Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Передергивание — старейшая тактика ведения переговоров

Передергивание — старейшая тактика ведения переговоров

Многие продавцы и владельцы малого бизнеса почти каждый день слышат от своих покупателей, что конкуренты продают те же самые продукты и услуги по более низким ценам. Вообще то это одна из старейших тактик ведения переговоров — передергивание. Это внешняя реакция, цель которой — вызвать ощущение дискомфорта у вашего противника, когда он озвучивает свое предложение или цену. Например, когда вендор называет свою цену, нужно воскликнуть: «Сколько-сколько вы хотите?!!» Вы должны изобразить неподдельное потрясение и удивление относительно предложенной цифры. Если ваш противник не уверен в себе, он либо скорректирует свою цену, либо пойдет на другие уступки. Но если продавец — это вы, не поддавайтесь искушению сразу же снизить цену или предложить скидку. Помните, что люди часто просят больше, чем рассчитывают получить.

Информация.  Для того чтобы выбрать правильную тактику ведения переговоров необходимо узнать о покупателе как можно больше. Выясните, что им нужно и чего они хотят. Заведите привычку задавать вашим потенциальным клиентам такие вопросы:

  • Почему вы решили заключить эту сделку?
  • С кем еще вы говорили и каковы ваши впечатления?
  • Что для вас самое важное при покупке?

Вы также должны максимально владеть информацией о своих конкурентах. Из чего складывается их цена? Сколько они в реальности берут с клиентов? В ИТ-аутсорсинге несложно показать, что низкие начальные цены - всего лишь маркетинговый трюк. Это позволит вам ответить на возможные возражения по цене.

Практика.  Большинство людей боятся вести переговоры, потому что им не хватает уверенности в себе. Развивайте эту уверенность. Вот несколько фраз, которые позволят вам отработать навыки ведения переговоров на практике (соответвенно, когда вы выступаете в качестве продавца, вам нужно иметь заранее заготовленный ответ на подобные вопросы):

  • Вы можете предложить мне что-нибудь получше?
  • Какую скидку вы предлагаете сегодня?
  • Это слишком дорого (дождитесь реакции).

Будьте позитивным и настойчивым, но не требовательным. Торгуйтесь при каждом удобном случае, и вы станете более уверенным, а значит и более успешным. И помните, лучше не продать, чем согласиться на слишком большую скидку (даже если ваши продажи пошли на спад). Всегда найдется тот, кому вы сможете продать ваши продукты и услуги.

По материалам about.com

Дополнительные материалы

Комментарии (0)