Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как определить своих потенциальных клиентов?

Как определить своих потенциальных клиентов?

Увы, ваши продукты и услуги нужны далеко не каждому. Не стоить тратить время, пытаясь продать свою продукцию людям, которые ее не хотят или просто не могут себе этого позволить. Прежде чем начинать презентацию своих продуктов и услуг, определите, является ли человек вашим потенциальным клиентом.

Уполномочен ли он принимать решения?  Первое, что нужно выяснить – есть ли у этого человека полномочия заключить сделку купли-продажи. В B2B продажах это должен быть начальник отдела, офис-менеджер или сам руководитель компании. В B2C продажах потенциальному клиенту может потребоваться обсудить решение о покупке с супругой, родителями или друзьями.

Есть ли у него подобная продукция?  Узнайте, есть ли у потенциального клиента что-то из данной категории товаров, и постарайтесь выяснить о ней максимум информации. Если вы продаете планшеты, недостаточно просто спросить, есть ли у клиента планшетный компьютер. Спросите: Как давно он его купил? Какая модель и кто производитель? Есть ли у него другие мобильные устройства (например, ноутбук)? Есть ли у него стационарный компьютер?

Нравится ли ему то, что у него есть?  Выяснив, что у клиента есть аналогичная продукция, копните глубже и узнайте, что в ней хорошего, и что плохого. Эта информация будет очень полезна на этапе презентации, поскольку вы будете знать о предпочтениях клиента. Вы можете спросить: Какими функциями он пользуется, а какими нет? Устраивают ли его размеры планшета или он хотел бы побольше/поменьше? Нужен ли ему слот для SIM-карты?

Готов ли он поменять то, что у него есть?  Даже если клиент заинтересовался вашей продукцией, он не всегда может купить ее прямо сейчас. Чаще всего проблема – в нехватке денег. Другой причиной может быть наличие действующего договора обслуживания или временное отсутствие начальника. Поэтому необходимо задать такие вопросы: Как скоро вы сможете к нам вернуться? Если я продемонстрирую вам преимущества этого планшета, вы готовы купить его прямо сейчас?

Действительно ли ваша продукция лучше?  Иногда у клиента уже есть что-то, что его вполне устраивает, и он не заинтересован в покупке вашей продукции. В этом случае не стоит давить на клиента. Лучше честно признать, что его предыдущая покупка – это именно то, что ему нужно. Клиент оценит вашу честность, и у вас будет больше шансов заключить сделку в следующий раз, когда ситуация изменится (например, когда его планшет выйдет из строя).

По материалам about.com

Дополнительные материалы

Комментарии (0)