Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Коммерческое предложение на ИТ-проект: размер имеет значение!

Коммерческое предложение на ИТ-проект: размер имеет значение!

К вам обратился клиент. У него есть потребность. Допустим, ему нужно внедрить систему электронного документооборота на 100 рабочих мест, а ещё к ней же подключить удаленный офис, где 20 сотрудников. А в том офисе — полтора ПК и сетки нет. Т.е. нужно не только документооборот на 120 пользователей внедрить, но и сделать “офис под ключ” на 20 рабочих мест, который нужно соединить по VPN-у с основным. Главное — клиент это все осознает и готов платить. И вот, после сбора требований вы с радостью садитесь писать коммерческое предложение...

А в чем проблема?

Что вы в нем напишете? Конечно же, нужно подробно расписать, что вы продаете клиенту. А то, не дай бог, конкуренты распишут подробнее! Обязательно нужно расписать до мелочей, какие выгоды клиент получит от внедрения именно вашего решения! Конечно же, нужно написать календарный план. Тоже подробно! Ну а много буков про то, что мы супер-пупер компания, много опыта у нас и реализованных проектов! И опять же, не дай бог конкуренты распишут красочнее. И про спецификацию работ не забыть.

И вот, окрыленный возможностью заключить контракт на много денег, вы летите обсуждать с клиентом коммерческое предложение. В мыслях уже рисуете, как вы обсуждаете каждый пункт документа, рассматриваете различные варианты реализации и так далее. А на деле, примачшись в офис потенциального клиента вы видите группу людей, в руках у которых по одному листочку. И этот листочек — спецефикция работ, где вы цены указали. Их то и придется обсуждать.

Кто виноват?

Никто не виноват. Потому что:

  • То, что вы технологически/организационно хотите предложить клиенту, вы уже сказали между сбором требований и подготовкой КП. А если не сказали — то должны были это сделать. Во всяком случае, это лучше донести до клиента в устной форме в виде презентации. Тексты читать скучно;

  • Бизнес-выгоды от внедрения клиент и без вас знает неплохо. И если вы нашли какие-то ещё и хотите заострить на этом внимание, лучше сделать это, опять же, в устной форме;

  • О том, какие вы классные, нужно рассказывать на первой встрече. Потом это будет бесполезно. Почти бесполезно. Встречаю по одежке.

Что делать?

Первые мои коммерческие предложения занимали около 80 страниц текста. Это на консалтинговый проект длиною два года. Сейчас не больше 10. Обычно страниц 5, включая титульник. КП сейчас разделяю на 3 части.

Первая часть — резюме проекта. Не более одной страницы. В резюме проекта помещаете цели, задачи, описание решения, описание результата (то, что клиент получит в итоге), сроки и стоимость. Всё это коротенько, на одном листочке. Данная часть нужна для лиц, принимающих решение по данному вопросу, но не принимающих участие в проекте. Я не могу привести пример такого человека в маленькой компании, но в компании от 1000 человек это генеральный директор или один из приближенных к нему. Чем больше компания, тем “меньшая” должность не будет опускаться до подробностей:).

Часть вторая — все, что было в первой, только подробнее. Если стоимость проекта — то не одной цифрой, а по статьям. Если сроки — то не в годах, а с разбивкой по этапам. И все в таком стиле. Тут можно развернуться страницы на 3 текста. Этот раздел для будущего руководителя проекта со стороны клиента.

Часть третья — рассказать о том, какие мы хорошие, все же надо. Но всю историю компании вовсе не обязательно излагать. На одной странице вполне можно уместить всю необходимую информации.

Про то, что коммерческое предложение должно быть оформлено аккуратно, я писать даже не буду. В дизайн студии можно заказать шаблон вполне задешево. Электронную версию советую отправлять в PDF-формате. А если требуется привести распечатанную версию — это лучше сделать на цветном принтере. Такие мелочи очень положительно сказываются.

И да, все что написано выше — не должно приводить к ситуации, когда после первой встречи с клиентом вы сухо отправляете 5 страничек. У клиента не должно оставаться вопросов по реализации проекта. Но ответы на них лучше давать в наиболее удобном для восприятия виде.

Комментарии (9)

  • Аватар

    Савчук Виктор [TigerS], 24 января 2011, 23:25

    0
    Еще многое зависит от самого клиента.
    КП/договор... разница принципиально небольшая.
    Обычно наш договор занимает 2..3 стр.
    Но при заключении договора с "большой" компанией (у них свой юр.отдел) - их договор (поправки) занял около 8-ми стр.  Так, что иногда большое кол.стр. - это плюс ;)
  • Аватар

    Key Iten [inggvar], 25 января 2011, 09:01

    1
    одна из лучших статей за последнюю неделю другую. все наглядно и все применимо к практике.
    p/s: а кто может выслать примеры договоров на абон. обслуживание?) (wizard@inbox.ru) Очень хочется посмотреть как правильно нужно все прописывать. А то есть у нас, но что-то мне кажется он не очень)))) чего то так сказать не хватает в нем. Заранее спасибо!
  • Аватар

    Поздняков Кирилл [kgpozdnyakov], 25 января 2011, 10:27

    0
    У нас есть контракты с полным объемом до 900 страниц. :-) Вот теперь думаю - как играть их на тендере. :-)
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 25 января 2011, 11:27

      0
      Так контракт то как раз и не должен быть лаконичным. Особенно не на проект, а на обслуживание, где нужно явно указывать кто что делает, за что и как отвечает. С 900 страницами конечно не встречался (даже не представляю, что там может быть написано:), но вот 50 страниц -- нормальный ход.
      • Аватар

        Поздняков Кирилл [kgpozdnyakov], 25 января 2011, 18:46

        0
        Там куча стандартов. И охрана труда и экология, транспортная безопасность, информ безопасность, конфиденциальность, обязательства этического поведения и т.д. Длинный перечень всего, что надо соблюдать. 
  • Аватар

    Котельников Илья [iluha], 26 января 2011, 13:32

    0
    Реально полезная статья! Давайте в таком же духе, с пользой для бизнеса и без лишней философии.