Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Ошибки продаж, которые отнимают вашу прибыль

Ошибки продаж, которые отнимают вашу прибыль

По оценке McKinsey 1% скидки снижает операционную прибыль на 9%. Если ваша команда продаж похожа на все остальные, то серия небольших ошибок отнимает у вашей компании большую часть прибыли в любой сделке. Готова ли ваша команда выдерживать стресс и давление переговоров? Многие продавцы приходят на переговоры, заранее ожидая худшего. 72% продавцов считают, что в переговорах преимущество имеет покупатель. 89% продавцов говорят, что за последние 3 года давление со стороны покупателей увеличилось. Значительная часть ошибок в переговорах совершается потому, что правильный ответ на давление покупателя должен быть контринтуитивным, не комфортным для продавца.

Ошибка №1: Переговоры должны завершаться сделкой

Большинство продавцов уверены, что любые переговоры должны завершаться сделкой. Они прикладывают все силы к тому, чтобы покупатель согласился купить что-либо. Такая стратегия ведет к тому, что заказчик слишком рано соглашается на сделку. Он еще не знает своих потребностей, ситуации на рынке, не может оценить адекватность вашего предложения. В итоге единственное средство убеждения, которое есть у продавца – это возможность снижать первоначальную цену.

Лучший способ: Заранее согласится с тем, что переговорный процесс может быть долгим. Цель первых встреч – познакомиться с заказчиком и ключевыми лицами его компании, получить информацию о потребностях компании и планах покупки, представить свое предложение и отделить себя от конкурентов. На следующих этапах переговоров вы сможете подготовить предложение отвечающее запросам заказчика. Целью переговоров должно стать максимальное увеличение размера и прибыльности сделки.

Ошибка №2: Уступать давлению покупателя

Покупатели могут очень сильно давить на продавцов. Переговоры могут быть очень некомфортными. Обычная реакция – убежать от давления. Дать большую скидку, предложить бесплатные бонусы, максимально быстро закрыть сделку и уйти с переговоров. В этом то и проблема. Такой выигрыш на переговорах не делает покупателя счастливым. Он только приучает его требовать больше. Размер сделки минимален, прибыльность еще меньше.

Лучший способ: Использовать давление. В запасе продавца должны быть инструменты, навыки и стратегии, которые позволят сохранять уверенность при высоких уровнях стресса. Давление со стороны покупателя это признак его заинтересованности в сделке, потенциальный источник креативных и инновационных решений, возможность дифференцироваться от других продавцов.

Ошибка № 3: Отвечать на запросы, а не на нужды покупателя

Часто запросы покупателей выглядят, как «Мне нужна лучшая цена», «Мне нужна поставка до конца следующей недели», «Мне нужно изменить комплектацию заказа, без дополнительной оплаты».

Естественный ответ: «Я уточню, какую мы можем предоставить скидку», «Мы можем обеспечить поставку только через неделю», «Мы всегда берем оплату за изменение комплектации».

Подобные ответы концентрируются на вопросе «Что?», вместо того, чтобы понять «Почему?». В результате давление на переговорах еще более возрастает, и вы можете вообще лишиться отличной сделки.

Лучший способ: Выяснить, какие причины скрываются за запросом покупателя. Вполне возможно, что за такими запросами нет никаких реальных нужд покупателя. Это способ получить максимальный объем услуг за минимальную цену, это проверка вас, как поставщика. Даже если за запросом стоят реальные потребности и ограничения покупателя, всегда можно найти способ ответить именно на эти потребности,  найти обходное решение, которое устроит обе стороны.

Ошибка №4: Бесплатные дополнения

Часто продавцы сами отказываются от прибыли, предлагая покупателям бесплатные сервисы и дополнительные скидки. Когда покупать получает что-то, не предоставляя ничего взамен, он понимает, что продавец сам этого не ценит. Уступки, сделанные без давления не считаются уступками. Типичная реакция покупателя: «Посмотрим, на что они пойдут, если теперь немного надавить».

Лучший способ: Менять одну уступку на другую. То, что вы готовы предложить бесплатно, можно предложить вместо скидки. В обмен на скидку по одному продукту, можно предложить покупателю другую услугу с более высокой прибылью. Таким образом, на каждом шаге переговоров взаимные уступки должны вести к увеличению прибыльности и объема всей сделки.

Ошибка №5: Делиться важной информацией

Говорить, презентовать, объяснять – это то, что продавцы обычно любят и умеют делать. Вот только под давлением на переговорах легко дать покупателю важную информацию, которую он может использовать против вас. Например, очень существенной может быть информация, о том, сколько вы реально зарабатываете на сделке.

Лучший способ: Думать о процессе переговоров не как о представлении своей позиции, а как об «информационном менеджменте»:

  1. Как задать вопросы, чтобы наиболее эффективно собрать информацию
  2. Как защитить информацию, отвечая на вопросы покупателя
  3. Как воздействовать информацией в ключевые моменты переговоров, чтобы добиться наилучших результатов.

Дополнительные материалы

Комментарии (76)

  • Аватар

    Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 11:12

    0

    Я вот последнее время что-то в изучение продаж ударился. Жизнь заставляет:)

    Даже книжек на озоне накупил.

    По теме статьи конечно скажу, что вода водой. Ну оно тут по другому и быть не может. Когда говорят слова: В запасе продавца должны быть инструменты, навыки и стратегии, которые позволят сохранять уверенность при высоких уровнях стресса у меня сразу же возникает логичный вопрос - что это за инструменты, навыки и стратегии??? :)

    В целом мысли конечно описаны здравые, но не согласен я только с первым пунктом. По моему мнению, в наших реалиях это исключено. Сделка нужна на первой встрече. Ну максимум на второй. Иначе вы разогреете клиента, доведете его до понимания своих потребностей и ситуации на рынке, а после вас приходит Вася и забирает его себе, потому что клиент уже через вас выяснил чего хочет, а Вася ему это просто предложил. имхо.

    • Аватар

      Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 11:36

      1

      Андрей, я Вам еще год назад говорил, что надо заняться изучением техник продаж.

      А так статья классическая "вода водой от Смартсорсинга".

      • Аватар

        Бычков Валерий [vbychkov], 22 августа 2014, 11:55

        0

        Правильно, это потому что выход из такой статьи должен быть "А про техники продаж, техники ведения переговоров и т.п. мы расскажем в 3-дневном тренинге ... Только сегодня стоимость для вас всего ... "

        Или вот книги можно почитать: Левитаса, Деревицкого, Рекхема и т.д.

        • Аватар

          Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 11:57

          0
          Ну так давайте тренинги! Давайте книги! Мы что, против?
        • Аватар

          Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 13:09

          0

          Валерий, Вы раньше поднимали вопрос про то, что делать с порталом. Я Вам написал, что как минимум перестать публиковать бесполезные статьи.

          То, что Вы написали это оправдание почему статья бесполезная. Не завсимо от того есть оправдание или нет. Статья является "водой" и это уже трое человек написали.

      • Аватар

        Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 11:57

        0
        Год назад у меня все было в шоколаде:)) Сам дурак, что уж говорить... Ну а теперь все приходится экстерном:))
        • Аватар

          Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 13:07

          0
          Год назад, когда я Вам это говорил, это было в Вашей теме про то, что клиенты не идут.
          • Аватар

            Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 13:13

            0
            Новые не шли. Но хватало старых. Знаете, такая стагнация - все ровно. Ни вперед, ни назад. Если бы у меня на тот момент был минус, я бы уже давно помер. Просто тогда хотелось движения, но видимо не так сильно хотелось. Баланс был в плюсе и я сидел на попе ровно. Сейчас, к сожалению, ситуация резко изменилась:))
    • Аватар

      Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 13:11

      0

      "а после вас приходит Вася и забирает его себе, потому что клиент уже через вас выяснил чего хочет, а Вася ему это просто предложил. имхо"

      И про это я то же писал Вам ранее. У Вас должно быть УТП. Что-то что не в состоянии предложить Вася.

      • Аватар

        Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 13:21

        0
        Я не помню, но должен был ответить - если в городе около 1000 Вась, какое УТП вы предложите? Все уперлись - УТП-УТП. Да оно у всех есть и на 99% у всех совпадает. Поэтому я и сказал, что не нужно тянуть с переговорами, т.к. придет Вася с таким же УТП как у вас и заберет клиента.
        • Аватар

          Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 13:37

          0
          Если УТП на 99% совпадает, то это уже не УТП. У - это УНИКАЛЬНОЕ. Я за все время сколько продаю всего один раз закрыл прямо на встрече и это не моя заслуга, а с клиентом повезло, и один раз позвонили через 15 минут после того, как ушел со встречи. Все остальное время клиент думает.
          • Аватар

            Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 13:42

            0

            Да хоть сверхуникальное. При составе услуг в 10-12 пунктов и конкурентности в сотни компаний о какой уникальности может идти речь?

            Порядка 80% своих сделок я закрывал прямо на первой встрече. При том, что 99% всех своих клиентов (и текущих и бывших) находил я сам лично. Т.е. у меня было так: созвон - встреча - продажа - договор. Все!

            Очень редко я встречался с клиентом по 2 раза.

            • Аватар

              Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 14:01

              1

              Андрей, хочу сказать, что у Вас одно из двух:

              1. Екатеринбургские клиенты ИТ-аутсорсинговых компаний на столько суровы, что они принимают решение с первой встречи
              2. Ланцев Андрей из Екатеринбурга настолько суровый продажник, что он 80% сделок закрывает с первой встречи.
              • Аватар

                Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 14:06

                0
                Ни то ни другое. И уж тем более я не суровый продажник. Но так получалось. Я находил "горячих" клиентов. Далее по описаной схеме. Сейчас так не получается. Поэтому решил научиться продавать "по уму".
              • Аватар

                Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 14:13

                0

                Ой, подправлюсь. Бывало и так: созвон - встреча - ожидание (1-2 дня) - звонок от клиента "ой, мы тут еще несколько компаний просмотрели, подумали, вы лучше всех, высылайте договор" - продажа - договор. Но все равно суть та же. Встреча была всего одна. Вторая встреча происходит уже конкретно при подписании договора и то не всегда.

                 

                • Аватар

                  Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 14:21

                  0
                  А я Вас понял, что пришел-увидел-подписал. Я так же работаю. Как правило берут тайм-аут для сравнения с другими.
                  • Аватар

                    Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 14:27

                    0
                    Ну, как я выше написал, большая часть была и по вашей схеме: позвонил - встретился - на встрече все обсудили - клиент попросил подготовить и выслать договор - подписали - поехали! Это видимо мне попадались уже кем-то до меня разогретые клиенты, что они уже были в теме и цен и набора услуг и всего прочего. О чем я и писал выше. Тупить нельзя.
            • Аватар

              Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 14:04

              0
              Идет речь о такой уникальности, которая выделит Вас среди всех остальных конкурентов, которые предлагают то же самое.
              • Аватар

                Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 14:09

                0

                А можете привести пример? Ну реально, еще ни один, кого бы я просил привести пример УТП не смог этого сделать, чтобы я не привел контрпример. Потому что против математики не попрешь. 

                Ну кроме разве что "каждую последнюю пятницу месяца наша секретарша Лолита будет вам делать шикарный *#%$@ у вас в кабинете. Выезд бесплатно!" :))

                • Аватар

                  Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 14:33

                  0

                  Шикарное УТП. Тогда Вы сможете позвонить и сказать не "это Андрей, 7-ой с которым Вы общались в пятницу на прошлой неделе", а Вы сможете сказать: "Это Андрей, с секретаршей Лолитой".

                  В первом случае Вас наврядли вспомнят, а вот во втором 100% что вспомнят.

                • Аватар

                  Перерва Станислав [paranoya], 22 августа 2014, 15:50

                  0

                  Андрей, отвечу по секрету, моё "У" Вам может не подойти, так же как и Ваше мне. Есть в Интернете куча книжечек вида "100 работающих продажных фишек" - можно брать из них и по списку, вдруг что-то сработает. Реальность же состоит в том, чтобы посмотреть на себя, свой город, своих клиентов и спросить: почему этот клиент работает со мной? То есть, есть два варианта, вернее три, как действовать:

                  1. Что пришло в голову, то и пробуешь в качестве "У".
                  2. Искать 100 работающих фишек и работать по списку.
                  3. Сделать SWOT анализ и разработать своё "У".

                  В третьем варианте необязательно заморачиваться по полной, достаточно простых вопросов, как приведённый мною выше.

                  Третий предпочтительней, ибо даёт систему, по которой можно накапливать и анализировать информацию, если первое "У" не сработало.

                  PS. И да, Лолита - шикарное УТП. :)

                  • Аватар

                    Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 16:07

                    0

                    Станислав, ты прав конечно. Сейчас этим видимо придется заняться. Просто раньше я как-то обходился без УТП. Не знаю как. Т.е. видимо у меня это УТП было (и есть), но я его излагал клиенту не в комерческом предложении, а конкретно на встрече. После чего он тут же просил меня выслать ему договор. И теперь задача, проанализировать все мои продажи за  лет и понять, чем же таким я цеплял клиентов:))

                    З.Ы. Самое шикарное в Лолите это то, что она выезжает бесплатно!!!

                    • Аватар

                      Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 16:09

                      0
                      Я смотрю у Вас взгляды кардинально поменялись. В том году Вы очень категорично негативно относились к таким вопросам.
                    • Аватар

                      Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 21:58

                      0
                      Андрей, самое главное, учтите, что "мы делаем дешевле других" и "мы делаем хорошо" это не УТП.
                      • Аватар

                        Мартикайнен Андрей [Wooster], 23 августа 2014, 20:20

                        0

                        Вклинюсь с вопросом.

                        Дмитрий, как по-вашему: УТП для сервисной ит-компании скорее эмоциональное или здравое ?

                        В статьях, книгах, тренинга УТП, в основном, эмоциональное, вызывающее ВАУ-эффект.

                        В то же время, сервисные ит-компании работают с бизнесом, осуществляют техническую, серьезную, ответственную и для многих скучную работу.

                        Пожелания клиентов давно известны. То, что ценят, и что не ценят клиенты- давно известно.

                        Напиример, в одном из направлений моей сферы надо разрабатывать требуемый программный функционал к определенному сроку за определенный бюджет.

                        И это самое сложное- постоянно хорошо работать по стандартным технологиям, оправдывая надежды клиента. Это основная фишка- хорошо работать.

                        С этим не все справляются, так как много всяких специфических рисков.

                        Но, тем не менее, у многих получается, и рынок весьма конкурентен.

                        Уникальности нет однозначно. Клиенту не нужна уникальность.

                        ЛПРы, например, начальники ИТ или финдиректора, люди серьезные, с аналитическим складом ума. Им не нужно эмоциональное бла-бла-бла. Им нужен оговоренный результат к оговоренному сроку за оговоренные деньги.

                        И мы такие говорим им: "У нас для вас уникальное торговое предложение: мы очень хорошо программируем через ж__у !!!".

                        Они такие: "Уходите отсюда побыстрее, у нас серьезный завод, нам не нужны люди с такими особенностями, нам нужна просто хорошая работа. Вы уже третьи, до вас приходили ребята, у которых все мужики-консультанты в по-п__ски завязанных лиловых шарфиках, а у первых так вообще все одиэснеги таджики, едва программирующие на-русском".

                        Много УТП эмоциональных, не имеющих к делу никакого отношения. Для здравомыслящего человека они будут казаться глупой маркетинговой фишкой или издевкой.

                        Как по-вашему, эмоциональное УТП все-таки дает преимущество ?

                        Ведь по факту многие похожие конторы, если не закрылись, то работают более-менее одинаково, фактически не имея уникальности (ну вот не стивджобсами родились, мозгов не хватает придумать истинно нужную людям уникальность, убедив потом этих людей)

                        • Аватар

                          Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 24 августа 2014, 12:40

                          0

                          УТП должно запомниться потенциальному заказчику. А эмоциональное оно или здравое - это без разницы.  УТП с Лолитой отношения к делу не имеет, но зато человек предложившее это однозначно выделится.

                          "Много УТП эмоциональных, не имеющих к делу никакого отношения. Для здравомыслящего человека они будут казаться глупой маркетинговой фишкой или издевкой."  Во втором предложении Вы дали ответ. Значит это не УТП, а глупая маркетинговая фишка или издевка.

                           

                          • Аватар

                            Мартикайнен Андрей [Wooster], 24 августа 2014, 13:11

                            0
                            Дмитрий, Вы сами для своей компнии формировали работающее УТП ? Не могли бы поделиться примером или похожим примером ?
                            • Аватар

                              Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 24 августа 2014, 13:37

                              0

                              Андрей, похожий пример привел Андрей Ланцев. Секретарша Лолита, делает следующее:

                              1. Это не банальщина и позволяет выделить из толпы
                              2. Это запомнят
                              3. Это может повлиять при принятии решения
                              • Аватар

                                Мартикайнен Андрей [Wooster], 30 августа 2014, 13:50

                                0

                                На мой взгляд, вот хороший пример УТП для b2b от компании, строящий отделы продаж: «Увеличиваем продажи в три раза или больше за пять месяцев или меньше». В IT часто сложнее цифрами прямую пользу изобразить.

                                Касаемо Лолиты (мне удобнее, Анжела, дабы не нарушать УК РФ ), во-первых, если обещал, надо предъявить ее клиенту, обеспечив безопасность свою и Анжелы. А если получается успешно торговать музами, нужно заниматься эскорт-услугами вместо унылого IT. Я так думаю, секретарша Анжела скорее грезится айтишнику во сне, нежели является конкурентным преимуществом. Айтишник, скорее, сервер Анжелой называет или мышку.

                                Вообще все эти фановые УТП для торгово-развлекательных b2с, для b2b цифры, сроки, деньги важны, не ?

                                • Аватар

                                  Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 30 августа 2014, 14:09

                                  0
                                  Андрей, "Увеличиваем продажи в три раза или больше за пять месяцев или меньше» это не УТП.
                                  • Аватар

                                    Мартикайнен Андрей [Wooster], 30 августа 2014, 14:14

                                    0
                                    "... занимается построением отделов продаж и модернизацией отделов продаж. У этой компании фантастическое УТП (уникальное торговое предложение): «Увеличиваем продажи в три раза или больше за пять месяцев или меньше». И то, что делает генеральный директор и основатель этой компании ..., мне очень по духу близко" (Игорь Манн, http://lifehacker.ru/2014/06/24/rabochie-mesta-igor-mann/#more-289230)
                                    • Аватар

                                      Мартикайнен Андрей [Wooster], 30 августа 2014, 14:15

                                      0
                                      я, кстати, не то, чтобы поспорить или там быть правым, я сам в данный момент формирую оное и ковыряюсь в теме, пытаясь разобраться  :-)
                                      • Аватар

                                        Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 30 августа 2014, 14:33

                                        0

                                        Андрей, предлагаю разобрать утверждение на части:

                                        1. увеличиваем продажи - это норма. ровно то за что им платят. никакой уникальности
                                        2. в три раза или больше за пять месяцев или меньше - приближенно это же или что-то похожее будут обещать и все остальные кто занимается постороением продаж

                                        Лично я не вижу никакой уникальности.

                                         

                                        • Аватар

                                          Мартикайнен Андрей [Wooster], 31 августа 2014, 21:09

                                          0
                                          Если брать определение УТП от автора термина с русской википедии (http://bit.ly/1qYPYNG), то многое из забракованного Вами, Дмитрий, можно-таки подвести под него. И даже в пункте 2 этого определения всегда можно позиционироваться Д'Артаньянами ("конкурент не может сделать либо же не делает, хотя и может")
                                           
                                          Я думаю, беседа столь продолжительная из-за того, что термин "УТП" происходит из птичьего языка одного конкретного автора и потом, уже в своих интерпретациях, повторен другими. И, возможно, каждый говорящий про УТП вкладывает в него свои понятия.
                                           
                                          Сходу под УТП могу предположить разное:
                                           
                                          1) Красивый рекламный девиз из-под логотипа
                                          2) Сформулированная миссия компании
                                          3) Логическое, математическое обоснование выгодности, полезности, необходимости
                                          4) Эмоциональная манипуляция
                                          5) Четкое обозначение портрета своего клиента
                                          6) Четкое обозначение своей подниши или даже создание своей подниши для обособления на высококонкурентном рынке 
                                          7) Намеренное использование биологического механизма, когда люди подсознательнозапоминают "необычность" (легко объяснить на примере женщин- часто влюбляются в тех, поведение которых они сходу не могут объяснить, "какой-то он необычный, не как все"). Вы, вероятно, этот вариант считаете УТП.
                                           
                                          и т.д., это я сходу написал, что вспомнил.
                                           
                                           
                                          В общем, есть проблема разных понятийных аппаратов, разные люди говоря про УТП понимают что-то свое
                                          • Аватар

                                            Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 01 сентября 2014, 09:45

                                            0
                                            Забудьте про определения. УТП нужно для того, что бы РЕАЛЬНО помочь Вам сделать продажу. Если оно помогает - это главное!
                                            • Аватар

                                              Мартикайнен Андрей [Wooster], 02 сентября 2014, 12:39

                                              0

                                              Вы так здорово боретесь с возражениями и не сдаетесь, не согласились даже с главным маркетологом страны, википедией и автором определения "УТП", - это самое главное.

                                              Вы продаете благодаря Вашим личным навыкам.

                                              Как и выше упомячнутая организация, увеличивающая продажи, растет исключительно благодаря качествам отдельно взятой руководительницы.

                                              УТП плацебо, я считаю, но если Вам помогает, то здорово, чё :-)

                                              • Аватар

                                                Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 02 сентября 2014, 23:30

                                                0
                                                Название компании Plantronics наверняка знакомо многим нашим читателям — производитель известен в основном благодаря своим гарнитурам. Однако явно не все знают о том, что компания была основана более 50 лет назад, в далеком 1961 году. Именно тогда два пилота, Кортни Грэхэм (Courtney Graham) и Кейт Ларкин (Keith Larkin), собрались в небольшом гараже в городе Санта-Круз (Калифорния) для того, чтобы придумать альтернативу привычным гарнитурам, используемым в гражданской авиации. Уже в 1962 году компания, получившая название Plantronics, наладила производство аппаратуры для авиации, а также для использования в космических программах NASA. Примечательно, что экипаж космического корабля «Аполлон-11» использовал гарнитуры Plantronics в качестве штатного оборудования связи. Так что свою знаменитую фразу «Это один маленький шаг для человека, но гигантский скачок для всего человечества» Нил Армстронг передал всему миру именно через гарнитуру Plantronics.
                                              • Аватар

                                                Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 02 сентября 2014, 23:33

                                                0

                                                Вот почему я покупаю гарнитуры плантроникс. Я согласен с тем, что продажи моей организации растут благодаря мне и моим навыкам. 

                                                Я уже где-то на просторах Смартсорсинга высказывал согласие с человеком, который сказал: "кто не умеет драться у того нет выбора драться или нет".

                                                У кого нет УТП у того нет выбора использовать его или нет.

                                                Одно дело, когда у человек есть УТП и он решает его не использовать, а другое - когда у него его нет и он решает его не использовать. Это два разных выбора.

                                          • Аватар

                                            Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 01 сентября 2014, 21:03

                                            0

                                            УТыП ... УТыП ....
                                            Сильно  преувеличивают значение этих буков.
                                            Мы когда едем на переговоры говорим что мы как все , среднестатистические , никакой уникальности, ежли клиент готов с нами работать пусть работает, ежли нет пусть идет на рынок найдет точно таких же , примерно за те же деньги )))))


                                            Нафик  ОНО НУЖНО ЭТО утыП помоему лишние пляски с бубном.

                                             

  • Аватар

    [unterschrift], 22 августа 2014, 11:52

    0
    Статья херота.
  • Аватар

    [Odarchuk], 22 августа 2014, 12:13

    0

    OMG, спасибо что статья в пятницу а не в понедельник :)

    Ланцев Андрей [Sansey], посоветуйте книги для наших реалий, плз!

    • Аватар

      Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 13:16

      1

      Нашли кого спросить:)) Я наоборот сам автора прошу - дайте книги!

      Я вот начал читать Константина Бакшта - "Построение отдела продаж с "нуля" до максимальных результатов". И Стивен Шиффман - "Техники холодных звонков". Навело деяниями Владимира Севрука:) Первая книга взята с его же ЖЖ.

      Пока вот так. Много не набираю. Постепенно все. Бакшта только начал, но уже увидел крупицы здравого смысла.

      • Аватар

        Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 22 августа 2014, 13:38

        0
        Бакшт мне не понравился. Его книга это реклама его услуг. Шиффман уже поинтереснее будет.
        • Аватар

          Ланцев Андрей [Sansey], 22 августа 2014, 13:45

          0

          Ну не знаю. Пока читаю еще не заметил какой-то рекламной направленности. Зато есть более-менее прямые позывы к действию, примеры и т.д. Чего так не хватает обычно. Воду льют, а конкретики нет. Но спешить не буду, я только начал:)) Может и я свое мнение по прочтению изменю.

           

          • Аватар

            Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 23 августа 2014, 05:10

            0

            Книги Бакшта - отличная вещь, прочел очень много литературы по продажам из российских они мне кажутся лучшими. Написано интересно, и много по делу.

            Но всетаки там такой цикл  Книги -> прямая реклама тренигов, которые в свою очерередь -> прямая реклама его услуг по созданию отделов продаж :)  Такая трехступенчатая продажа консалтинга получается :)

            Самое прикольное что его сотрудники далеко не следуют тому что написано в книгах :)

            Полгода просил занести в их CRM - чтоб не звонили, а писали на электронку, приводил цитату из книги где написано - ОБЩАЙТЕСЬ ТЕМ СПОСОБОМ КОТОРЫЙ УДОБЕН КЛИНТУ )))  Не вняли, толи CRM-ки у них нет, толи сотрудники которые со мней работали были неопытные, звонили как дебилы каждые две недели полгода, пришлось послать и сказать больше не звонить и ничего не прислать , сам найду инфу о их продуктах если будет нужно.... 
            ------------------------
             

             

             

            • Аватар

              Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 24 августа 2014, 12:42

              0
              Александр, очень хороший пример. Исходя из него следует, что Бакшт продает то, что сам себе сделать не смог. Вывод: если человек не смог сделать, что-то сам для себя, то какая вероятность, что он сделает это для Вас? 
              • Аватар

                Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 24 августа 2014, 14:02

                0

                Все таки мое мнение что смог ,  его книги продаются, тренинги продаются, консалтинг продается и довольно популярно продается.
                Другое дело что рецепты из любых книг сработали там , но скорее всего не сработаюст у вас .
                Поэтому нужно брать опыт по максимуму, но свой отдел делать прийдется самостоятельно и заранее неизвестно что вообще сработает, и скорее всего прийдется разрабатавыать свой метод продаж...

                У меня прошел год с момена создания отдела, и я каждые три месяца понимаю что нахожусь в самом начале пути.  Хотя за год поменялось все ,  но думаю еще пару лет прийдется методику оттачивать .

                • Аватар

                  Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 24 августа 2014, 14:20

                  0

                  Александр, я предлагаю разделять то, что он сам получает прибыль и то, что заказав услуги у него Вы сможете получить желаемый результат. У нас до сих пор не переводятся продавцы таблеток счатья. Вы же сами озвучили, что в книге он декларирует одно, но по факту Вы не смогли добиться от них этого.

                  Вообще я с большим недоверием отношусь к бизнес-консалтингу. Причина моего недоверия хорошо отражена в следующем анекдоте:

                   
                  Компания проводит мероприятие по сплочению команды. Один из пунктов: катание на воздушном шаре. В корзину шара забираются три вице-президента компании. Налетевший порыв ветра обрывает веревку и шар уносит вместе с пассажирами высоко за облака.
                  Через некоторое время ветер немного стихает и шар снижается над незнакомой местностью. Люди в корзине видят, что в парке на скамейке сидит человек и решают спросить у него о своем местоположении.
                  Кричат ему: "Скажите пожалуйста, где мы находимся?"
                  Человек отвечает:"На воздушном шаре!"
                  Налетевшем порывом ветра шар вновь уносит за облака.
                  Один человек в корзине говорит коллегам: "Несомненно, мы разговаривали с консультантом!" Коллеги спрашивают: "Почему ты так решил?"
                  - он ответил ровно на заданный вопрос;
                  - он сообщил нам то что нам и без него известно;
                  - его ответ нам ничем не помог.
                   
                  Человек, который отвечал на вопрос пассажиров воздушного шара, приходит в офис и говорит коллегам: "Только что видел трех топ-менеджеров, которых уносило на воздушном шаре".
                  Коллеги: " А почему ты решил, что это топ-менеджеры?"
                  - они не понимали своего положения;
                  - они не могли правильно сформулировать вопрос;
                  - получив ответ на свой вопрос, они не знали что делать с ответами;
                  - ответственность за свое положение они возложили на консультанта.
                  • Аватар

                    Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 24 августа 2014, 14:44

                    0

                    Я сам фактически занимаюсь консалтингом, внедряя и сопровождая 1С.
                    Есть проблемы которые люди по два три года не могут решить самостоятельно - приходит мой консультант - 4 -8 часов консультаций и проблема которая не могла решиться за два года - решена. :)  И чаще всего это не техническая проблема, а организационная.

                    Все таки без привлечения внешних консультантов бизенс развивать неэффективно.
                     

                     


                     

                    • Аватар

                      Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 24 августа 2014, 14:54

                      0

                      Александр, уточните, пожалуйста, чем именно Вы занимаетесь бизнес-консультированием или внедрением програмных продуктов. Это две разные сферы. Бизнес-консультирование - это помощь в организации бизнеса: "построить отдел продаж", "оптимизировать процесс логистики", т. е. заказчики платят за решение конкретных проблем и им без разницы какими средствами Вы это решите. Или же Вы занимаетесь консультированием в сфере внедрения конкретных продуктов на базе 1С: "настройка автоматической ежедневной выгрузки из продукта1 в продукт2", "внедрение 1С: управление небольшой фирмой" и т. д. При этом обратите внимание, что в случае "внедрение 1С: управление небольшой фирмой" исполнителю платят за то, что он внедрил программный продукт, а не оптимизировал бизнесс-процессы заказчика, написал регламенты и т. д.

                      Что именно Вы делаете?

                      • Аватар

                        Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 24 августа 2014, 15:11

                        0

                        И то и то приходится делать. :) Две разные сферы , разные люди с ними работают.

                        Часто клиенту пофигу как это сделают и на чем.

                        Скажем зачдача выгрузки из базы 1 в базу 2 - чисто техническая. мы ее сделаем.

                        А задача как правильно зарплату учесть с привязкой к существующему законодательству - уже не техническая.

                        ---

                        Внедрение продукта , делится обычно на две части - техническая, и таки организационная регламенты изменение бизнес-процессов.

                        У моего консультанта получилось недавно бухгалтерию в одной из компаний сократить на 4 человека, во время внедрения 1С бухгалтерии им оптимизировали процессы так, что 4 человекам стало нечего делать. :) 

                        • Аватар

                          Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 24 августа 2014, 15:19

                          0
                          Если я правильно понял, то к Вам больше приходят за настройкой продуктов и в нагрузку иногда выходит оптимизация бизнесс-процессов.
                          • Аватар

                            Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 24 августа 2014, 15:32

                            0

                            Ну скажем так что мы пока никому не известны, и нам проще продать техническую сотавлющую например ПО 1С , и в нагрузку оптимизировать процессы.
                            Без оптимизации автоматизация неэффективна... у наших предпринимателей почему-то стойко  миф  что  тупо купив коробку они решать свои проблемы , а волшебная программа заменяет знания )

                            • Аватар

                              Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 24 августа 2014, 16:02

                              0

                              По поводу того, что ищут коробку, которая решает проблемы, я согласен.

                              Я же Вам говорю про тех бизнес-консультантов к которым изначально приходят за решением проблемы, а не за внедрением продукта. Именно к ним относится анекдот.

                        • Аватар

                          Перерва Станислав [paranoya], 24 августа 2014, 16:47

                          0

                          >>А задача как правильно зарплату учесть с привязкой к существующему законодательству - уже не техническая.

                          Она самая - техническая. ;)

  • Аватар

    Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 03 сентября 2014, 19:13

    0

    Название компании Plantronics наверняка знакомо многим нашим читателям — производитель известен в основном благодаря своим гарнитурам. Однако явно не все знают о том, что компания была основана более 50 лет назад, в далеком 1961 году. Именно тогда два пилота, Кортни Грэхэм (Courtney Graham) и Кейт Ларкин (Keith Larkin), собрались в небольшом гараже в городе Санта-Круз (Калифорния) для того, чтобы придумать альтернативу привычным гарнитурам, используемым в гражданской авиации. Уже в 1962 году компания, получившая название Plantronics, наладила производство аппаратуры для авиации, а также для использования в космических программах NASA. Примечательно, что экипаж космического корабля «Аполлон-11» использовал гарнитуры Plantronics в качестве штатного оборудования связи. Так что свою знаменитую фразу «Это один маленький шаг для человека, но гигантский скачок для всего человечества» Нил Армстронг передал всему миру именно через гарнитуру Plantronics.

    Вот это УТП: первый человек ступивший на луну говрил с помощью гарнитуры Plantronics. Это и есть уникальность.

    А то, что было приведено выше про то, что «Увеличиваем продажи в три раза или больше за пять месяцев или меньше» - это человек говорит про то, что он делает свою работу и все. 

    Хочу привести здесь два утверждения Александра Чумаевского из этой же темы:

    1. Ну скажем так что мы ПОКА никому не известны ...
    2.  Мы когда едем на переговоры говорим что мы как все , среднестатистические , никакой уникальности ...

    Я слабо представляю за счет чего Александр собирается сделать бизнес известным, если все как у всех.

    • Аватар

      Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 04 сентября 2014, 12:11

      0

      Никакой уникальности.

      Зачем нужна уникальность при предоставлении сервиса ?

      Насколько выше риски для бизнеса при привлечении уникальных услуг ? 

      --

      Вам электричество насколько уникальная компания поставляет ?

      А уборщицу вы ищите уникальную или ту которая умеет пол мыть среднестатистически :) ?
      Ну и многие услуги как-то не требуют уникальности .

  • Аватар

    Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 10 сентября 2014, 11:09

    0
    Еще один пример хорошего УТП по моему мнению у марки сигар "ROMEO Y JULIETA" - эта марка была любимой у Уинстона Черчиля.