Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Более
5500 человек являются участниками сообщества Смартсорсинг на данный момент

Присоединиться

Войти с помощью:

Маркетинг, продвижение и продажи

Подготовка к активным продажам

Подготовка к активным продажам

Здравствуйте, меня зовут Александр. Я начинающий бизнесмен — занимаюсь ит-аутсорсингом. Меня очень интересуют вопросы активного поиска клиентов: телефонные звонки, рассылки, публичные выступления, участие в семинарах и т.д. Я хочу поделиться своим небольшим опытом и написать цикл статей, каждая из которой будет описывать следующий шаг в активном поиске клиентов. В этой статье я  пока представлю только план, по которому буду двигаться от статьи к статье. Можно будет после обсуждения каждой статьи, сформировать некое руководство для новичков в этом бизнесе. И так, приступим.

Вот мой план. Нужно:

— ЧЕТКО сформировать, что предлагает наша компания. На этом этапе нужно выписать на лист формата А4 все, что может предложить наша фирма. После этого постараться выделить главное. Главное это то, что принесет, по вашему мнению, наибольшее количество денег, и то, что мы будем предлагать нашим потенциальным клиентам. Все оставшееся можно предлагать как дополнительные услуги, платные или бесплатные.

— Ответить четко на несколько вопросов. Чем мы отличаемся от других? Да. Не буду пока писать, подготовленные ответы на какие вопросы будут полезны в общении с клиентом. Попрошу вас, уважаемые коллеги, написать в комментариях свой ответ на непростой вопрос: чем вы отличаетесь от других? А в статье я расскажу какие ответы нашел я, и как я их искал.

— Подготовить презентационные материалы. Это красивая качественная презентация вашей фирмы в слайдах, образцы отчетов о проделанной работе, отчеты аудита, прайсы (тоже качественно оформленые с указанием даты составления и подписью руководителя), это рекомендательные письма от довольных клиентов, это цветной красивый каталог услуг. Как бы не лениво это было все подготавливать, это очень помогает и придает уверенности при встречах с клинтом. Подробнее в будущих материалах.

— Продать то, что мы продаем самим себе. Порепетировать общение. Очень полезное упражнение для двух менеджеров по активному поиску клиентов. Один продавец, второй покупатель. Важно войти в роль покупателя, расслабиться и попробовать помыслить с его точки зрения. Так можно сформировать навык прогнозирования мыслей нашего клиента и его поведения.

— Подготовить инстументы для работы с клиентами. Подготовить удобную excel-таблицу. Как? Среди статей на смартсорсинге много "воды" уделено инструментам для активных продаж и даже НИОДНОЙ ссылки на пример.

— Определить сколько нам нужно клиентов, чтобы иметь доход, который мы хотим.

— Не стоит бросаться с головой в обзвон всех и вся. Следует определить критерии по которым мы будем выделять нашего потенциального перспективного покупателя. Например, количество рабочих мест от 3 до 100, наличие и качество веб-сайта, наличие корпоративной почты, рекламная активность. Нам же не нужен нищий клиент?

— Выделить по критериям и сформировать базу потенциальных клиентов. Наименование предприятия, контакты, с кем говорил, кто главный, результат общения, статус. 

— Разослать по электропочте всем потенциальным клиентам презентацию нашей компании. Когда будем звонить, о нас уже будут иметь хоть малейшее представление. А это уже +1 к доверию.

— Звонить для рекламы и исследования спроса. Я использовал легенду, что мы молодая компания исследуем рынок, проводим опрос, с какими проблемами приходится сталкиваться сотрудникам в компьютерных вопросах. Лучше поговорить не только с ответсвенным за компьютеры человеком, но и обычными пользователями - секретарем, бухгалтером, менеджерами. Чем больше информации, тем тоньше вы почуствуете какие проблемы клиента вы можете решить. Если есть сисадмин, он должен быть вашим другом.

— Дальше уже можно руководствуясь результатами, а мы обязательно нарвемся на интересующихся клиентов, можно выстраивать стратегию продажи. Уже звонить с конкретной целью заинтересовать, встретиться, подписать договор. Это самый интересный и захватывающий этап. И возьмите за правило — у довольных клиентов берите рекомендательные письма. У кого-нибудь и присутсвующих есть такие письма? Чем вы отличаетесь от других?

— Выписать принципы, которыми мы руководствуемся и повесить, чтобы всем было видно. Не обманывать, не "впаривать", предупреждать клиента о задержках, о доп. расходах.

— Искать и изучать материалы о общении в продажах - видео, аудио, книги, статьи о работе с возражениями, о морали в продажах, совершенствовать это направление постоянно.

— Работать командой. Есть такая фишка. Выберите стену с удобным доступом для вашей команды и неудобным для посетителей. И на нее приклеивайте стикеры с разными идеями, который могут заработать больше денег. Например, желтые стикеры - это будут идеи дополнительной услуги для ваших клиентов, в итоге на стене получится набор услуг, которые можно будет добавлять вдогонку к договору по основной услуге: аренда копировально-множительной техники, разработка веб-сайта-визитки, абонентское обслуживание всей оргтехники и т.д. Стикеры другого цвета могут носить идеи по новым возможностям порекламировать себя, кто-то из сотрудников, например, узнал о скором семинаре, на котором вы можете выступить по теме полезности аустсорсинга ит или где-то можно заказать рекламу с большой скидкой.

И последнее. На всех этих этапах вашим учебником будет книга Кендры Ли — Создание клиентской базы, она (Кендра Ли) тоже из ИТ. На куб.ру книга есть.

С уважением, Александр ("Сектор Сервиса").

холодные звонки, активные продажи, база клиентов, сектор сервиса
7

Удалено Удалено Удалено [Удалено], 07 марта 2011, 23:09

()

Комментарии (47)

  • Аватар

    Леков Александр [itsLek], 08 марта 2011, 17:08

    1

    Пишите правильные вещи.

    Насчёт: "— Подготовить инстументы для работы с клиентами. Подготовить удобную excel-таблицу. Как? Среди статей на смартсорсинге много "воды" уделено инструментам для активных продаж и даже НИОДНОЙ ссылки на пример." 

    Лучше сразу поставить CRM систему, благо бесплатных много. Позволяет чётко анализировать воронку продаж и найти самый выгодный источник клиентов.


    Александр, а как ваши успехи в продажах IT услуг?

    Из какого вы города?
    • Аватар

      Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 17:19

      0
      Успехи неожиданные. У большинства организаций находятся проблемы, которые мы решаем. Не так много подписывают договора на постоянное обслуживание, но по факту работать согласны многие. Я из города Ангарска, у нас около 250 тыс. население и около 50 фирм, которые занимаются компьютерами от ремонта до аутсорсинга. Я работал в некоторых, и уровень сервиса очень низкий, организация слабая, выделить какого-то лидера ит-услуг не могу и хочу им стать. Много приходится читать, изучать, объяснять людям полезность новых вещей. Холодными звонками ни в одной фирме не занимаются, все находят по связям, через знакомых и т.д. Посоветуйте CRM систему, пожалуйста, и ответьте на вопрос: чем вы отличаетесь от других?
      • Аватар

        Леков Александр [itsLek], 08 марта 2011, 20:21

        1
        Насчёт сервиса, посмотрите, очень интересно. Мастер-класс - Дмитрий Патрацкий (директором по рекламе компании «Евросеть» и ВТБ 24) 

        CRM систем много, выбирайте что нравиться. Сами пользовались Easy Clients, Terrasoft, сейчас собираюсь переводить на самописную и объединить с ХелпДеском и мониторингом. А вы?

        - чем вы отличаетесь от других?
        - А что именно Вас интересует? :)
        Если клиент спрашивает чем вы лучше других, тут 2 варианта: 1) это конкурент. 2) Этот человек спрашивает об определённой вещи, проблеме или потребности. И смысл вываливать на него всю информацию не вижу...
      • Аватар

        [dkrichun], 11 августа 2014, 11:28

        0
        SuiteCRM, разновидность SugarCRM, есть некоторые глюки при руссификации но на форуме есть рецепт.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 08 марта 2011, 21:41

      0
      +1 про CRM. К тому-же, а что нужно то от CRMа? База клиентов-контактов, возможность зафиксировать начало переговоров (создать сделку в первом статусе воронки), возможность "двигать" сделку по воронке, возможность фиксации задач и активностей по клиентам\сделкам а так же фиксация результатов этих активностей + нензамысловатая отчетность.

      Это умеет делать каждая CRM, хоть платная, хоть бесплатная. Ссылки предоставит яндекс.

      Кстати, такой функционал CRM достаточен для чуть менее чем всех компаний, продающих услуги. Вне зависимости от размера (правда, как ниже вы написали, встают задачи интеграции с другими системами).
  • Аватар

    Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 08 марта 2011, 17:37

    1
    Очень четко и правильно сформулировано Александр!
    К сожалению  многие это понимают, что именно так и надо делать, но редко кто действительно так делает. Т.е. сесть сформулировать, все написать, подготовить материалы,  отрепетировать продажу клиенту.

    Спасибо за статью! 
    • Аватар

      Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 17:58

      0
      Вот и я в предыдущем комментарии указал, что приходится объяснять и доказывать полезность системного планирования и четкого следования по плану. Я не могу пока понять, почему люди не хотят делать то, что поможет им разбогатеть. Может люди не верят в себя и свои силы? Видимо поэтому и существуют тренинги и книги по мотивации. Но я думаю, если не веришь, то и не помогут эти мотивирующие средства. 
      • Аватар

        Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 08 марта 2011, 18:11

        0
        Опять же соглашусь. По-моему мнению, люди не делают этих простых  шагов только потому, что либо лень, либо (что более вероятно) считают это несущественным, типа в голове все и так есть и всегда сможешь потенциальному клиенту рассказать и доказать. Но это не так.
        Никакие тренинги не помогут пока не сформулируешь свою цель и не наметишь шаги для ее достижения! а в голове так и останутся общие фразы.
        • Аватар

          Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 18:21

          0
          Вы правы, мы звонили конкурентам с легендой. Спрашивали в чем они превосходят конкурентов и чем отличаются от других. Нам было весело, когда несколько фирм отвечали одной и тоже, иногда слово в слово - качество, быстрота реагирования и т.п. Интересно, как они определяют качество? Что качественное, а что нет? В статье я спросил, чем вы отличаетесь от других? Вы, Дмитрий, сможете ответить? =)
          • Аватар

            Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 08 марта 2011, 20:29

            2
            Говорить про качество и скорость могут все ( да все и говорят, что скрывать) , правда не всегда это соответствует истине :) Какие-то стандартные работы по большей части делаются одинаково всеми (не всегда конечно, но плюс минус пару километров :))
            Я  строю  отношения с клиентами на честности и доверии, и даже ввел слоган "Компания которой доверяют". Работая с нами, клиенты уверены, что мы сделаем все, что возможно для решения возникшей проблемы и не будем обманывать и завышать цены. Даже если проблема не совсем наша. Ведь часто приходится работать на стыке разных обслуживающих организаций.  Есть проблемы, которые не всегда решаются оперативно. Но даже если решение вопроса зависит не от нас, то позвонив к нам клиент через некоторое время получит полную информацию о том, что случилось и в какие сроки проблема будет решена. Мы берем на себя все общение с другими сервис-поставщиками, а клиенты получают очень удобную единую точку входа. Плюс дополнительно при необходимости мы обеспечиваем круглосуточную поддержку.
            Насчет оценки понятий скорость -качество: Понятие "скорость реакции" клиент всегда может оценить - обещали прийти через 5 минут пришли завтра например, тут сложно неправильно оценить :) 
            Понятие качество очень размытое и для каждого оно свое. Мое понятие качество выполненной работы, подразумевает под собой  выполнение необходимых работ в разумные (оговоренные с клиентом) сроки,  с положительным результатом ( т.е. проблема должны быть решена) и без необходимости повторно решать эту же проблему в ближайшее время.
             Не знаю ответил ли я на ваш вопрос, чем мы отличаемся, но резюмирую то что есть: 
            1. Наш подход - работать честно, без обмана
            2. Быть близко к клиенту ( всегда можно получить консультацию и поддержку, а не перевод стрелок на другую компанию)
            3. При необходимости Берем на себя функции координатора между другими сервис-поставщиками
            4. Возможность круглосуточной поддержки
            5. Обеспечиваем дополнительные удобства (например доставка техники в ремонт из ремонта, отслеживание гарантийных случаев, если техника куплена не у нас), но за дополнительную плату разумеется. 
             Если что-то непонятно написал готов уточнить при необходимости :)

            • Аватар

              Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 20:46

              0
              Сразу видно богатую практику. Спасибо, кое-что из комментария выделил для себя =) +1
            • Аватар

              Цильке Павел [zidex], 12 апреля 2011, 20:16

              0
              Дмитрий, вот у Вас упоминается возможность круглосуточной поддержки. А есть ли  клиенты, которой этой возможностью пользуются? Кому это может быть интересно?  Мы вот не смогли придумать потенциального клиента с потребность в обслуживании 24х7, который готов отдать ИТ на аутсорсинг.
              • Аватар

                Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 12 апреля 2011, 20:40

                0
                Да, у нас есть клиент, которому необходима круглосуточная поддержка, это гостиничный комплекс. Возникают иногда проблемы со специализированным ПО при заселении ночью клиента, или раннего выезда, когда формируются счета. Или например гость приехавший из Германии хочет в 3 часа ночи по нашему подключиться к интернет со своего ноутбука,  и не получается у него это сделать :) поэтому они могут звонить и вечером и ночью и рано утром, отсюда и круглосуточная поддержка. Не так давно в этом отеле селили Гару (Garou), когда давал концерт в Красноярске,  так ему потребовался вайфай в номере ( в отеле проводной интернет) и всех поставил на уши со своим макбуком,  и разумеется это уже происходило после окончания рабочего дня :) 

  • Аватар

    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 08 марта 2011, 21:49

    0
    Александр, спасибо. Написали интересно. Как уже ниже было отмечено: многие вещи в целом все знают, но никто не соблюдает.

    Вопрос не совсем по теме: стоимость аренды в городе, средняя ЗП (даже не в ИТ), средняя стоимость обслуживания одного ПК?
    • Аватар

      Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 08 марта 2011, 21:59

      0
      Спасибо за ваш интерес, статья и мысль родилась после обработки всех моих записей на листочках, в блокнотах и объединение всех мыслей воедино. 
      Стоимость аренды в бизнес-центре от 400 р./кв.м., в здании банка от 800 р./кв.м. Средняя зарплата среди основной части населения 8000-10000 р., стоимость обслуживания в районе 900 р. за рабочее место (системник, монитор, принтер) - это у большинства. Мы за принтер берем отдельно 300 р, т.е. 900 р. за пк и 300 р. за принтер. Меня крайне удивляют цены на западе России, видимо настолько много конкурентов, что даже за 500-600 р. готовы обслуживать.
      • Аватар

        Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 09 марта 2011, 05:29

        0
        Александр подскажите, 300 рублей за принтер. Какие услуги у вас  входят в эту цену? 
        • Аватар

          Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 11:55

          0
          Ну во-первых в первый месяц, принтер забирается на капитальную профилактику. Не знаю, как делают другие, но меня научил один из работодателей, как делать качественную профилактику. Принтер разбирается на части, все что можно промыть с водой и мылом - моется. Все, что можно смазать - смазывается. Печка разбирается и тоже чистится. Картридж приводится в порядок (полная чистка, т.к. многие заправщики любят подзабить на чистку бункера), плотно завинчиваются шурупы, встают на свои места те, которых не хватает, и из-за которых сыплется тонер внутрь принтера. Потом принтер после мойки, сушки и смазки мехчастей собирается и выглядит как новый, а клиенту приятно и радостно, и не жаль было отдать три сотни рублей. 
          Во-вторых раз в месяц, во время профилактического обхода принтер протирается мокрой тряпочкой внутри и снаружи. Сначала снаружи протирайте =)
          В-третьих заправка картриджей производится бесплатно, оплачиваются только тонер и запчасти. Естественно на тонер мы маленько нацениваем.
          Что скажете?
          • Аватар

            Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 09 марта 2011, 12:26

            0
            Я в абонентскую плату , за принтер включаю дополнительно всего 200 руб., но туда входит только устранение  чисто "софтовых" проблем. Например проблема с драйвером,  проблемы с доступом по сети,  не печатает потому что бумагу зажевало, а пользователь сам не может вытащить, и т.д. Т.е. само устройство в порядке, но по какой-то причине не работает. Все остальные работы, техническое обслуживание принтера, ремонт принтера, заправка картриджа -это разовые работы, которые оплачиваются отдельно и производятся по мере необходимости. и включать такие работы  в абонентскую плату, я считаю не правильно. Ведь используют все по разному.. есть организации которые заправляют один картридж раз в полгода, а есть и такие, которые каждые две недели "выпечатывают" по десятку картриджей, и соответственно им чаще требуются регламентные работы как принтеров так и картриджей.
            • Аватар

              Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 12:56

              0
              Надо зарабатывать деньги. Продать больше услуг по максимальной цене.
              • Аватар

                Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 09 марта 2011, 13:07

                0
                Зарабатывать деньги это конечно хорошо! Но не нужно максимально обдирать клиента сегодня :) завтра тоже будет день. Умеренные аппетиты, дают постоянное сотрудничество и стабильный доход . А большие аппетиты сегодня, могут оставить меня голодным завтра.. когда клиент уйдет к другому, потому что поймет, что не все его затраты действительно оправданы. Дешевить не надо, но и завышать тоже чревато, ведь вы не единственная компания оказывающая услуги ИТ-аутсорсинга под боком у клиентов :)
                • Аватар

                  Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 13:20

                  0
                  У нас другая позиция. Если клиент готов платить сегодня много, то мы и будем брать много. А если он завтра банкрот, а я брал в среднем, хотя мог бы побольше. Он банкрот и я банкрот. А если я брал максимум, который он был готов платить, то и его банкротство не скажется на моих делах. Если клиенту покажется много, мы докажем, что это нормально. Если не получится - будем договариваться заново. Да и вообще надо настолько грамотно и качественно делать сервис, чтобы клиенту было неловко и стыдно просить скидку. Среди среднячков так и делают - берут в среднем как у всех конкурентов.
            • Аватар

              Леков Александр [itsLek], 09 марта 2011, 13:42

              0
              Аналогично. При неполадках самого принтера передаём партнёрам Занимающихся именно Принтерами. Конечно за отдельную стоимость. Счёт за эту работу выставляет клиенту компания партнёр.

              Заниматься не профильным для себя бизнесе считаю не целесообразно т.к. не те обороты, чтоб делать отдел по работе с принтерами, а на одного человека вешать опасно (что если он ушёл, заболел, и пр... доп. риски)
      • Аватар

        Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 09 марта 2011, 12:05

        0

        Смещает - "рабочее место". При  >=100 компьютерах принтеры только сетевые на отдел и никак иначе, иначе себестоимость обслуживания очень высока, если люди получают не 10 т. р. Вообще серьезные инфраструктуры так не обсчитать.  Например в компании 100 ПК + 6 сетевых принтеров + 1 МФУ + 4 сервера. Зачем Вы ей нужны за ~95 000 руб? На меньшие деньги можно нанять двух среднего уровня админов  (один уровня MCITP, один MCTS по майкрософту) с белыми з/п 30 и 20 т р соответственно? Что в 2-3 раза превышает среднюю зарплату.То есть схема на конторы  с 10-30 ПК и 1 сервера.

        • Аватар

          Дашевский Дмитрий Игоревич [dmitry1975], 09 марта 2011, 12:37

          0
          Совершенно верно. При числе рабочих мест больше 40 и пары серверов, нужно менять систему расчета. Иначе организации действительно выгоднее взять на зарплату специалиста.

        • Аватар

          Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 12:53

          0
          ЕСТЕСТВЕННО! Естественно при таком количестве компьютеров система цен будет другой. Цена вопроса по вашей конфигурации - 50к рублей. Напоминаю, мы служба "одного окна". Кто будет заправлять картриджи? Кто будет разбираться с 1ской? Кто будет эникейщиком? Кто будет разбираться с провайдерами? Кто будет мониторить и планировать развитие инфраструктуры?
          • Аватар

            Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 09 марта 2011, 13:54

            0
            Напоминаю, мы служба "одного окна". Кто будет заправлять картриджи? Кто будет разбираться с 1ской? Кто будет эникейщиком?

            А специалист где? Я к тому, что чем больше и сложнее инфраструктура, тем больше нужно знать и уметь. То есть дело не количестве людей, а их подготовке. В большой конторе есть ЗиП и "холодный резерв" никто не будет возится со сломавшимся ПК, его заменят на новый, простой дороже. Установка ПО делается стандартными способами на группу ПК, мониторинг ведется непрерывно.  Всегда есть учет активов (SAM) и статистика по инцидентам. Уровень, короче, другой. И поэтому аутсорсер должен соответствовать бизнес-требованиям клиента. К такому клиенту свой подход нужен. Я с переменным успехом именно на этот сегмент и нацелен. Пока, туго но уже понял, что можно и нужно. 
        • Аватар

          Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 13:01

          0
          Вот только что узнал у друга, который работает в самой успешной фирме Иркутской области в сфере ит. Обслуживание 500 рабочих мест вместе с серверами одной из нефтяных компаний обходится в 295 тысяч рублей.
        • Аватар

          Челпанов Юрий [ychelpanov], 14 марта 2011, 14:51

          0
          Не забывайте, что на каждый 1 рубль выплаченный в качестве зарплаты приходится в среднем 3-4 рубля потраченных в виде налогов, коммунальных платежей, маркетинг, реклама, зарплата непрофильных специалистов и т.п. В итоге 2 админа с зарплатой 50 т.р. обойдутся предприятию 150-200 т.р. Что, несомненно, больше предлагаемых 95 т.р.
          Отвлечемся от вышеупомянутых цифр. Я  считаю что те, кто надеется сэкономить при передаче работ в аутсорсинг - неисправимые оптимисты. Получить качество выше, реакцию быстрее, больший спектр услуг, доп. бонусы, контроль и возможность нагнуть за недоделки - да, сэкономить деньги - нет.
  • Аватар

    Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 09 марта 2011, 14:41

    0
    Спасибо за картинку :D
  • Аватар

    Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 09 марта 2011, 16:18

    0
    Интересно. Ждём продолжений.
  • Аватар

    Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 09 марта 2011, 16:21

    1
    Очень понравился пункт:
    — Продать то, что мы продаем самим себе. Порепетировать общение. Очень полезное упражнение для двух менеджеров по активному поиску клиентов. Один продавец, второй покупатель. Важно войти в роль покупателя, расслабиться и попробовать помыслить с его точки зрения. Так можно сформировать навык прогнозирования мыслей нашего клиента и его поведения.

    Я правда стараюсь отрабатывать на не "ит-шных" людях: друзьях, знакомых, родственниках. Очень позновательно. Помню, как свояк мне сказал  "х@рня, не продашь. Такое и так не продаётся". И действительно не продалось. пока раз десять и текстовку не переписал
  • Аватар

    Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 09 марта 2011, 16:24

    0
    Да, не возражаете, если себе в ЖЖ утащу, со ссылкой естественно? 
    Я такие вещи коллекционирую
  • Аватар

    Котельников Илья [iluha], 10 марта 2011, 17:29

    2
    Спасибо за статью. Все по делу!

    > Не стоит бросаться с головой в обзвон всех и вся. Следует определить критерии по которым мы будем выделять нашего потенциального перспективного покупателя. Например, количество рабочих мест от 3 до 100, наличие и качество веб-сайта, наличие корпоративной почты, рекламная активность. Нам же не нужен нищий клиент?

    По поводу этого пунктика у меня есть выстраданный комментарий.
    Если вы собираетесь заниматься активным телефонным прозвоном, то рекомендую прежде чем создавать отдел либо отдавать на аутсорс кому-нибудь, любую говорилку пробовать сначала самостоятельно. Бывают варианты, когда "эффективный руководитель" придумывает говорилку, нанимает молоденьких девочек и сразу ждет от них продаж. Это самый затратный и самый долгий путь. Я проверял. Может здесь найдется кто-нибудь, готовый со мной поспорить, но натворив кучу ошибок в вопросах активных телефонных продаж вижу следующий путь гармоничного развития:
    1) Вначале вы решаете заниматься активными телефонными продажами. у вас нет специалистов в этом вопросе, почти нет собственных навыков. На этом этапе есть простой совет. Любую "говорилку" первым должен пробовать самый опытный продавец. Если это Вы, то сами берите телефон, определяйте критерии и источник базы (профиль клиента, "рыбное место" и т.п.), сами ее берите и обзванивайте. Почему я делаю такой упор на опыт? Это очень просто - нужно прочувствовать аудиторию, тонкие места, моменты, вовремя откорректировать "говорилку". Если вы поручите это дело "теоретику" или не профессионалу, то получите куда более низкий эффект и отдачу. Лучше потратить пару-тройку часов собственного труда в роли надоедливого менеджера, получить кучу негатива, чем использовать труд пустых теоретиков усиленный потугами дилетантов. Помните - "у вас никогда не будет второго шанса оставить первое впечатление о себе" (с).
    2) Вы передали свои полномочия по прозвону кому-то, возможно это менеджер по продажам (если вы не совсем идиот и это не рядовой технический специалист). Он захочет сложить обязанности по активным продажам на кого-то другого. Точно захочет! Потому что дело это не благодарное. Что вы должны от него требовать в этом случае - см. пункт 1. Каждую "говорилку" он должен сам попробовать и отточить на практике. Чистая теория здесь никогда не нужна. Единственное на кого он должен иметь возможность переложить - менеджеры по продажам. Никакого "а давайте сделаем отдел активных продаж, наберем туда девочек и будем платить им по 5 т.р. в месяц" - это не нужно. Пока ваши менеджеры продаж не будут реветь от активных продаж и зашиваться от недостатка времени на встречи - никакого отдела вам не надо! Это дорого и неэффективно. Если менеджер продаж сам прозвонит 150 клиентов и договорится о встрече с 10 из них, поверьте, что он будет затем гораздо тщательнее их облизывать до момента продажи, чем если он получит 10 контактов даже из супер успешного отдела активных продаж.
    3) Вы заставили менеджеров по продажам заниматься активными продажами, они это делают, но у них уже просто не остается на это времени. Этот этап рано или поздно наступит. И тут вы скажете - "ОПА - пора брать обзвонщиков в штат, открывать отдел активных продаж!" Нет! Рано. Есть два гораздо более дешевых способа борьбы с этим вопросом: 1 - набирать новых менеджеров продаж на стажерские должности с обязанностью прозвона или 2 - отдать активные продажи на аутсорс. Выбор варианта зависит от специфики отрасли, но точно вам скажу, что каждый из них эффективнее (читай дешевле), чем создавать свой отдел АТП. В аутсорсинге активных телефонных продаж тоже много подводных камней, но они довольно легко решаются на современном уровне развития техники. Скорее всего вам предложат услуги по составлению "говорилки" - можете смело отказываться. К этому моменту у вас есть собственная, причем проверенная в боях.

    Блин, опять писал коммент, а получился пост :)
    • Аватар

      Булавин Александр Анатольевич [AleksandrAngarsk], 10 марта 2011, 19:25

      0
      Со всем согласен +1 к комментарию.
      > Помните - "у вас никогда не будет второго шанса оставить первое впечатление о себе" (с).
      Это из какой книги? Точно помню где-то читал. Юрий Пинкин? Или все-таки Кендра Ли?

      • Аватар

        Котельников Илья [iluha], 11 марта 2011, 10:37

        0
        По легенде эта фраза принадлежит Оскару Уайлду.
        А используют ее абсолютно все, потому что в каждой фразе Уайлда столько мудрости и энергии, сколько некоторые за всю жизнь не осилят и не произведут :)
    • Аватар

      Иванова Ирина Александровна [vtimegroup], 14 марта 2011, 17:47

      0
      Илья, держите и от меня +1 за пост.
      А есть ли у кого-нибудь из присутствующих опыт в передаче отдела активных продаж ИТ-услуг на аутсорсинг? Хочется услышать комментарии о полученных результатах после такого перехода.
      • Аватар

        Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 14 марта 2011, 18:00

        0
        Никогда нельзя передавать на аутсорсинг ключевую компетенцию бизнеса. Продажи -- это ключевая компетенция любого бизнеса. Можно отдать на аутсорсинг холодный обзвон, поиск клиентской базы по сети (с), и прочие вещи, относящиеся к процессу лидогенерации (при этом, лучше все эти вещи провести в начал и самому, выработать правильный подход и на аутсорсинг отдать только механику; + никто не исключает, что пробовать нужно на пару с консультантом).
      • Аватар

        Котельников Илья [iluha], 14 марта 2011, 19:16

        0
        Стал отвечать здесь, но решил, что лучше сразу статью написать, так что читайте: http://smartsourcing.ru/posts/371
  • Аватар

    Иванова Ирина Александровна [vtimegroup], 14 марта 2011, 17:50

    0
    Автору статьи отдельное спасибо за интересный материал и слова уважения за правильный маркетинговый подход к нашему нелегкому делу.
  • Аватар

    Гончаров Олег [OLeg_Goncharov], 15 мая 2011, 12:03

    0

    За книжку - отдельный "респект"!

    А по поводу вопроса об УТП (уникального торгового преимущества - "— Ответить четко на несколько вопросов. Чем мы отличаемся от других?" http://slovari.yandex.ru/~книги/Реклама%20и%20полиграфия/Уникальное%20торговое%20предложение/) Закономерно, что никто ответить не может :)

    Чего бы не придумали - это можно сказать про 80% других, находящихся здесь. Пытаться его формулировать периодически нужно (что бы понять состояние компании), только ни стоит ни кому говорить, что бы не смешить. Я не раз был свидетелем многочисленных попыток на разных тренингах в собрании очень солидных фирм.

    На самом деле УТП состоит:

    - из набора услуг (Каталог сервисов), которые вы можете делать хорошо (в реальности, а не "вообще")

    - "легенды-истории" компании.

    Собственно и всё. Рассказывайте всем направо и налево, и ... работайте. Успехов всем.

© 2010-2017, Смартсорсинг.ру. Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров