Правильные сезонные скидки на ИТ-услуги

Алекс Левитас предлагает интересную концепцию для предоставления скидок и сезонных распродаж. Суть в том, что течении всего года стоимость услуг держится на высоком — премиальном уровне. А на какой-то короткий период цены существенно снижаются. В торговле есть огромные сегменты, которые работают по таким схемам: распродажа прошлогодних коллекций, сезонные скидки на вина и т.п. Впрочем, подобный подход можно применить и в услугах, например в ИТ-аутсорсинге и сервисном обслуживании.
В ИТ практически для любого уровня цен можно найти разумное экономическое обоснование, а также коллег с более высокими ценами. Это в розничной торговле гипермаркеты дискаунтеры и маленькие бутики с эксклюзивно высокими ценами. В ИТ все наоборот, чем крупнее компания тем выше стоимость услуг. Высокие цены в услугах — претензия на высокое качество и профессионализм.
Товары выходят из моды и портятся — причины сезонных скидок весьма прозрачны. А вот в услугах к обоснованию причины для скидок и распродаж нужно подойти более творчески. Например, хорошим поводами могут стать:
- расширение компании
- новые виды услуг, новые тарифные планы
- снижение деловой активности в летний сезон
- рост деловой активности в начале осени
Естественно, в значительной мере подобные поводы могут быть маркетинговыми приемами.
Скидка на длительный период в принципе не выгодная сервисным компаниям. Впоследствии обосновать повышение цен сложнее. Если ИТ-компания в свое базовое предложение закладывает премиальную наценку, то у нее появляется хорошее поле для маневра. Вполне можно предоставить клиенту скидку, например, на первый год обслуживания и при этом не потерять собственную прибыль. Ну а цены по которым вы будете работать через год зависят от того, насколько обоснованы ваши претензии на пермиальность сервиса. Впрочем, при наличии премиальной наценки компания рискует только дополнительной прибылью.
Еще одно преимущество высоких цен — продажи по таким расценкам все равно возможны. В результате компания получает весьма выгодного клиента.
P.S. Захожу в магазине цифр. техники, продавец меняет ценник электронной книги с 11000 на 9000, спрашиваю почему так подешевела? "А у нас новогодние скидки закончились" честно отвечает продавец. (bash.org.ru)
Дополнительные материалы
Комментарии (9)
КомментироватьСеврук Владимир [sevruk.com], 24 февраля 2011, 17:20
Котельников Илья [iluha], 24 февраля 2011, 22:17
ИМХО, нормальный продажник, но как и всякого продавца его нужно читать с определенной долей скептицизма (слегка прищурив левый глаз).
Если отбросить всю тренерскую мишуру, его "больше денег от вашего дела" (или как там?) прочитать скорее полезно, чем вредно.
Севрук Владимир [sevruk.com], 24 февраля 2011, 22:35
Котельников Илья [iluha], 24 февраля 2011, 22:52
Этот Левитас вообще очень энергичный тип, у него книги "заряжены" на столько, что их можно использовать (если осторожно) для "подзарядки" сотрудников неквалифицированных активных продаж. Например для Марьиванны, которая занимается прозвоном по желтым страницам в поисках бухгалтеров, не подписанных на ИТС.
Севрук Владимир [sevruk.com], 24 февраля 2011, 22:55
Котельников Илья [iluha], 24 февраля 2011, 23:33
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 24 февраля 2011, 19:06
Я понимаю там, продажа софта (особенно если вы его производите). Тут ещё можно как-то объяснить скиду. Да и то, давать её нужно только в очень исключительных случаях и по принципу "накинуть горсточку сверху" за те же деньги (клиент покупает 5 лицензий и просит скидку. А вы вместо скидки в 20% предлагаете взят за те же деньги, но 6).
Бычков Валерий [vbychkov], 25 февраля 2011, 11:59
Вячеслав Примин [BaboJan], 24 февраля 2011, 21:42
задиратьувеличивать цену только ориентируясь на нового клиента. Существующих надо только баловать.