Правильные сезонные скидки на ИТ-услуги

Алекс Левитас предлагает интересную концепцию для предоставления скидок и сезонных распродаж. Суть в том, что течении всего года стоимость услуг держится на высоком — премиальном уровне. А на какой-то короткий период цены существенно снижаются. В торговле есть огромные сегменты, которые работают по таким схемам: распродажа прошлогодних коллекций, сезонные скидки на вина и т.п. Впрочем, подобный подход можно применить и в услугах, например в ИТ-аутсорсинге и сервисном обслуживании.

В ИТ практически для любого уровня цен можно найти разумное экономическое обоснование, а также коллег с более высокими ценами. Это в розничной торговле гипермаркеты дискаунтеры и маленькие бутики с эксклюзивно высокими ценами. В ИТ все наоборот, чем крупнее компания тем выше стоимость услуг. Высокие цены в услугах — претензия на высокое качество и профессионализм.

Товары выходят из моды и портятся — причины сезонных скидок весьма прозрачны. А вот в услугах к обоснованию причины для скидок и распродаж нужно подойти более творчески. Например, хорошим поводами могут стать:

расширение компании
новые виды услуг, новые тарифные планы
снижение деловой активности в летний сезон
рост деловой активности в начале осени

Естественно, в значительной мере подобные поводы могут быть маркетинговыми приемами.

Скидка на длительный период в принципе не выгодная сервисным компаниям. Впоследствии обосновать повышение цен сложнее. Если ИТ-компания в свое базовое предложение закладывает премиальную наценку, то у нее появляется хорошее поле для маневра. Вполне можно предоставить клиенту скидку, например, на первый год обслуживания и при этом не потерять собственную прибыль. Ну а цены по которым вы будете работать через год зависят от того, насколько обоснованы ваши претензии на пермиальность сервиса. Впрочем, при наличии премиальной наценки компания рискует только дополнительной прибылью.

Еще одно преимущество высоких цен — продажи по таким расценкам все равно возможны. В результате компания получает весьма выгодного клиента.

P.S. Захожу в магазине цифр. техники, продавец меняет ценник электронной книги с 11000 на 9000, спрашиваю почему так подешевела? "А у нас новогодние скидки закончились" честно отвечает продавец. (bash.org.ru)

Дополнительные материалы

Продажи, Скидки

+ 1 —

Бычков Валерий [vbychkov], 24 февраля 2011, 15:22

()

Комментарии (9)

Комментировать

Севрук Владимир [sevruk.com], 24 февраля 2011, 17:20

+ 0 —

Не читайте Левитаса :) НИ по утрам, ни по вечерам :)

Свернуть Ответить
- Котельников Илья [iluha], 24 февраля 2011, 22:17
  
  + 0 —
  
  Отчего же не читать? Или это отсыл к "не читайте советскийх газет?" :)
  ИМХО, нормальный продажник, но как и всякого продавца его нужно читать с определенной долей скептицизма (слегка прищурив левый глаз).
  Если отбросить всю тренерскую мишуру, его "больше денег от вашего дела" (или как там?) прочитать скорее полезно, чем вредно.
  
  Свернуть Ответить
  - Севрук Владимир [sevruk.com], 24 февраля 2011, 22:35
    
    + 0 —
    
    Применяете на практике? :) только честно
    
    Свернуть Ответить
    - Котельников Илья [iluha], 24 февраля 2011, 22:52
      
      + 0 —
      
      У меня 2 абзаца из нее стажеры на линии поддержке все читали в обязательном порядке. Правда, каюсь, в методичку их вписал не я. Но из них вполне конкретно следовало, что на поддержке можно и нужно "продавать", кроме "помогать". Если найду - напишу сюда.
      Этот Левитас вообще очень энергичный тип, у него книги "заряжены" на столько, что их можно использовать (если осторожно) для "подзарядки" сотрудников неквалифицированных активных продаж. Например для Марьиванны, которая занимается прозвоном по желтым страницам в поисках бухгалтеров, не подписанных на ИТС.
      
      Свернуть Ответить
      - Севрук Владимир [sevruk.com], 24 февраля 2011, 22:55
        
        + 0 —
        
        И как? Получается продавать у техподдержки? :) мне правда интересно.
        
        Свернуть Ответить
        
        Котельников Илья [iluha], 24 февраля 2011, 23:33
        
        + 0 —
        
        Получалось, кстати! Может это не очень правильно, но в итоге мы сориентировали инженеров на прямые ответы только в простейших случаях (дольше всех такому подходу сопротивлялся я сам, настаивал, но в итоге сдался под напором босса). Всех тренировали на работу с возражениями больше, чем на оказание поддержки. А 2 абзаца товарища Левитаса повышали в неоперенных сотрудниках уверенность. Сервис-инженер за день работы на линии консультаций "нарабатывал" себе день оказания услуг, чаще всего, сверх договора. В итоге даже самые скупые клиенты приучались к схеме "алло, пришлите мальчика", главное ведь продемонстрировать. Но эта схема все же работала для стажеров и их небольших клиентов. Серьезных проектных клиентов я на поддержку никогда не посылал, давал только свой телефон и говорил звонить в любое время суток... Их лучше подкормить своим временем и подсечь в подходящий момент, чем обрабатывать по такой "гопнической" схеме.
        
        Ответить
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 24 февраля 2011, 19:06

+ 0 —

Не понимаю смысла скидок на услуги, причем любые. Я не говорю о механических услугах в виде прачечных (где объем оказанных услуг влияет в бОльшей степени на амортизацию техники, а не на расходные материалы и загрузку сотрудников). Давай скидку на ИТ-услугу (даже если опустить вопрос прогибания в глазах клиента), вы расписываетесь в том, что услуга-то дороговато стоит.

Я понимаю там, продажа софта (особенно если вы его производите). Тут ещё можно как-то объяснить скиду. Да и то, давать её нужно только в очень исключительных случаях и по принципу "накинуть горсточку сверху" за те же деньги (клиент покупает 5 лицензий и просит скидку. А вы вместо скидки в 20% предлагаете взят за те же деньги, но 6).

Свернуть Ответить
- Бычков Валерий [vbychkov], 25 февраля 2011, 11:59
  
  + 0 —
  
  В том то и идея, что цены действительно завышены :) Поэтому всем любителям скидок можно скидку давать. В плохой сезон процентов 10, в сезон распродаж так и 20. Да и с имеющимися клиентами - можно им тоже показывать, как мы их ценими и не повышаем для них цены, хотя работаем ниже прайса.
  
  Ответить
Вячеслав Примин [BaboJan], 24 февраля 2011, 21:42

+ 0 —

Отличный пост. Познал многого. Молодцы ребята, пешыте.

Действительно поддерживаю: имеет смысл, причем огромный, задирать цены как раз в тот момент, когда очень нужны деньги! Но не банковские или дольщиков, а свои - на развитие качества сервиса. На том этапе, когда уже набралась первая более-менее стабильная группа клиентов, думаю, стоит ~~задирать~~ увеличивать цену только ориентируясь на нового клиента. Существующих надо только баловать.

Ответить