Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

26 «продающих» вопросов

26 «продающих» вопросов

Презентация продукции позволяет привлечь потенциальных клиентов, но более эффективным способом привлечения покупателей являются не ответы, а вопросы. Как только вы начинаете задавать вопросы, потенциальный покупатель включается в разговор, а дальше все зависит от вас. Задавая вопросы, вы убиваете сразу трех зайцев. Во-первых, вы узнаете, подходит ли этому клиенту ваш продукт или услуга. Во-вторых, понимаете свои преимущества, что позволяет построить наиболее эффективную стратегию продаж. И, в-третьих, избавляетесь от ореола «навязчивого продавца».

«Исторические» вопросы.  Эти вопросы позволяют узнать о предыдущем опыте клиента, а также понять, как он принимает решение о покупке.

1. Как Вы можете охарактеризовать свой предыдущий опыт покупки данного продукта?
2. Когда Вы последний раз покупали данный продукт?
3. Как проходил процесс покупки данного продукта?
4. Что Вам понравилось / не понравилось в этом процессе?
5. Возникали ли у Вас проблемы с купленным продуктом?
6. Что Вы покупали у нас раньше?
7. Что Вы можете сказать об этой покупке?

Текущие вопросы.  Эти вопросы относятся к сделке, которую вы намерены совершить.

8. Что именно привело Вас к нам?
9. Какие качества Вы ищете в данном продукте?
10. Какие характеристики продукта являются для Вас самыми важными?
11. Чего бы Вы не хотели видеть в данном продукте?
12. Какие сроки поставки Вас устроят?
13. Какой у Вас бюджет?
14. Кто принимает решение о покупке?

Дружеские вопросы.  Эти вопросы позволят потенциальному покупателю рассказать о себе и повысить его уровень доверия (а также узнать о предпочтениях клиента).

15. Как долго Вы проработали в компании? (для B2B продаж)
16. Где Вы купили такие шикарные часы? (для B2C продаж)
17. Сколько лет Вашим детям? (если вы видите их фотографию)
18. Что лично Вы ожидаете от данного продукта?

Уточняющие вопросы.  Эти вопросы позволяют выяснить дополнительную информацию, если потенциальный покупатель не дает развернутых ответов.

19. Не могли бы Вы рассказать об этом подробнее?
20. Не могли бы Вы привести пример?
21. Не могли бы Вы быть более конкретным?
22. Как это повлияло на Вас?

Провокационные вопросы.  Если потенциальный покупатель не высказывает никаких возражений, эти вопросы позволят выяснить есть ли они.

23. Что Вы думаете о данном продукте?
24. Вы в чем-то сомневаетесь?
25. Что еще Вы хотели бы узнать?
26. Почему бы нам не заключить сделку?

Конечно, эти вопросы подойдут не любому клиенту, но это только примерный список, который позволит вам придумать свои собственные «продающие» вопросы.

По материалам about.com

Дополнительные материалы

Комментарии (4)

  • Аватар

    Федотов Сергей Сергеевич [i-online], 05 июня 2013, 22:34

    1

    "Мудак" :) Так я подумал бы про человека, который засыпал бы меня таким количеством вопросов. При чем тут дети? Это могут расценить как вторжение в личную жизнь. 

    Продающий (и тем более первоначально цепляющий) текст должен быть как выстрел из снайперской винтовки, ну или на крайняк очередь из трех пуль (два-три "да" из НЛП более чем достаточно).

    Сейчас на людей выливается огромный поток информации, от разных поставщиков. По моему, 26 продающих вопросов - это просто наглое неуважение личного (и рабочего) времени клиента.

    Краткость и точность - вот "СВД" современного маркетинга. 

  • Аватар

    Максим [Максим/ДВФО], 10 июня 2013, 03:07

    1
    На данный момент лучшее, что есть по продажам в b2b секторе -  это книга СПИН и методики описанные в ней. 
  • Аватар

    Дмитрий Романов [dima1romanov], 27 сентября 2017, 18:44

    0
    https://www.rus-telcom.ru/
    Приобрел здесь Сервисный маршрутизатор ESR-100