Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Кого мотивировать, чтобы увеличить продажи

Кого мотивировать, чтобы увеличить продажи

Одной из причин низких продаж является отсутствие мотивации продавцов. Для эффективной работы сотрудникам нужен стимул, особенно в продажах конкретных товаров и услуг. При этом материальное поощрение не всегда является решающим фактором. Вам нужна комплексная программа стимулирования продаж. Но для того, чтобы она работала, программа должна разрабатываться и осуществляться надлежащим образом. Вот несколько простых советов.

Принцип 80/20. Обычно 80% продаж и прибыли делают 20% продавцов. Часто (из соображений справедливости) программы стимулирования бывают ориентированы на весь отдел продаж. В итоге может оказаться, что программа, изначально задуманная для всех, не подходит никому. Программа должна стимулировать сотрудников, но эти 20% продавцов и так уже мотивированы. Нужно направить сфокусироваться на оставшиеся 80% сотрудников, только тогда ваши продажи увеличатся.

Простота. Часто программы стимулирования проваливаются из-за сложной системы отчетности и распределения бонусов. Если продавец будет думать: «Для того чтобы получить бонус, я сначала должен продать A или B (но ни в коем случае не C), а потом D, включающее E», это создаст путаницу и, как следствие, приведет к снижению продаж. Программа должна быть простой и привлекательной, а ее результаты понятными и достижимыми. Однако вам не следует занижать планку.

Управление. Часто хорошие программы стимулирования не работают на практике из-за того, что сотрудники либо не понимают их, либо просто не умеют продавать. Любой успешный продавец скажет вам, что большинство продаж совершается благодаря хорошей подготовительной работе. Чем лучше подготовка, тем выше вероятность продажи. То же самое относится и к программам стимулирования. Они должны упасть на подготовленную почву. Но программу не достаточно просто запустить, ей нужно еще и управлять.

Поощрение. Слишком долгое ожидание заслуженной награды может привести к разочарованию. Чем быстрее сотрудник будет поощрен, тем с большим энтузиазмом он будет продавать. В плане мотивации продавцы быстрее других реагируют на стимулы, но и быстрее «остывают». Успех программы стимулирования продаж напрямую зависит от того, насколько она актуальна и оперативна.

Признание. Стремление к публичному признанию собственных достижений является главным стимулом для продавцов, которые любят быть в центре внимания. Чествование лидеров продаж мотивирует остальных сотрудников. Они черпают вдохновение в чужом успехе. Кроме того, не стоит забывать, что признание является наименее затратным (или вообще бесплатным) средством мотивации. Часто одного рукопожатия президента компании достаточно для активизации продуктивности работы.

Руководству компании стоит задуматься о разработке программы стимулирования продаж. Она должна быть простой, четкой, управляемой и оперативной. И не скупитесь на похвалы и премии.

По материалам about.com

Дополнительные материалы

Комментарии (24)

  • Аватар

    Дмитриев Алексей [dmitrievav], 12 марта 2013, 12:30

    0
    Вот бы статью о том как вобще найти нормального продажника. А то складывается впечатление что в сфере предоставления ИТ услуг малому и среднему бизнесу их просто нет. Может в вакансии нужно писать какое то секретное кллючевое слово ) не пойму ...
    • Аватар

      Фадеев Андрей [klpsm], 12 марта 2013, 14:32

      0
      Может проще наладить процессы продаж в компании. Тогда не придется искать "звезд". и эффективно работать продажником смогут очень многие.
      • Аватар

        Дмитриев Алексей [dmitrievav], 12 марта 2013, 16:09

        0
        А кто изначально сможет наладить процессы продаж?
        • Аватар

          Фадеев Андрей [klpsm], 12 марта 2013, 16:22

          0
          Если компания небольшая, то её владелец и является главным организатором процессов управления. Если достаточно большая, то для этого существует должность руководителя отдела продаж. Его главнейшая задача - постановка процесса продаж в компании и обеспечение эффективной работы продавцов. Можно также привлечь внешнего консультанта, но при этом надо очень хорошо представлять, что вы хотите получить на выходе. Иначе разочарование (притом двухстороннее) неизбежно.
          • Аватар

            Ланцев Андрей [Sansey], 13 марта 2013, 17:42

            0
            Имхо бред! Это как посадить за пишущие машинки 10 000 обезьян и надеяться, что они в итоге напишут "Войну и мир". Нельзя научить продавать того, кому этого не дано! Поэтому, как верно написал Алексей, хрен найдешь хорошего продажника в ИТ. Я сам 5 лет уже ищу...
            • Аватар

              Фадеев Андрей [klpsm], 13 марта 2013, 21:32

              1
              Есть и другой пример: пока Форд не запустил конвеер, сборкой автомобилей занималить сами изобретатели и механики, что называется "от бога". Ключевым является вопрос: чем является акт продаж - божественным событием, недоступным простым смертным или же обыкновенной процессной деятельностью, как например сборка автомобиля или настройка технологического оборудования в соответствии с регламентом.
            • Аватар

              Бычков Валерий [vbychkov], 14 марта 2013, 09:35

              1

              Собственно метод "холодных звонков" в продажах на это и завязан. Сажаешь 10000 операторов, даешь им готовый скрипт, телефонный справочник потолще и вперед. И ничего пусть эффективность не самая высокая, но работает же.

              А уж если на вторую линию еще и продажника посадить, пусть не очень толкового, то вообще хорошо.

              • Аватар

                Фадеев Андрей [klpsm], 14 марта 2013, 10:45

                0

                Согласен с Валерием.

                Но обычно, чтобы получить приемлемую экономическую эффективность, надо определиться с профилем потенциального клиента и уже под него подработать базу потенциальных контактов для холодного обзвона и написать не просто скрипт, а тот который позволит интересно донести до клиента наше предложение и ответить на 10-15 типовых вопросов.

                Тогда надо будет не 10000 операторов, а всего 3-5 на одного продажника на второй линии.

              • Аватар

                Юдицкий Сергей [Sergey.Yuditsky], 14 марта 2013, 11:51

                1

                "... но работает же". Не слышал, чтобы в России в ИТ это работало :-). В Англии - работает, сам видел. А в России - сомневаюсь. У нас другой менталитет и другая бизнес-культура.

                • Аватар

                  Фадеев Андрей [klpsm], 14 марта 2013, 12:08

                  0
                  Может быть не "менталитет и другая бизнес-культура", а просто предельно низкий уровень организации процессов внутри компании, вера в то, что все само как-то утрясется и устаканится.
                  • Аватар

                    Юдицкий Сергей [Sergey.Yuditsky], 14 марта 2013, 14:14

                    0

                    Если честно, не думаю.

                    В России немало  ИТ компаний с хорошей организацией бизнес-процессов, но я не видел, чтобы кто-из них использовал телемаркетинг в качестве инструмента продвижения своих продуктов или решений. Исключение составляют продавцы компьютеров, но сегодня это уже скорее не IT, а consumer market  IT :-)

                    • Аватар

                      Фадеев Андрей [klpsm], 14 марта 2013, 22:42

                      0

                      У меня опыт прямо противоположный.

                      телемаркетинг в качестве инструмента продвижения начинают (и используют многие софтверные и предлагающие услуги компании).

                      Другое дело, что к нему обращаются тогда, когда конкуренция нарастает и 2 традиционных метода привленчения клиентов ИТ-компанией (переманить менеджера со сложившимися связями и приток новых клиентов на бренд и имя компании на рынке)  перестают срабатывать. Внедрение телемаркетинга и конвеерной системы продаж идет крайне болезненно, т.к. требует значительных организационных усилий от менеджмента и владельцев, к которым они не привыкли. Активно используют телемаркетинг и агрессивные новичнки на рынке.

                      • Аватар

                        Юдицкий Сергей [Sergey.Yuditsky], 15 марта 2013, 11:09

                        0

                        Вы можете назвать хотя бы одну СОЛИДНУЮ ИТ-компанию, т.е. компанию с хорошей организацией бизнес-процессов,  которая бы постоянно занималась холодными звонками.

                        Если знаете, назовите её и что именно она таким образом продвигает. Только, пожалуйста, конкретно :-)

                        • Аватар

                          Фадеев Андрей [klpsm], 15 марта 2013, 11:19

                          0

                          Постоянно заказывают услуги колл-центрам по расширению клиентской базы AutoDesk, Microsoft, IBM, ряд антивирусных вендоров. Это только те, с кем я сталкивался в части передачи лидов по результатам обзвонов.

                          Это не считая российских продавцов с которыми мне приходилось сталкиватсья по вопросу увода клиентов таким методом.

                          Только так работают продавцы справочно-правовых баз и многие крупные 1С:Франчайзи.

                          • Аватар

                            Юдицкий Сергей [Sergey.Yuditsky], 15 марта 2013, 18:09

                            0

                            Коллега, по-моему, Вы слегка передергиваете :-)). Я тоже заказываю услуги у колл-центров, когда нужно провести  мероприятие (бесплатное !!!),  актуализировать клиентскую базу и т.п.. Ровно то же самое делают и перечисленные Вами компании и очень много кто еще. Но никакими холодными продажами (когда результатом звонка является встреча с торговым представителем) такие компании не занимаются. 

                            Думаю, что очень бы очень обиделись узнав, что их поставили в один ряд с продавцами справочно-правовых баз :-)), которые    действительно этим занимаются.  Но назвать их солидными ИТ-компаниями .... это уж очень большая натяжка :-)).

                            • Аватар

                              Фадеев Андрей [klpsm], 15 марта 2013, 18:31

                              0

                              У вендров цепочка немного длиннее, т.к. прямыми продажами они не занимаются. Она выглядит так: холодный звонок - выявление у клиента интереса к определенной теме - передача лида партнеру - дальнейшая работа партнера с лидом/доведение его до сделки. Если партнер не может справится с лидом - то передача его другому партнеру. Вся работа с такими лидами партнерами ведется в CRM-системе вендора. И дерут партнеров за несостоявшиеся сделки там достаточно. Вплоть до того, что вендор сам звонит потенциальному клиенту и разбираетсяч, почему партнер там ничего не продал, хотя был должен. так работают вендоры на среднем рынке.

                              Кстати, зря вы наезжаете на продавцов справочно-правовых баз - у них бизнес-процессы продаж  отлично выстроены.

                  • Аватар

                    Ланцев Андрей [Sansey], 14 марта 2013, 16:32

                    0
                    Вы продажник. Вы умеете. Вам и кажется, что все вот так легко и просто:)) А на практике, я выше писал - я 5 лет ищу вменяемого манагера!!! И пока как-то не очень успешно))
                    • Аватар

                      Фадеев Андрей [klpsm], 14 марта 2013, 22:44

                      0
                      Мое мнение, что вменяемый манагер Вам не поможет. Вам нужен организатор продаж. Только он сумеет правильно построить процессы и создать команду продавцов, устойчивую к воздействию "человеческого фактора".
                      • Аватар

                        Юдицкий Сергей [Sergey.Yuditsky], 15 марта 2013, 11:01

                        0

                        Андрей, Вы можете объяснить такой парадокс. 

                        Продажи интересуют всех, т.е. потенциальный рынок очень большой. Однако успешных компаний, которые бы профессионально оказывали такие услуги - очень мало. Я знаю две. Большинство предложений  "мы здесь вам все наладим и будет у вас счастье" исходит от компаний, которые сами не могут организовать продажу своих услуг. Услуг, на  которые вроде бы должен быть большой спрос, т.к. они всех должны интересовать :-)). 

                        Получается как, -  помогите на издание книги "как заработать миллион" :-))

                        • Аватар

                          Фадеев Андрей [klpsm], 15 марта 2013, 11:31

                          0

                          "Однако успешных компаний, которые бы профессионально оказывали такие услуги - очень мало" видимо вы имеете в виду продажи.  Когда мы говорим о продажах у них есть 2 основных элемента

                          1) сам товар(или предложение услуг)  которые интересны или не интересны рынку (и никакой даже самый выдающийся продавец его не продаст, если он никому не нужен, на него нет потребности)

                          2) технологии, как найти всех (или большую часть) потенциальных клиентов, которым может быть интересен наш товар (или предложение услуг) и сделать им правильное предложение, или определиться с тем, что наш товар (или услуга) в том виде, в котором она предлагается рынку не нужна.

                          как 1), так и 2) услуги достаточно хорошо представленыые на рынке. Просто надо понимать, что с неинтересным товаром пытаться решить задачу 2) это выброшенные на ветер деньги.

                      • Аватар

                        Ланцев Андрей [Sansey], 15 марта 2013, 11:28

                        0

                        Сколько, по вашему мнению, уйдет времени, чтобы создать команду? Сколько человек должно быть в этой команде? Каких денег будет стоить ее содержание? Какую прибыль она принесет?

                        Мне не надо команду - мне нужен один манагер. Который хотя бы генерил по 2-3 лида в месяц! Садишь на большую з/п - нихера не делают, получают тупо бабки. Увольняешь. Садишь на маленькую + премия по итогам - сидят нихера не делают, получают маленькую зарплату. Увольняешь. Мотивации - похер! Наказания - похер! Человек просто сидит и протирает жопу с 9-00 до 18-00... И никаких клиентов вам искать не собирается. Так вот я хочу вменяемого манагера!!! Который бы понимал, что делает, зачем и почему.

                        • Аватар

                          Фадеев Андрей [klpsm], 15 марта 2013, 11:43

                          0

                          Ключевой момент  "нихера не делают, получают тупо бабки". А у него разве нет обязанностей? На первичных звонках обязателен контроль не менеей раза в день результатов работы + разбор эффективности звонков за прошедший день, при необхдимости - корректировка скриптов и товарного предложения.

                          Результатом ежедневной работы является перечень компаний с ФИО системного администратора, нач-ка ИТ-отдела, ответственного за ИТ и т. п.  с которыми велись переговоры и их результат. Причина отказа (развернутая). Предложения по снижению числа отказов. Перечень клиентов, кому отправлено развернутое описание заинтересовавшей услуги. и т.д. Через 3-6 месяцев работы у Вас будет вполне приличная аналитика и возможность связаться практически с любым клиентом в Вашем городе и предлагать ему новые услуги.

                          Так что мне сорвершенно не понятна Ваш крик души "нихера не делают, получают тупо бабки". Это в чистом виде организационная проблема - человека взяли, а что ему делать не рассказали, обязаности не определили и как он это делает не проконтролировали.

                          • Аватар

                            Ланцев Андрей [Sansey], 15 марта 2013, 12:19

                            0
                            Я готов дать ему скрипт. Я всегда все объясняю и консультирую. Но я не могу стоять у него над душой каждый день. Я для того и ищу продавца, чтобы он без меня продавал. Иначе я сам могу это делать (да и делаю, в принципе). У меня просто нет времени заниматься контролем. Может раз в неделю/две я смотрю на результаты. Опять же видимость работы создают они прекрасно. А по факту прошло 2 месяца, привел он одного клиента на 10 000, а зарплаты получил 40 000. Где мой профит? И ждать 3-6 месяцев мне некогда. Результат должен быть с первых дней. А уж нанимать отдельно начальника отдела продаж и ему в подчинение манагера - это перебор! Возможно в крупных копаниях, где лидогенерация исчисляется десятками и сотнями и работают ваши методы. А в маленьких, где весь отдел продаж состоит из 1 человека все продажи на этом человеке и держатся! И найти такого продавца просто нереально... Вот что я хотел сказать.
                            • Аватар

                              Фадеев Андрей [klpsm], 15 марта 2013, 13:05

                              0

                              телесейловая работа очень тяжелая и малоприятная с психологической точки зрения. Она требует обязательного ежедневного контроля использования регулярных нематериальных стимулов, иначе результата не будет.

                              Один продавец у Вас никогда не будет работать эффективно. Только группа и то, если они будут друг друга морально поддерживать и соревноваться друг с другом.