Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Маркетинг в ИТ: куда уводит погоня за терминологией

Маркетинг в ИТ: куда уводит погоня за терминологией

В рамках опубликованного вчера на Банкир.Ру интервью, Юлия Амириди, заместитель генерального директора по развитию бизнеса компании Intersoft Lab, затронула тему использования аббревиатур устаревших систем в качестве инструмента для рекламы продуктов в банковской среде. На мой взгляд, это явление сродни стремлению некоторых рекламщиков, наоборот, бежать вперед за «модой» в терминологии, объявляя любой продукт «облачным», «инновационным» и т.п. Ни первое, ни второе не приводит клиента к желаемому результату. Однако без следования этой «моде», похоже, продать что-то на B2B рынке довольно сложно. А как вы считаете?

Одна из задач рекламщика в ИТ-сегмете – доступно рассказать заказчику, какие насущные проблемы позволит решить предлагаемый продукт. В сегменте B2C основная терминология и так у всех на слуху: продукты для пользователей сравнительно просты, да и научить понимать разницу между А и Б, особенно жаждущих до новых знаний «техно-маньяков», не так уж сложно. А вот в сегменте B2B приходится проявлять настоящие чудеса изворотливости. Здесь окончательные решения о покупках принимаются занятыми руководителями, чаще всего имеющими весьма посредственное отношение к ИТ-сегменту. Да и детали отличия продуктов не столь очевидны. А посему, отделам маркетинга приходится изворачиваться, придумывая, как обрисовать привлекательность предложения на языке клиента.

Эдакий «перевод» технической спецификации на язык конечного потребителя выглядит иногда весьма странным образом. Наиболее распространенный подход – попытка эксплуатации новой «модной» терминологии для описания преимуществ сервиса, даже если суть продукта лежит несколько в иной плоскости. Яркий пример – использование «облачной» терминологии не только там, где это уместно, но и вообще везде, просто потому, что «облака» у всех на слуху. По мнению рекламщиков, такое отождествление позволяет создать ощущение «современного» продукта, обновляющегося вместе с отраслью. Кроме того, эксплуатация «ключевого слова», на раскрутку которого работает целая отрасль, чисто статистически должна приносить хоть какие-то плоды.

Однако встречаются и более изощренные маркетинговые подходы. Вчера на ресурсе Банкир.Ру как раз появилось интересное интервью на эту тему. Юлия Амириди, заместитель генерального директора по развитию бизнеса компании Intersoft Lab, рассказала о том, что в банковской сфере порой происходит ровным счетом наоборот: маркетинг ИТ-компаний, предлагающих решения для управления бизнесом, не пытается использовать новую терминологию, претендуя на солидность за счет «обилия современных слов». Вместо этого внимание акцентируется на привычных данному сектору аббревиатурах и технологиях, пускай даже устаревших десятки лет назад. В частности, в банковской сфере эдакими «флагами» для продаж до сих пор порой являются Management Information System (MIS) или Decision Support System (DSS), концепции которых были сформулированы чуть ли не в 60-х годах прошлого века, а к началу нынешнего уже заметно устарели.

Кстати, за устаревшими «флагами» маркетинга совершенно не обязательно обращаться к специализированным областям (в том числе, банковской). Зарубежные маркетологи постепенно приходят к мысли, что даже не так давно появившийся термин «big data» в этом году можно будет расценить устаревающим.

Глобально погоня за популярной терминологией (как с оглядкой на моду, так и с надеждой «выехать» за счет множества примеров успешных реализаций в отрасли), к сожалению, не приводит к положительному результату. Точнее, результат в данном случае удовлетворяет только самого продажника (рекламщика), особенно если работает он за процент от продаж. Остальным же приходится как-то учиться жить с тем, что им продали. Клиенту – рано или поздно выяснять, что, несмотря на красивое описание, система не решает существующих на предприятии задач, а инженерам-интеграторам пытаться соединить существующие и новые системы, которые должны вместе работать лишь в теории.

Однако порой без использования таких «маркетинговых штампов» просто невозможно существовать на рынке. Когда все вокруг «инновационные» и «облачные», перечисление этих «характеристик» у себя в описании продукта является, своего рода, «обязательным условием» того, что на продукт обратит внимание хоть кто-то.

А как вы считаете, в какой степени влияет присутствие «модной» терминологии в маркетинговых текстах на итоговые продажи?

Дополнительные материалы:

Комментарии (4)

  • Аватар

    Коньшин Сергей [hiddencap], 21 марта 2014, 20:16

    0

    Смотря кому продаем продукт.

    Владельцу компании? В названии продукта должен быть "результат", который получит предприятие.

    Продаем ит-подразделению предприятия? Вот там можно использовать "облачные технологии" в заголовке и прочие модные термины, потому что покупать будет - технарь.

    • Аватар

      Фролов Александр Викторович [KORSAR1], 26 марта 2014, 12:22

      0
      :) в нашем случаем Вам придется в названии объединить и "результат" и точное техническое название. ИТ-подраздению потом "генралу" надо будет доказывать необходимость денежных иньекций...
      • Аватар

        Коньшин Сергей [hiddencap], 26 марта 2014, 13:33

        0

        Тогда так: в названии продукта - технический термин. Это - для технаря.

        В подзаголовке - расшифровка, в виде результата, человеческими словами... Это - для генерала.

        • Аватар

          Фролов Александр Викторович [KORSAR1], 26 марта 2014, 13:41

          0

          на самом деле я проще поступаю - если продукт меня как ИТ-шника заинтересовал и в дальнейше я планирую его предлагать бизнесу, то с продажников начинаю требовать "название и описание для генеральского понимания"... (иногда бывает и наоборот генералу кто-нибудь что-нибудь покажет... вот тогда я с продактов начинаю требовать техническое название)))

          вот это дает реальный результат - когда продакты пытаются дать два названия (для технарей и для генералов) становится виден уровень компетенций продактов, а иногда и подводные камни продукта.