Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Агрессивный маркетинг, или Исповедь маркетолога

Агрессивный маркетинг, или Исповедь маркетолога

Вы думаете, все так просто?

Да, все просто. Но совсем не так.

Альберт Эйнштейн

 

Что же такое агрессивный маркетинг и что под собой подразумевает это понятие с легким негативным оттенком? Начнем с того, что принцип агрессивного маркетинга – это принцип Юлия Цезаря: «Пришел, увидел, победил». Хотя недалеко идеология агрессивного маркетинга ушла и от трех принципов Александра Суворова: глазомер, быстрота и натиск, то есть умение быстро думать, выстроить правильную схему общения с клиентом и провести с ним переговоры так, чтобы в конце это привело к тому результату, к которому стремится продавец. Главная отличительная черта агрессивного маркетинга заключается в том, что он существует, не основываясь на фундаментальных положениях других видов продаж, а вопреки им.

 

Основное преимущество агрессивного маркетинга состоит в том, что его можно использовать в продажах любой направленности. Независимо от того, какой товар или услуга будет продаваться с помощью данного вида маркетинга, сам процесс продажи всегда будет необычным и будет требовать более тонкого подхода к каждому из его этапов. Агрессивный маркетинг рассчитан на молниеносный результат, а не на долгие изнурительные переговоры. Для большинства маркетологов, торговых агентов и продавцов агрессивный маркетинг как раз неудобен тем, что он выявляет их неумение заключать сделки и выставляет на показ их некомпетентность и нехватку навыков продаж, которые довольно легко скрыть в ходе обычного ведения переговоров о продаже.

 

Рычаги воздействия, которые характерны для агрессивного маркетинга, должны быть нажаты в нужное время, для того чтобы сразу попасть в десятку. Психология продаж с использованием данной методики базируется на умении оперативно взять под власть клиента и заставить его увидеть предлагаемый товар глазами продавца, но это нелегко сделать без умения установить абсолютный контакт с клиентом. При общении с продавцом потенциальный покупатель должен почувствовать, что если он не приобретет товар, он многое потеряет, и что покупка этого товара имеет первостепенное значение.

 

Менеджеры по продажам, в своей практике использующие спокойный маркетинг, который идет в противовес агрессивному, изначально ставят перед собой совсем иные цели, кардинально отличающиеся от целей агрессивного маркетинга. Спокойный маркетинг не требует такой колоссальной самоотдачи, как агрессивный маркетинг, не ставит настолько высокие требования к продавцу, не заставляет продавца углубленно изучать свои возможности и постоянно совершенствоваться в своей специализации. В агрессивном маркетинге самоанализ  продавца и требовательность к самому себе всегда очень важны, именно поэтому ему необходимо работать над собой, систематически развивать свои навыки и при каждой сделке ставить все более высокие цели. Продавец, который прибегает к методам агрессивного маркетинга, должен быть амбициозным, верить в себя и любить риск, иначе он не сможет качественно применить все его приемы.

 

На сегодняшний день очень редко можно встретить компанию, которая владеет приемами агрессивного маркетинга и практикует их применение, как, к примеру, компания ДиалогМаркет. Это не обычный колл-центр, сферой деятельности которого является только лишь предоставление услуг виртуального секретаря или технической поддержки, а колл-центр, нацеленный на достижение оптимального результата в кратчайшие сроки, в чем ему несомненно помогают методы агрессивного маркетинга.

 

В ходе применения схем агрессивного маркетинга специалистами колл-центра ДиалогМаркет были выявлены и подтверждены его отличительные черты и явные преимущества, к которым можно отнести:

·      Обращение к неподготовленному к встрече потенциальному клиенту (D2D- и B2B-продажи, холодные звонки). Неподготовленность клиента – это, по сути, козырь: клиент выступает в роли чистого листа бумаги, на котором можно написать положительный ответ на предложение продавца: «Да, я заинтересован в этом товаре и хочу его купить»;

·      Достижение результата при первой же встрече с клиентом, а не откладывание на неизвестный период как согласия на покупку, так и отказа, что значительно экономит время и способствует оптимизации процесса продажи;

·      Нетрадиционность – это одно из слов, которым можно описать агрессивный маркетинг как инструмент продаж. Приемы агрессивного маркетинга неординарны и, как правило, позволяют застать клиента врасплох, а также убедить самого искушенного клиента принять решение на месте, даже в ситуации его полного нежелания принимать решения в данный момент.

 

Агрессивный маркетинг, как и любой другой вид маркетинга, имеет свои недостатки. Тем не менее эти недостатки скорее относятся не к самому агрессивному маркетингу, а к менеджерам, которые его применяют, и к продукту, который они продают. Среди основных слабых сторон такой техники продаж выделяют следующие:

 

·      Путем использования агрессивного маркетинга для продаж можно сразу же определить потенциал продаваемого товара или услуги;

·      Практически никто не умеет использовать агрессивный маркетинг в продажах. Агрессивный маркетинг требователен. Он не терпит мягкотелости, бесхарактерности и нерешительности, так как одна из его главных особенностей – доминирование.

 

Специфика данного вида маркетинга заключается в том, что он диктует продавцу такие правила: не оставлять шансов для конкурентов и никогда ни в чем им не подражать. Конечно, выбор методов агрессивного маркетинга для компании означает выбор нелегкого пути для достижения высшей точки продаж, но, с другой стороны, если использовать агрессивный маркетинг разумно, он приведет к действительно поразительным результатам.

 

 

Комментарии (11)

  • Аватар

    Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 13 июня 2014, 01:33

    0

    И снова рекламная какашка ...

    Еще один прец умных книжек с тиоретикой начитался(((....

    Хоть бы кто путнее что-нить написал ....

    Смарт сорс уныл, и станет все унылей , пока рекламные какшки не сведут его значение совсем на нет...

    И в этот миг он превратиться в зомби ... и все канец ресурсу наканец...

  • Аватар

    Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 13 июня 2014, 01:35

    0

    Хотя конца никто и не желает , но если целей нет - неясны перспективы ...

    И остается тренировка перлах , когда прочтеться куча умных книжек....

  • Аватар

    Перерва Станислав [paranoya], 13 июня 2014, 12:51

    0

    Вброс не засчитан. Тот, кто пишет про агрессивный маркетинг, сам его не использует. Написана банальная хренотень, Читать не тянет (читал только каждую первую строку абзаца). Выделять имя компании и вставлять его в строку поиска меня не тянет, не тот век, чтобы мне так сильно напрягаться с поиском сайта фирмы.

    Автор отправляется в школу обычных маркетологов и рекламщиков, чтобы, хотя бы, научится писать продающие Sales Letter.

    Оценка: Кол.

    Ваш, гениальный мистер Маркетоff.

    • Аватар

      Перерва Станислав [paranoya], 13 июня 2014, 13:03

      0
      Сайт, если Гугл выдаёт ссылку правильно, из прошлого века. Никогда не обращусь в фирму, у которой главная страница содержит только картинку двух людей в гарнитуре, а чтобы получить информацию нужно сделать несколько кликов мышой - меня это уже не возбуждает. Пошёл искать другую компанию.
    • Аватар

      [DialogMarket], 13 июня 2014, 15:36

      0
      На самом деле, никто ни кого не заставляет читать данную статью, и, тем более, "Выделять имя компании и вставлять его в строку поиска". В этой статье описан опыт работы колл-центра с применением агрессивного маркетинга в телемаркетинге и наше субъективное мнение по этому поводу. Кому-то это будет интересно, кому-то - нет. 
      • Аватар

        Перерва Станислав [paranoya], 13 июня 2014, 21:29

        1

        Вы, таки, хотите разбор вашего опуса? Таки Вы его получили!

        >>Главная отличительная черта агрессивного маркетинга заключается в том, что он существует, не основываясь на фундаментальных положениях других видов продаж, а вопреки им.

        Это какие такие фундаментальные положения других видов продаж? У всех продаж фундамент один - не тяни резину, продай! Чем агрессивный маркетинг от этого отличается?

        >>Рычаги воздействия, которые характерны для агрессивного маркетинга, должны быть нажаты в нужное время, для того чтобы сразу попасть в десятку.

        Видимо я мало читал книг по продажам и маркетингу, потому как в каждой написано именно так - нажать в нужный момент и... продать.

        >>Нетрадиционность – это одно из слов, которым можно описать агрессивный маркетинг как инструмент продаж.

        Он так-же не традиционнен, как вообще весь маркетинг.

        И вообще, вся нетрадиционность агрессивного маркетинга показна в фильме "Волк с Уолл-стрит", там, на протяжении нескольких минут, герой Леонардо ДиКаприо очень подробно его показывает.

        Кстати, в статье ничего не сказано об опыте работы колл-центра в области "агрессивного маркетинга" при продаже, к примеру, услуг ИТ-фирмы Гаозпрому, хотя, в самом начале  заявляется: "Основное преимущество агрессивного маркетинга состоит в том, что его можно использовать в продажах любой направленности."

        PS. Работа с возражениями у Вас поставлена так-же плохо.

        PS2. Продайте мне шариковую ручку.

         

        • Аватар

          Пустовит Андрей [apustovit], 13 июня 2014, 22:50

          0

          Коллега, Вы не правы. ))

          "Агрессивный маркетинг требователен. Он не терпит мягкотелости, бесхарактерности и нерешительности, так как одна из его главных особенностей – доминирование." Это текст статьи.

          И ответ Вам "На самом деле, никто ни кого не заставляет читать данную статью, и, тем более, "Выделять имя компании и вставлять его в строку поиска"".

          Агрессивно? Более чем. Доминирование? Без сомнения )) Писал маркетолог? Естественно, а кто же еще пишет такие статьи.

          Агрессивный маркетинг в действии, я считаю ).

          "PS2. Продайте мне шариковую ручку." - не продаст. Он "продоминировал" и пошел дальше "маркетинговать")))

      • Аватар

        Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 13 июня 2014, 23:28

        0

        Плохо исполненая Рекламная какашка - интересна ?

        Та сам то в этот абсурд вериш ?

  • Аватар

    Пустовит Андрей [apustovit], 13 июня 2014, 13:37

    0
    "если использовать агрессивный маркетинг разумно, он приведет к действительно поразительным результатам" -- ну почему автор сам не следует тезисам из своего текста??? А казалось бы, напиши -- "Господа-товарищи, есть прекрасный кол-центр, который берет оплату только за лиды", и все было бы по другому.