Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Продажи глазами участников сообщества: итоги опроса

Продажи глазами участников сообщества: итоги опроса

Месяц назад на страницах нашего сообщества мы проводили опрос, посвященный продажам, целью которого было нарисовать более-менее объективную картину, какие инструменты используют ИТ-компании и ИТ-службы для реализации своих услуг. Пришло время подводить итоги этого опроса.

Надо отметить, что наши вопросы привлекли к себе именно ту аудиторию, на которую я и рассчитывала. 89% участников опроса работают в ИТ-компаниях; 96% - имеют хотя бы косвенное отношение к продажам. Большая часть компаний, чьи представители приняли участие в анкетировании, имеют в штате от 1 до 10 человек (54%); еще 31% - со штатом свыше 10, но не более 50 человек, а 15% - более чем с 50 сотрудниками. При этом подавляющее большинство компаний (54%) работают как для старых, так и для новых клиентов. Лишь 20% участников опроса отметили, что основное направление их работы – существующие клиенты. Одновременно эти компании указывали целый перечень методик, использующихся для привлечения клиентов к своим услугам, из чего можно сделать вывод, что замкнутость на существующей клиентской базе – это не политика ведения бизнеса, а скорее стечение обстоятельств, не препятствующее желанию продать услуги на сторону.

В рамках опроса мы не проводили жесткой границы между продажами и маркетингом, поэтому в список вопросов затесался один сугубо «маркетинговый» - о технологиях, применяемых для привлечения клиентов. Как выяснилось, активнее всего участники сообщества используют так называемое «сарафанное радио», т.е. продажи по рекомендациям знакомых. Очевидно, что эта «технология» не существует сама по себе, а применяется только в комплексе с формированием правильного имиджа компании в глазах существующих клиентов, т.е. инструмент получается довольно сложным в реализации. На втором месте по популярности оказались интернет-сайты, рекламирующие услуги компаний, а тройку лидеров замыкает участие во всевозможных выставках и семинарах. Далее по мере убывания популярности: реклама в интернете, презентации потенциальному заказчику, холодные звонки, рассылки. Интересно, что одно из последних мест в списке занял принцип «приведи друга – получи бонус». Казалось бы, он во многом схож с «сарафанным радио», но, видимо, рекомендации, полученные под давлением какой-либо мотивации, ценятся не столь высоко.

Какая-либо автоматизация продаж или взаимоотношений с клиентами используется у 74% участников опроса. Правда, 24% в качестве инструмента автоматизации используют табличку в Excel и только 50% - специализированные платные или бесплатные решения (в пользу платных решений высказались 30% участников). Как и предполагалось, «степень» автоматизации коррелирует с масштабами бизнеса: небольшие компании менее склонны использовать специализированные решения, тем более платные. Хотя, зависимость в данном случае не строгая: среди малых предприятий встречаются те, что с удовольствием применяют профессиональные платные инструменты автоматизации, и, в то же время, среди крупных (с количеством сотрудников более 50 человек) есть компании, не использующие автоматизацию вовсе.

43% участников опроса отметили, что их компании не имеют специализированного продающего персонала. Это значит, что развитием клиентской сети занимаются все участники бизнеса. 20% выбрали вариант с одним продажником в штате, а 35% - с целым отделом. Сравнив ответы на вопросы о масштабах бизнеса и количестве продажников, можно увидеть следующие закономерности:

  • Ни у одной компании, в штате которой присутствует от 1 до 5 человек нет выделенного продажника. По-видимому, участники сообщества считают наем подобного персонала на этой стадии преждевременным.
  • Более чем в половине компаний со штатом от 6 до 10 человек уже есть продающее подразделение. У многих продажами занимается не один человек, а целый отдел.
  • Среди компаний, в которых работает от 11 до 50 сотрудников, встречаются те, где нет ни одного выделенного продажника, хотя таковых меньшинство.
  • В группе компаний со штатом от 6 до 50 человек не удается проследить закономерностей, которые объяснили бы наем одного продажника или, наоборот, целого отдела. По-видимому, все зависит от объема работы и характера предоставляемых услуг.
  • Начиная с 50 сотрудников у подавляющего большинства компаний уже формируется полноценный продающий отдел.

Одним из «скользких» вопросов, часто проскакивающих в комментариях к публикациям, была система мотивации продающего персонала. Среди всех участников опроса деньги оказались наиболее распространенным способом мотивации (72% участников используют этот путь). Среди них 11% указали, что используются не денежные бонусы. Интересно, что, судя по ответам, нет ни одной компании, где нематериальные поощрения использовались бы без материальных. У 26% компаний система мотивации отсутствует. Если рассматривать отдельно ответы тех компаний, где есть хотя бы один выделенный продажник (или целый отдел) от ответов компаний, где продажами занимается весь остальной персонал, будут четко видны различия в отношении к мотивации. У половины компаний, в которых нет продажников, мотивация отсутствует вовсе. Лишь 45% из них готовы мотивировать деньгами (5% дополняет деньги «не денежными» бонусами). С появлением специально выделенного «продающего» персонала склонность к денежной мотивации проявляет уже 96% компаний; 16% говорит о не денежных бонусах и только 4% не мотивирует сотрудников вовсе.

Список рекомендованных источников

В одном из вопросов анкеты мы просили порекомендовать участникам сообщества литературу или другие источники информации о технологиях продаж. Хотя 70% участников опроса отметили, что они изучали теорию продаж по книгам или тренингам, к сожалению, желающих поделиться своими «информаторами» оказалось не так много. Посему список рекомендованной литературы получился довольно скудным:

  • Константин Бакшт, «Построение отдела продаж с "нуля" до максимальных результатов»;
  • Тренинги Стратоплана;
  • Нил Рекхем, «СПИН продажи»;
  • Книги издательства МИФ (Манн, Иванов и Фербер).

Буду благодарна, если дополните этот список в комментариях.

Дополнительные материалы:

Комментарии (2)