Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Зачем ИТ-компании партнерство с вендором?

Зачем ИТ-компании партнерство с вендором?

Посмотрите на сайт практически любой ИТ-компании. Там обязательно есть раздел Партнеры с коллекцией партнерских статусов различных вендоров, — компаний, поставляющих свои продукты. Логотипы партнерских программ украшают главные страницы сайтов и визитки сотрудников. Среди самых популярных вендоров: Microsoft, Oracle, IBM и другие крупнейшие мировые поставщики ИТ-решений. Впрочем, российские разработчики также не отстают в создании собственных партнерских сетей. Является ли партнерство с вендором конкурентным преимуществом?

Сегодня, когда все, кто хотел стать партнером того или иного вендора, уже сделал это — партнерство становится необходимым условием стабильной работы ИТ-бизнеса. Если определенное  ИТ-решение — основа бизнеса, то компании необходимо быть участником парнерской программы. Прежде всего, компания получает максимальную маржу только от продажи партнерских ИТ-решений.

Как стать участником партнерской программы?
Партнерские программы большинства вендоров имеют несколько уровней. Минимальный уровень участия в партнерских программах требует от компании только регистрации на сайте вендора. После этого, компания получает доступ к определенному набору материалов и некоторым активностям, устраиваемых вендором для партнера.

Подобный минимальный партнерский статус может служить для первоначального знакомства с партнерской программой. А также быть обязательным условием для разных интересных предложений. Например, подписка на комплект ПО Microsoft Action Pack доступна только участникам партнерской программы.

Как зарегистрироваться?
Регистрация в партнерской программе Microsoft, Oracle, IBM, HP и несколько российских примеров: 1C , Naumen , Лаборатория Касперского, Abbyy и т.д. Найти партнерский раздел довольно легко на сайте любого вендора.

Зарегистрировались, что дальше?
Чем выше статус в партнерской программе — тем больше преимуществ получает партнер. Однако, серьезные партнерские статусы платные и к тому же обычно предполагают подтверждения квалификации персонала компании. Впрочем, стоимость участия в партнерской программе в большинстве случаев вполне доступна для начинающей компании. Сложнее с требованиями к персоналу — здесь требуется прохождение экзаменов и/или наличие в штате сертифицированных этим вендором специалистов. Хорошо, если компания открывается профессионалами, обладающими всеми возможными сертификатами.  Что делать, если их нет? Учить ИТ-специалистов и учиться самому. В дальнейших проектах все это не раз пригодится.

Для доступа к высшим уровням партнерских программ необходимы успешно реализованные проекты и отзывы довольных клиентов. Так что, сразу же после открытия получить статус золотого партнера компании не удастся.

Преимущества участия в партнерских программах
Предлагаю взглянуть на основные преимущества партнерства для ИТ-компании. Я не поручусь за то, что указанные преимущества партнерских программ доступны у всех вендоров, т.к. хорошо знаком только с партнерской программой Microsoft.

  1. Скидки на софт. Компания партнер платит вендору за софт меньше, чем компания «с улицы». Чем выше уровень партнерства, тем больше скидки и тем больше ваша маржа. Некоторые вендоры, например Microsoft, вообще не поставляют софт вне партнерской сети. Так что, компания, не являющаяся партнером вынуждена покупать софт у другой ИТ-компании, являющейся посредником.
  2. Рекомендации вендора. Прежде всего, стоит отметить, что у вендоров на сайте обычно есть каталог партнеров из которого заказчик может выбрать вашу компанию. Вполне возможное событие, но важнее другое. Несмотря на все усилия вендоров партнерская сеть в России все еще далека от насыщения. Если ваша компания обладает преимуществом уникального географического положения или специфической отраслевой/продуктовой экспертизой и в вашем региональном представительстве вендора об этом знают — вас непременно порекомендуют подходящему клиенту. Можете не сомневаться, несмотря на все усилия вашего отдела продаж, довольно много потенциальных клиентов предпочитает напрямую обращаться к вендорам и речь тут идет не только о крупнейших компаниях. Немаловажно и то, что наличие партнерских статусов и партнерских сертификатов — частое требование в тендерных заявках.
  3. Доступ к ПО. Компании предоставляют своим партнерам бесплатное ПО для внутреннего использования. В небольших компаниях, количество таких лицензий предоставляемых партнерам полностью покрывает его внутренние нужды. Кроме того, компания получает доступ к обновлениям ПО и различным техническим материалам. В случае Microsoft это подписки MSDN и Technet.
  4. Возможность консультироваться с тех. поддержкой, как на этапе внедрения, так и на предпродажном этапе. Конечно, вендор предоставляет каждому партнеру вполне определенное количество часов бесплатной поддержки, однако при больших объемах сделки затраченное поддержкой время не учитывается.
  5. Различные плюшки, как обучение, приглашения на мероприятия, маркетинговая поддержка и доступ к маркетинговым материалам. Тут у каждого вендора свой набор плюшек.

В чем недостатки партнерства?
Подписывая партнерские обязательства, компания тем самым соглашается продавать определенное количество программного обеспечения вендора. Партнер заинтересован в том, чтобы продавать лицензии на продукты вендора. Чем больше ты продаешь, тем больше преимуществ от партнерской программы получаешь. Партнером становится невыгодным поддерживать и продавать нелицензионный софт.

Компаниям, работающим с поддержкой нелицензионного софта и не участвующим в продажах лицензионного ПО — партнерский статус не нужен. Они все равно не будут выполнять обязательства по партнерской программе и не будут предлагать своим клиентам высокомаржинальные ИТ-продукты.

Дополнительные материалы

 

Вам понравился материал? Подпишитесь на RSS. А также следите за нами в Facebook, ЖЖ или других социальных сетях.

Комментарии (2)

  • Аватар

    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 27 октября 2010, 16:34

    0
    Нужно понимать очевидную вещь -- за вас никто ничего делать не будет. Не нужно делать вывод, что став партнером вендора, на вас сразу польются заказы. Что вендору может быть нужно: 1. Продажа софта конечным клиентам. По сути, партнерская сеть должна быть основным каналом продаж для вендора. У компаний из России и СНГ -- это не так. У западных компаний -- это закон (в США есть такой, но как правило он транслируется на другие регионы в рамках компании). 2. Рабочие и экспертные руки по определнным проектам. Вендор в идеале должен делать только большие знаковые для него проекты. Остальные проекты -- заработок партнера. Таким образом -- часто продажа полностью ведеться вендором. Но у вендора нет можностей для того, чтобы полностью своими силами делать проекты. Поэтому вендору нужны хорошие партнеры, готовые выстпуить исполнителем проекта. Других причин интереса вендоров к партнеру нет. Ну и по порядку. Рассмотрим 1. Если в регионе есть огромный спрос на тот или иной продукт, но спрос это не удовлетворен -- становитесь партнером, вешайте рекламу-сендвич на студента и ставьте его в людном месте. Деньги потекут рекой. Но это сказки -- так только компьютерную технику в начале 90-х продавали. Сейчас спрос удовлетворен. Нужно будет работать :). С пунктом 2 немного по другому, но работать тоже придеться. У нас, как у вендора, наблюдается нехватка партнеров, которым бы мы были готовы отдавать проекты на реализацию. Но это не значит, что мы готовы отдать проект первому обратившемуся. Репутация -- вовсе не пустое слово. Чтобы у нас было доверие к компании и мы были бы готовы отдать ей на реализацию проект -- компания должна сама продать и с нашей помощью реализовать один из проектов. Так что компаниям, которые не хотят прилагать усилия -- партнерства с вендорами не нужны:).
  • Аватар

    В. Артем [КлипАрт], 16 ноября 2010, 11:13

    0
    > Подписывая партнерские обязательства, компания тем самым соглашается продавать определенное количество программного обеспечения вендора.. Это требование есть не у всех партнеров. Я продаю и внедряю TeamWox (система управления для малого бизнеса. Система бесплатна на 10 лицензий, поэтому у меня не возникает проблем с лицензированием софта. С меня также не требуют плана продаж. Зарабатываю на услугах, случается и на продаже коммерческих лицензиях (более 10-ти). Поэтому недостаток партнерства, описанный в статье, можно исключить выбрав "нетребовательного" вендора. Я такого нашел. У меня только плюсы: работа с лицензионным софтом, официальное партнерство и разрешение на продажу софта, внедрение и поддержка. Это хороший дополнительный доход наряду с аутсорсом железа у тех же клиентов.

Также рекомендуем