Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Основные ошибки при продаже продуктов и услуг

Основные ошибки при продаже продуктов и услуг

Все мы совершали ошибки, предлагая свои продукты и услуги. От них не застрахованы даже опытные продавцы. Вот несколько распространенных ошибок, которых следует избегать, если вы хотите заключить сделку.

Продавец упускает инициативу. Лучший способ управлять процессом продаж – задавать клиенту вопросы. Это также поможет узнать, насколько ваша продукция отвечает потребностям потенциального покупателя. Качественные вопросы, позволяющие озвучить цели компании или раскрыть конкретную проблему, помогут вам позиционировать себя как профессионала.

Продавец не владеет информацией о клиенте. Вы договорились о встрече с потенциальным покупателем, но вместо того чтобы предлагать ему варианты решения проблемы, начинаете выяснять необходимую информацию. Для клиента – это пустая трата времени. Изучите информацию о своих потенциальных клиентах, прежде чем звонить им и назначать встречу.

Продавец слишком много говорит. Продавцы любят рассказывать о качестве своей продукции и о своем бизнесе, но эта информация практически ничего не дает. Вместо того чтобы расхваливать свой опыт и квалификацию, попросите потенциального покупателя рассказать о его потребностях. Это позволит выбрать наиболее эффективную стратегию для работы с клиентом.

Продавец сообщает бесполезную информацию. Часто продавцы включают в свои презентации совершенно бесполезную для клиентов информацию. Зачем рассказывать потенциальному покупателю о ваших партнерах или о других клиентах? Лучше расскажите о том, как ваши продукты или услуги смогут удовлетворить его конкретные потребности.

Продавец не готов к переговорам. Если вы планируете холодный прозвон или встречу с потенциальным покупателем, вы должны подготовить список ключевых вопросов, ориентироваться в ценах, быть в состоянии привести отзывы и продемонстрировать образцы. У вас только один шанс произвести хорошее первое впечатление, и вы можете его упустить, если не подготовитесь.

Продавец не озвучивает предложение. Если вы изучили потребности потенциального покупателя и уверены, что ваши продукты и услуги смогут решить его проблему, вы просто обязаны предложить клиенту сделку. Многие продавцы просто боятся отпугнуть покупателя, но если озвучить свое предложение уверенно, но ненавязчиво, реакция клиента, как правило, бывает положительной.

Продавец не ищет новых клиентов. Это одна из самых распространенных ошибок в малом бизнесе. Когда дела идут в гору, многие владельцы бизнеса прекращают поиски новых покупателей, ошибочно полагая, что им достаточно имеющейся клиентской базы. Успешные компании всегда находятся в активном поиске потенциальных покупателей и проводят различные маркетинговые мероприятия.

По материалам about.com

Дополнительные материалы

Комментарии (2)

  • Аватар

    Дьяков Андрей Владимирович [Dru], 03 апреля 2013, 09:50

    0
    я бы добавил "Продавец не владеет информацией о своем продукте" - если у вас отдельный продажник, не факт что он понимает какие услуги он продает и как они помогут клиенту. К сожалению я видел куда больше толковых сисадминов, чем продавцов в данной сфере. у кого-то наоборот?
  • Аватар

    Стегно Дмитрий [Dimkin], 08 апреля 2013, 12:05

    0
    Спасибо за статью.
    Продавец, не знает или не достаточно приложил сил на выяснение бюджета потенциального Заказчика. Какой бюджет готов потратить Заказчик за решение своей проблемы или вопроса. Какая сумма является не критичная для него, чтобы не отпугнуть сразу от предложения продавца. Зная такой критерий, возможно сделать предложение используя метод S.M.AR.T. т.е. сделать три предложения - оптимальный (даже если он дороже намеченного бюджета Заказчика), средний и решающий задачи Заказчика, минимальный. Обязательно пояснить и внятно подготовить статистику и рассчеты по каждому предложению кратко, со сравнительной диаграммой или графиком. Цифры для Покупателя важны как и распределение цифр по времени. 

    Продавец формально подходит к составлению КП. Часто встречаю ситуацию, когда без пояснений, предлагается например спецификация оборудования (краткая, не достаточно полная), дальше одной стракой работы и цена. Считаю такой подход неуважением к Покупателю. 

    Продавец навязчиво предлагает услуги. Частое напоминание о себе и поведение при котором принуждается принять решение о встрече Продавца с Покупателем, чаще приводит к обратной реакции. Более того, все хорошо помнят телефонный маркетинг и что это такое. Как это влияет на психическое состояние покупателя. 

    Продавец не может описать цикл мероприятий и временные сроки реализации проекта, затраты Покупателя на каждом этапе реализации  проекта. А также Продавец не может внятно рассказать каков будет конечный результат или промежуточный.

    Продавец не достаточно внимательно слушает Покупателя, регулярно перебивает или ведет себя более чем вызывающе. Продавец не следит за своей речью, не достаточно готовит свою презентацию оказываемых услуг и в обороте использует  "слова-паразиты".  Убедительное и агрументированное повествование о продукте, решении, услуге с цифрами и краткими примерами, экономикой для Покупателя, не редко делают чудеса.