Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Что должна учитывать стратегия продаж ИТ-услуг?

Что должна учитывать стратегия продаж ИТ-услуг?

Традиционные стратегии продаж еще работают, но их возможности ограничены. Каждому, кто связан с процессом продаж, нужно понять что он предлагает целевой аудитории, что хочет эта аудитория и как работает цикл продаж. Сегодня стратегия продаж ИТ-услуг должна учитывать следующее.

Отход от традиционного маркетинга. Последнее десятилетие одна из основных тем обсуждения маркетологов — смерть традиционного маркетинга. На практике это сводится к тому, что традиционные формы продвижения товаров и услуг показывают все меньшую эффективность и требуют все больших затрат. Разного рода реклама и другие формы продвижения все еще актуальны для некоторых продуктов (например, приложений), но если вы предоставляете ИТ-услуги и хотите повторных продаж, вам нужен маркетинг взаимоотношений с клиентами. Проблема с маркетингом взаимоотношений в том, что даже если вы не будете целенаправленно выстраивать коммуникацию с имеющимися и потенциальными клиентами, сарафанное радио все равно будет работать, люди будут обсуждать ваши услуги, вот только содержание таких коммуникаций может быть не самым благоприятным для вас.

Коучинг и наставничество. Поставщик услуг, приходящий сотруднику — слабая позиция. Если вы хотите стать ближе к своим клиентам, нужно стремиться стать для них ИТ-директором или техническим директором (пусть и внештатным, но таким, мнению которого можно доверять), а лучший способ для этого — роль консультанта или ментора.

Ценностная модель ценообразования. Пришло время пересмотреть модель ценообразования. Цена должна быть отражением ценности ваших услуг для клиента. Сегодня нужно конкурировать именно по ценности.

Согласованность ценности услуг, корпоративной культуры и маркетинга. Все это должно работать в едином ключе, иначе вы запутаете свою целевую аудиторию и подорвете продажи. Можно сделать отличную рекламу, продать услуги дорого, но невозможно при этом прийти к клиенту и некачественно сделать работу. Благодаря сарафанному радио вы мгновенно потеряете значительную часть потенциальных клиентов.

Персонализация маркетинговых сообщений. Сегментация клиентской базы сегодня важна как никогда. Слабое, безличное, неинтересное маркетинговое сообщение не привлечет клиентов. Вам нужно адаптировать свои сообщения, чтобы «достучаться» до потенциального клиента. Копируйте удачные маркетинговые ходы (прежде всего компаний из других регионов, а также иностранных компаний). Начните использовать CRM-системы, чтобы упорядочить работу с клиентами. Подготовьте для имеющихся клиентов предложения, которые позволят продать им дополнительные услуги и продукты. Займитесь, наконец, продажами.

Для того чтобы добиться успеха, ваша стратегия продаж ИТ-услуг должна ориентироваться на построение долгосрочных отношений с клиентом.

По материалам sphomerun.com

Дополнительные материалы

Комментарии (1)