Ваше конкурентное преимущество в том, что вы дешевле админа?

Привет, участники сообщества. Тут в последнее время много писалось про фронт-энды. И что мол абонентское обслуживание компьютеров — отличный фронт-энд. Особо он отличный, если продавать задешево. Главное, что клиенту понятно, для чего это. И преимущества ясны. Хочу свои 5 копеек в эту тему внести.

Перед написание статьи не поленился зайти на сайты компаний, выдаваемых в яндексе по соответствующему запросу. Практически все пишут, что их преимущество в том, что они дешевле админа. Даже таблички нарисованы, что мол у Админа — НДФЛ, страховые взносы, место в офисе и он может заболеть. А мы — работаем по фиксированной стоимости и отвечаем за все по договору.

И вроде бы очевидно преимущество над админом (если говорить сухими фактами), и сама суть услуги понятная. Прелесть, а не фронт-энд.

И допустим, мы пришли к клиенту. Предлагаем ему обслуживание компьютеров отдать на аутсорсинг, а встроенного админа Васю — уволить. Вы думаете вы продаете ему услуги абонентского обслуживания? Вовсе нет. Вы продаете ему идею уволить человека. Он может с ним уже пуд соли съел, или просто помимо админских функций выполняет охранно-развлекательные. Да и загрузить Васю можно работой больше, чем аутсорсера. Ведь аутсорсер не только по договору отвечает по обязательствам. Он по договору ещё и работает. А точнее — не сильно больше, чем по договору.

Так что очевидность эффективности, если говорить о том, что админ дороже — сомнительна.

А вот что на мой взгляд не сомнительно. Если клиенту нужно не только, чтобы компьютеры в розетку были включены, но и чтобы резервное копирование работало, политики безопасности были настроены и вообще был полный “Microsoft”, то нужен уже не Вася, а человек с квалификацией. И дело даже не в том, что он дорого стоит. Пусть даже 2k$ (в Москве). А в том дело, что не будет человек с квалификацией работать в конторе на 30-40 ПК. Ему не интересно это — хочется задач помасштабнее, инфраструктуру побогаче и так далее.

Т.е. мое мнение — если небольшая компания хочет хорошую инфраструктуру, то аутсорсинг является для неё единственным выходом эту инфраструктуру поддерживать. Ибо не решит она кадровый вопрос. Не пойдет хороший админ 40 ПК обслуживать.

И такие компании уже не будут считать копейки в выигрыше от аутсорсинга по сравнению с внутренним админом (а что такое по большому счету 30 тысяч рублей в месяц для компании в 40 человек?). И продавать им можно не по доширакерской цене в 500 рублей за ПК.

p.s. Да, бывают и среди админов свои “перельманы” без амбиций. А ещё на личном опыте сталкивался с админом, который был очень квалифицированный и работал в офисе на 40 ПК. Но он был мизантропом:). Это тоже выколотая точка.

p.p.s. Можно конечно и в многоходовочку играть — заходить в компанию, продавать обслуживание ПК на плохой инфраструктуре, а потом продавать модернизацию и тем самым решать вопрос конкуренции с внутренним админом. Но многие ли играют в такие многоходовки?

p.p.p.s. Поделитесь в комментах своими “историями успеха” замены внутреннего админа простым аутсорсингом без изменения инфраструктуры.

Вам понравился материал? Подпишитесь на RSS. А также следите за нами в Facebook, ЖЖ или других социальных сетях.

Инсорсинг, Продажи, фронт-энд, конкурентное преимущество

+ 0 —

Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 15:52

()

Комментарии (40)

Комментировать

Поздняков Кирилл [kgpozdnyakov], 09 ноября 2010, 16:23

+ 0 —

А если с другой стороны посмотреть. Вот я хочу купить услугу, как мне выбрать поставщика? Какие критерии выбора? Что делать с админом я сам решу. Первый критерий ясный - цена. А второй - отзывы, честный взгляд, красивый сайт? Отсюда и преимущества. Вообще существует два способа принятия решений - интуиция и анализ альтенатив. Анализ альтернатив - это затратно по ресурсам, но более взвешенное решение. Интуиция = опыт+эмоции. Кто как выбирает - кому как нравится и какие правила в компании заказчика. Сравнение цены с зарплатой админа это лишь подталкивание к аутсорсингу, кейс для начальства. А вот критерии выбора аутсорсера для анализа альтернатив - тема интересная. Они могут зависить от типа сервиса, зрелости покупателя и т.д.

Свернуть Ответить
- Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 16:32
  
  + 0 —
  
  Я вот почти об этом. Если у клиента нет зрелых потребностей в ИТ (лишь бы компьютеры работали), то цена -- единственный критерий принятия решения. И он оказывается вовсе не перевешывающим (по описанным выше причинам). А вот если потребность в ИТ более зрелая (как я писал -- всякие бекапы, политики безопасности и т.д.), то появляется ещё критерий рядом с ценой -- кадровые риски (найти человека, замотивировать его к работе и т.д.). И в случае с компанией в 40 человек, риск НЕ найти подходящего админа -- очень высок.
  
  Свернуть Ответить
  - Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 09 ноября 2010, 17:35
    
    + 0 —
    
    Кирилл, большинство известных мне менеджеров не знают о риске не найти человека, но знают о риске предоставление своей ИС на обслуживание сторонней организации, хотя риски одни и те же в плане безопасности, непрерывности и проч. Какого абсурда только я не вычитал в CRM системе в разделе "работа с возражениями".
    
    Свернуть Ответить
    - Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 17:50
      
      + 0 —
      
      Тут вопрос не в знают или не знают о риске. С этим риском неизбежно столкнуться как только встанет вопрос поиска специалиста на обслуживание нормальной инфраструктуры в компании на 40 ПК. Если и найдут кого -- то овоща, которого все равно уволят. Либо он уйдет очень быстро, как только повысит квалификацию. Либо компании очень повезет:).
      
      Свернуть Ответить
      - Поздняков Кирилл [kgpozdnyakov], 09 ноября 2010, 18:06
        
        + 0 —
        
        Статья интересная, но все же я хочу по другому сформулировать вопрос: при прочих равных - какие возможны формальные конкурентные преимущества (кроме цены)? Я уже решил купить услугу на рынке - как выбрать? Сейчас предлагается вариант - поездить посмотреть или по отзывам. А еще что-то есть? Ведь проблема поиска поставщика по рекомендациям проистекает именно из-за отсутствия формальных преимуществ.
        
        Свернуть Ответить
        
        Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 18:13
        
        + 0 —
        
        Тогда это к вопросу о формализации услуги вообще. Причем у каждого типа услуги будет своя формализация. Цена и отзыв, конечно -- универсальные "формализаторы". Но вот отзывы -- не совсем формальная вещь. Они же субъективны. Опять же, вы пишите, что "при прочих равных". А какие тогда есть прочие неравные, по которым сравнивать?:). Можно говорить о размере компании, опыте выполненных проектах. Некоем сводном рейтинге (у нас на бирже кстати будет:).
        
        Свернуть Ответить
        
        Поздняков Кирилл [kgpozdnyakov], 09 ноября 2010, 18:52
        
        + 0 —
        
        Я на фриленсе насмотрелся на эти рейтинги. Представьте себе список из 10000 исполнителей. Сил хватает на первых 2-3. Остальные мимо кассы. Не буду вас разубеждать в ценности рейтинга, мне очень интересно посмотреть на результаты.
        
        Свернуть Ответить
        
        Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 18:58
        
        + 0 —
        
        никто вовсе не говорит, что рейтинг -- это Критерий (с большой буквы). Скорее это способ ранжирования для приоритезации уделения внимания тому или иному предложению (ведь в тот момент, пока мы с предложениями не ознакомились -- все они имеют для нас "прочие равные").
        
        Свернуть Ответить
        
        Поздняков Кирилл [kgpozdnyakov], 09 ноября 2010, 19:10
        
        + 0 —
        
        Ну может быть, не буду спорить. И все-таки надо бы выделить какие нибудь формальные критерии. Наличие сертификата по 14000, cobit, наличие хелпдеска, наличие формальной отчетности и т.д. Хотя конечно рынок SMB к этому пока не очень готов. Но все меняется.
        
        Ответить
      - Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 09 ноября 2010, 18:31
        
        + 0 —
        
        Уволят или что скорее сам уйдет. И тут же начнут искать другого.На надцатом послушают предложение аутсорсера. каковой тоже может быть овощем. Итого на 5 аутсорсере остановятся :)
        
        Свернуть Ответить
        
        Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 18:47
        
        + 0 —
        
        Это уже к вопросу о зрелости предложения:)
        
        Ответить
        
        Бычков Валерий [vbychkov], 09 ноября 2010, 19:12
        
        + 0 —
        
        Если кукла выйдет плохо… и т.д. Собственно если компания меняет 9 админа или 5 аутсорсера, то может быть дело не в админах и аутсорсерах, а в самой компании. Или ИТ тут практически не используются. Или у руководства компании не происходит переоценки тех критериев, которые закладываются при выборе поставщика ИТ-услуг.
        
        Ответить
Чернин Роман [rchernin], 09 ноября 2010, 19:30

+ 0 —

мне кажется автор поднял ОЧЕНЬ правильную тему, но немного замылил суть:) по пунктам 1. Есть много маленьких (по размеру) заказчиков с высокими требованиями к кач-ву ИТ. Яркий пример - удаленные филиалы крупных ИТ-зависимых компаний. 2. Овощ-админ обеспечить необходимое качество поддержки ИТ не может. Потому что он овощ! потому что он спит на работе, не любит пользователей, опаздывает, не может решить хоть сколько-то нетиповую задачу и т.д. 3. хороший админ в такую компанию не пойдет. Потому что ему там скучно, он может пойти работать в более крупную компанию и это как раз тот случай когда востребован smb ИТ-аутсорсинг! не нужно конкурировать по цене с "дешевым" админом. нужно идти туда, где нужно качество, где дешевым админом не отделаешься!

Свернуть Ответить
- Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 19:36
  
  + 0 —
  
  Да, суть в этом. Но не только. Да, есть маленькие компании, у которых высокие или относительно высокие требования к ИТ. Но есть компании, у которые этих требований ещё нет. Но есть готовность осознать потребность в сервисах, которые уже будут требовать от ИТ больше (банальное бекапирование, политики безопасности и т.д.). В таких компаниях нужно эти потребности развивать, чтобы потребности бизнеса превратились в требования к ИТ. Подобных компаний на мой взгляд куда больше и с ними так же нужно работать.
  
  Свернуть Ответить
  - Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 10 ноября 2010, 21:31
    
    + 0 —
    
    Присоединюсь вопрос поднят хороший. Конкурировать с админом не стоит. Разве что есть информация, что на админа зуб и очень большой и нужен только "повод". В действительности проще предложить сервис, точнее даже не сервис, а например железяку с предварительной настройкой. Оп-па и вошёл в компанию. Есть возможность пообщаться с админом, с руководством уже почти как по-свойски. Отсюда промониторить проблемы и возможности для себя. Следующий шаг - дать осознать проблему руководству - не админу, а руководству. И предложить решение. Как правило, а посля руководство спускает админу задачу, тот начинает копошиться, придумывать велосипеды и вообще заниматься кулибинством. Что в принципе нам и надо. Руководство в курсе о проблеме, нормально и быстро решить штатный админ не в состоянии и тут мы на белом коне :). Причём никто админа не выдавливает, заметьте! Просто производиться внедрение и если необходимо обучение/сопровождение. И так по чуть-чуть. При этом админ на месте, занимается кучей рутинных задач, например бумагу из принтера вынять или картридж поменять, а инфраструктура по чуть-чуть переходит к вам.
    
    Свернуть Ответить
    - Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 10 ноября 2010, 21:32
      
      + 0 —
      
      Касательно филиалов и пр. Как правило сами такие компании и выходят на аутсорсеров в удалённых точках. К сожалению в столицах на это особо рассчитывать нет смысла.
      
      Ответить
    - Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 12 ноября 2010, 12:34
      
      + 0 —
      
      И у такого админа два пути -- становиться представителем "службы заказчика" (т.е. разбираться в потребностях бизнеса и формировать требования к ИТ), либо уходить/быть уволенным. Выделенный человек для службы заказчика ИТ в небольшой компании -- сомнительно.
      
      Свернуть Ответить
      - Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 12 ноября 2010, 18:43
        
        + 0 —
        
        Смотря какие цели вы ставите на предприятии. Если подмять под себя всё - тогда - да. Если только часть - нет. Могу привести пример. Я так внедрял систему билинга, потом резервного копирования, потом виртуализации в одной из компаний. Правда на сопровождение не отдались, взяли только внедрение и обучение админа (кстати их там три штуки, а учили одного), но всё же...
        
        Ответить
- Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 09 ноября 2010, 20:11
  
  + 0 —
  
  и это как раз тот случай когда востребован smb ИТ-аутсорсинг! не нужно конкурировать по цене с "дешевым" админом. нужно идти туда, где нужно качество, где дешевым админом не отделаешься! Это ИТ-компании, стандартная торговая фирма может иметь достаточно серьезные требования и не осознавать их. Но ИТ компания держится за свой персонал. Я из наглости предлагал услуги, которые они сами не производят - вставали в позу. Я не хаю не ИТ-компании - просто они скорее пытаются "отделаться" дешевым персоналом. Да и просто не знают какой персонал в ИТ им нужен.
  
  Свернуть Ответить
  - Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 ноября 2010, 11:39
    
    + 0 —
    
    Филиал ИТ-компании или просто зрелой компании уже осознает потребности в ИТ. И что потребности эти не решить админом-овощем (а не овощ работать в небольшой филиал не пойдет). Если компания не зрелая и ещё не осознает своих потребностей в ИТ, но осознает бизнес-потребности (которые, как она не догадывается, можно решить с помощью ИТ), то нужно предлагать решить эти бизнес-потребности при помощи ИТ. И тогда у клиента появятся требования к ИТ, которые админом-овощем решить в их случае нельзя (а другие к ним не пойдут).
    
    Ответить
Трахтман Альберт [alik03], 10 ноября 2010, 02:08

+ 0 —

Итак подводим итоге. Конкурентное преимущество не в том, что мы дешевле админа, а в том что лучше админа. Цитата - "Вы думаете вы продаете ему услуги абонентского обслуживания? Вовсе нет. Вы продаете ему идею уволить человека" СУТЬ НЕ МЕНЯЕТСЯ!!! МЫ продолжаем продавать идею уволить человека?

Свернуть Ответить
- Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 ноября 2010, 11:44
  
  + 0 —
  
  Итог несколько другой. Сегодня на сайтах многих компаний дешевизна перед админом ставится в первый ряд списка конкурентных преимуществ аутсорсинга. Я считаю, что это совсем не так. Когда у компании появляются нормальные требования к ИТ, то она не решит их дешевым админом с низкой квалификацией. И даже если компания будет готова платить нормальную ЗП для квалифицированного админа -- он туда в большинстве случаев работать не пойдет, так как компанию все равно мелкая. А если вы продали решение бизнес потребностей, которые тянут за собой требования к ИТ, вам уже не нужно продавать идею уволить админа. Неудовлетворенность админом компания осознает самостоятельно. Как и осознает факт того, что нанять нормального админа компания не сможет, даже предложив нормальные деньги.
  
  Ответить
Мосолов Дмитрий [Cookie], 10 ноября 2010, 03:18

+ 0 —

Господа, да оставьте вы в покое бедных админов. Никто их не уволит только потому что аутсорс на 5 копеек дешевле. Если в комании низкие требования к уровню IT и уже есть админ - они ничего у вас не купят. Если требования высоки, или хотя бы есть возможность их убедить в необходимости - можно продать проект по внедрению и сопровождению чего либо (например сервер с порталом или почтой) то чем админ просто не сможет заниматся в силу квалификации, хотя виду конечно не подаст. И в этом случае админ - союзник - в его интересах либо получить что то новое и самому неспешно научится этому у вас, либо не заниматся тем чего не знает и не получать за это по шее (случай с "овощем").

Свернуть Ответить
- Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 ноября 2010, 11:47
  
  + 0 —
  
  >"Господа, да оставьте вы в покое бедных админов. Никто их не уволит только потому что аутсорс на 5 копеек дешевле." И тем не менее -- на сайтах аутсорсинговых компаний это является Аргументон нумер 1. >"Если в комании низкие требования к уровню IT и уже есть админ - они ничего у вас не купят." Именно! В этом главная мысль статьи. Не нужно пытаться продать аутсорсинг компании, которая обходится админом. Админ внутри, удовлетворяющий потребности, всегда лучше любого аутсорсера (если он действительно удовлетворяет все потребности). Нужно продать решение тех бизнес-потребностей, которые потянут за собой осознание требований к ИТ. И в большинстве случаев удовлетворить эти возникшие требования к ИТ в малом и среднем бизнесе можно ТОЛЬКО за счет ИТ-аутсорсинга.
  
  Свернуть Ответить
  - Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 10 ноября 2010, 21:35
    
    + 0 —
    
    +1 Тока что чуть выше тоже написал, но другими словами :)
    
    Ответить
  - Поздняков Кирилл [kgpozdnyakov], 13 ноября 2010, 07:48
    
    + 0 —
    
    Пара слов теории :). На самом деле аутсорсинг - основной инструмент перевода постоянных затрат в переменные. Это главный двигатель аутсорсинга вообще. Когда рынки растущие и малоконкурентные - аутсорсинг маловостребован. Кризис и все начали сокращать затраты - пытаться перевести людей в услуги. Аутсорсинг востребован при повышении конкуренции, как инструмент управления затратами при изменении рыночной коньюктуры.
    
    Свернуть Ответить
    - Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 13 ноября 2010, 10:38
      
      + 0 —
      
      Кирилл, я склоняюсь ко мнению, что профит от перевода затрат из постоянных в переменные -- это не про малый бизнес. Много ли тут аутсорсеров, которые взяли на поддержку компании, для поддержки которых силами внутреннего ИТ требовалось больше 2 админов? Конечно, у многих найдутся клиенты и с полноценными ИТ-отделами, но это скорее клиенты, заказывающие проектные работы. Когда речь идет о замене одного-двух админов, тут особо переводить из постоянных в переменные нечего. Из-за масштаба не будет существенного экономического эффекта. Возможно, тут нужно как раз делать упор на другое. В т.ч. на то, о чем написано в посте.
      
      Свернуть Ответить
      - Поздняков Кирилл [kgpozdnyakov], 13 ноября 2010, 11:47
        
        + 0 —
        
        Согласен, но даже с 2 админами иногда непонятно что делать. Затраты идут, а чем они занимаются неясно. Хочется чтобы есть работа - есть затраты, нет работы - нет затрат
        
        Ответить
Мосолов Дмитрий [Cookie], 10 ноября 2010, 03:22

+ 0 —

В любом случае надо заинтересовать админа вашими предложениями, потому что у него всегда козырь - он может пойти и наговрить руководству о вас много очень нехорошего и похвалить себя любимого. А у вас такая возможность вряд ли есть.

Свернуть Ответить
- Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 ноября 2010, 11:48
  
  + 0 —
  
  Есть мнение, что админам в маленькой компании как то пофиг на модернизацию инфраструктуры и решение бизнес-задач. Заходить нужно сразу к руководству, а если оно спустит часть общения на админа -- тогда и нужно с ним коммуникацию встраивать.
  
  Свернуть Ответить
  - Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 10 ноября 2010, 21:37
    
    + 0 —
    
    Согласен. Админа нет смысла заинтересовывать. Ну разве что вы откат хотите ему предложить. Для него вы конкурент номер один и посягатель на святую-святых. Да и в большинстве случаев ему не нужно и не интересно придумывать что-то новое. В крайнем случае сподвигнете на создание очередного велосипеда
    
    Ответить
Мосолов Дмитрий [Cookie], 10 ноября 2010, 12:26

+ 0 —

Естественно у руководству. То что админ может сам сделать - он уже сделал или собирается сделать. То что не может - он никогда не признается. Но, обращатся к руководству выставляя себя как альтернативу их действующему админу - неправильно. Тут нужно союзничество.

Свернуть Ответить
- Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 ноября 2010, 12:29
  
  + 0 —
  
  Ну так да -- не нужно продавать замену админа. Я кстати в посте в конце задал вопрос, были ли истории действительно чистой замены админа на аутсорсера. Судя по всему -- не было:).
  
  Ответить
Севрук Владимир [sevruk.com], 10 ноября 2010, 18:22

+ 0 —

У меня только один вопрос в конце дня ко всем присутствующим :) Когда вы работать успеваете? :)

Свернуть Ответить
- Трахтман Альберт [alik03], 10 ноября 2010, 19:35
  
  + 0 —
  
  А здесь другой принцип. Тот кто не работает - тот учит других как надо работать :)
  
  Свернуть Ответить
  - Поздняков Кирилл [kgpozdnyakov], 10 ноября 2010, 21:06
    
    + 0 —
    
    Если у вас нет времени для профессиональных тусовок это повод задуматься. Может вам просто нечего сказать?
    
    Ответить
- Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 10 ноября 2010, 21:38
  
  + 0 —
  
  Планирование рабочего процесса. Автоматизация и т.д.
  
  Ответить
Key Iten [inggvar], 13 ноября 2010, 07:54

+ 0 —

Источник =) http://smartsourcing.ru/blogPost/view/id/130 Компании называют следующие причины для аутсорсинга ИТ-услуг: 69,5% - финансовая экономия за счет сокращения ИТ-персонала, что особенно существенно для систем требующих 24*7 поддержки; 30% - отсутствие компетенций внутри компании для поддержания соответствующих сервисов; 25% - отсутствие необходимого персонала в компании.

Свернуть Ответить
- Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 13 ноября 2010, 10:29
  
  + 0 —
  
  Это исследование -- на западе и в компаниях покрупнее. Когда речь о малом бизнесе, где до 50 ПК, то приоритеты от выгод де-факто другие. Клиент может не задумываться даже о том, что при росте требований к ИТ он не сможет сам решить кадровый вопрос.
  
  Свернуть Ответить
  - Key Iten [inggvar], 13 ноября 2010, 12:47
    
    + 0 —
    
    не знаю. Что знаю так это у нас в городе в первую очередь смотрят на цену. Хотя должен признаться это делают фирмы с не более 20 ПК. Возможно что чем больше ПК => больше денег у клиента, для них нет разницы. кстати говоря почему не спросить у народа? может быть как-нибудь опрос придумаете? Пусть не большая выборка получится но все же какая-то статистика.
    
    Ответить