Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Каких ошибок следует избегать в продажах?

Каких ошибок следует избегать в продажах?

Почему бизнес у многих предпринимателей «не идет»? Есть отличная много раз проверенная другими идея, есть продукты и услуги, которые гарантированно пользуются спросом. А вот денег в итоге нет? Все проблемы от неправильного маркетинга и продаж. Прежде всего, конечно, продажи – чтобы вести бизнес в ИТ (впрочем, как и в любой другой области) главное уметь продавать. По большому счету этому можно научиться или на собственных ошибках, или поработав «подмастерьем» у хорошего продавца. Книги, бизнес-школы, курсы и т.п. – не научат. Маркетинг – всего лишь средство привлечь побольше клиентов. Опять же большая часть «академического» маркетинга к опыту маленьких компаний не имеет никакого отношения – так что снова остается только путь ошибок и копирования удачных решений. Неудивительно, что одни и те же ошибки в продажах и маркетинге постоянно встречаются у самых разных предпринимателей.

Отсутствие плана.  Продажи нужно планировать, рассчитывая свои усилия. Действуйте в обратном направлении: разбейте целевую сумму прибыли на ежегодные цели, затем на ежемесячные и еженедельные и, в конце концов, на ежедневные. Допустим, за 5 лет вы хотите заработать 10 миллионов. Тогда вы должны зарабатывать 2 млн. руб. в год или 166.667 руб. в месяц, 41.666 руб. в неделю и 8.333 руб. день (и у вас еще останется 2 дня выходных). Достижимая сумма? Можете ли вы обеспечить такой объем продаж? Расчет доходов на день, неделю, месяц и год поможет вам поставить реальный план продаж, необходимый для достижения целевой прибыли.

Отсутствие необходимых инструментов. Для того чтобы продавать, нужны правильные инструменты. Ваш сайт доступно расскажет людям о том, что вы делаете и чем вы можете им помочь. А система управления взаимоотношениями с клиентами поможет отслеживать продажи и вести клиентов. Решения для автоматизации обработки заявок, такие, как Смартнат тоже неплохое подспорье в сервисном бизнесе. Но все же самым важным инструментом является ваш разум.

Неумение слушать.  Первое правило продаж – всегда слушайте клиентов. Поздоровайтесь, задайте покупателю вопрос и только спустя некоторое время начинайте высказывать свои предположения, рекомендации и что-то объяснять. А до тех пор молчите и внимательно слушайте, что говорит клиент. Спросите, что его беспокоит и насколько это важно для его бизнеса? Продажи – это не всегда презентация продукта. Иногда все, что вам нужно сделать – просто выслушать клиента, а потом задать правильный вопрос.

Лишние детали.  Когда у вас появляется возможность поговорить с клиентом, не стоит слишком углубляться в детали. Например, предлагая услуги Интернет-маркетинга, не нужно подробно описывать, как работают социальные сети и что такое контекстная реклама и SEO-продвижение сайта. Клиенты платят не за «курс обучения», а за результат, поэтому не стоит загружать их ненужной информацией. Расскажите, как вы планируете решить их проблемы, сколько это будет стоить и из чего складывается цена. Вот эти вопросы действительно волнуют клиентов.

Неумение работать с возражениями.  Очень часто продавцы сдаются, когда слышат «Нет». Но иногда потенциальным клиентам просто не хватает опыта, чтобы понять ценность ваших услуг. В примере с Интерент-маркетингом клиент может сказать: «Это не сработает, потому что слишком сложно. Раньше мы этим не пользовались. Хватало простого объявления в газете». Не сдавайтесь. Работайте с возражениями. Скажите: «Это работает. Я могу продемонстрировать вам многочисленные примеры. Да, это сложно, но мы сами всё сделаем. Давайте попробуем что-то новое. Если бы газетные объявления работали, вы бы к нам не пришли, не так ли? Позвольте, я покажу вам, как работает Интернет-маркетинг».

Критика конкурентов.  Никогда не говорите плохо о своих конкурентах. Это попахивает неуверенностью в себе, своих услугах и бизнесе. Подумайте, как вы можете отделить себя от конкурентов, при этом, не обвиняя их в непрофессионализме. Еще неплохо обойтись без указаний на то, что их услуги стоят на порядок дороже, т.к. тут уже вопрос возникает к качеству вашей работы. Отвечая на вопрос о конкурентах, можно вежливо сказать что-то вроде: «О, это – прекрасные люди. Мы их очень любим и уважаем. Просто они обслуживают крупные компании, а мы помогаем малому бизнесу». Это было просто, а вот кто предложит вежливое определение для тех компаний, которые на Смартсорсинге получили название «доширакеры»?

Игнорирование рефералов.  Исход переговоров зависит от продавца. Но даже если сделка не состоялась, вы можете еще раз встретиться с этим клиентом. Кроме того, не следует забывать о возможности привлечения рефералов, которым потенциальный клиент может рассказать о ваших услугах. Прежде чем закончить переговоры, убедитесь, что вы использовали все эти возможности.

Игнорирование ведения клиента.  По статистике, только 1 из 10 клиентов покупает после первой встречи. Остальных нужно вести, иначе вы их потеряете. Обязательно запланируйте встречи с этими клиентами, чтобы снова поговорить о ваших услугах. Встречаясь с 10 клиентами каждый день, за месяц вы сможете переговорить с 200 потенциальных клиентов. Предполагая, что только 10% из них заключат сделку, ежемесячно у вас остается 180 клиентов, каждый из которых – отличная возможность дополнительных продаж.

Отказ от клиента.  Иногда покупателю нужно то, чего у вас нет, или ваши услуги – не по карману потенциальному клиенту. Если у клиента есть проблема, но вы не можете получить прибыль от ее решения, не стоит просто так от него отказываться. Когда ваши коллеги (и даже конкуренты) не могли предоставить клиентам необходимые услуги, они направляли их к вам. Так почему бы не отплатить им тем же? Не упускайте шанс укрепить дружеские отношения с коллегами по бизнесу.

Согласие на сомнительные сделки.  Бывают случаи, когда клиент просит вас пойти на уступки (а иногда и на сделку со своей совестью), предоставить ему очень большую скидку или вообще поработать бесплатно. Не стоит соглашаться на любые предложения, лишь бы заключить сделку. Учитесь отказывать. Как говорится, в море еще много рыбы.

Дополнительные материалы

Комментарии (1)

  • Аватар

    Стасюк Дмитрий Николаевич [it-likar], 26 сентября 2013, 11:17

    0

    Согласие на сомнительные сделки...

    У нас в Украине все сделки с гос.сектором сомнительные по определению. И если нет прямых связей с руководством гос.предприятий такие проекты - это большие проблемы при их реализации или последующих оплат.