Зачем ИТ-компании партнерство с вендором?

Посмотрите на сайт практически любой ИТ-компании. Там обязательно есть раздел Партнеры с коллекцией партнерских статусов различных вендоров, — компаний, поставляющих свои продукты. Логотипы партнерских программ украшают главные страницы сайтов и визитки сотрудников. Среди самых популярных вендоров: Microsoft, Oracle, IBM и другие крупнейшие мировые поставщики ИТ-решений. Впрочем, российские разработчики также не отстают в создании собственных партнерских сетей. Является ли партнерство с вендором конкурентным преимуществом?
Сегодня, когда все, кто хотел стать партнером того или иного вендора, уже сделал это — партнерство становится необходимым условием стабильной работы ИТ-бизнеса. Если определенное ИТ-решение — основа бизнеса, то компании необходимо быть участником парнерской программы. Прежде всего, компания получает максимальную маржу только от продажи партнерских ИТ-решений.
Как стать участником партнерской программы?
Партнерские программы большинства вендоров имеют несколько уровней. Минимальный уровень участия в партнерских программах требует от компании только регистрации на сайте вендора. После этого, компания получает доступ к определенному набору материалов и некоторым активностям, устраиваемых вендором для партнера.
Подобный минимальный партнерский статус может служить для первоначального знакомства с партнерской программой. А также быть обязательным условием для разных интересных предложений. Например, подписка на комплект ПО Microsoft Action Pack доступна только участникам партнерской программы.
Как зарегистрироваться?
Регистрация в партнерской программе Microsoft, Oracle, IBM, HP и несколько российских примеров: 1C , Naumen , Лаборатория Касперского, Abbyy и т.д. Найти партнерский раздел довольно легко на сайте любого вендора.
Зарегистрировались, что дальше?
Чем выше статус в партнерской программе — тем больше преимуществ получает партнер. Однако, серьезные партнерские статусы платные и к тому же обычно предполагают подтверждения квалификации персонала компании. Впрочем, стоимость участия в партнерской программе в большинстве случаев вполне доступна для начинающей компании. Сложнее с требованиями к персоналу — здесь требуется прохождение экзаменов и/или наличие в штате сертифицированных этим вендором специалистов. Хорошо, если компания открывается профессионалами, обладающими всеми возможными сертификатами. Что делать, если их нет? Учить ИТ-специалистов и учиться самому. В дальнейших проектах все это не раз пригодится.
Для доступа к высшим уровням партнерских программ необходимы успешно реализованные проекты и отзывы довольных клиентов. Так что, сразу же после открытия получить статус золотого партнера компании не удастся.
Преимущества участия в партнерских программах
Предлагаю взглянуть на основные преимущества партнерства для ИТ-компании. Я не поручусь за то, что указанные преимущества партнерских программ доступны у всех вендоров, т.к. хорошо знаком только с партнерской программой Microsoft.
- Скидки на софт. Компания партнер платит вендору за софт меньше, чем компания «с улицы». Чем выше уровень партнерства, тем больше скидки и тем больше ваша маржа. Некоторые вендоры, например Microsoft, вообще не поставляют софт вне партнерской сети. Так что, компания, не являющаяся партнером вынуждена покупать софт у другой ИТ-компании, являющейся посредником.
- Рекомендации вендора. Прежде всего, стоит отметить, что у вендоров на сайте обычно есть каталог партнеров из которого заказчик может выбрать вашу компанию. Вполне возможное событие, но важнее другое. Несмотря на все усилия вендоров партнерская сеть в России все еще далека от насыщения. Если ваша компания обладает преимуществом уникального географического положения или специфической отраслевой/продуктовой экспертизой и в вашем региональном представительстве вендора об этом знают — вас непременно порекомендуют подходящему клиенту. Можете не сомневаться, несмотря на все усилия вашего отдела продаж, довольно много потенциальных клиентов предпочитает напрямую обращаться к вендорам и речь тут идет не только о крупнейших компаниях. Немаловажно и то, что наличие партнерских статусов и партнерских сертификатов — частое требование в тендерных заявках.
- Доступ к ПО. Компании предоставляют своим партнерам бесплатное ПО для внутреннего использования. В небольших компаниях, количество таких лицензий предоставляемых партнерам полностью покрывает его внутренние нужды. Кроме того, компания получает доступ к обновлениям ПО и различным техническим материалам. В случае Microsoft это подписки MSDN и Technet.
- Возможность консультироваться с тех. поддержкой, как на этапе внедрения, так и на предпродажном этапе. Конечно, вендор предоставляет каждому партнеру вполне определенное количество часов бесплатной поддержки, однако при больших объемах сделки затраченное поддержкой время не учитывается.
- Различные плюшки, как обучение, приглашения на мероприятия, маркетинговая поддержка и доступ к маркетинговым материалам. Тут у каждого вендора свой набор плюшек.
В чем недостатки партнерства?
Подписывая партнерские обязательства, компания тем самым соглашается продавать определенное количество программного обеспечения вендора. Партнер заинтересован в том, чтобы продавать лицензии на продукты вендора. Чем больше ты продаешь, тем больше преимуществ от партнерской программы получаешь. Партнером становится невыгодным поддерживать и продавать нелицензионный софт.
Компаниям, работающим с поддержкой нелицензионного софта и не участвующим в продажах лицензионного ПО — партнерский статус не нужен. Они все равно не будут выполнять обязательства по партнерской программе и не будут предлагать своим клиентам высокомаржинальные ИТ-продукты.
Дополнительные материалы
Вам понравился материал? Подпишитесь на RSS. А также следите за нами в Facebook, ЖЖ или других социальных сетях.
Комментарии (2)
КомментироватьРубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 27 октября 2010, 16:34
В. Артем [КлипАрт], 16 ноября 2010, 11:13