Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Модели получения доходов интернет-компаний

Модели получения доходов интернет-компаний

Одним из самых сложных решений для основателей стартапов является установление цен на продукты и услуги. Последствия этого решения влияют на репутацию вашего бизнеса и его жизнеспособность в долгосрочной перспективе. Выбор модели получения доходов зависит от вашей бизнес-стратегии, ситуации на рынке, клиентской базы, а также от модели ценообразования ваших конкурентов. Вот наиболее распространенные модели получения дохода, которые применяют стартапы.

Бесплатные продукты и услуги.  Сегодня самой распространенной моделью в среде интернет-бизнеса является так называемая модель Facebook’а, когда услуги предоставляются бесплатно, а доход поступает от кликов по рекламе. Это хорошо для клиентов, но не для стартапов (если у вас нет богатых инвесторов или миллиона пользователей).

Премиум модель.  В этой модели базовые услуги являются бесплатными, но за дополнительную плату клиент может получить дополнительные услуги. Для этого также требуются значительные инвестиции и реальная работа, чтобы предложить высококачественные дополнительные услуги и превратить «бесплатного» пользователя в «платного» клиента.

Расходная модель.  В этой модели цена на продукцию устанавливаются на уровне в 2-4 раза выше ее себестоимости. Но если вы перепродаете продукцию, маржа может составлять всего 10%. Эта модель имеет смысл, когда вы продаете новые технологии, позволяющие значительно увеличить «накрутку». Но она неприемлема, если у вас много конкурентов.

Ценностная модель.  Если ваши продукты и услуги имеют большую ценность для клиента или позволяют ему сэкономить, установите цену на продукцию соразмерно ее ценности. Это не работает с необязательными услугами, такими как социальные сети, но идеально подходит для тех, кто решает критические проблемы с ИТ-системами клиентов.

Подписная модель.  В этой популярной модели клиенты ежемесячно или ежегодно вносят относительно небольшие платежи, вместо однократной покупки. К ее достоинствам можно отнести более стабильный и растущий с течением времени доход, а также довольно простое удержание клиентов, которых привлекает более низкая начальная стоимость.

Бесплатные продукты, платные услуги.  В этой модели продукт предоставляется бесплатно, однако клиенту приходится оплатить установку, настройку, обучение и прочие услуги. Это модель хороша для выхода на новых клиентов, но в основном она применяется для продажи услуг, а стоимость продукта включается в маркетинговые расходы.

Пакетная модель.  Данная модель имеет смысл, если вы предлагаете несколько продуктов и услуг с разной стоимостью и ценностью. Ваша задача сформировать рентабельные пакеты различных продуктов и услуг, с учетом совместимости и качества продукции, ее конкурентоспособности, а также лояльности клиентов. Для этого требуется определенный навык.

Уровневая модель.  Вашим продуктом могут пользоваться от одного до нескольких тысяч пользователей в зависимости от размера компании. Специфика данной модели заключается в установлении цены, исходя из количества пользователей или объемов предоставляемых услуг. Эта модель, как правило, не распространяются на потребительские товары и услуги.

Добавочная модель.  В этой модели вы продаете «базовую комплектацию» продукта по низкой цене, а доход получаете за счет дополнительных опций. Для того чтобы эта модель работала, продукт должен быть полезным на разных уровнях. Но разработка, тестирование, документирование и поддержка такого продукта являются очень дорогостоящими.

Отсроченная модель.  Примером этой модели являются дешевые принтеры с дорогими картриджами, когда базовый блок продается ниже своей себестоимости, а основной доход получается за счет продаж дорогих расходных материалов. Эта модель также требует большого начального капитала, поэтому стартапы используют ее крайне редко.

Фьючерсная модель.  Можно попробовать модель Twitter’а, рассчитанную на получение доходов по достижению критической массы клиентов. Эта модель была популярна в период расцвета доткомов, когда инвесторы вкладывали средства в новые еще невостребованные технологии. Эта модель требует инвесторов готовых пойти на высокий риск.

Клиенты, как правило, настороженно относятся к сложным или искусственным моделям ценообразования. Ваша задача – установить такую цену, которая устраивала бы клиента и приносила вам прибыль. От этого зависит дальнейшая судьба вашего стартапа.

По материалам startupprofessionals.com

Дополнительные материалы

Комментарии (0)