Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

5 разделов, которые пользователи ищут на сайте, продающем ИТ-услуги

5 разделов, которые пользователи ищут на сайте, продающем ИТ-услуги

Вы каким-то образом заманили посетителя на свой сайт. Если речь идет о новом сайте, то наиболее вероятно, что пользователь начнет с главной страницы. Большинство посетителей на таких сайтах просто вбивают доменное имя в своих браузерах, так что позаботьтесь о том, чтобы это было не слишком сложно. Какие же разделы интересуют посетителей сайтов предлагающих ИТ-услуги?

1.    Описание услуг/Решение проблем. Самая важная информация на сайте — то, что вы продаете. Клиент, который о вас еще ничего не знает — первым делом захочет узнать, что именно вы предлагаете, и какие его проблемы способны решить.  Чем более внятно написан этот раздел, тем лучше работает сайт на продажу ваших услуг.

Впрочем, вопросы появляются и у потенциального клиента даже после презентации ваших услуг на личной встрече. Особенно их много после продуктивной встречи, когда, несмотря на все ваши материалы и ответы на вопросы, через некоторое время клиент обнаруживает, что он что-то не понял, что-то не доспросил. Обычно самые существенные вопросы возникают поздно вечером или рано утром, когда вы к телефону не подходите. Вот тут-то он захочет получить ответы на сайте.

2.    Прайс. Стоимость предложения — очень важный параметр для многих новых клиентов. Им необходимо понять, как ваше предложение соотносится с предложениями других компаний, а также оценить возможные затраты на ваши услуги. Может ли он себе их позволить?

Если цены в вашем прайс-листе будут существенно выше средних — вам будет сложно привлечь клиентов. Однако, с низкими и средними ценами (которые тоже, в общем-то, занижены) — вы не сможете заработать. Что же делать?  Предложите в этом разделе базовые услуги или наборы услуг с хорошими условиями. В то же время оставьте себе свободу маневра. Например,  укажите стоимость часа работы для  работ за пределами базового предложения. (См. "Можно ли зарабатывать на абонентском обслуживании?")

3.    Подтверждение компетенции компании: отзывы и партнеры.  У сайта ИТ-компании есть три источника подтверждения компетенции:

  • Первое: внешний вид сайта. Аляповатый, неудобный и непрофессиональный сайт для ИТ-компании обозначает некомпетентность в ИТ. Может быть ваша компетенция сети, а не веб-сайты, однако для вашего клиента — это синонимы. Некомпетентность в одном автоматически означает некомпетентность в другом.
  • Второе: описание услуг и решаемых проблем (см. выше). Еще раз здесь клиент узнает, а способны ли вы справиться с его запросом.
  • Третье: отзывы клиентов и партнерские статусы.

Отзывы. Ваши слова о профессиональной компетентности — это конечно хорошо, однако клиенту необходимо убедиться, что кто-то уже доверился вам и остался доволен вашей работой. Если вы только начинаете бизнес, постарайтесь получить отзывы у первых клиентов. Особенно, если первые клиенты изначально настроены к вам очень лояльно.

Партнерские статусы. Еще одно подтверждение компетентности компании, предоставленное другими участниками ИТ-рынка, свидетельствующее о вашем профессионализме и серьезности. (См. "Зачем ИТ-компании партнерство с вендором?")

4.    Контакты. Один из самых популярных разделов корпоративного сайта — контактная информация и схема проезда к офису. Практически любой ваш клиент, по крайней мере, один раз зайдет в этот раздел, для того, чтобы узнать, как попасть к вам в офис, как позвонить или написать вам.  Постарайтесь снабдить этот раздел понятной информацией с вариантами проезда или прохода в офис, а также удобными местами для парковки (если эта информация существенна).

Не затрудняйте путь клиента в вашу компанию и обязательно поддерживайте адреса и телефоны в актуальном состоянии.

5.    Кнопка «Заказать» aka «Бабло». Если клиент хочет что-то купить у вашей компании, не мешайте ему. Каждый раз, когда клиент нажимает кнопку «Заказать», на ваш счет падают деньги. Так почему сайты вовсе обходятся без этой кнопки или максимально затрудняют процесс ее нажатия? 

Почему возможность заказать, необходимо специально искать на сайте? Добавьте форму заказа на все страницы вашего сайта — никогда не знаешь, что именно зацепит вашего потенциального клиента. 

Если вы не интернет-магазин, то заказать для вашего сайта значит отправить запрос на какую-либо  услугу. В момент отправки формы, клиент уже  заинтересован в вашей услуге, т.е. он достаточно далеко продвинулся по воронке продаж и теперь только от качества вашей работы с заявкой зависит, сможете ли вы ему продать услугу. В чем-то процесс обработки заявки от потнециального клиента, более важен, чем запрос от существующего клиента по уже имеющемуся договору.

Самое главное не делайте сайт препятствием между вами и вашим клиентом:

  • Ограничьтесь минимум информации, собираемой о клиенте: в сущности, вам нужен минимум контактных данных (Имя Фамилия и телефон) + информация о необходимой услуге или о странице с описанием вашей услуги с корой была отправлена форма.
  • Лучше получать спам, чем отпугнуть клиента крякозябрами защиты от спама
  • Обязательно сами убедитесь, что все формы работают, и их заполнение не занимает более 1-2 минут.

Дополнительная информация

Вам понравился материал? Подпишитесь на RSS. А также следите за нами в Facebook, ЖЖ или других социальных сетях.

Комментарии (22)

  • Аватар

    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 14:44

    0
    1. Не нужно писать на сайте многотомники о том, как решать проблемы бизнеса. Только коротко -- формулирование проблемы и пути решения. Без каких бы то ни было потребностей. "Обычно самые существенные вопросы возникают поздно вечером или рано утром, когда вы к телефону не подходите. Вот тут-то он захочет получить ответы на сайте." -- совсем не так. Клиент после встречи на сайт полезет изучать только конкретные продукты (софт, железо) или ещё раз смотреть на ваше портфолио. Если возникнут вопросы по проекту -- он задаст их именно по телефону (в рабочее время -- тут нет спешки, ночь или выходные можно подождать) или по почте. 2. Да, цены нужны. Особо это важно для того, чтобы отсеч "не вашего" клиента. Как с нижней планки, так и с верхней. Я бы дал ещё вот какую рекомендацию. Стоимость стандартных работ и продуктов можно разместить в открытом виде. А для абонентского обслуживания, например, разместите на сайте калькулятор услуг. Но не простой -- который сразу цены выдает, а такой, который просит ввести е-мейл, имя и телефон. И на этот е-мейл высылает результаты подсчета стоимости (причем, заполнить е-мейл просит на втором шаге, на котором клиент ожидает, что стоимость выльется прямо на сайте). Расчет стоимости можно присылать просто письмом, а можно в красивой PDF-ке (таких механизмов полно). Что это даст? Клиент сразу оставляет свои контакты. Клиент так же как и раньше увидит стоимость, но при этом у вас будет возможность с ним пообщаться лично. И в случае, если его первой реакцией была б "а, да у конкурентов дешевле, к ним пойду", позвонив ему у вас будет шанс его переубедить. А для компаний, которые разработкой сайтов занимаются я бы ещё рекомендовал выставлять примеры работ со стоимостью. Понимаю, что не всегда это позволяет соглашение с заказчиком. Но было бы очень полезно такую информацию иметь. 3. Отзывы действительно очень важны. Но на сайте наличие отзывов -- это скорее временное преимущество. Понятно, что никто не будет вешать отрицательные отзывы (кроме студии Лебедева:). Но наличие отзывов на сайте выделяет (пока) вас от других компаний. Типа "да у них сайт классный, вон даже отзывы есть". А как только отзывы у всех появятся -- уже никаких преимуществ они не дадут. 4. Хм... ну а что такого в контактах? телефона и е-мейла все равно достаточно. Ну можно адрес офиса со схемой проезда забебенить, особо хорошо написать, что "мы находимся в бизнес-центре Трололо-плаза". Так то клиент к вам на первую встречу никогда не приедет. Обычно наоборот. 5. Причем тут Заказать? Это у интернет-магазинов эта кнопка важна. А для продажи ИТ-услуг -- неужели кто-то что-то будет покупать без предварительных бесед и встреч? Ладно там "Оставить заявку". Но "Оставить заявку" и отправка прайса по почте, о которой я написал выше -- одно и тоже.
  • Аватар

    Key Iten [inggvar], 09 ноября 2010, 15:15

    0
    я не большой специалист и занимаюсь аутсорсингом(да куда там, просто оказываю ИТ услуги) не так давно, но читаю уже 2 статью подряд и не пойму для кого она написана) Насколько я понял тут собираются взрослые дяди(директора и нач отделов) не ужели им это неизвестно??? Может ввести каки-либо рейтинги для статей или уровни сложности? Я ни кого не хочу обидеть конечно, но я не понимаю для кого пишется вот это например(http://smartsourcing.ru/blogPost/view/id/122)?
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 15:19

      0
      +1 Статья без какой бы то ни было конкретики. Оценивать можно -- в конце статьи звезды есть.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 15:20

      0
      Про уровни сложности кстати хорошее предложение. Ввести теги по типу "level 1", "level 2", "level 3" и т.д. и каждой статье их в соответствие приписывать.
    • Аватар

      Бычков Валерий [vbychkov], 09 ноября 2010, 16:03

      0
      С уровнями хорошая идея. Мы вполне можем их помечать тегами. Осталось определить, что такое уровни 2 и 3. Вот, например, http://smartsourcing.ru/blogPost/view/id/108 - уровень 3, учитывая противоположные обвинения: «Я воспринимаю этот сайте не как площадку для теоретического симпозиума ИТ-профессоров, а как сборище практикующих ИТ-предпринимателей. А раз мы тут деньги зарабатываем, и хотим этому научить коллег наших младших и начинающих, то должны научиться разговаривать на языке простого среднестатистического клиента». Я тоже не хочу никого обижать, но посмотрим в контексте этой статьи на сайт www.it-calypso.ru 1. Описание услуг. Насколько я понимаю, обозначены наиболее востребованные услуги для домашних пользователей + есть отдельный раздел с b2b предложением. 2. Прайс-лист с демпинговыми ценами – есть. И даже, упоминаемый Кириллом, калькулятор реализован. Остается, конечно, вопрос, как подобные цены на услуги обеспечивают рентабельность бизнеса. 3. Раздел клиенты есть, однако содержит всего одну ссылку на партнера компании. Непонятно, как наличие этой единственной компании в этом разделе подтверждает компетентность и наличие успешных проектов. 4. Контакты. А вот этот раздел заставляет усомниться в том, что перед нами сайт компании, а не фрилансера. Компания настолько маленькая, что у нее даже нет своего офиса, т.к. адрес не указан, а для связи предлагается использовать мобильный телефон. И как это связано с обещанием круглосуточной технической поддержки (на уровне большем, чем постоянный сисадмин)? 5. С кнопкой «Заказать» все в порядке – собственно каждая страница предлагает «Звонить», а калькулятор в разделе «Решения» перебрасывает на вполне симпатичную форму оформления заказа. И как есть заказы с сайта?
      • Аватар

        Key Iten [inggvar], 09 ноября 2010, 19:11

        0
        2 Валерий Бычков [vbychkov] Как я писал выше, я не профессионал, а только начинающий работник. Касательно ваших замечаний, по пунктам: 2) "Демпинговые цены" да согласен для Москвы возможно что и так, для моего города(респ Башкортостан г. Стерлитамак) цены даже высокие. Многие обращаются к школьникам которые делают в разы дешевле. 3) Да постоянный клиент/партнер один. Мы занимаемся этим с августа месяца. Да возможно это и мало, но пока так. 4) Вы правы офиса нет. Компания маленькая. 2 человека если интересно =) Как вы верно заметили клиентов серьезных мало, от того и денег мало от того и офиса нет. Возможно допускаем ошибку с этим, но не торопимся арендовать. Заказы есть. Размещаю объявления в лифтах(совсем маленький модулю А5). Исходя из статистики заказов с сайта столько же сколько и с лифтов(около 10 в месяц). p/s: маленькие мы еще =) pp/s: спасибо что обратили внимание.
        • Аватар

          Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 19:26

          0
          Блин, это ж совсем небольшой город. Если вы там находите заказчиков -- то круто! С другой стороны, может быть конкуренция не высокая? Есть ли в городе конкуренты?
          • Аватар

            Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 09 ноября 2010, 19:29

            0
            хотя город не такой уж и маленький -- википедия пишет, что в агломерации почти 700 000 человек. А в самом городе 250 000.
            • Аватар

              Key Iten [inggvar], 09 ноября 2010, 19:36

              0
              да в городе порядка 250 000 человек. Конкуренты есть. Пара комп. магазинов которые продают комплект. и заодно подрабатывают абон обслужив, две "веб-студии", 3 ИП которые занимаются куплей продажей бу комплект(и абон обслуж). И конечно полно школьников, студентов вообщем частников =) Проблема в другом. Организации не заинтересованы в отладке ИТ инфраструктуры. Не нужен им и лиц софт =) И плюс к этому мало орг которые реально зависят от компов(т.е. в них не только печатают и сканируют доки). Вот такая в целом обстановка.
              • Аватар

                Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 ноября 2010, 11:36

                0
                Если не скрет, что больше денег приносит -- работа с юриками или с физиками?
                • Аватар

                  Key Iten [inggvar], 10 ноября 2010, 12:17

                  0
                  Если говорить не тая. То с физ лиц больше. Юр лица не очень хотят подписываться на абон плату + у нас(в городе) много разных филиалов(с той же Уфы - столица республики) у них уфимские админы. Но было 2 случая переезда офисов. Тогда конечно неплохо 2 юр лица заплатили. Но в массе физ лица основной клиент. Я понимаю что должно быть наоборот, поэтому стараемся изменить ситуацию. Пока удается плохо =) p/s: Я точно знаю мы ПОБЕДИМ! =)
                  • Аватар

                    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 ноября 2010, 12:27

                    0
                    >"Я понимаю что должно быть наоборот" да почему же? вовсе не зазорно работать с физлицами. это просто другой бизнес. совсем не очевидно, что будет приносить больше денег. Может быть вам сейчас как раз и имеет смысл развивать это направление, придумывать новые услуги. А там поймете -- может если денег много приносить направление будет вы и бизнесовое разовьете. К сожалению, компьютерное обслуживание физлиц с начала до середины 2000-х было крайне дискридетировано (кто в теме знает, что весь это бизнес был по сути лохотроном и разводом, но денег там поднимали очень много). Уверен, что ситуация с компьютерным обслуживанием сейчас не сильно лучше, поэтому сделав ставку на открытость, честность и прозрачность тарифов -- это может быть конкурентным преимуществом.
                    • Аватар

                      Key Iten [inggvar], 10 ноября 2010, 13:39

                      0
                      да не зазорно конечно. просто одно дело заключил договор с юр лицом на несколько месяц(все настроил, запретил пользователям софт ставить и прочее) и точно знаешь сколько получишь в конце месяца=) А с физ лицами непредсказуемость =))) Конечно понимаем мы, что невозможно ничего точно предугадать. Но ведь как хочется?))) p/s: К сожалению что было в 2000 годах не знаю. pp/s: Деваться некуда будем вертеться и крутиться все должно получиться!
                      • Аватар

                        Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 ноября 2010, 13:52

                        0
                        Могу рассказать, что было:) По крайней мере в Москве. Сидел оператор (по сути -- один из подельников с сотовым телефоном). Принимал звонки. Инженер ехал на выезд, чинил. И тут самое интересное. Допустим, у клиента проблемы с тем, что упала винда (по этой причине компьютер не включается). И тут же инженер впаривает, что у вас сломалась видеокарта и одновременно с этим сгорел блок питания. Нужно все заменить. И там по ситуации уже -- иногда продавали новую (по цене с хорошей наценкой), иногда говорили, что можно починить на месте. В итоге конечный счет за выезд мог достигать стоимости ПК. Но 20% от стоимости ПК -- вообще считалось стандартом. Понятно, что работать могли там только совсем безнрвственные люди. Но это факт, такое было время. p.s. я такими вещами никогда не занимался:).
  • Аватар

    Боднарь Владислав [Mindochin], 10 ноября 2010, 10:10

    0
    полностью солидарен с Iten Key [inggvar]. тут много хороших и умных статей, возможно, в столице и рядом это все имеет место. наш город еще меньше Стерлитамака, в остальном абсолютно так же. работы хватает только на еду. я интересуюсь новыми технологиями и вообще, но никому это не нужно. уже подумываю бросить все и податься куда-нить в кламас, торговлю. зарплата практически таже, гемора меньше. а вы MAPS, ITIL, сервисы...
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 10 ноября 2010, 11:34

      0
      Понятная проблема -- что когда нет продаж, то особо не до технологий и всяких ITIL-ов (кстати, о мудреных процессов статей в последнее время я мало заметил). Да и вряд ли можно где-то найти инструкцию о том, как развивать свой бизнес. Разве что в формате вот этой статьи ("ниочем"). Но из разных источников, анализируя и обдумывая информацию -- делаешь выводы и строишь конкретные планы для себя. В последний год я занимаюсь ИТ-стартапом. Причем знаний и инструкций мне точно неоткуда взять. Да и такие же как я люди находятся в таком же положении, причем примерно на одном уровне знаний. Но весь год я читаю разные материалы, сообщества, посещаю лекции/тусовки, общаюсь с "себеподобными". И вот за год такого погружения уже начал понимать многие вещи, как их правильно делать, как двигаться. И другие мнеподобные подняли свой уровень -- только за счет того, что общались, обсуждали и думали. Хотя никаких инструкций нет, да и экспертов в области в нашей стране -- по пальцам. Собственно, и во всех других отраслях такая же рекомендация. Как поднять ваш бизнес -- никто не научит. Но читая, анализируя и делая выводя вы сможете найти решение и для себя. И вовсе не обязательно, что каждая статья на каком бы то ни было источнике будет полностью полезно и именно для вас (кстати, считаю что комментарии к статьям -- полезнее самих статей).
      • Аватар

        Ланцев Андрей [Sansey], 23 сентября 2011, 21:06

        0
        Key Iten - респект и уважуха! Третий раз на данном сайте натыкаюсь на то, что именно тебя "окунают" (пусть даже и не со зла). Это и тема про доширакеров и вот текущая. А у тебя реакция на "троллинг" - нулевая)) молодец. Хочу дать пару советов - может и бесполезных, ну а вдруг. В твоей ситауации, чтобы привлекать "юриков" нужно давить на цены и на качество. Вот это две составляющих, которые принесут успех. Первое цена - ты пишешь что на абонентку никто не пишется. Сделай ее минимальной (хоть 100 р в месяц). Лучше 100 рублей да регулярно, чем 200 абы как. И это не доширакинг, как кто-то сейчас подумает. Это реальный бизнес-ход. Но при этом ты НЕ ИМЕЕШЬ ПРАВА прокинуть клиента. Качество - это второе что тебе нужно держать на уровне. Даже за 100 рублей ты должен приехать и отпахать по полной. И вот когда клиент увидит, что проблемы у него все-таки есть и что ты их решать способен - вот тогда можно давить на то, что неплохо было бы и поднять абонентку (параллельно намекнув, что в следующий раз ты за 100 рублей не поедешь) и что у тебя есть предложение для клиента по улучшению его бизнес-процессов, которое и ему поможет и тебе прибыль/репутацию принесет. Говорить о том, что такое предложение ты должен иметь заранее (изучай технологии, советуйся с коллегами на смартсорсинге) я думаю излишне. Самое главное, это то, что стоимость разовых работ должна всегда превышать абонентку. Т.е. подключить принтер после слетания дров должно стоить 1000 рублей, а в рамках абонентки - вообще бесплатно (т.е. инцидент решается быстро и незаметно). Ищи точки соприкосновения с более "крупными" дельцами в сфере ИТ. Заправка картриджей, ремонт оргтехники, продажа комплектующих, обслуживание 1С и т.д. - договаривайся, заключай договора. Скажем 10 процентов тебе, 90 процентов им. Поверь - мало кто тебе откажет. В большинстве своем у оптовиков наценка больше чем эти 10%. А им лишний клиент тоже не помешает. И так потихоньку-помаленьку копейка к копейке пойдет поток прибыли. А там главное ее грамотно распределять. И то что у таких товарищей как ты нет офиса - это нормально. Зато сайт красочный. Все будет со временем. Но учти - сил для этого надо немеряно)))