Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Ошибки, совершаемые продавцами на переговорах

Ошибки, совершаемые продавцами на переговорах

В блогах Forbes появился интересный пост об ошибках в продажах. Представьте себе следующую ситуацию: финальная стадия переговоров по большому контракту, который позволит превысить годовой план продаж на 25% и может удвоить ваш бонус. Конечно же вы хотите этого. Но потенциальный клиент хочет получить значительную скидку, что грозит прибыльности сделки и может создать нехороший прецедент. Как поступить? Вот наиболее распространенные ошибки, которые совершают продавцы на переговорах и советы, как их избежать.

Продажа услуг, вместо удовлетворения потребностей клиентов. К сожалению, многие продавцы забывают о том, что услуги нацелены на удовлетворение потребностей клиентов. Если вы хотите продать услугу, нужно знать, какую потребность она может удовлетворить. У вас могут быть самые лучшие услуги, но если они не соответствуют потребностям потенциального клиента, у вас ничего не получится. Сосредоточьтесь на том, что нужно клиенту и, исходя из этого, стройте свои продажи. Если вы не можете удовлетворить эти потребности, не тратьте напрасно свое и чужое время.

Опора на непроверенные предположения о поведении клиента. Каждый из нас делает предположения о причинах поведения других людей. Проблема не в самих предположениях, а в том, что они не проверяются. Ваша стратегия продаж ориентируется на то, что по вашему мнению должно мотивировать потенциальных клиентов. Если ошибетесь, вы упустите клиентов. Нужно знать (а не предполагать), как клиенты отреагируют на ваши слова и действия, и почему они покупают или не покупают. Без этого шанс заключить сделку очень невысок. Решение проблемы простое: интересуйтесь мнением клиентов и всегда ставьте под сомнение свои предположения.

Недостаточное внимание к словам клиента. Многие продавцы любят говорить. Но когда вы говорите, вы не слушаете. Сложно продать услугу, если вы не знаете, почему ее хотят купить. Задавайте потенциальному клиенту короткие открытые вопросы типа: «Вы можете рассказать об этом поподробнее?» или «В чем заключается Ваша проблема?» или «Не могли бы Вы пояснить мне ...» Внимательно выслушайте его ответы и задайте уточняющие вопросы. Постарайтесь понять и обобщить то, что вам сказали. Это должно дать вам достаточно информации, чтобы заключить выгодную сделку.

Ориентация на позицию потенциального клиента, а не его интерес. Позиция – это то, что клиент хочет, т.е. его просьба или требование. Интерес – это основной мотив или причина его просьбы или требования. Например, клиент может просить скидку. Это позиция. Продавец может предположить, что клиент считает вашу цену слишком высокой. Однако в действительности клиент может считать цену разумной. Просто в этом квартале у него ограничен бюджет, а купить ему нужно все именно сейчас, а не потом. Это интерес. Зная истинную причину, можно найти решение, которое устроит обе стороны. Например, заключить сделку по полной стоимости, но с рассрочкой на два квартала. Если не выяснить реальный интерес, обе стороны могут оказаться в проигрыше. Согласившись на скидку, вы бы потеряли деньги, но проблему с бюджетом клиента это бы не решило.

Односторонние уступки. Многие клиенты забывают одну простую истину: бизнес – это отношения двух сторон. А устойчивые отношения можно построить только на взаимности. Для того чтобы получать, нужно отдавать. Часто из-за желания заключить сделку продавцу приходится идти на уступки. Если клиент не соглашается, продавец предлагает еще более выгодные условия. Это неправильно. Никто не говорит, что никогда не следует идти на уступки, но всему есть время и место. Если вы идете на уступки, попросите что-то взамен. Например: «Если мы дадим вам эту скидку, этого будет достаточно, чтобы подписать контракт?» или «Если мы согласимся на это условие, вы подпишите контракт на два года, а не на один?» Если клиент не заинтересован во взаимовыгодном контракте, вам просто не стоит иметь с ним дело.

По материалам forbes.com

Дополнительные материалы

Комментарии (1)

  • Аватар

    Стегно Дмитрий [Dimkin], 08 апреля 2013, 13:39

    0
    Хорошая статья. Правильная. Для российских отношений между участниками рынка, это не полный перечень. Тем не менее, суть проблемы отражена.
    К сожалению, много компаний, предлагающие услуги в лице людей продающих услуги не являются достаточно хорошими переговорщиками. Крупные компания или больше средних, предоставляющие свои услуги, часто не ориентируются на малых и средних клиентов. Крупные клиенты и контракты замыливают глаза. 
    И желание получать такой же доход и выше, по своим собственным планам развития, не ниже как в 2000-2005 годах, не дает спокойно жить достаточно немалому количеству управленцев компаний. Те времена давно канули и пора уже приходить в чувства и оценивать свой порог неубыточности. Если коиент и правда интересен, или проект интересный, а сам Заказ позволит получить меньше процент прибыли но является рентабельным по сути с прибылью допустим 7%-15%. При реализаци ипроекта будут задествованы ресурсы компании и люди не будут проставивать, это уже интересно. А вот если Клиент сложный и накладные затраты способны быть равны или превысить возможные доходы, заведомо от такого заказа проще отказаться.