Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Люди сообщества Компании Лента заказов Курс по ITSM ServiceDesk от SmartNut
70%

участников являются сотрудниками ИТ-компаний

20% из них — совладельцы бизнеса

30%

работают в ИТ-службах других компаний

Присоединиться

Войти с помощью:

Маркетинг, продвижение и продажи

Прайс-лист как инструмент маркетинга

Прайс-лист как инструмент маркетинга

Организаторы малого бизнеса чаще всего сосредотачивают свое внимание на основном направлении развития собственного дела. На услуге или продукте. При этом мало кто задумывается о том, каким образом представлена информация о стоимости продукта в прайсе. А ведь правильная подача этих данных может привлечь дополнительных клиентов.

Инструменты маркетинга — очень своеобразная штука. Не так давно, например, сайтам организаторы малого бизнеса практически не уделяли внимания (это мое субъективное ощущение, построенное на «жизни в интернете» с конца 90х годов). Теперь многие начинающие бизнесмены изначально закладывают такую строчку, как оплата труда дизайнера и программиста для наполнения сайта функциональностью в свой бизнес-план. С другой стороны, есть вопрос, на мой взгляд, даже более важный, чем сайт. А внимание ему уделяет далеко не каждый. Этот вопрос — прайс-лист компании.

Наверное, нет смысла рассказывать о «воронке продаж», наглядно демонстрирующей как множество потенциальных клиентов превращаются в единицы клиентов реальных. Если в среднем признанный малым бизнесом такой инструмент, как сайт, работает на верхней границе воронки (обращая внимание потенциальных клиентов на организацию: 1 — 2 уровень «воронки»), то прайс работает с теми, кто как минимум заинтересовался. Это второй или даже третий уровень «воронки продаж». А внимание к структуре, содержанию и форме прайса при этом уделяется гораздо меньше.

Прайсу, если можно так выразиться, присущи следующие свойства:

  • Содержание. Прайс должен быть четким и очевидным, не допускающим разночтений относительно содержания продуктов и услуг. Из него должно быть четко понятно, что и за какие деньги приобретает клиент. Если какая-то услуга слишком сложна для понимания потенциальными клиентами, чтобы ее продать в любом случае придется пойти на разъяснения и разжевывание; прайс может стать одним из важных шагов в этом направлении. Сам способ изложения информации должен быть понятен «читателю». Некоторые авторы рекомендуют пойти еще дальше — сделать прайс-лист принципиально отличным от конкурентов, используя вступление и заключение, отмечая наиболее популярные продукты или растекаясь мыслью по древу в описаниях товара.
  • Форма. Чаще всего прайсы похожи друг на друга, как две капли воды: распечатанная страница таблица Excel, набранная стандартным кеглем. Заголовки разделов или важные продукты выделены полужирным шрифтом. Иногда для печати используется не белая, а цветная бумага стандартных цветов. У вас дело обстоит по-другому? Значит, вам повезло. Как-то пока не укладывается в сознании малого бизнеса тот факт, что прайс — это та же визитка, только с ценами. И контакты там нужны подробнейшие, как и на визитке. И узнаваем он должен быть, как фирменный стиль известного холдинга. Быть может, имеет смысл даже создавать различные варианты прайса для распечатки и пересылке по Интернету.

Совершенно не обязательно описанный прайс-лист должен находиться в свободном доступе. Конечно, прозрачная цена — штука очень положительная, она служит для потребителя услуги или продукта лишним подтверждением того, что к нему относятся серьезно и не пытаются вытягивать последние соки. Но в реальных условиях прозрачная цена редко воплощаема, особенно в сфере ИТ, для которой крайне сложно подсчитать прямые затраты на оказание услуги. Порой и под тендер не грех немного цены подправить. Однако, даже подправленные цены вместе с информацией о фирме должны «улечься» в голове у потребителя.

К слову, цена, указанная в прайсе, сама по себе также может быть маркетинговым инструментом. Вы посчитали затраты - эту цифру можно использовать как базовую, «навешивая» на нее дополнительные инструменты:

  • Чтобы продать нам товары широкого потребления, производители пользуются эпитетами. Не «апельсины», а «отборные апельсины из Марокко»; не «чай», а «крепкий английский утренний чай». За «отбор» мы готовы платить чуть больше; к сожалению, это правда. Этот же прием будет работать в ИТ-услугах. Не «хостинг», а «удобный хостинг» (никого не напоминает?).
  • Скидки.
  • Всем известен прием «29,99 долларов». Даже для сильных в математике клиентов, такая цена будет казаться принадлежащей другому диапазону.
  • Контраст цен за разные наборы услуг (2 — 3 предложения, покрывающие весь диапазон спроса, каждое — со своими дополнительными опциями).

В массовых продажах товаров народного потребления еще часто поднимают цены до небес, если этому способствует рыночная ситуация. Это метод так называемых «дискриминационных цен». Мне кажется, это единственный из методов «общего» маркетинга, который надо применять в ИТ с крайней осторожностью (в данном случае «элитная услуга» и «дискриминационные цены» - это разные инструменты).

Ну и наконец, как все вышесказанное можно применить к сервисному бизнесу? Клиенты сервисных компаний тоже хотят прозрачности в ценообразовании и возможность сравнивать предложения различных компаний. Единственный выход — сформировать понятное и прозрачное предложение для типовых услуг: обслуживание 1, 5, 10 и т.д. компьютеров, которое включает столько-то выездов, такой-то объем работы. А также отдельно стоимость обслуживания принтеров, сети, дополнительные выезды и телефонная поддержка и т.д. Все это вместе позволяет с одной стороны предложить набор базовых услуг по привлекательной цене и одновременно заключить выгодный для компании договор (со стоимостью, которая позволяет компании получать достаточную прибыль для развития бизнеса).

Дополнительные материалы:

прайс, продажи
0

Баранова Екатерина [ekataios], 26 января 2012, 17:39

()

Комментарии (18)

  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 26 января 2012, 20:23

    0
    Единственный выход — сформировать понятное и прозрачное предложение для типовых услуг: обслуживание 1, 5, 10 и т.д. компьютеров, которое включает столько-то выездов, такой-то объем работы.

    Это на редкость мутный вариант.Он хорош только для клиентов, для которых цена - решающий фактор. Для них нет понятия "качество услуги". А это и есть, то что нужно клиенту.
    • Аватар

      Вячеслав [filin], 26 января 2012, 20:26

      0
      А как вообще до клиента донести что он платит в первую очередь за качество?
      • Аватар

        Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 27 января 2012, 08:27

        1
        У клиента два геморра простой и потеря данных. Вот под защиту от них и нужно качество, хоть сервис, хоть лицензионный софт.
        • Аватар

          Вячеслав [filin], 27 января 2012, 09:06

          0
          Нет, я не совсем про это. Вот есть великий Я и у меня цена 100500, а есть великий Вася Доширачкин и у него просто 100. Как донести до клиента что эта разница в цене взята не с потолка и я деньги беру за качество и магические слова, которые клиент не понимает.
          • Аватар

            Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 27 января 2012, 10:51

            1

            1. Произвести впечатление

            2. Показать гору сертификатов

            3. Показать рекомендации солидных клиентов

            • Аватар

              Перерва Станислав [paranoya], 27 января 2012, 13:39

              1
              С первым пунктом понятно. Вот только какая разница в впечатлениях клиента, между Васей Доширачкином и Великим Мной, из комментария выше, если они пришли оба в хороших костюмах и оба говорят умными айтишными словами, при этом говоря, что именно у них качественное качество сервиса?
              Со вторым пунктом ситуация интересная. Клиент говорит: Мне эти Ваши сертификаты... Были у нас тут с сертификатами товарищи, толку ноль. Или клиент говорит: Мне ничего не говорит сертификат "Cisco Routing and Switching Field Specialist", я эти бумажки могу в подземном переходе купить, как диплом МГУ.
              С третьим пунктом ситуация еще интересней. Рекомендация, без возможности её проверить - ничего не стоит. Сколько наберется солидных клиентов, которые захотят отвечать на звонки им с вопросом: А это правда что ХХХ у все все сделал хорошо? И кто будет отвечать на эти вопросы, если должность сисадмина Пети не котируется у звонящего и он хочет знать, что на это говорит руководство солидного клиента, хотя последнее как-то не в курсе всех ИТ-шных дел? Что делать, если у Вас нет солидных клиентов или солидность некоторых для новых клиентов не очевидна? А еще можно приврать, сказав, что Вы работаете с Газпромом, хотя на самом деле, заправляете картриджи неважному отделению Газпрома в Вашем городе.
              • Аватар

                Ланцев Андрей [Sansey], 27 января 2012, 17:50

                1
                Тут где-то отдельный пост есть про то, что такое качество и т.д. Для клиента всегда было и будет в приоритете - цена!!! Качество - вторично. Вот вы в магазине как колбасу выбираете? Не всегда колбаса по 1000 р/кг лучше/вкуснее колбасы по 200 р/кг. И любой это подтвердит. Пока не попробуешь и то и другое - не разберешься. Так и клиент. Приходит один, говорит у меня услуга стоит 100 рублей. И приходит второй и говорит - у меня услуга стоит 1000 рублей. Клиент в шоке, спрашивает у второго - а что же такого есть в вашей услуге, что она стоит на 900 рублей дороже чем у других. Тот ему бла-бла-бла, я в костюме, вот пачка сертификатов, вот пачка рекомендательных писем. А первый просто пришел и все сделал. Никто не задумывался, что есть среди нас и такие товарищи, что цены ломят ого-го, а делать нихрена не умеют:)) Даже не знаю какое имя им придумать. Антидоширакеры чтоли. Говорить о качестве и предоставлять качество - это разные вещи, господа.
              • Аватар

                Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 28 января 2012, 01:11

                0
                По первому пункту. Дело не в словах вумных, и не в костюме. А в впечатлении. Если говорить прямо, чтобы человек поверил в ваше искреннее желание ему помочь, выбирают, что покруче. Продажники болеют излишней изворотливостью и навязчивостью. Это вызывает раздражение у ЛПР, особенно, когда те сами из продаж. 
                Второе вытекает из первого. Скажите, что кроме внутренней аттестации существует внешняя, независимая. А бумажки издалека можно показать, читать не будут.
                Третье. Под солидностью я подразумевал репутацию фирмы и/или руководителя, а не оборот.
              • Аватар

                Попов Алексей [rich], 07 февраля 2012, 23:20

                0
                в данном случае, для подтверждения своих слов, придания веса своим словам, повышения доверия и тд используют маркетинг кит, кейс стади и тд. У нас в городе, коллеги/конкуренты (за которыми наблюдаю) используют только прайсы, компреды и рекомендации и только одна фирма еще показывает свои кейсы. Когда клиенту даешь еще какие то доказательства своих слов - клиент радуется как ребенок.
                • Аватар

                  Попов Алексей [rich], 07 февраля 2012, 23:21

                  0
                  что то пост совсем не туда вставило.... (
                  писал ответ на замечание как доказать клиенту что я лучше если соревнуюсь с Васей Доширакером...
        • Аватар

          Перерва Станислав [paranoya], 28 января 2012, 22:05

          0
          Вот еще кто бы это сказал клиенту, что у него всего два геморроя - простой и потеря данных, вот тогда было бы хорошо.

© 2010-2012, Смартсорсинг.ру. Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров