Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как увеличить поток клиентов «со стороны»?

Как увеличить поток клиентов «со стороны»?

Эта публикация представляет собой краткое содержание мнений, высказанных в рамках дискуссии «Крокодил не ловится, не растет кокос», стартовавшей в конце апреля этого года на страницах нашего сообщества. Обсуждавшаяся проблема привлечения клиентов «со стороны» (а не по совету существующих клиентов) оказалась близка многим участникам, так что многие высказали свои рецепты поиска. Естественно, все они имеют, как свои достоинства, так и недостатки.

 

Классический способ поиска клиентов – звонки «по списку». Участники сообщества предложили два возможных «рецепта» повышения эффективности такого поиска:

Call-центр для холодных звонков

по телефонному справочнику с целью предложения своих услуг. И сегодня эту работу не обязательно выполнять своими силами, можно нанять Call-центр, специализирующийся на «холодном» общении.

Плюсы: При правильном скрипте разговора и выборке потенциальных контактов из общего списка в справочнике Call-центр может дать больший КПД, нежели собственный менеджер (которого еще требуется, как минимум, найти и ввести в курс дела).

Кстати, в рамках дискуссии было отмечено, что менеджеры не всегда соглашаются совершать холодные звонки. В этих условиях Call-центр – это вообще единственный способ решения поставленной задачи.

Минусы: За Call-центром необходимо следить, как и за собственным менеджером. Даже если на выходе предоставляются записи разговоров, времени на поиски причины, почему звонки не работают, уйдет очень много.

«Теплые» звонки

Термин предложил инициатор обсуждения, Андрей Ланцев. Под «теплыми» он подразумевает обращения в компании, размещающие объявления о поиске системных администраторов на сайтах с вакансиями.

Плюсы: Объявления косвенно говорят о том, что компания нуждается в администрировании. Значит ей можно предложить соответствующий набор услуг. Учитывая сформировавшуюся потребность, такой подход должен быть эффективнее, нежели «холодные» звонки.

Минусы: «Теплый» обзвон, по словам участников, далеко не всегда работает. Контакты, которые можно получить на сайте с вакансиями, обычно приводят к специалисту по кадрам или секретарю, действующим по жесткой инструкции: «ищем только в штат». Реальных потребностей компании они не знают.

Самая главная загвоздка в том, что компании редко объясняют, почему отказываются от уже сформулированного коммерческого предложения. Таким образом, «теплые» звонки необходимо превращать в «личные встречи», чтобы можно было говорить о качественно работающем инструменте.

 

Следующий способ заявить о себе – сайт в Интернете. Тему пользы и целей сайта мы уже ни раз поднимали, так что сосредоточимся на инструментах, которыми можно пользоваться при готовом сайте.

Контекстная реклама в интернете

Плюсы: Практика показывает, что объявления дают результат при хорошей посадочной странице. На этой странице должна быть сосредоточена максимальная информация для клиента, чтобы он смог, не уходя с нее, просчитать и возможные затраты (что, кстати, отпугнет любителей халявы), и связаться с компанией.

Что касается конкретных сервисов – то участники сообщества рекомендовали использовать Яндекс.Директ тем, у кого есть желание локализовать объявления в своем регионе, а Google AdWords – тем, чьи услуги глобальны (по всей стране).

Минусы: Для контекстных объявлений верны классические соображения о бюджете, эффективности и воронке продаж. Если, допустим, объявление увидит 15 тысяч человек, то кликнет на него только 100, а позвонит после изучения посадочной страницы – в лучшем случае 2-3. Мораль здесь такова: с минимальным бюджетом использовать такой инструмент продвижения нет смысла. Ведь, если показов будет всего 100, то первого клиента с объявления можно ждать несколько месяцев.

SEO

Плюсы: Поисковая оптимизация позволяет обратить на себя внимание тех, кто сам пытается найти решение своей проблемы. Разобравшись в вопросе поисковой оптимизации самостоятельно, некоторые компании начинают заодно оказывать такую услугу и клиентам.

Минусы: Как совершенно верно заметил один из участников, то, что сайт находится в первой десятке результатов поиска, совершенно не означает, что на него будут заходы. В зависимости от региона, работают не все поисковые запросы, и не всегда так, как ожидают этого собственники бизнеса. Так что получение прибыли от продвижения в поисковиках требует очень глубокого погружения в проблему (и проблему эту не всегда можно переложить на чужие плечи).

Кроме того, эта работа должна выполняться уже на готовом сайте (программный код написан, информация есть, интервал публикаций отработан).

Блоги

Сегодня практически у любой компании есть сайт. Но один из участников рекомендовал также обратить внимание на такой способ общения с целевой аудиторией, как блог.

Плюсы: Блог позволяет показать свой профессионализм, к примеру, разбирая типовые проблемы клиентов и явным образом демонстрируя полученные при решении преимущества. Кроме того, блог с опцией подписки на интересные темы дает возможность «забраться в почтовые ящики» к целевой аудитории.

Минусы: Блог не дает возможности что-то напрямую продать.

В принципе, те же соображения относительно плюсов и минусов можно отнести и к продвижению в социальных сетях.

 

Естественно, каждому руководителю хочется делегировать обязанности по поиску клиентов своим сотрудникам. Но вот относительно эффективности выполнения задачи чужими руками мнения участников сообщества разделились.

Выделенный маркетолог

Плюсы: Директор освобождает время на другие задачи.

Минусы: Результативность маркетолога будет видна лишь через полгода. Ранее его необходимо обучать, пояснять специфику рынка и т.п. И, естественно, платить зарплату. Естественно, потребуется и определенный маркетинговый бюджет.

Дополнительные материалы:

Комментарии (7)

  • Аватар

    Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 27 мая 2013, 23:13

    0

    Еще пьянки на коференциях разных где аудитория целевая - руководители организаций - очень эффективны.

     

    • Аватар

      Ланцев Андрей [Sansey], 28 мая 2013, 15:11

      0

      Конференции обычно платные:)) Так что участие в них это тоже своего рода бюджет:))

      Хотя согласен. Там можно "наловить" контактов...

      • Аватар

        Пустовит Андрей [apustovit], 28 мая 2013, 15:14

        0
        "налить" контактов :)))
      • Аватар

        Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 02 июня 2013, 01:26

        0

        Реально почти ежемесячно бесплатные где-нить проходят, их обычно с целью чего-нить отрекламировать проводят .

        Типа банковских услуг, инвестирования, и прочего для бизнеса.

        Я както так регулярно посещать их начал, и результат есть и кругозор расширяеться.

        Сначал просто туда ходил посидеть присмотреться, теперь привык удаеться с народом пообщаться, посветиться какойто круг знакомств небольшой сформировался. 

        А сейчас с организаторами поговорил, на некоторых мероприятиях  дефицит выступающих , так что можно и выступить(без прямой рекламы разве что организаторов порекламировать) если интересный материал по теме будет - вобще халявный пиар получиться ) Сейчас пока присматриваюсь учусь - готовлюсь )

        И теперь даже и не ищу их , мне в почту постоянно что-то шлют , я выбираю или бесплатные но интересные , или очень интересные - на них ен жалко и денег потратить .

         

  • Аватар

    Кристина [k_ohota], 01 октября 2015, 12:10

    0
    Количество клиентов можно увеличить еще и с помощью электронных рассылок, например через StandartMedia.ru