Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как сделать годный сайт для продажи ИТ-сервисов?

Устал от унылых статей? Много воды? Нет практики? Хочется конкретных инструкций к действию? Так начни же наконец писать и делиться опытом сам! Ок, я напишу о том, как сделать продающий сайт для ИТ-компании. Нет-нет, я вовсе не претендую на роль SEO-монстра или суперкрутого интернет-маркетолога.

Задача по созданию адекватного сайта рано или поздно встанет перед каждой компанией. Кто-то пойдет в крутую дизнайн-студию, где ему скажут, что сделают крутой сайт. А кто-то сам сядет и изучить “матчасть”, чтобы понять, что, как и почему нужно сделать. Мы поступили по второму варианту и выводами спешу поделиться. Сразу скажу, что “матчасть” я только слушал, а изучал её мой коллега Илья (собственно, матчасть я слушал в его исполнении).

Воронка продаж

Вы же знаете, что такое воронка продаж? Если нет, то вот тут можете послушать запись вебианара, где про воронку продаж было несколько слов.

В любом случае, коротенько скажу, что это такое. У продажи есть цикл. Например, всё начинается со звонка потенциальному клиенту. Он либо скажет вам “прощай”, либо заинтересуется и назначит встречу. Далее вы с ним встретитесь, и после встречи он либо скажет вам “прощай”, либо попросит коммерческое предложение. После выставления коммерческого предложение он либо скажет вам “прощай”, либо... Вобщем эта история продолжается до продажи. Получаем, что клиент находится на разных стадиях. В приведенном примере это:

  • В базе для обзвона (когда вы знаете контакт, но даже не звонили);
  • Первоначальный интерес (когда вы позвонили и не были посланы);
  • Рассмотрение коммерческого предложения (когда вы встретились и клиент попросил коммерческое предложение; о том, как готовить коммерческое предложение можно почитать тут);
  • Заключение договора (когда клиент после ознакомления с коммерческим предложением попросил договор счет);
  • Счет оплачен (после того, как клиент счет попросил — он его ещё и оплатил!).

Очевидно, что на каждом этапе клиенты отсеиваются и в работе у вас все меньше и меньше объектов. Т.е. чем ниже — тем уже (ударение на второй слог). От этого подобную типизацию этапов продажи и движение клиентов по этапам в рамках процесса продажи называют воронкой продаж. Она важна, она нужна. Но суть не в этом.

Воронка продаж для сайта

Какая цель сайта? Сгенерировать лид (если вы не знаете что такое лид, прослушайте уже рекомендованную выше запись вебинара)! Т.е. на входе у вас анонимный посетитель сайта, а на выходе лид. И чтобы пройти тяжелый и долгий путь от просмотра первой страницы до заполнения формочки с заявкой на презентацию услуг/заказ услуг, посетитель сайта должен пройти через ряд страниц, посмотреть каждую из них и в результате либо закрыть браузер, либо дойти до конца. При этом, если сразу выдать посетителю формочку для заполнения, разве будет он её заполнять? В конце концов, вы же не отправляете счет клиенту после первого звонка (если только он вас не попросит).

Все это наводит на мысль, что у посетителя на сайте есть жизненный цикл. Свои этапы, в результате которых он либо проходит дальше, либо закрывает браузер. Значит принципы воронки продаж применимы и к посетителям сайта!

Этапы воронки продаж для сайта

Как сказали выше, для сайта тоже может должна быть воронка продаж! Вы должны четко представлять конверсию переходов с этапа на этап, должны уметь считать стоимость привлечения лида (подчеркну ещё раз, что цель сайта — генерация лида). Какие этапы воронки продаж можно предложить для сайта компании, которая оказывает ИТ-услуги? Мой вариант ниже (некоторые пункты верны для сайта любой компании, которая что-либо продает).

  • Вне сайта. Стадия верна для любого сайта вообще. На этой стадии есть только предположение, что ваши потенциальные клиенты пользуются интернетом. Вы можете строить предположения о том, сколько их в интернете, где они сконцентрированы, какие сайты читают, какие поисковые запросы делают и так далее;
  • Перешел на сайт. Собственно, это уникальный посетитель вашего сайта. Он “залендился” на какую-то страницу и либо перейдет по ссылкам дальше (если эта страница даст ему понять, что он зашел туда, куда ему нужно), либо закроет браузер. Считать количество переходов может любая система интернет-статистики, но для того, чтобы получать хорошие отчеты и проводить аналитику — используйте Google Analytics или Яндекс.Метрику;
  • Ознакомление с услугами. Посетитель не ушел после просмотра первой страницы и продолжил более внимательно ознакомление с предоставляемыми услугами и предлагаемыми товарами. Как посчитать? Например, через переход на страницу описания услуг. Можно так же уточнить, что посетитель должен посмотреть не менее N страниц из раздела описания. Считать это могут предложенные выше системы (в них нужно разобраться, но инструкции есть);
  • Форма заполнения заявки. Собственно, посетитель перешел на форму заполнения заявки. Мое мнение — важно разделять переход на форму и её заполнение. Соответственно, нужно считать переходы на эти этапы отдельно. Считать количество переходов на форму можно так же используя системы от Google или Яндекса;
  • Отправка заявки. Не буду комментировать, что это такое:). А считать можно путем создания отдельной страницы, на которую будет переходить посетитель после сабмита формы. Да и в конце концов — количество заявок вы сами сможете отследить по факту.

Интересное замечание — если компания продает на сайте софт или железо (по сути, интернет-магазин), то этапы воронки могут быть другими. А именно, в случае интернет магазинов воронка должна быть более подробной, так как на сайте интернет-магазина генерируется не лид, а уже совершается продажа. В любом случае, воронки продаж для интернет-магазинов неплохо расписаны, нужно лишь поискать в инетрентах. Воспользуйтесь поисковыми системами. Однако, этой статьей хочу показать важность воронки для сайта как таковой.

Получаем мы в итоге вот такую вот картинку:

Теперь давайте посмотрим на переходы между этапами. Я постараюсь дать некоторые рекомендации на тему того, как повышать конверсию переходов с одного этапа на другой.

Вне сайта — Перешёл на сайт

Итак, есть N миллионов людей, имеющих доступ к интернету. При этом, все они являются лицами, принимающими решения о покупке ИТ-услуг в своих организациях. Но вы, не глобальный интегратор-аутсорсер, который работает во всех регионах мира. Поэтому тратить деньги на привлечение столь разношёрстного трафика не стоит. Как минимум, сузьте географию. Если у вас есть отраслевая специализация — отлично.

Я бы не хотел давать в этой заметке SEO-советов, ибо сам не являюсь спецом в области. Но хотел бы заострить внимание на том, что социальные сети и активность в социальных сетях становится все более весомым источником трафика.

И вот тут бы мне стоило порекламировать биржу ИТ-услуг Смартвендор, и что рейтинг компании на бирже зависит от активности сотрудников компании в сообществах Смартсорсинг и СмартCIO, а так же обратить внимание читателей на тот факт, что сообщество СмартCIO — это сообщество потенциальных заказчиков ИТ-услуг, но я не буду это делать. Ну вы поняли.

Перешёл на сайт — Ознакомление с услугами

Какая основная страница входа на ваш сайт? Если вы не знаете, а по факту оказывается, что “какая угодно”, то это печально. Процессом “канализации” посетителей нужно управлять. Так называемая landing page должны быть осознанной и подобранной правильным образом для каждого источника трафика и каждого поискового запроса. У крупных интернет-проектов, основная задача которых не просто банерные показы откручивать, а как-то канализировать посетителя, страницами входа занимаются по несколько человек. Но мы о приземленном говорим — об ИТ-услугах для малого бизнеса. Причем, как правило совсем типовым услугам: абоненсткое обслуживание ИТ-инфраструктуры, 1С и прочий ИТ-ный соц. пакет. Для простоты предположим, что наша мегатехнологичная компания оказывает услуги по комплексному аутсорсингу ИТ-инфраструктуры для компаний на 30-50 ПК.

В этом случае за landing page может выступать главная страница. Уберите с ней все лишнее, внимание посетителя сфокусируйте на 3-4 предложениях, описывающих услугу и способных зацепить читателя. хороший рецепт — уместить в этих предложениях 1-2 самых больших проблемы посетителя и написать, как вы можете их решить. Только не пишите что-то в стиле “простои, высокое качество, бла-бла-бла”. Проблемы не должны быть надуманными, а реально ощутимы. Если вы не знаете основных проблем, которые вы помогаете клиентам решить, это тоже печально.

Кстати, если не можете уместиться в 3-4 предложения, вставьте видео или слайдкаст (презентацию), где наглядно рассказывается о том, что вы предоставляете. Люди любят видео. Кстати, такая активность стоит не дорого. Примером могут служить сайты SaaS-систем. Вот этот, например.

Кнопочка “подробнее” тоже должна быть заметно, это факт:).

Ознакомление с услугами — Форма заполнения заявки

Здесь я напишу меньше всего. Но общий посыл — в подробном описании услуги не нужно писать очень подробно. Пару-тройку страниц с картинками и прозрачным ценообразованием. И, конечно же, большая кнопка “Отправить запрос” на каждой странице.

Форма заполнения заявки — Заявка

Рекомендация одна — чем меньше полей, тем больше людей их заполнят. Оставьте именно тот минимум, который вам действительно нужен. Вам действительно нужно на входе знать, из какой компании человек, сколько в ней работает человек, какая у него должность. Оставьте ФИО (обязательным сделайте только имя), e-mail и контактный телефон. Можно ещё добавить уточняющие поля с выбором вариантов, но всё это и много другое вы более точно узнаете при первом звонке.

PS

Вопрос Армянскому радио:

— Почему сайты ИТ-аутсорсинговых компаний, в основном, из прошлого века?

— Потому что ИТ-аутсорсера ноги кормят!

Дополнительные материалы

Комментарии (13)

  • Аватар

    Бычков Валерий [vbychkov], 24 февраля 2011, 13:21

    1
    Вариант с пойти в крутую студию и получить все готовое срабатывает крайне редко. Студия может сделать красиво, но увы для того, чтобы потенциальный клиент ознакомился с услугами, а тем более заполнил заявку в любом случае придется самому "изучать матчасть", "формулировать желаемые результаты" и вообще активно вмешиваться в процесс разработки.
  • Аватар

    Мосолов Дмитрий [Cookie], 24 февраля 2011, 15:03

    0
    Интересная мысль - предлагать на сайте "халяву".  Народ точно знает что "интернет это такое место, где много голых женщин и бесплатных программ" :-). Разумется никто не предлагает выкладывать на сайте дистрибутивы и ключи продуктов, но ведь есть же действительно интересные и бесплатные вещи. Я например предлагаю бесплатно получить стартовый пакет документов по лицензироввнию ПО в организации - шаблоны, разъяснения  и проч, что входит в первую (бесплатную папку) от Microsoft по программе Наведи порядок в лицензиях. В архиве документов - листовка с моим предложением. Еще раздаю ссылки на комплект русскоязычных книжек, обучалок и мануалов по Офису 2010 (сами архивы не даю - больно тяжелые). Все абсолютно бесплатно и доступно с сайта MS, но найти их там очень непросто. Прямых ссылок не даю - вся халява приходит посетителю (потенциальному клиенту) на e-mail, оставленый в форме заявки.
     Не скажу что очень здорово работает, но все же... Вопрос в интересности материалов. Если есть идеи что еще можно раздаривать - посоветуйте.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 24 февраля 2011, 15:11

      0
      Халява -- это безусловно очень хорошо. Тут же концепция какая -- та же сделка. Клиент продает контакт, и взамен должен что-то получить. Соответственно, кто-то и "за так" контакт оставит, а большинство -- за халявную книжку, консультацию и прочую "халяву".

      Ещё хорошо бы сделать бесплатные он-лайн консультации, но для бизнеса я не уверен, что это поможет. Но, например, если компания оказывает услуги для физлиц -- вполне неплохое заманилово.
  • Аватар

    Солопов Павел [PaSol], 28 февраля 2011, 13:41

    0
    "И вот тут бы мне стоило порекламировать биржу ИТ-услуг "
    Попробовал я вашей биржей попользоваться. Оказалось абсолютно не удобно...
    Может конечно для поиска эникейщиков и работает, но вот я для примера озадчился поиском специалиста (или компании), которая моглабы периодически оказывать небольшие услуги в части администрирования Oracle.
    И что в итоге? На запрос Oracle выдаётся несколько компаний, которые занимаются всё тем же эникеем, и каким боком к ораклу не понятно.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 28 февраля 2011, 13:49

      0
      Сейчас специализация в основном на то, что вы назвали "эникеем". Я бы выразился как "ИТ-услуги" для малого бизнеса. При этом, большинство представителей ИТ-компаний даже не добавились ещё. Со временем да, специализации какие-то появятся.
      • Аватар

        Солопов Павел [PaSol], 28 февраля 2011, 14:23

        0
        Ну так может нажо как-то это показать и сделать так, чтобы по слову Oracle ничего не находилось, а не находилось что-то не имеющее к этому отношения.
        Как-то в явном виде выделить компетенции, а то рыскай разыскивай, чего это вдруг на Oracle компания выпала, может где-то запрятано у них. что они в Oracle боги?
        • Аватар

          Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 28 февраля 2011, 14:29

          0
          а как по слову Oracle может ничего не находится, когда оно есть:)
          Специально посмотрел сейчас выдачу по запросу.
        • Аватар

          Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 28 февраля 2011, 14:36

          0
          Павел, специально даже более конкретизированный запрос задал. Фильтр по услуге "...обслуживание баз данных..." и ключевому слову Oracle. Получлось две компании. Судя по описанию услуг одной из компаний они заявляют, что оказывают нужный вам сервис (уж как на самом деле -- только после общения сможете определить). Вторая компания попала в выдачу, потому что оказывает услуги по администрированию Oracle Siebel, поэтому вам не подойдет.

          Соглашусь, что нужно добавить возможность исключать слова. Есть ещё какие-то пожелания?
  • Аватар

    Солопов Павел [PaSol], 28 февраля 2011, 14:50

    0
    А, смотрика за три клика и скролинг действительно нашлось, что у них фигурирует Oracle...
    В моих мечтах я хотел это увидеть как-то быстрее и более очевидно.
    Я сначала вообще подумал, что блок где перечислены услуги - реклама на сайте (в смысле стороння реклама). :-)
  • Аватар

    Владимиров Дмитрий [DmVladimirov], 29 августа 2011, 14:30

    0
    воронка продаж это понятно, не вижу ответа на вопрос в заголовке статьи????

Также рекомендуем