Подготовка к активным продажам

Здравствуйте, меня зовут Александр. Я начинающий бизнесмен — занимаюсь ит-аутсорсингом. Меня очень интересуют вопросы активного поиска клиентов: телефонные звонки, рассылки, публичные выступления, участие в семинарах и т.д. Я хочу поделиться своим небольшим опытом и написать цикл статей, каждая из которой будет описывать следующий шаг в активном поиске клиентов. В этой статье я пока представлю только план, по которому буду двигаться от статьи к статье. Можно будет после обсуждения каждой статьи, сформировать некое руководство для новичков в этом бизнесе. И так, приступим.
Вот мой план. Нужно:
— ЧЕТКО сформировать, что предлагает наша компания. На этом этапе нужно выписать на лист формата А4 все, что может предложить наша фирма. После этого постараться выделить главное. Главное это то, что принесет, по вашему мнению, наибольшее количество денег, и то, что мы будем предлагать нашим потенциальным клиентам. Все оставшееся можно предлагать как дополнительные услуги, платные или бесплатные.
— Ответить четко на несколько вопросов. Чем мы отличаемся от других? Да. Не буду пока писать, подготовленные ответы на какие вопросы будут полезны в общении с клиентом. Попрошу вас, уважаемые коллеги, написать в комментариях свой ответ на непростой вопрос: чем вы отличаетесь от других? А в статье я расскажу какие ответы нашел я, и как я их искал.
— Подготовить презентационные материалы. Это красивая качественная презентация вашей фирмы в слайдах, образцы отчетов о проделанной работе, отчеты аудита, прайсы (тоже качественно оформленые с указанием даты составления и подписью руководителя), это рекомендательные письма от довольных клиентов, это цветной красивый каталог услуг. Как бы не лениво это было все подготавливать, это очень помогает и придает уверенности при встречах с клинтом. Подробнее в будущих материалах.
— Продать то, что мы продаем самим себе. Порепетировать общение. Очень полезное упражнение для двух менеджеров по активному поиску клиентов. Один продавец, второй покупатель. Важно войти в роль покупателя, расслабиться и попробовать помыслить с его точки зрения. Так можно сформировать навык прогнозирования мыслей нашего клиента и его поведения.
— Подготовить инстументы для работы с клиентами. Подготовить удобную excel-таблицу. Как? Среди статей на смартсорсинге много "воды" уделено инструментам для активных продаж и даже НИОДНОЙ ссылки на пример.
— Определить сколько нам нужно клиентов, чтобы иметь доход, который мы хотим.
— Не стоит бросаться с головой в обзвон всех и вся. Следует определить критерии по которым мы будем выделять нашего потенциального перспективного покупателя. Например, количество рабочих мест от 3 до 100, наличие и качество веб-сайта, наличие корпоративной почты, рекламная активность. Нам же не нужен нищий клиент?
— Выделить по критериям и сформировать базу потенциальных клиентов. Наименование предприятия, контакты, с кем говорил, кто главный, результат общения, статус.
— Разослать по электропочте всем потенциальным клиентам презентацию нашей компании. Когда будем звонить, о нас уже будут иметь хоть малейшее представление. А это уже +1 к доверию.
— Звонить для рекламы и исследования спроса. Я использовал легенду, что мы молодая компания исследуем рынок, проводим опрос, с какими проблемами приходится сталкиваться сотрудникам в компьютерных вопросах. Лучше поговорить не только с ответсвенным за компьютеры человеком, но и обычными пользователями - секретарем, бухгалтером, менеджерами. Чем больше информации, тем тоньше вы почуствуете какие проблемы клиента вы можете решить. Если есть сисадмин, он должен быть вашим другом.
— Дальше уже можно руководствуясь результатами, а мы обязательно нарвемся на интересующихся клиентов, можно выстраивать стратегию продажи. Уже звонить с конкретной целью заинтересовать, встретиться, подписать договор. Это самый интересный и захватывающий этап. И возьмите за правило — у довольных клиентов берите рекомендательные письма. У кого-нибудь и присутсвующих есть такие письма? Чем вы отличаетесь от других?
— Выписать принципы, которыми мы руководствуемся и повесить, чтобы всем было видно. Не обманывать, не "впаривать", предупреждать клиента о задержках, о доп. расходах.
— Искать и изучать материалы о общении в продажах - видео, аудио, книги, статьи о работе с возражениями, о морали в продажах, совершенствовать это направление постоянно.
— Работать командой. Есть такая фишка. Выберите стену с удобным доступом для вашей команды и неудобным для посетителей. И на нее приклеивайте стикеры с разными идеями, который могут заработать больше денег. Например, желтые стикеры - это будут идеи дополнительной услуги для ваших клиентов, в итоге на стене получится набор услуг, которые можно будет добавлять вдогонку к договору по основной услуге: аренда копировально-множительной техники, разработка веб-сайта-визитки, абонентское обслуживание всей оргтехники и т.д. Стикеры другого цвета могут носить идеи по новым возможностям порекламировать себя, кто-то из сотрудников, например, узнал о скором семинаре, на котором вы можете выступить по теме полезности аустсорсинга ит или где-то можно заказать рекламу с большой скидкой.
И последнее. На всех этих этапах вашим учебником будет книга Кендры Ли — Создание клиентской базы, она (Кендра Ли) тоже из ИТ. На куб.ру книга есть.
С уважением, Александр ("Сектор Сервиса").
Комментарии (47)
КомментироватьЛеков Александр [itsLek], 08 марта 2011, 17:08
Пишите правильные вещи.
Насчёт: "— Подготовить инстументы для работы с клиентами. Подготовить удобную excel-таблицу. Как? Среди статей на смартсорсинге много "воды" уделено инструментам для активных продаж и даже НИОДНОЙ ссылки на пример."
Лучше сразу поставить CRM систему, благо бесплатных много. Позволяет чётко анализировать воронку продаж и найти самый выгодный источник клиентов.
Александр, а как ваши успехи в продажах IT услуг?
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 17:19
Леков Александр [itsLek], 08 марта 2011, 20:21
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 20:43
Леков Александр [itsLek], 09 марта 2011, 10:54
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 11:38
Котельников Илья [iluha], 11 марта 2011, 10:40
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 20:47
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 22:17
[dkrichun], 11 августа 2014, 11:28
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 08 марта 2011, 21:41
Это умеет делать каждая CRM, хоть платная, хоть бесплатная. Ссылки предоставит яндекс.
Кстати, такой функционал CRM достаточен для чуть менее чем всех компаний, продающих услуги. Вне зависимости от размера (правда, как ниже вы написали, встают задачи интеграции с другими системами).
Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 08 марта 2011, 17:37
К сожалению многие это понимают, что именно так и надо делать, но редко кто действительно так делает. Т.е. сесть сформулировать, все написать, подготовить материалы, отрепетировать продажу клиенту.
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 17:58
Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 08 марта 2011, 18:11
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 18:21
Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 08 марта 2011, 20:29
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 20:46
Цильке Павел [zidex], 12 апреля 2011, 20:16
Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 12 апреля 2011, 20:40
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 08 марта 2011, 21:49
Вопрос не совсем по теме: стоимость аренды в городе, средняя ЗП (даже не в ИТ), средняя стоимость обслуживания одного ПК?
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 21:59
Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 09 марта 2011, 05:29
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 11:55
Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 09 марта 2011, 12:26
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 12:56
Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 09 марта 2011, 13:07
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 13:20
Леков Александр [itsLek], 09 марта 2011, 13:42
Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 09 марта 2011, 12:05
Смещает - "рабочее место". При >=100 компьютерах принтеры только сетевые на отдел и никак иначе, иначе себестоимость обслуживания очень высока, если люди получают не 10 т. р. Вообще серьезные инфраструктуры так не обсчитать. Например в компании 100 ПК + 6 сетевых принтеров + 1 МФУ + 4 сервера. Зачем Вы ей нужны за ~95 000 руб? На меньшие деньги можно нанять двух среднего уровня админов (один уровня MCITP, один MCTS по майкрософту) с белыми з/п 30 и 20 т р соответственно? Что в 2-3 раза превышает среднюю зарплату.То есть схема на конторы с 10-30 ПК и 1 сервера.
Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 09 марта 2011, 12:37
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 12:53
Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 09 марта 2011, 13:54
А специалист где? Я к тому, что чем больше и сложнее инфраструктура, тем больше нужно знать и уметь. То есть дело не количестве людей, а их подготовке. В большой конторе есть ЗиП и "холодный резерв" никто не будет возится со сломавшимся ПК, его заменят на новый, простой дороже. Установка ПО делается стандартными способами на группу ПК, мониторинг ведется непрерывно. Всегда есть учет активов (SAM) и статистика по инцидентам. Уровень, короче, другой. И поэтому аутсорсер должен соответствовать бизнес-требованиям клиента. К такому клиенту свой подход нужен. Я с переменным успехом именно на этот сегмент и нацелен. Пока, туго но уже понял, что можно и нужно.
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 13:01
Челпанов Юрий [ychelpanov], 14 марта 2011, 14:51
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 14:41
Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 09 марта 2011, 16:18
Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 09 марта 2011, 16:21
Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 09 марта 2011, 16:24
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 20:18
Котельников Илья [iluha], 10 марта 2011, 17:29
> Не стоит бросаться с головой в обзвон всех и вся. Следует определить критерии по которым мы будем выделять нашего потенциального перспективного покупателя. Например, количество рабочих мест от 3 до 100, наличие и качество веб-сайта, наличие корпоративной почты, рекламная активность. Нам же не нужен нищий клиент?
По поводу этого пунктика у меня есть выстраданный комментарий.
Если вы собираетесь заниматься активным телефонным прозвоном, то рекомендую прежде чем создавать отдел либо отдавать на аутсорс кому-нибудь, любую говорилку пробовать сначала самостоятельно. Бывают варианты, когда "эффективный руководитель" придумывает говорилку, нанимает молоденьких девочек и сразу ждет от них продаж. Это самый затратный и самый долгий путь. Я проверял. Может здесь найдется кто-нибудь, готовый со мной поспорить, но натворив кучу ошибок в вопросах активных телефонных продаж вижу следующий путь гармоничного развития:
1) Вначале вы решаете заниматься активными телефонными продажами. у вас нет специалистов в этом вопросе, почти нет собственных навыков. На этом этапе есть простой совет. Любую "говорилку" первым должен пробовать самый опытный продавец. Если это Вы, то сами берите телефон, определяйте критерии и источник базы (профиль клиента, "рыбное место" и т.п.), сами ее берите и обзванивайте. Почему я делаю такой упор на опыт? Это очень просто - нужно прочувствовать аудиторию, тонкие места, моменты, вовремя откорректировать "говорилку". Если вы поручите это дело "теоретику" или не профессионалу, то получите куда более низкий эффект и отдачу. Лучше потратить пару-тройку часов собственного труда в роли надоедливого менеджера, получить кучу негатива, чем использовать труд пустых теоретиков усиленный потугами дилетантов. Помните - "у вас никогда не будет второго шанса оставить первое впечатление о себе" (с).
2) Вы передали свои полномочия по прозвону кому-то, возможно это менеджер по продажам (если вы не совсем идиот и это не рядовой технический специалист). Он захочет сложить обязанности по активным продажам на кого-то другого. Точно захочет! Потому что дело это не благодарное. Что вы должны от него требовать в этом случае - см. пункт 1. Каждую "говорилку" он должен сам попробовать и отточить на практике. Чистая теория здесь никогда не нужна. Единственное на кого он должен иметь возможность переложить - менеджеры по продажам. Никакого "а давайте сделаем отдел активных продаж, наберем туда девочек и будем платить им по 5 т.р. в месяц" - это не нужно. Пока ваши менеджеры продаж не будут реветь от активных продаж и зашиваться от недостатка времени на встречи - никакого отдела вам не надо! Это дорого и неэффективно. Если менеджер продаж сам прозвонит 150 клиентов и договорится о встрече с 10 из них, поверьте, что он будет затем гораздо тщательнее их облизывать до момента продажи, чем если он получит 10 контактов даже из супер успешного отдела активных продаж.
3) Вы заставили менеджеров по продажам заниматься активными продажами, они это делают, но у них уже просто не остается на это времени. Этот этап рано или поздно наступит. И тут вы скажете - "ОПА - пора брать обзвонщиков в штат, открывать отдел активных продаж!" Нет! Рано. Есть два гораздо более дешевых способа борьбы с этим вопросом: 1 - набирать новых менеджеров продаж на стажерские должности с обязанностью прозвона или 2 - отдать активные продажи на аутсорс. Выбор варианта зависит от специфики отрасли, но точно вам скажу, что каждый из них эффективнее (читай дешевле), чем создавать свой отдел АТП. В аутсорсинге активных телефонных продаж тоже много подводных камней, но они довольно легко решаются на современном уровне развития техники. Скорее всего вам предложат услуги по составлению "говорилки" - можете смело отказываться. К этому моменту у вас есть собственная, причем проверенная в боях.
Блин, опять писал коммент, а получился пост :)
Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 10 марта 2011, 19:25
Котельников Илья [iluha], 11 марта 2011, 10:37
А используют ее абсолютно все, потому что в каждой фразе Уайлда столько мудрости и энергии, сколько некоторые за всю жизнь не осилят и не произведут :)
Иванова Ирина Александровна [vtimegroup], 14 марта 2011, 17:47
А есть ли у кого-нибудь из присутствующих опыт в передаче отдела активных продаж ИТ-услуг на аутсорсинг? Хочется услышать комментарии о полученных результатах после такого перехода.
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 14 марта 2011, 18:00
Котельников Илья [iluha], 14 марта 2011, 19:16
Иванова Ирина Александровна [vtimegroup], 14 марта 2011, 17:50
Гончаров Олег [OLeg_Goncharov], 15 мая 2011, 12:03
За книжку - отдельный "респект"!
А по поводу вопроса об УТП (уникального торгового преимущества - "— Ответить четко на несколько вопросов. Чем мы отличаемся от других?" http://slovari.yandex.ru/~книги/Реклама%20и%20полиграфия/Уникальное%20торговое%20предложение/) Закономерно, что никто ответить не может :)
Чего бы не придумали - это можно сказать про 80% других, находящихся здесь. Пытаться его формулировать периодически нужно (что бы понять состояние компании), только ни стоит ни кому говорить, что бы не смешить. Я не раз был свидетелем многочисленных попыток на разных тренингах в собрании очень солидных фирм.
На самом деле УТП состоит:
- из набора услуг (Каталог сервисов), которые вы можете делать хорошо (в реальности, а не "вообще")
- "легенды-истории" компании.
Собственно и всё. Рассказывайте всем направо и налево, и ... работайте. Успехов всем.