Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

5 стратегий продажи ИТ-услуг

5 стратегий продажи ИТ-услуг

1. Нацеливайте свое предложение на правильный сегмент

Часто небольшие ИТ-компании для продвижения своих услуг используют массовую рекламу. Предложение видит множество людей, однако до потенциальных заказчиков оно не доходит. B2B услуги редко покупают «по объявлению».  Для продвижения своих слуг стоит использовать адресную рекламу нацеленную именно на ваш сегмент рынка.

2. Составьте сценарии продаж

Продавцу, который успешно закрывают сотую сделку, сценарий продаж уже не нужен. Тем же кто только выходит на рынок с новой услугой или продуктом потребуется составить предварительный план разговора с клиентом и продумать ответы на типичные вопросы. Основное преимущество готового сценария — в нем не обязательно опираться только на свой опыт — посоветуйтесь с  более опытными коллегами, как можно улучшить ваш сценарий. Протестируйте его в работе.  Естественно сценарий может изменяться, дополняться дорабатываться.

3. Обеспечьте заказчику гарантии

Работа с новым поставщиком услуг — большой риск для клиента. Качество продукта можно протестировать до покупки, а вот качество услуги становится понятным только в процессе предоставления этой услуги. Хорошим стимулом для клиентов могут стать гарантии качества. В том числе готовность компании брать на себя ответственность за предоставляемые сервисы.

4. Удерживайте старых клиентов

Привлечение нового клиента намного более затратный процесс, чем удержание имеющегося. Поэтому, обращайте внимание на тех клиентов с которыми вы уже работаете. Убедитесь, что в процессе работы вы действительно выполняете те обещания, которые давали в процессе продажи. Проверьте, нет ли в вашем арсенале услуг и продуктов, которые можно было бы предложить имеющимся клиентом, особенно тех, которые им окажутся действительно полезными.

Ну и конечно, если клиент уходит от вас, до обязательно постарайтесь выяснить причины — возможно обратив внимание на эти проблемы, вы сможете удержать других клиентов.

5. Собирайте отзывы и просите о рекомендациях

Лучший маркетинговый агент сервисной компании — довольный клиент. Отзывы клиентов хорошо работают при продажах ИТ-решений. Возможность посетить площадку на которой вы уже работаете убедительно покажет уровень вашего сервиса. Ну и конечно, рекомендации знакомых мы доверяем значительно больше, чем обычной рекламе.

Дополнительные материалы

Комментарии (11)

  • Аватар

    Севрук Владимир [sevruk.com], 03 марта 2011, 13:24

    0
    Объясните мне, тупому - что такое гарантия на услугу? Если можно, то с примерами.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 03 марта 2011, 14:20

      0
      немного офтопика.

      В украинском законодательстве есть такое требование, что гарантия должна быть на все! И был значит у меня проект по внедрению системы автоматизации бизнес процессов "под ключ". Т.е. с обследованием, разработкой тех. задания, внедрением системы, обучением и так далее. Так вот, в договоре на проект был пункт (его не могло не быть), по которому мы обязались дать гарантию полгода на результаты обследования и техническое задание.

      Что касается вашего вопроса. В статье, как я понял, речь о гарантиях качества. Т.е. если мы что-то профачим, то обязуемся проставить/вернуть деньги/уплатить штраф. Т.е. если взять на себя какие-то дополнительные обязательства, то можно уверить клиента в то, что вы сами уверены в крутости своей работы.
    • Аватар

      Марченко Даниил [dvspb], 03 марта 2011, 19:05

      0
      Часто встречающийся трюк - первый месяц бесплатно, при заключении договора (например, при обслуживании чего либо периодически). Мне он, правда, не симпатичен. Подходит для молодых и не очень голодных.
      • Аватар

        Севрук Владимир [sevruk.com], 03 марта 2011, 19:15

        0
        Бесплатный месяц - это значит "гарантия"? Где этому учат, расскажите? В каких бизнесшколах? Я подъеду с гранатометом к этому заведению.
      • Аватар

        Бычков Валерий [vbychkov], 04 марта 2011, 13:20

        0
        Бесплатный месяц - это скорее наоборот свидетельство низкого качества услуг.
        Скорее уж наоборот предложить 100% гарантию возврата денег, если компания не удовлетворена услугами - вот это показывает уверенность в своем качестве.
    • Аватар

      Хургес Михаил [mhurges], 05 марта 2011, 14:56

      0
      Владимир, добрый день!

      Если есть способ объективно измерять качество услуги - то дать (и обеспечить) гарантию несложно. Простой пример из личного опыта: мы гарантируем заказчикам время восстановления по принтерам/МФУ (в случае инцидента). Время поступления инцидента и время устранения фиксируются в HelpDesk. Если не уложились в норматив - платим штраф (прописано в договоре). Вот и отличный стимул выполнять обязательства:-).
      • Аватар

        Севрук Владимир [sevruk.com], 05 марта 2011, 15:09

        0
        Ну это вы пишите про SLA. Тут вопросов нет. Это гарантия выполнения конкретной услуги в конкретный срок. Но это не есть гарантия на уже выполненную услугу.

        Например. 1С выпускает важное обновление конфигурации. Вы его делаете заказчику. Как можно гарантировать, что это обновление не перестанет быть актуальным уже на следующий день?

        Или.  Заказчик купил самостоятельно новый компьютер. Вы ввели в эксплуатацию этот компьютер по разовой заявке - обновили систему, установили приложения, подключили принтер и все такое. На завтра у компьютера дохнет HDD. Как исполнять гарантию на услугу? 

        Чтобы прописать все возможные "негарантийные случаи" по услугам - понадобятся годы и целый ИТ-институт.
        • Аватар

          Хургес Михаил [mhurges], 05 марта 2011, 16:21

          0
          Согласен, если речь идет о гарантии на выполненную услугу - то все зависит от сути этой услуги.

          Мы занимаемся только инфраструктурой печати - у нас эти вещи отработаны (т.е. на любой вопрос могу привести конкретный пример: скажем, то же устранение инцидента - если он повторился в течении месяца и мы не можем доказать, что причина иная - Заказчик за повторное устранение не платит).
          Но даже у нас  в договоре это не всегда прописано - нужено взаимное проявление здравого смысла со стороны заказчика и исполнителя:-) Стараемся проявлять:-).

          Наверняка с софтом намного сложнее.
  • Аватар

    Марченко Даниил [dvspb], 03 марта 2011, 19:24

    0
    Ну это значит  - небольшая "гарантия" своими незанятыми/холостыми ресурсами... шаманов хватает.
  • Аватар

    Бессолицын Андрей [SoftDrom], 20 июня 2011, 07:37

    0
    Большинство вопросов по гарантиям.
    Может ли автор раскрыть тему более подробно?

    Мы для проектов по разработке ПО предоставляем сроки от 3 до 12 месяцев на бесплатное устранение ошибок.
    При тестировании ПО посложнее - тут мы можем гарантировать постоянство услуги. И гибкость при тестировании нескольких проектов одновременно.
    При разработке билд-процессов и прочей инфраструктуры - тоже исправления ошибок на определенный срок в соответствии с SLA.

    Хотелось бы понять что имеет ввиду автор.