Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Тимофей Горшков (InSales). О пути сервиса InSales

Выступление Тимофея Горшкова (InSales)  на Неконференции *aaS предпринимателей 2011.

В неформальной обстановке поделился информацией о том, как начинали, какие сложности были и есть при развитии, как устроен процесс продаж.

В формате доклада:
— рассказал про переползание долины смерти стартапов (в т.ч. о своем опыте);
— предложил несколько форматов сотрудничества российских SaaS-ов;
— обозначил несколько угроз/рисков со стороны существующих крупных игроков софтверного рынка.

Презентация

Видео

Стенограмма

Скачать .pdf

Я буду показывать совсем мало слайдов. Доклад у меня будет совсем короткий. Я не смогу удержаться и скажу по предыдущим докладам. У меня помечено аж 8 пунктов, как теория развивается на нашу практику. А после этого, наверно, всем предложу сделать показательный «стриптиз» в смысле поделиться показателями, кто чем сможет.

Итак, мы — компания InSales. Мы представляем платформы для интернет-магазинов. Я, вот, тут, даже, увидел некоторых коллег и потенциальных конкурентов. Поэтому я думаю, что про нас все знают. Мы занимаемся тем, что продаем «тележки». Ниша не новая. И аренда до нас была, и коробочные решения, и студии много пишут. В общем, мы выпрыгнули на достаточно конкурентный рынок, и нас зажимают со всех сторон, в том смысле, что как «новички», так и «старички». Обращаясь к аудитории, наверно, сразу попрошу, если кто-то будет копировать наш стартап, вы хотя бы условия договора или тарифы чуть-чуть меняйте, правьте ошибки и так далее. Мы уже, просто, два таких примера видели. То есть, на самом деле, ситуация сложная. Рынок конкурентный.

А совсем подробный рассказ как мы начинали не готовил. Стартовали мы в августе 2008 года. Стартовали, значит, начали разработку. Начали ее на собственные средства учредителей и только потом получили деньги от одного «бизнес-ангела». Мы успешно эти деньги профукали. Профукали в каком смысле? Мы сразу наняли дешевых программистов, которые что-то дешево программировали. Спустя полгода мы это все заново переписывали уже с новыми людьми, частично членами команды, частично нанятыми более профессиональными людьми, которые стоят дороже. В марте 2009 года мы запустились. Где-то полтора месяца ушло на то, чтобы у нас появился первый клиент. Справедливости ради стоит сказать, что раньше, чем через месяц он появиться и не мог. Но, как я сказал, деньги-то уходили. Для стартапа я считаю самым главным пережить «переползание из долины смерти к жизни». У нас один из членов команды бегал по инвесторам. Какими-то усилиями мы пытались продвинуться. Общались с инвесторами. Естественно, инвесторы сказали: «Давайте, покажите, что вы зарабатываете?» Мы показали, что зарабатываем на первом клиенте. Их это не убедило. Пришлось «ползти по долине» дальше. Кто интересовался нашей судьбой, тот, наверно, знает, что нас инвестировали Овенче. Инвестировали — это громко сказано. Некоторая сумма, не очень большая, за не очень большой процент была вложена. Собственно говоря, к моменту инвестирования мы практически вышли на самоокупаемость. Мы уже «почти переползая долину и закинув руку на следующий край», добились того, чтобы в нас хоть что-то вложили. Вот интересная картинка кеш-фло по месяцам за два года. То есть, мы только-только выползали-выползали-выползали, добрались. Понятно, что наличие инвестиций нам позволило по кеш-фло уйти вниз, нарастить, укрепить и так далее. Попробовать рекламные каналы. И сейчас мы снова выползли в плюс, в кои-то веки. Ну, и снова наращиваем расходы. На самом деле, у нас происходит жизнь только в отрицательной зоне. Но, что радует, что мы при этом развиваемся и растем. Интересно еще то же самое, но с накопительным итогом. Видно, что «долину смерти мы переползали» два раза. На самом деле, нормально все. Ноль сверху. Это от нуля. Про нас я еще расскажу в конце, отвечая на вопросы.

Хотел бы резко перескочить и поговорить про форматы сотрудничества. По нашему опыту SaaS-ы продавать сложно. Я, конечно, никого не удивил этой фразой. Можно много разного говорить, что рынок не готов, что мы не умеем, инвестиций нет. В общем, куча факторов, продавать сложно. Те IT-проекты, которые используют в своем самоопределении SaaS, самые громкие из них, которые можно назвать, это МегаПлан, Эльба. Это, конечно, SaaS, но не совсем стартап, то есть, не совсем с нуля. Контур тоже SaaS. SaaS-ов еще много можно назвать, но если рассмотреть исключительно стартап или начинающих с нуля и запускающихся по модели ежемесячной платы, то успехов, быстрых рывков вверх из разряда «порвали рынок», «вышли на серьезные обороты», примеров особенно и нет. В этом плане очень хотелось, чтобы те факторы, которые мешают быстро расти, быстро завоевывать рынок не важно, в каких сегментах.

Хочется как-то объединить усилия. Такие попытки уже неоднократно были, но чаще всего они бывают на уровне SaaS с SaaS-ом вдвоем. Чаще всего практикуют кросс-маркетинг. Мы со Скаром как-то проводили. Я уверен что Скар с пол-Москвы проводил маркетинг, со всеми SaaS-ами, которые хоть как-то косвенно… Я получаю рассылку о рекомендациях других продуктов, другие продукты рекомендуют мой склад, и так далее. То есть, это попытка обменяться базами, ну, не e-mail, конечно, но сделать рассылку. В принципе, тема интересная, за исключением того, что базы у всех SaaS не такие уж большие. На самом деле, «выхлоп» от партнерства с какой-то компанией, которая имеет большую базу целевой аудитории, будет на порядок больше. Тем не менее, все SaaS, те кто уже подольше на рынке, у них база-то растет, и чем дальше, тем больше, поэтому пренебрегать этим не стоит. Если мы нашим пользователям будем постоянно «капать на мозг» и говорить, что для учета использовать МойСклад… Они же задают вопросы: «Что можно использовать для учета?» Мы пишем: «Для учета можно использовать МойСклад». И так далее. Когда это происходит на масштабе десятков тысяч пользователей, я считаю, что это некая воспитательная работа наших пользователей, их обучение, донесение информации о моделях и о тех продуктах, которые могут быть. Этим не стоит пренебрегать, даже, если пока эффект от этого слабый.

Еще очень интересный стартап. Что называется «дарю идею». Правда, сразу предупреждаю, что рынок, пожалуй, маловат. Но, возможно, идея будет кому-нибудь интересна и полезна. Вы наверняка знаете все эти группоны. В Штатах один такой формат группона, называется AppSumo, который продает приложения для гиков в плане использования различных сервисов. То есть, подписки с использованием на год или сразу два сервиса, каждый по какой-то интересной цене, иногда даже может быть что-то бесплатно. Опять же, как идея для SaaS-ов посотрудничать. И, возможно, это не обязательно будут SaaS, может быть просто какие-то полезные сервисы, которые тоже доступны в интернете, могут идти по подписке. Вот, можно такую вещь сделать. Я, даже, на себя примеривал, а не сделать ли нам такое в плане продвижения собственного продукта, но за одно с какими-то другими сервисами. Тем более, у нас специфическая ниша. Среди наших пользователей не так уж много гиков. Поэтому мы согласны иногда такие предложения арендовать, а вот сами создавать такое приложение не будем. В общем, по поводу кросс-маркентинга обращайтесь.

Еще интересный момент. Форматы сотрудничества. Можно вообще не сотрудничать. Можно постепенно те или другие SaaS-ы, которые становятся успешными, продавать крупным игрокам, стратегическим инвесторам. Это вполне нормальная стратегия. А смысл сотрудничать крупным SaaS-ам? Как я уже говорил, эффект некоторой синельгии больше проявляется не столько от взаимодействия SaaS-ов, сколько от взаимодействия SaaS-а и крупного игрока, который может донести эту идею достаточно мощно.

Еще интересный, даже, провокационный такой момент. Это исключительно мое мнение. Оно относится к тем SaaS, которые не предоставляют коробочную модель, и которые выходят на рынок, где существуют коробочные продукты. Какие угроза и риски есть для наших SaaS, которым мы себя тоже считаем? Первое, к корпоративным пользователям зайдут по личному облаку. Это, собственно, предыдущий слайд. Улучшение технологии. У нас есть реально не только SaaS, а *aaS, то есть, там есть и PaaS, и АaaS. Надеюсь, здесь кто-то может хорошо сформулировать, кто из них что значит. Но, тем не менее, если вы ориентируете свой SaaS-продукт на корпоративных пользователей и понимаете, что есть коробочные продукты, которые точно также может обслуживать компания, которая компьютеризирует, создает комплексы, копии коробочного продукта, и начинает предоставлять его с обслуживанием. То есть, грубо говоря, сама модель предоставления перестает быть барьером, перестает быть каким-то сильным конкурентным преимуществом. То, что вы разрабатывали 1-2 года, может оказаться не нужным и его легко обойдет коробочный продукт.

Еще немного негатива рисков и угроз. Крупные игроки сделают свои виртуализированные или SaaS-версии. На рынок придут западные игроки, и наступит еще более острая фаза кризиса, и никто не выживет. Это малая вероятность, но, тем не менее, такие риски есть у SaaS-ов. Это не применимо к отдельно взятому SaaS-продукту, а, в общем, к модели SaaS. Послушайте паникера Михаила Хазина и проникнитесь тем, что уровень потребления должен упасть на 30%. Я же говорю, надо попугать людей немножко. На самом деле, может быть не более острая фаза, но если на какие-то сегменты будет сокращаться спрос, то понятно, что будет уменьшаться количество игроков рынка. И в вопросе работы некоторой стартапной модели, инвестиционной модели надо понимать предел прочности. Нужно рассчитывать, если в течение полугода, например. у вас отток клиентов будет больше, чем приток. Понятное дело, что это инвестиционные риски.

Теперь слайды закончились и начался конспект с предыдущего доклада. Я бы хотел еще раз поблагодарить Тимура. Я много раз пытался читать статьи по партнерству, многие числа, форумы там видел, но у меня у самого все никак не хватало упорства все это собрать в одно место, все это понять, перевести и разложить по полочкам. Я обязательно скачаю презентацию и поизучаю. Тем не менее, начну комментировать применительно к нам.

Показатели, очень жалко, что их все сложно посчитать не потому, что формулы неизвестны. На самом деле, хорошо, если у тебя за плечами уже есть 2-3 года работы сервиса, есть уже какая-то налаженная модель, и ты берешь и статистику смотришь, что там было. А когда ты запускаешь контекстную компанию на 20 000 рублей и ожидаешь по ней сделать какие-то выводы, или допустим не на 20 000 рублей, а на 200 000 рублей. Вопрос: когда и какие выводы можно будет сделать? Сколько стоит привлечение клиентов на данном канале? Это очень сложно. По крайней мере, применительно к нам. Почему? Потому что в нашем сегменте время созревания клиента для использования продукта, то есть, время от момента, когда пользователь познакомился с сервисом до момента, когда он начал его использовать, оно очень непрогнозируемое и оно может быть очень длительным. На самом деле, это некоторая специфика именно InSales, потому что мы предоставляем сервисы не столько корпоративным пользователям, мы предоставляем его предпринимателям, или пусть, даже, корпоративным пользователям, но которые открывают направление интернет-продаж. Использование нашего продукта завязано на некоторое предпринимательское решение, то есть, решение о том, что я открываю интернет-магазин. Если человек может интересоваться открытием интернет-магазина в течение полутора лет и так и не решиться, не потому, что у него нет необходимой суммы рублей на использование, или он доволен или недоволен системой. Он, просто, вообще не создает интернет-магазин.

Из зала: Очень важный момент был отмечен. То, что мы сегодня потратим время и деньги на привлечение клиентов, мы окупим только через месяц. Я считаю, что на этапе привлечения надо считать клиентов не когда они заплатили, не к этому месяцу, а, вот, когда они зарегистрировались в сервисе. Это очень правильно.

Да. К сожалению, у нас есть самые смешные примеры. так, в прошлом декабре в 20-х числах позвонил потенциальный клиент. Он при мне разговаривал. Я слышал этот диалог. Он позвонил и сказал, что был у нас на декабрьском семинаре. так как идет декабрь, мы понимаем, что вчера был наш семинар. Мы поняли, что этот потенциальный клиент был на семинаре, который был год назад, то есть, в прошлом декабре. Есть еще смешнее истории. Опять же, телефонный звонок: «Вот, моя дочка была на вашем семинаре…» Дальше можно не продолжать. Вопрос в том, как это отследить? По e-mail, по телефону? Понятно, что это скорее исключения. Но тут очень важный момент. Это вроде бы и исключение, но, к сожалению, я пока не знаю такой российской SaaS-ниши, в которой бы можно было «вдувать» миллионы рекламного бюджета и все проверить на слух. Может быть, кто-то ее уже нашел, это золотую нишу. Молодцы. Конкретно, что я вижу по себе, по нашему проекту и по некоторым коллегам. Я не вижу, что рост сдерживает исключительно отсутствие бюджета на контекст, который надо «вдуть» или который нужно правильно ввести. Например, следят за регрессом или сетями и прочее. То есть, проблема-то еще заключается и в том, что емкости многих рекламных каналов очень малы в плане предложения какого-то SaaS-сервиса. Вот, и емкость мала, непонятно как работать с ней, и считать это… Все же, надо считать. Мы сами считаем. У нас есть файлик, который даже не помещается на большой монитор в вертикаль. Считать-то надо, но это так сложно. Особенно, когда нужно увязывать, откуда пришел клиент.

Еще один момент. Когда вы стартуете, вы не знаете, как долго будет жить клиент. И если вашему стартапу 9 месяцев от момента запуска, то посчитать, сколько клиент будет приносить вам за год, будет очень сложно, потому что у вас еще ни один клиент не смог поработать этот год. А на стадии запуска стартапа масштаб времени, каждый месяц, на счету. Вы платите кому-то зарплату, вы, возможно, арендуете офис, вы еще что-то делаете. Это, опять же, очень сильно усложняет все эти показатели. Я не призываю их не считать. Я призываю их считать, но говорю о некоторых сложностях. Вот, на формулы смотреть очень сложно, сложно действительно пытаться это как-то оценивать.

Далее. Про российские масштабы я сказал. Пока что во многих нишах, просто, не понятно какой канал мог бы быть достаточной емкости. Может, просто, еще никто телевизор не использовал? У кого есть опыт использования телевизора, поделитесь. Могу сказать конкретно по каналам, что у нас получилось. По СЕО. Есть некоторые СЕО бюджеты. Понятное дело, что он тратится сначала несколько месяцев, и клиентов оттуда нет вообще, потому что позиций нету. Потом появились позиции, но все равно количество приходящего трафика показывает, что использование этого канала убыточно. То есть, первые полгода вы вкладываете деньги в некий канал просто исключительно в надежде на то, что, в конечном счете, стоимость привлечения клиентов оттуда будет достаточной. В нашем случае есть поисковые фразы, достаточное количество поисковых фраз, чтобы собрать интересующуюся аудиторию. Для многих SaaS с поиском, просто, очень сложная история, потому что не ищут такие системы.

Из зала: Если не секрет, сколько всего запросов по поисковым фразам?

Не помню. Там еще надо правильно посчитать. Около 10 000, если все-все-все. У нас, просто, тематика конкурентная. В «создание интернет-магазина» попробуйте пробиться. Но, кстати, конкуренты тоже ведь как-то продвинулись. Молодцы.

Контекстная реклама. С контекстом у нас вообще атас. То есть, не получается нормально с ним работать. Просто, в контекстной рекламе мы балансируем на грани того, что из разряда «плюс» мы получаем клиентов до разряда «минус». То есть, если все посчитать, то не понятно, вроде бы и в плюс, а вроде бы и в минус. Если еще учитывать звонки по телефону, и клиентов, которые узнали о нас с семинаров, от дочки и еще от кого-то, то становится все вообще очень сложно. Можно легко посчитать влияние этих каналов на регистрации. Но, есть некоторый момент. Пользователь познакомился с вашим продуктом, зарегистрировал аккаунт. Этот аккаунт спустя две недели, месяц, не важно сколько времени пройдет, висит без ничего. Придя во второй раз через полгода, клиент, возможно, будет восстанавливать этот аккаунт, а, возможно, создаст новый. Тогда проследить, откуда он пришел, становится еще сложнее. У нас таких много. То есть, у нас почти все клиенты — это прямой трафик. Они сами откуда-то узнали о нас. Пришли, зарегистрировались и стали платить деньги сразу. Откуда они все приходят? Вот, только ловить и спрашивать.

Выставки, конференции, семинары. У нас в этой части очень бурная активность. Опять же, если считать конкретное мероприятие и количество клиентов, которое оно принесло в ближайшие два месяца, это все абсолютно убыточные мероприятия. Тем не менее, семинары мы делаем каждые 3 месяца, во многих конференциях участвуем, на выставках тоже стараемся выставляться при наличии маркетингового бюджета. Работает это в минус. Но, что-то нам подсказывает, что, на самом деле, это работа в плюс. Есть какие-то корреляции, которые посчитать не получается, потому что именно из-за этого они пришли. Например, на синей конференции по электронной торговле мы выставились, а потом к нам приходили какие-то непонятные клиенты и говорили, что хотят к нам переехать с других движков. Вот, связано это или не связано? После января этот поток как-то подиссяк. А 3 месяца с момента конференции был бум.

Партнерская сеть. У нас это отдельная история. Есть Битрикс, JuNI, взращенные партнерские сети студий, работающих уже годы. И гнам как-то приходить и говорить: «А мы тут SaaS продаем». Мы пытаемся, но на нас смотрят как на идиотов. Вот, что мы Битрикс продаем, процент получаем. Мы говорим: «Вы от нас тоже процент будете получать». Нам отвечают: «Но, от вас меньше». Мы говорим: «Вы за год сразу продавайте». Они говорят: «Ну, в принципе, получается так же, как и у Битрикс. Ну, давайте мы будем иметь вас ввиду». Вот и получается, что все нас имеют ввиду. Это, опять же, про сложности. Но есть, кто так успешно работает.

Еще про другие каналы можете поспрашивать. По показателям. Вот, тут говорили про показатели с отдельных каналов, а я бы хотел немного с другого ракурса сказать. Разные каналы приводят разных клиентов. Что значит разных? То есть, я вам крайне рекомендую составить некую типологию. Возможно, что целевая аудитория у вас не совсем одна. Что, вот, есть портрет: менеджер Александр такой-то компании. Вот, портрет взяли и нарисовали, описали, чем он занимается, с кем дружит, собачку жены и так далее. Хорошо, когда портрет потенциального покупателя один. Но, вот, у нас их явно не один и экономика работы с каждым из типов покупателей совершенно разная. При этом, используя один и тот же канал привлечения, к нам приходят как первый тип клиентов, так и второй тип клиентов, так и третий тип. И стоимость тех денег, которые приносит из каждых типов клиентов, очень сильно отличается. То есть, наш наиболее характерный клиент — это из разряда «безработный и хочу создать свой бизнес», или просто «хочу создать свой бизнес». Денег нет, поэтому нужно решение обязательно SaaS с помесячной оплатой. И подскажите, с какими поставщиками работать и как в СЕО продвигаться за 1000 рублей в месяц. Таких очень много. Они приходят и начинают платить за наш сервис 690 рублей. После этого, спустя месяц или два, потому что 3000 рублей за три месяца потраченные на СЕО результатов так и не дали, заказов не пошло, магазин закрывается. Кстати, первый элемент стриптиза. У нас есть «черный рейд», показатель «отвала» около 50%. Но мы как-то выживаем. Вы видели, куда-то еще и идем. Но, он у нас такой как раз за счет вот этой категории покупателей. Они нам сбивают всю статистику. Потому что, с одной стороны, мы их считаем клиентами, с другой стороны, они почти сразу все исчезают. Они отсеиваются за исключением тех, кто имеет адекватное представление о том, как вести бизнес в интернете, сколько денег требует привлечение клиентов, сколько нужно тратить и как работать. Те — выживают. Поэтому мы не можем на них поставить крест и сказать, что это не наши покупатели. Просто, у нас при этом еще дополнительный шаг конверсии есть. Начал платить, но ты клиентом не стал. И такое посчитать вообще сложно.

Так вот, технология клиентов. Поэтому, смотрите кто это. Во-вторых, размышляйте как на них можно выйти, то есть, где они тусуются, что они читают, смотрят. Это стандартный маркетинг. Но, самое главное. Хотел бы очень важный момент подчеркнуть. После того как вы осознаете некоторую типологию покупателей подумайте заново, а какой продукт им нужен? Вот это очень важный момент. Мне понравилась картинка, где были волны подключения новых рекламных каналов и рекламных компаний. Все хорошо. Но, вот, один такой момент. Вы понимаете, что три такие волны сделали и дальше стопор, в смысле — не придумывается. Попробовали, потратили какие-то деньги. И после этого нужно думать, а какой на самом деле вы продукт делаете? Возможно, его стоит видоизменить, возможно, его стоит переупаковать. И, возвращаясь к партнерской сети, у нас получается, что как бы мы не хотели быть студией, мы параллельно ищем еще студию для дизайна, если мы не делаем дизайн. У нас не все клиенты покупают дизайн. Вот, есть такие интересные моменты, что прямые продажи в нашем случае работают гораздо лучше, чем партнерские. И, делая прямые продажи, нам приходится делать то, что мы не хотели изначально делать. То есть, сразу подумайте, если у вас есть какой-то SaaS, то, возможно, к этому есть более крупный пакет, возможно, ему нужно внедрение. Вот, вы сможете делать это внедрение сами, или на партнерах, или, вообще, нужна какая-то схема? То есть, конечный клиент, который у вас хочет купить, он хочет купить что-то. Просто, осознайте, что это может быть совсем не то, что вы предлагаете в виде SaaS-а, возможно, его надо как-то дополнительно упаковывать, либо внедрять, либо еще что-то. И стоит ли это делать?

Оплата вперед. Вот, тоже очень интересный момент. Опять же, могу рассказать про наш опыт. Кстати, это очень привязано к типологии клиентов, о которой я расскажу. Понятно дело, нам тоже очень интересно, чтобы клиенты оплачивали сразу на год, а не за месяц. Просто, жутко интересно. Поэтому мы и сделали оплату за год, даже даем скидку 20% на сервисы. Сейчас я покажу статистику, и нам очень интересен ответ на один важный вопрос. А кто у нас оплачивает за год? Мы говорим: «Предприниматель, который говорит, что, вот, я сейчас создам свой бизнес». Он приходит, но денег, чтобы заплатить за год вперед, у него нет. И он у нас возьмет на месяц без скидки. И по факту он, все равно, «отвалится», если он типовой, о чем я говорил. То есть, спустя месяц, два, три он «отвалится» как клиент. А приходит к нам серьезная компания, которая собирается с нами долго работать. Она понимает, что может сразу оплатить за год, для нее тут никаких проблем нет и, вообще, может она и не сильно рассматривала вариант помесячной оплаты. Поэтому, мы, получается, даем скидку клиентам (это гипотеза), которые и так бы заплатили за год, а те, для которых как раз надо бы снижать (вот этот «черный рейд»), с них надо бы брать предоплату вперед, они все равно работают в минус, им надо платить всего за один месяц. В таблицах Excel, которые вы считаете, это все классно выглядит. А, вот, если посмотреть, а что будет, если мы со всех будем брать за год вперед? Конечно, классно получится. Но вопрос в том, если вы оставите только опцию «платить за год вперед», то, как много клиентов не начнет пользоваться? А если вы предложите выбор, то кто конкретно будет выбирать эти варианты? Понятное дело, что есть эффект того, что, вот, предложил скидку и кто-то сомневающийся возьмет на год вперед, но тут очень тонкая игра, надо считать.

Из зала: Вообще, если не делать скидки, то я не знаю, из чего бы компания могла прибыль получать.

Легко. Просто, менеджер выставляет счет на год. Они же хотят использовать наш сервис. Менеджер с ним общается, повстречался, все всех устроило, выставляется счет за год использования платформы. Многие клиенты говорят, что не вопрос.

Из зала: Ну, это личные продажи.

Да. Это к слову о том, какая типология клиентов. Понятное дело, что, если выставлять счет сразу на год для клиента, который только начинает свой бизнес, у него получается стоимость дороже, чем он покупает коробочную CMS. Это у нас никогда не любят, потому что экономят сейчас на каждой копейке.

Что еще у нас интересного? Увеличение числа клиентов. Вот, тоже был интересный слайд. Можно увеличивать вход воронки, сколько приходит на входе. Можно увеличивать конверсией. Я хочу еще раз повторить мысль, что еще можно менять собственную услугу или продукт. То есть, вы либо расширяетесь и дополняете, видоизменяете, переупаковываете. То есть, адаптируетесь. Это, на самом деле, может влиять как и на конверсию, так и на первые две конверсии. Это очень важный момент. То есть, влияние на конверсию оказывает продукт.

Ну, и последнее. Модель вкачивания. Я уже сказал, что тут все сложно. Было бы куда вкачивать, а мы вкачаем. Почти все каналы, которые используем мы, используются либо в ручном режиме, то есть, их нельзя масштабировать. Нам очень жалко, что так происходит. Может быть, в ваших нишах окажется такой канал, который хорошо масштабируется. Мы его не нашли. То есть, мы добавляем вот эти волны до сих пор, но каждая волна не достаточно велика, чтобы туда можно было хорошо вкладывать бюджет.

Спасибо. Готов отвечать.

Из зала: Я услышал такое утверждение, что Эльба и вообще Контуровские продукты — это не совсем SaaS. Это на чем основано? Причем, вы сказали: «Ну, это, вообще, понятно». Вы раскройте тему.

Нет. Эльба — SaaS. Без вопросов. Я имел ввиду, на самом деле, SaaS-стартапы. То есть, понятное дело, что это стартап в рамках крупной компании. Но я имел ввиду исключительно так.

Из зала: Небольшой комментарий по способам продвижения. Тимофей сейчас откомментирует более подробно. Вот, со стороны что я могу сказать? Как, интересно, продвигается InSales? Вы не продаете, на самом деле, продукт, по большому счету, а вы, скорее, привлекаете людей и обучаете их вести свой бизнес в интернете, начать свой бизнес в интернете. То есть, вы проводите семинары, какие-то материалы для обучения, и при этом, как бы между делом, вы еще и продаете InSales. Вот, у меня такое впечатление. Я со стороны смотрю как вы работаете. Ну, наверно, это достаточно сложно, делать такое обучение. В результате получаются вот такие эффективные продажи по эффективным каналам. Но, не продажи как таковые, а обучение. Это не вопрос, а скорее комментарий.

Все сложнее.

Из зала: Ну, а вы ведете продажи и обучаете бухгалтерии.

Из зала: нет, мы не обучаем бухгалтерии. Но, действительно, приходится немного обучать учету. Мы это делаем постольку поскольку, потому что, все равно, это нужно делать. Но мы это не используем как канал продвижения, то есть, мы не делаем обучающие семинары, обучающие программы и так далее. На самом деле, это может быть и плохо.

Я прокомментирую про внедрение, то есть насколько большую роль играет внедрение в продаже вашего продукта. Многим ли это нужно? На многое ли это влияет? Насколько влияет? Интересно ли клиентам работать с внедрением?

Из зала: Ну, внедрение чаще нужно, чем ненужно. Это плохо, на самом деле. У нас есть портрет абсолютно идеального клиента. Это человек, который пришел на сайт, зарегистрировался, а потом ему пришла платежка с деньгами. Идеальный клиент об этом ничего не знает. Таких, на самом деле, порядка 30%. мы всеми средствами боремся за то, чтобы этот процент повышать. Но здесь еще зависит, конечно же, от области, где работает сервис. Например, если вкладывать наш вклад в бухгалтерию, то от управления торговлей никуда не денешься, и там более сложные процессы, более разнообразные процессы. То есть, бухгалтерия, наверно, более стандартизированная. Когда идет речь о бизнес-процессах продаж, то там есть специфика, которой отличаются разные компании. И, кроме того, так сложилось, что области процессов у всех компаний, особенно в малом бизнесе, ну, полный зоопарк. Потому что никто этому раньше не учил и как сложилась практика, без проектов, смет и так далее, поэтому внедрение, которое, на самом деле, может занимать всего 3 часа, все равно, это такой мини-проект. И директор компании или владелец компании должен выделить 3 часа, сесть с основными сотрудниками, пройтись по цепочке, показать как это делается. Да, это, действительно, очень часто необходимый шаг. И, наверно, неудачное внедрение, пусть это даже такое мини-внедрение, это причина номер один «отвала» ваших клиентов.

Спасибо. То, что ко мне был вопрос, я его уже забыл, настолько было интересно. Обучение? Да, все несколько сложнее. Тут некоторые более сложные цепочки еще возникают. Просто, если бы мы исключительно обучали использованию системы, как начать бизнес на InSales, как создать свой собственный интернет-магазин, то есть, мы изначально так и хотели. К сожалению, вот этот рынок, вот эта масса клиентов, которые приходят и знают очень мало, они уходят. Как это ни странно, процесс обучения, процесс продвижения путем обучения, собственно, та информация, которая доносится, какие слова говорятся, и что написано на сайте способствуют тому, что люди, которые либо собираются сменить движок, либо недовольны использованием решения. Если это компания, и она не знает как вести продажи в интернете, но это все-таки не такой начинающий предприниматель, вот эти клиенты нам интересны. Но нет никакого скопления этих клиентов, куда можно было бы взять и выстрелить, ни контекстом, ни конференцией. Можно, но это очень-очень сложно. Их везде по чуть-чуть. Нам приходится создавать некоторый поток информационной деятельности, который своими краями зацепляет собственные интересы клиентов. То есть, мы на потоке вот этих дешевых развивающихся клиентов еще засасываем параллельно и интересных.

Комментарии (0)