Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Работает ли ваше коммерческое предложение?

Работает ли ваше коммерческое предложение?

Некоторые предприниматели считают составление коммерческих предложений бесполезным занятием. Другие думают, что деловое предложение — это простой прайс-лист. Но есть и те, которые понимают, что это — мощный маркетинговый инструмент, который может обеспечить значительное преимущество перед конкурентами. Вот ключевые компоненты, которые должны быть в каждом коммерческом предложении.

Краткое описание предлагаемого проекта.  Начните с постановки целей и описания планируемых результатов проекта. Это очень важный шаг. Вы должны убедить потенциального клиента, что ваша компания сделает все возможное, чтобы решить его проблемы. Для того чтобы быть убедительным, нужно говорить с клиентом на одном языке. В каждой отрасли свой собственный жаргон, сокращения и термины. Чем свободнее вы ориентируетесь в этих понятиях, тем легче будет убедить клиента принять ваше предложение.

Оценка и начальные рекомендации.  Продемонстрируйте свое видение ситуации, в которой находится потенциальный клиент, и дайте ему некоторые рекомендации. Не предлагая готовое решение проблемы, вы должны убедить клиента в том, что способны найти выход из сложившейся ситуации. Коммерческое предложение — это приглашение к новым отношениям. Клиент должен понять, что ценного он может от этого получить. Обратная связь с клиентом покажет ваш стиль общения и уровень предполагаемых интеллектуальных инвестиций.

Принципы работы, ожидания и процессы.  Расскажите, каким вы видите опыт совместной работы. Естественно, разные проекты реализуются разными способами. Тем не менее, полезно рассказать о том, как вы обычно работаете и что ожидаете от клиента. У каждого клиента свои предпочтения, и это поможет им понять, насколько с вами удобно работать. Клиент не всегда понимает, в чем именно заключается ваша работа. Наглядная иллюстрация процессов позволит сэкономить и ваше время, и его время.

Четкая информация о стоимости услуг.  Не секрет, что на процесс принятия решений всегда влияет цена вопроса. У ваших потенциальных клиентов есть бюджет, в который они должны уложиться, поэтому четкая информация о стоимости услуг очень важна. Не бойтесь углубляться в детали. Клиент хочет знать, за что он будет платить. Подробное обоснование каждой цифры и описание каждой позиции в коммерческом предложении лишний раз продемонстрирует вашу осведомленность о бизнес-потребностях клиента.

Сведения о проектной команде и ее заслугах.  Похвалите себя. В конце концов, вы же пытаетесь продать свои услуги. Объясните клиенту, почему он должен выбрать именно вас. Чем больше конкретики и чем ближе к потребностям потенциального клиента, тем лучше. Приведите конкретные примеры успешных проектов (с иллюстрациями), а также список членов проектной команды и их вклад. Если клиент увидит, что вы цените репутацию своей компании, он поймет, что обслуживание его бизнеса — в надежных руках.

Качественное оформление.  Не забывайте, что коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, поэтому оно должно привлекать внимание потенциальных клиентов. Ваше предложение должно быть хорошо организовано, легко читаемо и доступно для понимания. Используемые цвет, шрифт и изображения должны сделать процесс рассмотрения вашего предложения интересным и приятным. Хороший дизайн — это отличный способ продемонстрировать клиенту вашу заинтересованность.

Недавно Кирилл Рубинштейн показывал свой отличный кейс, в котором он запрашивал коммерческое предложение. Вполне показательный случай — одни компании просто не высылают предложение, другие всем шлют один и тот же прайс и только немногие действительно пользуются интересом клиента к услуге. Перестаньте воспринимать составление коммерческого предложения, как неизбежное зло. В умелых руках оно может быть очень полезным инструментом.

По материалам smallbiztrends.com

Дополнительные материалы

Комментарии (3)

  • Аватар

    Фролов Александр Викторович [KORSAR1], 31 мая 2013, 11:42

    1

    Часто получаю коммерческие предложения: некоторые пробегаю глазами, некоторые читаю, а по некоторым связываюсь с "коммерсантом".

    Вот теперь вопрос: кому я буду перезванивать, а какие компреды отправлю в мусорное ведро?

    Большиство предложений просто прайс с некоторым приукрашиванием словами. Но бизнес с меня не спрашивает цену - он спрашивает "что это?" и "зачем это?", потому что цена в долговременных отношениях (дорогостоящее железо, серьезное ПО, партнерские программы) не играет основную роль - более важно качество предоставляемой услуги, ее надежность... И за это бизнес готов платить разумную цену, даже если она и выше чем у "ненадежных партнеров".

    Грамотно построенное коммерческое предложение можно назвать визитной карточкой предприятия (компании, ИП...) - и вот, учитывая выше сказанное, можно ответить на мой вопрос "кому я буду перезванивать, а какие компреды отправлю в мусорное ведро?"

  • Аватар

    Ananich Anton [anton.ananich], 31 мая 2013, 23:54

    0
    Есть хороший инструмент для того чтобы узнать: что в вашем компреде "зацепило" покупателя, а что - нет: http://www.quoteroller.com/
  • Аватар

    [midaV], 13 июня 2013, 13:47

    0

    Вот всеже решился высказать свое мнение по данной статье, как говорят лутше поздно чем никогда :) Мне довольно интерестна тематика написания продающих текстов, поетому я хочу поделится своими наработками. Я не увидел в этой статье некоторых, на мой взгляд ключевых моментов КП. Во первых это обьем КП, чем меньше текста - тем лутше, пишите только то что действительно важно, используйте в КП изображения товара, максимальный размер КП 2 страници. По поводу сведений о Вашей комманде. Не стоит писать о том что вы команда суперпрофи которые всегда используют индивидуальный подход к клиенту и т.д., это должно быть по умолчанию, некчему лишний раз акцентировать на этом внимание. В данном разделе уместно упомянуть о том что, например, Вашей услугой уже успели воспользоватся 43 довольных клиента которые готовы предоставить рекомендации. (Заметте что должно быть написано не "свыше 40 довольных клиентов" или "40 довольных клиентов" а именно "43 довольных клиента" подобное указание количества звучит более конкретно.) По поводу оформления хочу поделится одной хитростью, чтобы существенно повысить шансы Вашего КП быть прочитаным можно написать его от руки на дорогой, красивой бумаге. Сами подумайте, когда Вы лично последний раз получали письмо с текстом написаным от руки, и получив подобное письмо Вы отправили бы его в урну вместе с прочим СПАМом? Ну и наконец самое главное чего я не увидел в статье это раздела призыва к действию. При написании данного раздела очень важно учитывать цель Вашего КП, если Вы хотите чтоб после ознакомления с КП клиент зарегистрировался по ссылке попросите его об этом, но не забудте его простимулировать для совершения данного действия, например: Если вас заитнересовало наше предложение пожалуйста пройдите регистрацию по ссыле (ссылка) и получите персональный бонус в виде 5% скидки на услуги.