Хочу поделиться сегодня с уважаемыми участниками сообщества двумя случаями, возникшими при продаже ИТ-услуг. В обоих случаях речь идет про скидки. В первом случае я выступал в роли потенциального подрядчика, во втором — в роли потенциального заказчика. Имена компаний, естественно, не озвучиваю.

Случай первый. Написал потенциальный заказчик запрос на общий ящик для коммерческий запросов. В двух словах описал потребность (необходимо автоматизировать в единой системе задачи, стоящие на стыке CRM, управления проектами, управления заявками и ещё и с колл-центром интегрироваться). Пригласил на встречу. Цель встречи — собрать более подробные требования, понять что нужно и в итоге подготовить коммерческое предложение.

На встречу приехали. Нужную информацию собрали. Для коммерческого предложения всего достаточно. Но вот прямо перед самым уходом “по домам” потенциальный клиент произносит: “Но учтите, нам нужны очень серьезные скидки, мы же серьезный клиент да и проект будет расширяться” (байка про “перспективы развития” как аргумент к скидке на первом проекте -- отдельная история:).

Вот так вот сходу — дайте скидок. А на что скидок то? Предмета торга ещё нет, коммерческое предложение не выставлялось. То ли ещё будет, когда напротив каждой из работ, необходимых в проекте, будет указана стоимость. Что делать? Учитывать тот факт, что будет торг ради торга. Как на турецком базаре, где изначальная цена раза в три выше устраивающей продавца.

Случай второй. Выступаю в роли заказчика. Работаем с одной компанией. Работаем по частям -- мы формулируем продуманные и детальные требования на определенный блок, отдаем им, они оценивают и реализовывают. И так по очереди несколько блоков. Коллега недавно задал вопрос, ужимаю ли я их по ценам. Признаюсь честно — торговаться не люблю и не умею (только если с таксистами:). Но все равно задумался, почему же не торговался? И подумалось, что тут можно оказаться в шкуре покупателя из первого случая. Поторгуюсь за какой-то пулл работ, а в следующем этот торг уже учтут.

И сделал я вывод, что торговаться можно только тогда, когда весь объем работ проекта понятен и оценен. Или есть другие варианты?

Вам понравился материал? Подпишитесь на RSS. А также следите за нами в Facebook, ЖЖ или других социальных сетях.