5 форм сопротивления клиентов ИТ-проектам

После встречи с некоторыми потенциальными заказчиками остается впечатление, что вот в следующий раз мы непременно подпишем соглашение и начнем работы. Но, в следующий раз все снова откладывается. За нерешительностью клиента могут стоить самые разные основания: нежелание проекта, боязнь организационных перемен, страх потери контроля и т.д. Сопротивление клиента может принимать самые разные формы. Предлагаю посмотреть на некоторые из них.
Стремление к деталям
Иногда попадаются очень любопытные заказчики. Они вникают в каждую мелочь будущего проекта. Внимательно исследуют каждую строчку договора. Поток их вопросов не прекращается. Им нужны все новые и новые детали, подробности и разъяснения. До некоторых пор их дотошность - вполне оправдана, однако с какого ото момента стремление к детализации становится способом отложить приятие окончательного решения о проекте.
Сверхзанятость
Клиент часто отвлекается во время встречи? Срочный звонок, необходимость подписать документ, провести небольшое производственное совещание, еще что-то? Возможностей продемонстрировать, что именно он здесь занят важным делом у него много. В итоге это все заканчивается тем, что начало работ откладывается на следующий год/квартал. Не стоит обольщаться — тогда тоже найдутся более важные проекты.
Специфика бизнеса
В нашей компании (отрасли, стране) это не будет работать. Особенно легко услышать это возражение, если клиенту предлагается ИТ-решение иностранных разработчиков. Впрочем, в работоспособности аутсорсинга сомневаются тоже многие. В самом деле, как можно отдать в другую компанию какие-то части бизнес-процессов вместе с коммерческими данными? Это же приведет к утрате контроля за бизнесом. Страх потери контроля — вообще одbyиз основных источников сопротивления новым проектам.
Агрессия
Иногда во время переговоров клиент начинает на вас орать, стучать кулаком по столу. Переходить на личности и т.п. Поводом к этому может послужить любой пустяк. Впрочем, основной повод — это ваши потенциальные услуги. Конечно, можно обидеться и уйти, но нужно понимать, что дело не в вас, а в самом клиенте. Излишне агрессивный на переговорах клиент может стать нормальным заказчиком. Впрочем, скорее всего он будет сложным заказчиком.
Податливость
Встречается и противоположность агрессивным клиентам - клиенты внешне согласные на все предложения. Вы успешно проводите свою презентацию. Клиент кивает и приглашает вас продолжать. В итоге в конце встречи вы не получаете ни вопросов, ни возражений. Думаете, клиент согласен? Не верьте поговорке: «Молчишь - значит, согласен». На промолчавший на переговорах заказчик скорее-всего имеет серьезные возражения против проекта, которые он по каким-либо причинам не стал озвучивать.
Дополнительные материалы
Комментарии (1)
КомментироватьЧижиков Владимир [Skif Swarogich], 17 февраля 2011, 21:09