого: 10000 долларов.

К сожалению, клиентам не очень нравится такой подход к оплате консалтинговых услуг. С тех пор консультанты препочитают недельку постучать молотком по разным агрегатам (можно доверить низкооплачиваемым ассистентам) и потом выставить счет на 15000 долларов, с учетом почасовых затрат.

Дополнительные материалы

Комментарии (1)

  • Аватар

    Вячеслав Примин [BaboJan], 17 марта 2011, 21:42

    0
    Ну раз заговорили про молотки, то стоит заметить, что он (молоток) - инструмент, который как было сказано решает задачу. В аутсорсе, как в отрасле (спектре услуг) тоже есть не мало инструментов и наработок, которые призваны решать определенные проблемы и задачи клиента. Это всё так, но! Попробуйте спросить у клиента исходя из перечня набора своих инструментов т.е. предложите ему, мол: "А может вам не молоток а дрель? Пила не нужна? вы по дереву не работаете случаем?

    Считаю, что нужно либо постоянно расширять свой ассортимент инструментов, либо улучшать качество текущих. (либо то и другое)
    А у клиента достаточно просто спросить, может действительно пилу?