Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как увеличить объемы сопутствующих продаж?

Как увеличить объемы сопутствующих продаж?

Почти у каждой компании кроме основных предложений есть сопутствующие товары и услуги. Если вы продаете компьютерную технику, можно дополнительно предложить покупателям гарантийное обслуживание оборудования. Спонтанные предложения обычно не работают, потому что выглядят как навязчивая попытка «впарить» что-то ненужное. Но если к продажам сопутствующих услуг подготовиться заранее, вы сможете увеличить объемы продаж, а покупатель – получить максимальную отдачу от покупки.

Найдите правильное сочетание. Некоторые сервисы замечательно дополняют друг друга. Например, гарантийное обслуживание – отличное дополнение к продажам дорогого оборудования. Если вы продаете принтеры, можно предложить дополнительные картриджи к ним. Если вы торгуете расходными материалами, можно предложить клиенту купить больше товара про запас на случай непредвиденных обстоятельств. В идеале для каждого основного предложения у вас должна быть парочка сопутствующих товаров и услуг.

Заинтересуйте клиентов. Для того чтобы увеличить сопутствующие продажи нужно заинтересовать клиента, предложив ему определенные льготы. Например, клиентам, покупающим большее количество расходных материалов, можно предложить скидку, а клиентам, заключившим договор на сервисное обслуживание – антивирусное ПО в подарок.

Сформулируйте предложение. Подготовленные дополнительные предложения нужно донести до сведения клиентов. Попробуйте что-нибудь вроде: «Мы предлагаем трехлетнюю гарантию на наши принтеры, чтобы вы могли спокойно работать, не беспокоясь о сервисном обслуживании». Как и в продажах основных сервисов, предложение должно подчеркивать его полезность.

Выберите нужный момент. Не затягивайте с предложением сопутствующих товаров и услуг. Поздно делать предложение, когда покупатель уже уходит. Расскажите об имеющихся дополнительных вариантах, когда клиент принимает основное предложение. Вероятность, что клиент согласится на дополнительное предложение, максимально высока именно в этот момент.

Используйте второй шанс. Если клиент не согласился на дополнительные предложения сразу, дайте ему второй шанс. Через пару недель после совершения сделки, позвоните клиенту и поинтересуйтесь его мнением о покупке и, после того, как ответите на возможные вопросы, предложите снова те же или какие-то другие дополнительные товары и услуги. Например: «Наше предложение еще в силе, и если вы хотите получить скидку, то ...»

По материалам about.com

Дополнительные материалы

Комментарии (0)