Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Скидки при продаже ИТ-услуг. 2 случая из жизни.

Скидки при продаже ИТ-услуг. 2 случая из жизни.

Хочу поделиться сегодня с уважаемыми участниками сообщества двумя случаями, возникшими при продаже ИТ-услуг. В обоих случаях речь идет про скидки. В первом случае я выступал в роли потенциального подрядчика, во втором — в роли потенциального заказчика. Имена компаний, естественно, не озвучиваю.

Случай первый. Написал потенциальный заказчик запрос на общий ящик для коммерческий запросов. В двух словах описал потребность (необходимо автоматизировать в единой системе задачи, стоящие на стыке CRM, управления проектами, управления заявками и ещё и с колл-центром интегрироваться). Пригласил на встречу. Цель встречи — собрать более подробные требования, понять что нужно и в итоге подготовить коммерческое предложение.

На встречу приехали. Нужную информацию собрали. Для коммерческого предложения всего достаточно. Но вот прямо перед самым уходом “по домам” потенциальный клиент произносит: “Но учтите, нам нужны очень серьезные скидки, мы же серьезный клиент да и проект будет расширяться” (байка про “перспективы развития” как аргумент к скидке на первом проекте -- отдельная история:).

Вот так вот сходу — дайте скидок. А на что скидок то? Предмета торга ещё нет, коммерческое предложение не выставлялось. То ли ещё будет, когда напротив каждой из работ, необходимых в проекте, будет указана стоимость. Что делать? Учитывать тот факт, что будет торг ради торга. Как на турецком базаре, где изначальная цена раза в три выше устраивающей продавца.

Случай второй. Выступаю в роли заказчика. Работаем с одной компанией. Работаем по частям -- мы формулируем продуманные и детальные требования на определенный блок, отдаем им, они оценивают и реализовывают. И так по очереди несколько блоков. Коллега недавно задал вопрос, ужимаю ли я их по ценам. Признаюсь честно — торговаться не люблю и не умею (только если с таксистами:). Но все равно задумался, почему же не торговался? И подумалось, что тут можно оказаться в шкуре покупателя из первого случая. Поторгуюсь за какой-то пулл работ, а в следующем этот торг уже учтут.

И сделал я вывод, что торговаться можно только тогда, когда весь объем работ проекта понятен и оценен. Или есть другие варианты?

 

Вам понравился материал? Подпишитесь на RSS. А также следите за нами в Facebook, ЖЖ или других социальных сетях.

Комментарии (8)

  • Аватар

    Бычков Валерий [vbychkov], 12 октября 2010, 14:50

    0
    Мне кажется тут возможны варианты: 1. Когда в проект заложено более 100% рентабельности 2. Вообще когда цена выше рынка 3. Когда необходимо вписать проект в определенный бюджет. Например, не более чем 9999.99$ т.к. со следующего шага бюджет требуется согласовывать. и т.д. ситуации то разные могут быть, хотя необоснованный торг за скидки в проекте в котором и так заложена минимальная рентабельность - ужасно раздражает.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 12 октября 2010, 15:53

      0
      ну мой вопрос про другие варианты касался второго случая. С первым то случаем все понятно. Тут вне зависимости от маржи проекта -- неправильное поведение со стороны покупателя. Скидку попросил когда цену никто не называл.
  • Аватар

    Григоров Кирилл [grigorov], 13 октября 2010, 11:10

    0
    А продолжение первого случая есть? Чем закончилось?
  • Аватар

    Стояннидис Никос Эдуардос [odminko], 18 ноября 2010, 16:35

    0
    Само собой, торг в неведении не уместен, но возможен, если далее запланирована регулярная продажа бекэндов и франтендов...
    • Аватар

      Дождиков Антон Васильевич [Антонио], 03 декабря 2010, 21:56

      0

      скидки скидки скидки...делать можно и иногда даже нужно...но чтобы они не влияли на окончательную стоимость

      Как я это вижу: если разделить проект по этапам, и оплату "поэтапно" то легко "прогнозируя" требования о скидках, можно изначально завысить цену на начальные этапы, чтобы на них скидку и сделать. или же оставить цену на норм. уровне, а "размер скидки" заложить на окончание проекта и доработки. 

  • Аватар

    Бондаренко Руслан [bruslyc], 26 августа 2014, 19:12

    0

    Я предлагаю 0,0001% скидки если клиент сильно настаивает - 0,0002%.

    Если клиент на берегу рулится за скидку даже не прочитав договор - говорю что не вопрос, но в конце года абонентка увеличится на офф инфляцию, даже если до НГ осталось 1 мес.

    В нормальных переговорах, уступаю только с прописью в договоре увеличенных норм SLA, мы можем и за 200 руб обслуживать, но не удивляйтесь если к вам админ приедет на вторые сутки.

  • Аватар

    [unterschrift], 27 августа 2014, 14:44

    0
    Почитал, вспомнил свой прошлый опыт в продажах, прослезился.