Скидки при продаже ИТ-услуг. 2 случая из жизни.

Хочу поделиться сегодня с уважаемыми участниками сообщества двумя случаями, возникшими при продаже ИТ-услуг. В обоих случаях речь идет про скидки. В первом случае я выступал в роли потенциального подрядчика, во втором — в роли потенциального заказчика. Имена компаний, естественно, не озвучиваю.
Случай первый. Написал потенциальный заказчик запрос на общий ящик для коммерческий запросов. В двух словах описал потребность (необходимо автоматизировать в единой системе задачи, стоящие на стыке CRM, управления проектами, управления заявками и ещё и с колл-центром интегрироваться). Пригласил на встречу. Цель встречи — собрать более подробные требования, понять что нужно и в итоге подготовить коммерческое предложение.
На встречу приехали. Нужную информацию собрали. Для коммерческого предложения всего достаточно. Но вот прямо перед самым уходом “по домам” потенциальный клиент произносит: “Но учтите, нам нужны очень серьезные скидки, мы же серьезный клиент да и проект будет расширяться” (байка про “перспективы развития” как аргумент к скидке на первом проекте -- отдельная история:).
Вот так вот сходу — дайте скидок. А на что скидок то? Предмета торга ещё нет, коммерческое предложение не выставлялось. То ли ещё будет, когда напротив каждой из работ, необходимых в проекте, будет указана стоимость. Что делать? Учитывать тот факт, что будет торг ради торга. Как на турецком базаре, где изначальная цена раза в три выше устраивающей продавца.
Случай второй. Выступаю в роли заказчика. Работаем с одной компанией. Работаем по частям -- мы формулируем продуманные и детальные требования на определенный блок, отдаем им, они оценивают и реализовывают. И так по очереди несколько блоков. Коллега недавно задал вопрос, ужимаю ли я их по ценам. Признаюсь честно — торговаться не люблю и не умею (только если с таксистами:). Но все равно задумался, почему же не торговался? И подумалось, что тут можно оказаться в шкуре покупателя из первого случая. Поторгуюсь за какой-то пулл работ, а в следующем этот торг уже учтут.
И сделал я вывод, что торговаться можно только тогда, когда весь объем работ проекта понятен и оценен. Или есть другие варианты?
Вам понравился материал? Подпишитесь на RSS. А также следите за нами в Facebook, ЖЖ или других социальных сетях.
Комментарии (8)
КомментироватьБычков Валерий [vbychkov], 12 октября 2010, 14:50
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 12 октября 2010, 15:53
Григоров Кирилл [grigorov], 13 октября 2010, 11:10
Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 13 октября 2010, 11:15
Стояннидис Никос Эдуардос [odminko], 18 ноября 2010, 16:35
Дождиков Антон Васильевич [Антонио], 03 декабря 2010, 21:56
скидки скидки скидки...делать можно и иногда даже нужно...но чтобы они не влияли на окончательную стоимость
Как я это вижу: если разделить проект по этапам, и оплату "поэтапно" то легко "прогнозируя" требования о скидках, можно изначально завысить цену на начальные этапы, чтобы на них скидку и сделать. или же оставить цену на норм. уровне, а "размер скидки" заложить на окончание проекта и доработки.
Бондаренко Руслан [bruslyc], 26 августа 2014, 19:12
Я предлагаю 0,0001% скидки если клиент сильно настаивает - 0,0002%.
Если клиент на берегу рулится за скидку даже не прочитав договор - говорю что не вопрос, но в конце года абонентка увеличится на офф инфляцию, даже если до НГ осталось 1 мес.
В нормальных переговорах, уступаю только с прописью в договоре увеличенных норм SLA, мы можем и за 200 руб обслуживать, но не удивляйтесь если к вам админ приедет на вторые сутки.
[unterschrift], 27 августа 2014, 14:44