Во время обсуждения материала о стратегиях разговора с клиентами, мне захотелось составить список того, с чем лучше всего заходить к клиенту в первый раз. Какие продукты и услуги хорошо подходят для первой продажи? Я даже стал набрасывать некоторый список. Вот тут я обнаружил, что у меня получается каталог услуг на Смартвендор. Какие-то пункты я раскрывал подробнее, некоторые наоборот сворачивал, но в целом разница в основном говорила о личных предпочтениях.

Нет, повторять список еще раз — бессмысленно. Но вот некоторые выводы можно сделать — то с чего вы начинаете — не важно.  

Все, что есть в этом списке, легко делится на проекты и процессы. Проекты в рамках ограниченного срока и ресурсов должны привести к какому-то заранее определенному результату. Процессы в соответствии с выделенными ресурсами и другими ограничениями должны обеспечивать некоторую постоянную ИТ-услугу.

Психологически проще начинать с разовых краткосрочных проектов:

• Зацепить важную для клиента проблему.
• Показать понятный и достижимый результат.
• Разойтись довольными …
• … и тут же инициировать дальнейший контакт.

Учитывая, что цель множества проектов создать процесс — возможность дальнейшего сотрудничества намечается как бы сама собой.

Есть иллюзия, что дешево сделав краткосрочный проект, мы потом сможем дорого продать его поддержку. Однако существенно выросший ценник способен отпугнуть клиента и всегда остается риск того, что второй продажи может не быть. Рассчитывая на последующее сотрудничество, не стоит опускаться ниже себестоимости проекта. Да и о прибыли и развитии тоже стоит помнить — вообще говоря, внедрение проектов это тоже отличный бизнес.

Начиная с процессов, мы получаем клиента на длительный срок. Однако обсуждать условия сотрудничества приходится «на берегу»: доказывая обоснованность цен и собственную профессиональную компетентность до того, как клиент в нас поверит. Вот здесь и возникает соблазн продать процесс, как проект с тем, чтобы прибыль получить в следующий раз. Однако, в случае с процессом у которого ограничений по времени нет — следующего раза не будет. Даже в момент подписания договора на следующий период  мы будем иметь дело все с той же первой продажей. Если на первый год мы способны предоставить скидку в 50% — значит, стоимость услуг завышена вдвое и будет очень сложно обосновать, что это не так.

Дополнительные материалы

• Можно ли зарабатывать на абонентском обслуживании?
• Скидка — не лучший инструмент в b2b
• Кто объяснит сакральные ИТ-знания бизнесу?