Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как составить успешный маркетинговый план

Как составить успешный маркетинговый план

Легко запутаться в том объеме информации по малому предпринимательству и в новых средствах, который стали доступны маркетологам в последнее время. Наверняка вы слышали на конференциях или читали в книгах следующее:

«Вы должны вести блог», «Вы должны быть в Твиттере», «У вас должны быть SEO и PPC стратегии», «У вас должен быть email-маркетинг», «Вы должны быть в социальных сетях», «Вы должны приступить к автоматизации маркетинга и продаж». Очень сложно разобраться со всем этим и определить, что действительно работает, а что — нет. Если сосредоточить все силы на средствах и тактике, не имея четкой стратегии, можно столкнуться с такими серьезными проблемами как:

Потери посетителей: Как много посетителей заходит на ваш сайт и уходит, не оставляя никакой информации? Увы, это суровая реальность для многих малых предприятий. Подумайте, сколько денег вы упускаете просто потому, что не уделяете должного внимания трафику вашего сайта.

Потери потенциальных клиентов: Вы знаете, что покупают только 10% потенциальных клиентов? А как быть с остальными? Чаще всего, клиенты выбираются случайным образом и, в конце концов, просто теряются. Многие малые предприятия хотели бы следить за всеми потенциальными клиентами, но из-за ограниченности ресурсов не делают этого. Стоит обратить внимание на забытых клиентов, чтобы увеличить продажи.

Потери покупателей: Если покупатели не заинтересованы в вашем новом продукте или услуге, вы с большой долей вероятности их потеряете. Но вы тратите свои деньги на привлечение клиентов не для того, чтобы они просто так ушли.

Ниже описаны возможные пути решения данных проблем. Начните с определения целей вашего бизнеса. Далее попробуйте описать, как выглядит реальный жизненный цикл продаж и как должен выглядеть идеальный жизненный цикл. Цикл продаж практически любого малого предприятия можно разбить на семь этапов:

1. Привлечение посетителей.

2. Выход на потенциальных клиентов.

3. Формирование клиентской базы.

4. Реструктуризация продаж.

5. Поставка и удовлетворение запросов.

6. Увеличение прибыли.

7. Привлечение дополнительных клиентов.

Схематично изобразите все семь этапов этого процесса и опишите средства и тактику, которые вы используете, чтобы превратить случайного посетителя в потенциального покупателя, а затем и в постоянного клиента. Следуя шаг за шагом по этой схеме, вы сможете определить, на каком этапе ваша система становится неэффективной. Вы увидите, где теряете потенциальных клиентов, когда упускаете возможность привлечь новых клиентов или в какой момент от вас уходят ваши постоянные покупатели.

Теперь перейдем непосредственно к тем стратегиям, которые вы можете использовать на этих семи этапах.

Стратегия привлечения посетителей. Если вы просто создадите веб-сайт, это не привлечет посетителей. Вам постоянно нужно обновлять его содержание: делать записи в блогах, создавать документы, размещать видео, проводить вебинары. Привлечь посетителей можно только полезным и интересным содержанием. Не стоит также недооценивать возможности социальных сетей. Отслеживайте, что люди говорят о вашей компании или сфере бизнеса и используйте это как возможность участвовать в конструктивных дискуссиях. Кроме того, в социальных сетях можно размещать свои материалы и ссылки. Если у вас есть партнеры, они тоже могут оказать содействие в привлечении потенциальных клиентов. Наконец, существуют SEO и PPC стратегии, благодаря которым люди, которые ищут в Интернете те или иные услуги, будут выходить на ваш сайт.

Стратегия выхода на потенциальных клиентов. Ежемесячные информационные рассылки — это не стратегия выхода на потенциальных клиентов, по крайней мере, не эффективная стратегия. Привлечение клиентов связано опять же с содержанием вашего веб-сайта. Разместите популярные видеоматериалы с вашей рекламой. Проведите онлайн-конкурс или устройте Интернет-трансляцию какого-либо события. Потенциальный клиент не должен ощущать, что ему навязывают какие-то товары или услуги. Пусть ему будет просто интересно. Тогда он заинтересуется вами и тем, что вы продаете.

Стратегия формирования клиентской базы. Разделите ваших потенциальных клиентов на несколько групп по их активности и интересам. Например, можно выделить три группы: новые клиенты, постоянные клиенты и разовые клиенты. Вы также должны отслеживать, как клиент вышел на первое место — принимал ли он участие в вебинаре или же подписался на онлайн-консультацию? Способы воздействия и методы работы с этими тремя группами, скорее всего, будут очень различаться, поскольку они располагаются на разных этапах вашего жизненного цикла продаж.

Стратегия реструктуризации продаж. Поскольку малый бизнес ограничен временем и ресурсами, полагаться только на отдел продаж может быть очень рискованно. Попробуйте автоматизировать часть работы, связанной с клиентами. Вы сможете проанализировать уровень заинтересованности потенциальных клиентов по таким параметрам, как количество прочитанных сообщений электронной почты, статистика посещений и скачиваний по вашему сайту и т.п. Если вы знаете, что кто-то читает все письма, участвует в вебинарах и записался на консультацию, то, вероятнее всего, он готов стать вашим покупателем. Автоматизация отдельных процессов позволяет существенно увеличить объемы продаж.

Стратегии повышения прибыли и привлечения дополнительных клиентов. Многие компании останавливаются на этапе поставки и удовлетворения запросов, забывая о том, что существует возможность получить дополнительную прибыль и новых клиентов. Вот несколько стратегий повышения прибыли:

• продажа более дорогих товаров;

• пост-продажное обслуживание;

• продажа сопутствующих товаров.

Вы тратили свое время и деньги, чтобы превратить потенциальных клиентов в постоянных покупателей и повысить уровень их обслуживания. Настал черед покупателей. Предоставьте им бесплатные услуги или сделайте скидку на товары за привлечение других клиентов. Часто лучшие покупатели — это те, кто пришел по совету своих друзей.

Уверен, что если вы воспользуетесь этими советами, то сможете составить успешный стратегический маркетинговый план.

Дополнительные материалы

Комментарии (0)