Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

80 идей для первой продажи аутсорсинговых услуг: проекты и процессы

80 идей для первой продажи аутсорсинговых услуг: проекты и процессы

Во время обсуждения материала о стратегиях разговора с клиентами, мне захотелось составить список того, с чем лучше всего заходить к клиенту в первый раз. Какие продукты и услуги хорошо подходят для первой продажи? Я даже стал набрасывать некоторый список. Вот тут я обнаружил, что у меня получается каталог услуг на Смартвендор. Какие-то пункты я раскрывал подробнее, некоторые наоборот сворачивал, но в целом разница в основном говорила о личных предпочтениях.

Нет, повторять список еще раз — бессмысленно. Но вот некоторые выводы можно сделать — то с чего вы начинаете — не важно.  

Все, что есть в этом списке, легко делится на проекты и процессы. Проекты в рамках ограниченного срока и ресурсов должны привести к какому-то заранее определенному результату. Процессы в соответствии с выделенными ресурсами и другими ограничениями должны обеспечивать некоторую постоянную ИТ-услугу.

Психологически проще начинать с разовых краткосрочных проектов:

  • Зацепить важную для клиента проблему.
  • Показать понятный и достижимый результат.
  • Разойтись довольными …
  • … и тут же инициировать дальнейший контакт.

Учитывая, что цель множества проектов создать процесс — возможность дальнейшего сотрудничества намечается как бы сама собой.

Есть иллюзия, что дешево сделав краткосрочный проект, мы потом сможем дорого продать его поддержку. Однако существенно выросший ценник способен отпугнуть клиента и всегда остается риск того, что второй продажи может не быть. Рассчитывая на последующее сотрудничество, не стоит опускаться ниже себестоимости проекта. Да и о прибыли и развитии тоже стоит помнить — вообще говоря, внедрение проектов это тоже отличный бизнес.

Начиная с процессов, мы получаем клиента на длительный срок. Однако обсуждать условия сотрудничества приходится «на берегу»: доказывая обоснованность цен и собственную профессиональную компетентность до того, как клиент в нас поверит. Вот здесь и возникает соблазн продать процесс, как проект с тем, чтобы прибыль получить в следующий раз. Однако, в случае с процессом у которого ограничений по времени нет — следующего раза не будет. Даже в момент подписания договора на следующий период  мы будем иметь дело все с той же первой продажей. Если на первый год мы способны предоставить скидку в 50% — значит, стоимость услуг завышена вдвое и будет очень сложно обосновать, что это не так.

Дополнительные материалы

Комментарии (5)

  • Аватар

    Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 13 января 2011, 22:43

    3
    " Если на первый год мы способны предоставить скидку в 50% — значит, стоимость услуг завышена вдвое и будет очень сложно обосновать, что это не так."

    Вот-вот. Скидка есть грех (Ск. Пс.1 ст.1)
  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 14 января 2011, 15:30

    0

    Вообще сразу можно выставлять расписанную цену с людми налогами прибылями и т д. Так у нас одна солидная контора делает. Понапишет моногоденег за час крутого сетевика чуть не CCIE и много часов со всеми этапами. Потом большую часть работы студентами делает под контролем того самого крутого. И ничего живут.  Клиент все равно реально не знает себестоимости, цен, ни как контролировать качество - для него что 400 руб за установку винды или  500 за час дешевле, чем 800 и 1000 соответственно. Для одних дешевле - лучше, другим - дешево - подозрительно. Какое лицо было у директора фирмы со 200 компами когда нужно было обновить бизнес-приложение. Он реально думал, что это руками делается. У него профильное образование :)