Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Евгений Калинин: любая компания — интернет-компания

Выступление Евгения Калинина на Неконференции *aaS предпринимателей 2011.

Внезапно оказалось, что любая современная компания — это интернет-проект. Организация, предоставляющая набор интернет-сервисов своим клиентам, сотрудникам, поставщикам.
 
Как и у любой интернет-компании, эти онлайн-сервисы могут дополняться каким-то оффлайн-продуктом. Даже если вы продаете пирожки у метро, ваш бизнес состоит из набора интернет-сервисов, за которыми спрятана оффлайн-компонента с производством, продажей физического товара, помещениями и складами.
 
Оказывается, что не только ИТ-сервисы, но и сам бизнес клиента становится облачным. Я хочу поговорить о роли айтишников в проектировании, выстраивании и развитии такого бизнеса.

Презентация

Видео

Стенограмма

Скачать .pdf

PaaS-водов много, с которыми мы имеем дело. А еще три года назад у нас все было понятно и слова все были понятные и простые. Была интернет-компания и интернет-бизнес, это когда у вас есть какой-либо сайт или что-то еще интернетное, и это был ваш бизнес. А дальше, правда, обнаруживается, что за этим сзади есть еще backend в виде каких-то бизнес-процессов, еще бухгалтерия производства или еще чего-нибудь, и получается, что компания — это сайт и плюс все остальное, плюс собственный бизнес. Сейчас вдруг обнаружилось, что примерно любая компания так и устроена. У вас есть какое-то взаимодействие через Интернет, например, с вашим клиентом, и бизнес остальной. Компаний без Интернета мы не видим и про это, в том числе, здесь постоянно разговариваем.

Любая компания в этом смысле устроена, примерно, также, как и вы. Если вы IT-компания, занимающаяся SaaS-ом или чем-то еще, у вас есть интернетный бизнес и за ним — все остальное. Ваш клиент, как оказывается, устроен точно также. У него есть интернетная составляющая его бизнеса, которая смотрит наружу, и внутри — все остальное. В этом смысле вы и ваш клиент устроены абсолютно одинаково и на этом можно играть. Я об этом и поговорю.

Первый важный фактор состоит в том, что вот эта интернетная составляющая — это не только, а в некоторых случаях, не столько, «морда, смотрящая на клиента», а, может быть, что-то другое. Например, когда-то я в какой-то момент, по-моему, с форума RIF ехал, я сформулировал этот тезис: «Любая компания — это интернет-компания». Мне тут же привели в пример ларек, который торгует пирожками у метро. Какая же тут будет интернет-компания? Но, если мы на секундочку задумаемся про этот ларек, который торгует пирожками у метро, мы вспомним, что, примерно, любая компания платит налоги. И это значит, что, примерно, любая компания, которая платит налоги… Не так. Из этих компаний, которые платят налоги, значительная часть, все больше и больше, мы над этим работаем, отправляют налоговые декларации через Интернет. Фишка в том, что вот эта отправка налоговой декларации через Интернет, которой занимается, например, Контр Экстерн и всякие прочие, это тоже интернет-сервис. Я предлагаю на этот интернет-сервис посмотреть как на интернет-сервис, который компания, которая платит налоги, предоставляет налоговой инспекции. Такой перевертыш. Компания предоставляет налоговой инспекции сервис по доставке налоговой декларации, а потом еще и по оплате налогов.

С другой стороны, та же самая компания предоставляет своему сотруднику сервис (здесь нарисована Эльба), который торчит на его рабочем месте. При чем Эльба предоставляет компании сервис вот на этом SaaS-е, который что-то умеет делать. Дальше, мы берем этот SaaS, и мы, как компания, даем своему сотруднику, примерно, то же самое, что дала нам Эльба. Мы этому своему сотруднику даем оплаченный, настроенный, преобразованный и докрученный сервис на базе сервиса Эльбы.

Получается следующая фишка. Компания предоставляет разные сервисы разным своим стейкхолдерам. В основном, когда мы говорим про SaaS истории, мы сфокусированы на том, что компания предоставляет сервис своим клиентам. Вы — SaaS-провайдер. Вы предоставляете какой-то сервис. Если вы — Эльба, то вы предоставляете этот сервис своим УСН-щикам, которые что-то там делают. Но, компания, а у нас любая компания — это IT-компания, состоит из множества сервисов, которые она предоставляет разным своим стейкхолдерам: сотрудникам, клиентам, поставщикам, государству, те же самые налоговые декларации, журналистам — свои новости, и так далее. И это все сервисы, которые могут состоять из чего-то чужого, например, мы берем Эльбу и предоставляем ее своему сотруднику.

Все эти сервисы, если мы посмотрим на это как на IT-сервисы, это как раз те самые сервисы, на которые можно заключать соглашения об уровне сервиса SLA. И, опять, та же самая история. Когда мы говорим про SLA, обычно, мы заключаем SLA с клиентом. Мы выясняем, клиент он чего там, в стейкхолдерском взгляде на эту штуку. SLA с каждым из наших стейкхолдеров на предоставление вот этого докрученного WeRju ADN сервиса, возможно, на основе чего-то еще сервиса.

А какие могут быть вот эти сервисы для стейкхолдеров? Понятно, что это могут быть сервисы свои, самописные. Например, мы написали какую-то программулину и ее поставили на рабочее место, а могут быть сервисы чужие, например, с Эльбой или еще с другим SaaS решением. То есть, чужое, докрученное. Мы взяли чужой сервис и докрутили ему дополнительную ценность.

Следующий шажочек. Свои самописные сервисы тоже используют свою инфраструктуру чью-то. Например, если мы написали программу, эта программа будет использовать какие-то каналы связи, какую-нибудь платформу или еще что-то. В этом смысле она тоже является надстройкой еще над чьими-то сервисами. Тем самым, свои сервисы являются частным случаем чужих. Мы получаем такую картинку. Компания в этом вот странном SaaS-овом интернетном мире оказывается совокупностью сервисов, которые мы откуда-то взяли, что-то к ним добавили и раздали своим стейкхолдерам. И, здесь я написал это как определение компании не просто так, потому что один из взглядов на то, что такое компания и бизнес вообще: компания есть механизм организации взаимодействия людей, а организация взаимодействия людей делается через soft. Вообще, все бизнес-процессы на сегодня определяются soft-ом. Поэтому, вот это вот, действительно, определение компании. Через стейкхолдерскии и SaaS-овский подход, которым мы тут занимаемся, мы вдруг внезапно выходим на определение компании через совокупность SaaS-овых и других каких-то сервисов, которые компания предоставляет вокруг себя. И дальше на все эти сервисы мы можем заключать SLA, «пробрасывая» их. Поскольку мы понимаем, что все эти сервисы взяты у одного поставщика и «проброшены» нашим стейкхолдерам, мы понимаем, что, если мы перед, например, налоговой инспекцией обязались предоставлять декларацию до 1 числа такого-то месяца, нас ждут штрафы за не предоставление этой декларации. Мы понимаем, что, если нас подвел поставщик сервиса, который мы «пробрасываем» дальше, то мы, либо «пробрасываем» эти штрафы на поставщика, либо мы понимаем, что мы берем эти риски на себя и включаем это в цену чего-то. Мы управляем тем, как штрафы по SLA «пробрасываются» на поставщиков, с которыми мы это делаем.

Забавный пример такого сервиса с дополненной ценностью, совершенно вроде бы на SaaS-овский, это бабушкофон — телефон с большими кнопками. Тут, недавно общался с ребятами из Сколковской бизнес-школы, которые выводят на рынок сервис «Кнопка жизни». Браслет бабушкам надевается на руку. Если бабушка упала, она нажимает кнопку, идет звонок в колл-центр, они находят родственников или вызывают «скорую». Очень красивый сервис. И, ребята очень четко понимают, что бабашка, которой они надевают на руку этот браслет, не является их клиентом. Она является их пациентом, а клиентом является ее какой-нибудь сын или внук, который им платит. А вот для этого сына или внука бабушка уже является своим клиентом. В идее с бабушкофоном этот самый сын или внук предоставляет бабушке сервис, сильно дополненный относительно того, что он взял у оператора — производителя железа. То есть, он берет сервис от оператора — производителя железки, а бабушке дает выбранный, купленный, оплаченный, настроенный телефон. Бабушка, условно говоря, не способна сама купить телефон. И это — сервис, который она получает.

А теперь давайте попробуем вернуться в историю с SaaS-ом. Почему я про все это говорю? Давайте поймем, какую ценность вы можете добавить вот к этому сервису, который у кого-то взяли и кому-то из своих стейкхолдеров передаете. Во-первых, это понятные вещи, которые по-английски называются Gary Owens, это управление, администрирование, оплата, настройка. Вы можете дать железку, на которой этот сервис будет крутиться, и сервис плюс железки — это уже больше, чем сам сервис. Вы можете взять у кого-нибудь wiki и залить в нее контента, и предоставить своим сотрудникам, например, сервис — список клиентов, с которыми они могут работать. Не CRM, которая для сотрудника не является ценностью, а для него является ценностью список, каталог клиентов, с которыми он может иметь дело.

А дальше, собственно, интересное. Интеграция и добавление функционала. Почему столь интересна цена в истории с SaaS-ом? Когда мы говорим про добавление ценности, очень важно понимать, какую ценность добавляет клиент и та ли это ценность, которую он может добавить лучше всех? Фишка SaaS в том, что ценность, которую вы можете добавлять, вложить в свой сервис лучше, чем ваш клиент, остается у вас. Клиент не занимается настройкой, администрированием серверов, администрированием вашего приложения, потому что эта та ценность, которую он добавит менее эффективно, чем вы. И, соответственно, когда вы проектируете SaaS-продукт, одна из основных вещей, которые вы проектируете, это не какие там будут фичи, а на более масштабном горизонте вы проектируете, какую ценность клиент будет иметь возможность добавить вашему продукту. Вы проектируете не просто экранчики, вы проектируете цепочки добавления ценностей, в которых ваш продукт участвует. То есть, вопросы в процессе проектирования продукта — это, во-первых, как вы проектируете цепочки создания ценностей. Во-вторых, какие возможности для добавления своих ценностей вы даете клиенту. И, в-третьих, а правда ли, что эти возможности добавления ценностей клиент реализует лучше, чем вы. Даете ли вы клиенту те возможности, которые для него наиболее ценны, и не «впихиваете» ли вы ему чего-нибудь лишнего. И, если второе, не «впихивать» лишнего, SaaS вроде бы научился решать, то с первым проблема. Давать клиенту те возможности добавления ценностей, которые для него являются актуальными, мы на сегодняшний день не умеем.

Я взял несколько наиболее таких шумных продуктов, которые на слуху: Эльба, МоеДело, Мегаплан, МойСклад, InSales. API есть у МойСклад. И это, примерно, единственный из шумных продуктов российских, у которых на сегодняшний день есть API, у которых есть механизмы для какой-то масштабной интеграции, достаточно свободной flex paul интеграции и добавления нового функционала. И на сегодняшний день все разговоры про добавление ценностей, в основном, ведутся как раз в историях про интеграцию. То, о чем я сейчас говорил, то есть, есть governments, есть использование с добавлением контента, есть интеграционные фишки, какие-то интеграционные механизмы, интеграция продукта друг с другом. Взяли один — SaaS, другой — не-SaaS. Начали между ними гонять данные. А добавление функционала, как интеграция с продуктом с чужого, с каким-то самописным концом, это все, вот, в теме интеграции происходит.

Из чего интеграция состоит на сегодняшний день? В первую очередь, это механизмы со стороны приложения API, о которых я сейчас говорил. Может быть API. Может быть что-то еще. Могут быть самые разные. Но, пока что, в нашей реальности, хоть какие-нибудь механизмы. Кто-то, может быть, дал возможность CSV из 1С, и это уже счастье. МойСклад дал вообще API, они — молодцы. Поэтому и продукт самый крутой у них на рынке. Вторая вещь, которая возникает, когда мы говорим про интеграцию, это интеграционная платформа. А, третья вещь, про которую я говорю, что это такое, это, собственно, люди, которые все это будут делать.

Интеграционная платформа — это давно существующий рынок решений, предназначенных для «провязки» интеграции друг с другом разных (сильно это SaaS-овская тема, конечно) интерпрайз-приложений. Примерно, в течение двухтысячных годов их довольно много существовало, и рынок активно развивался. Мicrosoft решения у всех на слуху. Есть куча всяких других. В общем, знакомые названия здесь есть.

Кто-нибудь в курсе, что такое интеграционная платформа? Кому-нибудь знакомы эти названия? Мало. ОК. Очень коротко. Это soft, который умеет гонять между приложениями данные и события. Это базовое. У вас есть несколько приложений. Между ними нужно в автоматическом или каком-то другом режиме научиться «пробрасывать» данные, конвертируя, преобразовывая, как-то обрабатывая их по дороге. Если в одном из приложений произошло какое-то событие, например, случилась продажа. То есть, возникает событие. Это событие должно по системе приложений вашей компании использоваться со своими данными, и в других системах тоже начинает что-то происходить. Соответственно, управление бизнес-процессами и администрирование бизнес-процессов происходит вот как раз в таких традиционных формах.

И, если вот этих двухтысячных годов решения более менее известны, игроки более менее известны, то когда мы посмотрим на игроков, которые в этом бизнесе есть сейчас, которые работают в SaaS мире, то пусть слово IBM вас здесь не пугает, не кажется вам знакомым. Потому что, компания называется CastIron, и IBM купил ее год назад. А все остальные, я когда искал, то ни одного знакомого названия не нашел. Может быть, кто-то из вас какие-то из этих компаний знает. Но, фишка в том, что компании, в каком-то смысле, сравнительно новые. Они, конечно, не первый год существуют, но выстрелила вся эта история года три назад. Вот эта штука про IaaS Integration as a Service — это когда вся вот эта конструкция, интеграционная платформа, подается как сервис. Это история про то, что года три назад в США были возможности для выхода на рынок нескольких компаний. Момент, когда выстрелило несколько новых компаний, как раз вот в этой нише. Мы от США на сегодняшний день отстаем на три — пять лет.

Эта ниша — это история про то, если вы влезаете в этот бизнес, как вы можете взять на себя, с одной стороны, инструментальный и функциональный компонент. То есть, собственно, продукт, который обеспечивает интеграцию. А с другой стороны, как вы на себя можете взять роль такого, вот, человека по имени интегратор. Человека, который в компании, которой требуется интеграция нескольких решений, держит целостную картинку, собирает из нескольких решений единую систему и управляет интеграционными проектами. На сегодняшний день, в России среди компаний, которые называют себя системными интеграторами, тех, кто способен выполнить хоть сколько-нибудь серьезный интеграционный проект, я думаю, что очень мало. Потому что, если это маленькие системные интеграторы, то это будет интеграция на уровне кликов мышкой силами сисадмина, и это — совсем другая история. Если это монстры, кто-то из них уже туда ломанулся, но, пока, мало. Для оценки рынка эта ниша мала. И она будет как-то заполняться в ближайшие несколько лет. Сейчас там есть окно возможностей.

Если мы посмотрим на те PaaS, которые у нас будут в ближайшие годы то, то, что в Америке сейчас про PaaS говорили несколько лет назад, говорят здесь сейчас. Дальше они начали разговаривать уже не только про интеграцию, но и про Integration Platform as a Service — это, когда интеграционную историю и платформу объединяем. У нас решение, которое, с одной стороны, умеет интегрировать SaaS или платы, приложения, с другой стороны, предоставляет платформенные штуки, такие как, например, управление пользователями, реализацию права доступа и так далее.

Следующее, что сейчас начинает звучать — это Cloud Services Brokerage. Gartner сейчас исследует эту тему. Его исследователи сейчас начали эту тему проталкивать. Это бизнес-модель, в которой компания, как раз, берет чей-то облачный сервис, добавляет к нему какую-то свою ценность и перепродает его дальше. То есть, по сути дела, аутсорсинг и делание бизнеса из того, о чем я говорил вначале, из вот этого добавления ценностей. Ведь бизнес-модель основана на добавлении ценностей к облачным сервисам.

Пример, который они приводят, на мой взгляд, очень красивый. Все более или менее знают, что такое Dropbox — облачное хранилище. Dropbox — наиболее популярен. Ну, как, во всяком случае, в окрестностях меня наиболее популярен Dropbox, но он не единственный. Oxygen Cloud Storage — это их конкурент, у которого приложение более функциональное. У них, кроме всего прочего, есть еnterprise функциональность, у них есть квоты, у них есть интеграция с Active Directory, и так далее. Что они сделали?

Они дают вот это приложение и в нем дают возможность в качестве собственного хранилища облачного выбрать одно или несколько чужих хранилищ. Они позволяют вам через свое приложение закупить дисковое пространство Amazon-а или они позволяют вам использовать свое дисковое пространство рrivacy сlub через какой-то soft, не помню, или совместить. Что делают люди? Они берут чужой облачный сервис, амазоновское хранилище или ваш рrivacy сlub, добавляют к нему ценность в виде своего приложения и продают это вам как вот такой составной сервис, использующий чужие.

Gartner, его исследователи, сейчас, где-то полгода назад, выпустили свое исследование на эту тему. Они сейчас на 2011 год такую схему добавления ценностей к чужим облачным сервисам обозначили как самый главный тренд этого года. А, если мы, имея это ввиду, вернемся в начало. Про то, что любая интернет-компания, которая занимается предоставлением с добавленной ценностью сервисов своим стейкхолдерам, то окажется, что, как исследователи Gartner говорят о продажах сервисов клиентам, мы с вами можем иметь ввиду, что та же самая модель работает для любых стейкхолдеров. А модель-то — вот эта.

Вот, примерно, все, что я хотел рассказать. Вопросов много.

Комментарии (0)