Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как работать с возражениями клиентов?

Как работать с возражениями клиентов?

Продажи услуг не всегда идут гладко, но это не значит, что владельцы малого бизнеса не могут делать это эффективно. Главное понять, что мешает вашим потенциальным клиентам заключить сделку. Если вы знаете, почему они колеблются, вы можете работать с конкретными возражениями. Вот несколько практических советов.

Цена«В другом месте я могу получить те же самые услуги гораздо дешевле»
Когда самым главным препятствием для клиента является высокая стоимость услуг, нужно помочь ему оправдать затраты. Разложите итоговую сумму обслуживания по конкретным услугам, чтобы потенциальный клиент увидел, из чего складывается такая цена. И подчеркните уникальность и ценность ваших услуг, которых нет у конкурентов.

Самонадеянность:  «Меня полностью устраивает текущее положение вещей»
Если проблема – в самонадеянности клиента, можно попробовать его «напугать», объяснив, что пора задуматься о внесении изменений. Поделитесь информацией об уровне услуг своих конкурентов и расскажите, какие изменения можете предложить вы. Часто для того чтобы побудить потенциального клиента к действию, достаточно провести сравнительный анализ.

Консерватизм«Я не хочу ничего менять. А вдруг что-то пойдет не так?»
Боязнь перемен мешает принимать правильные решения. Преодолеть это возражение поможет демонстрация новых технологий и их положительного влияния на бизнес. Расскажите потенциальному клиенту, как изменилась ИТ-сфера за последние 10 лет, и какую выгоду дает использование ИТ. Это поможет ему побороть свои страхи и принять изменения.

Недоверие«Откуда мне знать, что у вас есть необходимый опыт?»
Для того чтобы завоевать доверие клиента требуется время, поэтому нужно быть честным и последовательным. Своевременно предоставляйте информацию о новых услугах, делитесь отзывами клиентов, приводите конкретные примеры вашей работы. Это позволит потенциальному клиенту получить уверенность в вашем опыте и способностях, а вам – работу.

Политика:  «Я уже пообещал отдать этот проект брату жены моего друга»
Друзья и родственники могут помочь в поиске клиентов, но иногда семейные отношения мешают. Если вы услышали от потенциального клиента нечто подобное, предложите ему разбить ИТ-проект на несколько этапов и часть работы отдать вам. Тогда и родственники не обидятся, и вы не останетесь без работы. Или возьмите на себя постпроектное обслуживание.

Обстоятельства:  «Прежде чем соглашаться, мне нужно посоветоваться с партнерами»
Часто это предполагает положительный исход, при условии, что это не оправдание, а клиенту действительно нужна консультация. Один из способов довести дело до конца – принять участие в процессе переговоров. Организуйте совместную встречу с клиентом и его партнерами, чтобы ответить на все их вопросы и помочь принять правильное решение.

Сроки«Мне некогда этим заниматься. Позвоните через полгода»
Если клиенту не хватает времени сейчас, через полгода, скорее всего, ничего не изменится. Чтобы решить эту проблему нужно убедить клиента, что с вами очень легко и приятно иметь дело. Расскажите о преимуществах работы с вами, оцените примерную стоимость проекта и спросите, когда можно начинать. Если нанять вас будет достаточно просто, у вас никогда не будет подобных возражений.

У ваших потенциальных клиентов может быть несколько возражений, нужно идентифицировать каждое. Когда вы знаете, в чем проблема, вы можете использовать правильными аргументы, чтобы склонить чашу весов в вашу пользу.

По материалам about.com

Дополнительные материалы

Комментарии (0)